Die Analyse von Wettbewerbern ist für jeden Amazon-Verkäufer, der sich in der hart umkämpften E-Commerce-Landschaft zurechtfindet, eine wichtige Praxis. Auf einem so großen und dynamischen Marktplatz wie Amazon mit Millionen von Verkäufern, die um die Aufmerksamkeit von über 300 Millionen aktiven Kunden wetteifern, ist es nicht nur ratsam, die Stärken, Schwächen, Strategien und Leistungen der Konkurrenten zu kennen, sondern zwingend erforderlich.
Warum eine Konkurrenzanalyse durchführen?
Sie fragen sich vielleicht, warum Sie sich in die Feinheiten der Wettbewerberanalyse vertiefen müssen, wenn Sie Ihr Amazon-Geschäft betreiben. Schließlich haben Sie genug damit zu tun, Kundenbedürfnisse zu ermitteln, Bestände zu verwalten oder Verkaufsstrategien zu verbessern. Schlage ich nun vor, dass Sie den Fokus von der Innenbetrachtung auf die Außenbetrachtung verlagern? Und ob!
Betrachten Sie die Analyse von Wettbewerbern zunächst als Erkundungstour und nicht als Ablenkung. Der Vermarkter Mike Gospe hat es auf den Punkt gebracht: “Wer den Kunden am besten versteht, gewinnt”. Es geht darum, Muster auf dem Markt zu erkennen und herauszufinden, welche davon Ihnen einen strategischen Vorteil verschaffen können.
Diese sorgfältige Untersuchung bietet wertvolle Einblicke in Trends, Produktpräferenzen und Marktlücken, die bisher übersehen wurden. Wenn Sie von den Erfolgen und Fehlern anderer lernen, können Sie grundlegende Anpassungen vornehmen, die Ihren Erfolgskurs beschleunigen.
Darüber hinaus hilft die Durchführung einer Amazon-Konkurrenzanalyse dabei, die umsatzstärksten Produkte zu identifizieren und die effektiven Marketingtechniken der Branchenführer zu bewerten, was es Ihnen erleichtert, deren Erfolge selektiv zu wiederholen und gleichzeitig die Fallstricke zu umgehen, über die sie möglicherweise gestolpert sind.
Ein gleichberechtigter Vergleich mit den Wettbewerbern – sei es in Bezug auf die Produktvielfalt, die Qualität, die Preisstrategie oder den Kundenservice – gibt Ihnen die Möglichkeit, fundierte Entscheidungen in Bezug auf die verschiedenen Elemente Ihrer Geschäftstätigkeit zu treffen und so ein einzigartiges, in der Realität verankertes und dennoch verlockend anderes Marktangebot zu schaffen.
Und schließlich, was besonders wichtig ist, halten Sie sich durch regelmäßige Konkurrenzanalysen über die Marktdynamik auf dem Laufenden – eine Landschaft, die sich zweifellos ständig verändert – und über bevorstehende Störungen, so dass Sie ein angemessenes Zeitfenster haben, um präventive Maßnahmen zu ergreifen.
7 wirksame Schritte zur Analyse von Amazon-Verkäufer-Konkurrenten
Um Ihre Konkurrenten auf Amazon zu schlagen, müssen Sie wissen, was sie vorhaben. Die folgende Übersicht bietet einen umfassenden Ansatz für die Durchführung einer Amazon-Verkäufer-Konkurrenzanalyse:
Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre Mitbewerber
Definieren Sie zunächst, wer Ihre Konkurrenten sind.
Recherchieren Sie zunächst die Schlüsselwörter. Beginnen Sie mit einer breiten Suche nach Begriffen, die mit Ihrem Produkt zusammenhängen. Verfeinern Sie dann Ihre Suche mit Long-Tail-Schlüsselwörtern, um die Anbieter zu identifizieren, die regelmäßig an der Spitze stehen. Dies sind wahrscheinlich Ihre Hauptkonkurrenten. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen handgefertigte Wollmützen für Frauen. Beginnen Sie mit der Suche nach “Wintermütze” auf Amazon. Der Wettbewerb um einen so weit gefassten Begriff wird hart sein.
Verfeinern Sie Ihre Suche mit “Kaschmir-Mütze für Frauen”. Jetzt werden Sie sehen, dass die Verkäufer konsequent an der Spitze stehen.
Schauen Sie sich die Top-Performer für die von Ihnen gewählten Keywords an – sie konkurrieren um die gleichen Kunden wie Sie. Aber denken Sie daran, dass die Wettbewerbslandschaft nicht immer schwarz und weiß ist. Ziehen Sie Verkäufer in Betracht, die Ersatzprodukte anbieten oder eine etwas andere Zielgruppe ansprechen – sie können Ihren Umsatz trotzdem beeinflussen.
Schritt 2: Analysieren Sie ihre Produktangebote
Sobald Sie Ihre wichtigsten Konkurrenten auf Amazon identifiziert haben, ist es an der Zeit, deren Produktangebote genauer zu analysieren. Diese Informationen sind für die Ausarbeitung Ihrer eigenen erfolgreichen Strategie entscheidend.
