Die richtige Preisgestaltung ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens entscheidend, aber noch mehr für Amazon-Verkäufer. Im Jahr 2023 verkauften Amazon-Verkäufer in den USA 4,5 Milliarden Artikel (8.600 Artikel pro Minute) und 10.000 unabhängige Verkäufer übertrafen die 1-Million-Dollar-Marke beim Jahresumsatz.
Das ist eine Menge Wettbewerb. Während sich jedes Unternehmen Gedanken über den richtigen Preispunkt machen muss, der ein Gleichgewicht zwischen Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit herstellt, ist die Preisgestaltung für den Erfolg auf Amazon von entscheidender Bedeutung.
Wenn Sie sich jedoch ausschließlich auf die Preisgestaltung konzentrieren oder eine schlechte Preisstrategie verfolgen, kann das Ihrer langfristigen Rentabilität auf Amazon schaden.
In diesem Artikel gehen wir auf die fünf häufigsten Fehler bei der Preisgestaltung ein, die wir bei Amazon-Verkäufern beobachten, und wie Sie sie vermeiden können, um als Amazon-Verkäufer nachhaltig erfolgreich zu sein.
Fehler Nr. 1: Zu denken, der Preis sei alles
Ja, die Preisgestaltung auf Amazon ist der wichtigste Faktor, um die Buy Box zu gewinnen.
Amazon hatte früher strenge Regeln für die Preisgestaltung, wie z.B. immer den niedrigsten Preis anzubieten. Inzwischen ist das Unternehmen in dieser Hinsicht nachsichtiger geworden, aber es besteht immer noch darauf, wettbewerbsfähige Preise anzubieten. In den Richtlinien für faire Preise auf dem Amazon-Marktplatz heißt es, dass Amazon seinen Kunden die “größte Auswahl zum niedrigsten Preis und die schnellste Lieferung” bieten möchte. Verkäufer, die routinemäßig dagegen verstoßen, riskieren, die Buy Box zu verlieren.
Amazon verbietet es auch, den Preis eines Produkts plötzlich weit über die letzten Preise zu erhöhen, da dies das Vertrauen der Kunden schädigen könnte.
Die Preisgestaltung spielt eine wichtige Rolle beim Gewinn der Buy Box. Unseren Daten zufolge haben die Gewinner der Buy Box in der Regel den niedrigsten oder fast den niedrigsten Preis.
Aber auch die Verkäuferkennzahlen spielen eine Rolle, und Verkäufer sollten sich auch darauf konzentrieren.
Eine Strategie nach dem Motto “Preise sind alles und das Einzige” kann dazu führen:
- Geringere Gewinne, da Sie Ihre Margen unter ein tragfähiges Niveau senken.
- Überlastung und erhöhter Stress, da Ihr Team eine höhere Auftragslast zu bewältigen hat, Ihr Unternehmen aber nicht den Gewinn erzielt, den es zur Aufrechterhaltung der Produktion benötigt.
- Verlust des Markenwerts, da die Kunden Sie nur noch als “billigen” Verkäufer und nicht mehr als Qualitätsanbieter sehen.
Fehler #2: Nicht alle Kosten und Gewinnspannen berücksichtigen
Wenn Sie nicht alle COGS (Kosten der verkauften Waren) und OPEX (Betriebskosten) berücksichtigen, können Sie sich ein falsches Bild von der Rentabilität der einzelnen Posten machen.
Während die OPEX aufgrund der Skalierung mit der Zeit an Bedeutung verlieren, sind sie in der Anfangsphase sehr wichtig.
In ähnlicher Weise könnten Verkäufer bei der Ermittlung der Kosten wichtige COGS vergessen. Übliche COGS für alle Amazon-Verkäufer sind:
- FBA-Kosten.
- Versandkosten.
- Mehrwertsteuer für europäische Verkäufer.
- Amazon Empfehlungsgebühren.
Fehler Nr. 3: Keine Informationen über Mitbewerber einholen und entsprechend handeln
Die Preisgestaltung Ihrer Produkte in einem Vakuum von Konkurrenzwissen wird unweigerlich zu einem Verkaufsvakuum führen.
Damit die Preisermittlung der Konkurrenten effektiv ist, muss sie Folgendes beinhalten:
- Echtzeit-Wissen über Preisänderungen der Wettbewerber.
- Verstehen, wer Ihre Hauptkonkurrenten sind.
- Erkennen, ob ein Konkurrent seine Preise ändert, nur um Sie zu zwingen, Ihre Preise zu senken, damit Sie Ihre Gewinnspanne verlieren (bekannt als Verdrängungspreise).
- Zu wissen, wann Sie es vermeiden sollten, überhaupt mit einem bestimmten Wettbewerber zu konkurrieren, z.B. aufgrund von Preiskämpfen, die Ihrer Marke in der Vergangenheit geschadet haben.
- Wenn Sie Konkurrenten ignorieren, weil Sie die Buy Box trotz eines etwas höheren Preises stabil halten.
Informationen über Wettbewerber sind unerlässlich, um sowohl überhöhte als auch zu niedrige Preise zu vermeiden, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren und eine langfristige Strategie zu entwickeln.
Fehler #4: Ignorieren von saisonalen und trendbasierten Preisen
Wenn Sie saisonale Aufschwünge oder plötzliche Anstiege nicht berücksichtigen, können Sie Umsatzchancen verlieren. Umgekehrt kann die Nichtbeachtung von Abschwächungen zu einem Überbestand und damit zu höheren Lagerkosten führen.