Beginnen Sie damit, die Produktbeschreibungen genau zu prüfen. Welchen Tonfall verwenden sie? Konzentrieren sie sich auf technische Spezifikationen oder setzen sie auf emotionales Storytelling? Entdecken Sie die Vorteile, die sie hervorheben, und die Merkmale, denen sie Priorität einräumen. So erfahren Sie, was bei Ihrer Zielgruppe gut ankommt und welche Aspekte Ihre Konkurrenten möglicherweise übersehen.
Konzentrieren Sie sich auf die Aufzählungspunkte. Dies sind die besten Voraussetzungen, um Aufmerksamkeit zu erregen. Analysieren Sie, welche Informationen sie vermitteln und wie wirksam sie das Wertversprechen des Produkts darstellen. Sind sie klar, prägnant und nutzenorientiert? Vielleicht entdecken Sie Möglichkeiten, noch überzeugendere Aufzählungspunkte für Ihr eigenes Angebot zu formulieren.
Und schließlich sollten Sie die Wirkung von Produktfotos nicht unterschätzen. Achten Sie auf die Anzahl und Qualität der verwendeten Bilder. Wird das Produkt aus mehreren Blickwinkeln gezeigt? Weisen sie Merkmale von Lifestyle-Bildern auf, die das Produkt in der Anwendung zeigen? Hochwertige Fotos sind für den Aufbau von Vertrauen und die Steigerung der Konversionsrate unerlässlich. Wenn Sie die Fotostrategie Ihrer Konkurrenten analysieren, können Sie Ihre eigene Produktpräsentation aufwerten und potenzielle Kunden visuell anlocken.
Schritt 3: Wettbewerbsanalyse der angestrebten Schlüsselwörter
Enthüllen Sie die Geheimwaffe Ihrer Konkurrenten: ihre Schlüsselwortstrategie. Nach der Analyse ihrer Angebote ist es nun an der Zeit, den Code ihrer gezielten Suchbegriffe zu knacken. Dies sind die Schlüsselwörter, die sie verwenden, um ihre Angebote zu optimieren und in den Suchergebnissen von Amazon höher zu ranken. Wenn Sie diese Begriffe verstehen, können Sie wertvolle Erkenntnisse darüber gewinnen, wie Ihre Konkurrenten Kunden anziehen.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu tun. Eine Methode ist die Analyse von Kundenrezensionen. Achten Sie auf die Worte und Ausdrücke, mit denen Kunden das Produkt, seine Merkmale und Vorteile beschreiben. Diese können eine wahre Fundgrube sein, wenn es darum geht, Long-Tail-Keywords zu entdecken, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden.
Eine weitere Taktik ist die Nutzung von Keyword-Recherche-Tools. Einige Tools bieten eine Funktion zum “Reverse ASIN Lookup”. Wenn Sie die ASIN (Amazon Standard Identification Number) Ihres Konkurrenten eingeben, können Sie möglicherweise die Schlüsselwörter aufdecken, für die er im Ranking steht.
Kommen wir noch einmal auf das Beispiel der handgefertigten Wollmütze zurück. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Konkurrenten identifiziert, der bei der Suche nach “Kaschmir-Mütze für Frauen” konstant weit oben rangiert. Wenn Sie die Bewertungen analysieren, werden Sie feststellen, dass die Kunden von der “superweichen Haptik” der Mütze schwärmen und davon, dass sie “den ganzen Winter über warm und kuschelig” hält. Diese Begriffe ergeben wertvolle Long-Tail-Keywords wie “weichste Kaschmir-Mütze für Frauen” oder “Wintermütze für extreme Wärme”.
Indem Sie diese von Mitbewerbern entdeckten Schlüsselwörter in Ihr eigenes Produktangebot und Ihre Marketingbemühungen einbeziehen, können Sie Ihre Chancen erhöhen, ein breiteres Publikum zu erreichen und potenzielle Kunden anzuziehen, die andernfalls vielleicht auf der Seite Ihres Mitbewerbers gelandet wären.
Schritt 4: Analysieren Sie ihre Kundenrezensionen
Sobald Sie die Keyword-Strategie Ihrer Konkurrenten entschlüsselt haben, ist es an der Zeit, eine Fundgrube für Kundeneinblicke anzuzapfen: ihre Bewertungsabschnitte. Die Analyse von Kundenrezensionen ist wie das Abhören von echten Gesprächen zwischen den Kunden Ihrer Konkurrenten. Hier erfahren Sie, was Sie lernen können:
- Schmerzpunkte der Kunden: Identifizieren Sie wiederkehrende Themen in negativen Bewertungen. Gibt es Merkmale, die Ihren Konkurrenten fehlen, oder Bereiche, in denen ihre Produkte unzureichend sind? Dies sind Gelegenheiten, bei denen Ihr Produkt glänzen kann.