Die Faustregel lautet in der Regel, die Preise in Spitzenzeiten zu erhöhen und sie in schwächeren Zeiten zu senken. Leider ist eine solch einfache Regel auf einem komplexen Marktplatz wie Amazon nicht ausreichend. Der Amazon A9-Algorithmus begünstigt zum Beispiel stark die Konversionen. Wenn Ihre Preiserhöhung zu weniger Konversionen führt, könnten Sie den Algorithmus versehentlich veranlassen, Ihr Produkt nicht mehr anzuzeigen.
Ein weiterer Faktor, den Sie berücksichtigen sollten, ist die Kundenzufriedenheit, insbesondere in Spitzenzeiten wie dem Schwarzen Freitag. Die Kunden erwarten in dieser Zeit Schnäppchen, und wenn Sie Ihr Produkt viel teurer verkaufen als Ihre Konkurrenten, könnte dies zu übermäßigen Rückgaben führen, da die Kunden auf der Jagd nach einem Schnäppchen sind.
Eine optimale saisonale Preisstrategie auf Amazon erfordert einen differenzierten Ansatz, bei dem mehrere Datensignale berücksichtigt werden, um den besten Preispunkt für ein bestimmtes Produkt zu diesem Zeitpunkt zu ermitteln. Der Einsatz von Repricer für die dynamische Preisgestaltung bei Amazon ist in diesen Fällen entscheidend für den Erfolg.
Fehler Nr. 5: Ein Repricing-Tool verwenden, dem wesentliche Merkmale fehlen
Auf dem Markt gibt es heute mehrere dynamische Preisanpassungstools, und sogar Amazon bietet ein rudimentäres Preisanpassungstool direkt in Seller Central an. Das Tool von Amazon stammt aus dem Jahr 2016 und ist zwar besser als nichts, aber für den heutigen Wettbewerb auf dem Marktplatz nicht gut geeignet.
Jedes Tool zur dynamischen Preisanpassung, das Sie verwenden, sollte ein Minimum an Möglichkeiten bieten:
Umsetzbare Analysen: Ein Repricing-Tool sollte Ihnen Einblicke in alle Aspekte Ihrer dynamischen Preisstrategie geben, z.B. wie oft Sie die Buy Box gewonnen oder verfehlt haben, Ihre Gesamtverkäufe, die auf das Repricing zurückzuführen sind, Wettbewerberanalysen, Buy Box-“Beinahe-Fehlschläge”, Produkte mit der besten Performance und andere Datenpunkte, die Ihnen helfen, kostspielige Fehler bei der Preisgestaltung auf Amazon zu vermeiden.
Erweiterte Logik bei der Erstellung von Regeln: Einfache Regeln reichen nicht aus, um auf Amazon konkurrenzfähig zu sein. Jedes Repricing-Tool, das Sie verwenden, sollte fortschrittliche Logik-Operatoren enthalten, mit denen Sie automatische Preisanpassungen auf der Grundlage einer Reihe von Faktoren konfigurieren können.
Synchronisierung mit mehreren Kanälen: Wenn Sie auf mehreren Kanälen verkaufen, sollten Sie versuchen, den Preis auf Amazon niedriger zu halten als auf Ihren anderen Kanälen, oder zumindest massive Diskrepanzen zu vermeiden. Wenn Sie einen Preis auf Amazon ändern, sollte das Preisanpassungstool, das Sie verwenden, diese Änderungen mit Ihren anderen Kanälen synchronisieren und andersherum.
Unterstützung für alle Amazon-Gebiete ohne zusätzliche Kosten: Niemand möchte für die gleiche Sache extra bezahlen. Unser Repricer-Tool hat nur einen Preis, und Sie können es auf allen Amazon-Marktplätzen nutzen.
Repricing mit Nettomarge: Die Kosten sollten in das Preisanpassungstool integriert sein, so dass Sie nur Ihre Produktkosten aktualisieren und eine Ziel-Nettomarge festlegen müssen. Das Preisanpassungstool sollte dann automatisch dafür sorgen, dass Ihre Preise innerhalb dieser Marge bleiben.
Automatisierte Preisanpassung: Das Preisanpassungstool sollte Ihre Preisanpassungsstrategie automatisch auf der Grundlage mehrerer Faktoren wie der Leistung der Buy Box, der Verkaufshistorie, der Erfüllung und anderer Kriterien ändern.
Preisanpassung auf der Grundlage der Lagerbestände: Sie müssen unbedingt vermeiden, dass der A9-Algorithmus einen plötzlichen Verkaufsstopp auslöst. Daher sollten Sie bei hohen Lagerbeständen aggressiver verkaufen oder die Verkäufe verlangsamen, während Sie weitere Bestände einlagern.
Zeitbasierte Regeln (Scheduler): Zu bestimmten Zeiten in der Woche sind die Umsätze möglicherweise geringer. Ihr Preisanpassungstool sollte diese Zeiten berücksichtigen und die Preise auf der Grundlage der von Ihnen festgelegten Regeln anpassen.
KPIs für den Erfolg der Preisanpassung
Obwohl der Gesamtumsatz und die Gesamtbestellungen generell wichtige KPIs für Amazon-Verkäufer sind, messen sie nicht den Erfolg Ihrer Repricing-Strategie selbst.
Um festzustellen, wie effektiv Ihre Strategie der dynamischen Preisgestaltung bei Amazon funktioniert, sollten Sie wissen, wie oft ein Repricing-Ereignis dazu geführt hat, dass Sie die Buy Box gewonnen haben, und wie oft Sie die Buy Box beinahe gewonnen hätten (bekannt als “Near Misses”).
Einblicke in diese KPIs geben ihnen Tiefe und ermöglichen es Ihnen, eine Strategie für die Verbesserung Ihrer Amazon-Verkäufe zu entwickeln.
Repricer bietet einen detaillierten Einblick in die Leistung jedes Produkts, so dass Sie manuell oder automatisch Maßnahmen ergreifen können, um den Umsatz zu steigern.
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