- Kundenpräferenzen: Achten Sie genau auf positive Bewertungen. Welche Aspekte schätzen die Kunden an dem Konkurrenzprodukt? Gibt es bestimmte Merkmale oder Vorteile, die immer wieder gelobt werden? Wenn Sie diese Präferenzen kennen, können Sie Ihr eigenes Produktangebot und Ihre Botschaften besser darauf abstimmen.
- Stimmungsanalyse: Schauen Sie nicht nur auf die Sterne-Bewertungen, sondern auch auf die Stimmung in den Rezensionen. Sind die Kunden frustriert, begeistert oder gleichgültig? Die Ermittlung der allgemeinen emotionalen Reaktion kann Verbesserungsmöglichkeiten in allen Bereichen aufzeigen, nicht nur beim Produkt selbst, sondern möglicherweise auch bei Ihrem Kundenservice.
Durch die Analyse von Kundenrezensionen erhalten Sie unschätzbare Einblicke in das, was für Ihre Zielgruppe wirklich wichtig ist. Sie können dieses Wissen nutzen, um Ihre Produktentwicklung zu verfeinern, den Inhalt Ihrer Angebote zu optimieren, um auf Kundenanliegen einzugehen, und möglicherweise sogar einen kundenorientierten Ansatz für Ihr Unternehmen zu entwickeln.
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Schritt 5: Wettbewerbsanalyse der Marketingstrategie
Sie haben ihre Einträge und Schlüsselwörter analysiert, jetzt ist es an der Zeit zu verstehen, wie sie aktiv potenzielle Kunden erreichen. Ein wichtiger Bereich, den es zu untersuchen gilt, ist ihre Werbestrategie auf Amazon.
Es gibt drei Hauptwerbeoptionen auf Amazon: Gesponserte Produkte, gesponserte Marken und Display-Anzeigen. Gesponserte Produkte sind im Wesentlichen Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen, die Ihr Produktangebot neben den Suchergebnissen anzeigen. Anzeigen für gesponserte Marken bewerben Ihre gesamte Marke oder Produktlinie, und Display-Anzeigen erreichen Kunden auf ganz Amazon auf der Grundlage ihres Surfverhaltens und ihrer demografischen Daten.
Durch die Analyse der Anzeigenplatzierungen Ihrer Mitbewerber und der Keywords, auf die sie wahrscheinlich abzielen, können Sie wertvolle Einblicke gewinnen. Leider können Sie nicht direkt sehen, auf welche spezifischen Keywords Mitbewerber für Sponsored Products- oder Sponsored Brands-Anzeigen bieten. Einige Tools können jedoch auf der Grundlage von Faktoren wie der Produktkategorie und der allgemeinen Werbestrategie fundierte Vermutungen anstellen.
Kommen wir noch einmal auf das Beispiel der Wollmütze zurück. Stellen Sie sich vor, Sie entdecken, dass Ihr Konkurrent Sponsored Product Ads für seine Kaschmir-Mütze schaltet. Die Anzeige könnte bei der Suche nach “Wintermützen für Frauen” oder “Luxus-Mützen” erscheinen. Dies deutet darauf hin, dass sie sich an ein breiteres Publikum wenden, das an Winterkopfbedeckungen interessiert ist. Durch die Analyse ihrer Anzeigentexte und der von ihnen verwendeten Schlüsselwörter können Sie noch gezieltere Sponsored Product Ads für Ihre eigene Wollmütze erstellen. Sie könnten auf Long-Tail-Keywords wie “umweltfreundliche Wollmütze für Frauen” oder “weichste Mütze für empfindliche Kopfhaut” abzielen und so einen spezifischeren Kundenstamm ansprechen, der nach den einzigartigen Eigenschaften Ihres Produkts sucht.
Schritt 6: Analysieren Sie ihre Preisstrategie
Die Strategie Ihrer Konkurrenten zu verstehen, ist entscheidend für die Festlegung Ihres eigenen wettbewerbsfähigen Preises. Auch wenn der Preis bei Amazon nicht alles ist, so ist er doch ein wichtiger Faktor, der Kaufentscheidungen beeinflusst und dazu beiträgt, die gewünschte Buy Box zu gewinnen. Indem Sie die Preisstrategie Ihrer Konkurrenten analysieren, können Sie Ihr Produkt so positionieren, dass es sich optimal verkaufen und rentieren lässt.
Es gibt einige Schlüsselelemente zu beachten. Verfolgen Sie zunächst die Preise Ihrer Konkurrenten im Laufe der Zeit. Passen sie ihre Preise ständig an, um auf Marktschwankungen oder Aktionen der Wettbewerber zu reagieren? Bieten sie häufig Preisnachlässe oder Werbeaktionen an? Anhand der Preisgestaltung können Sie feststellen, ob es dem Unternehmen in erster Linie um das Volumen oder die Maximierung der Gewinnspanne geht.
Zweitens sollten Sie das Wertversprechen Ihres Produkts berücksichtigen. Weist Ihre Wollmütze im Vergleich zu den Angeboten der Konkurrenz einzigartige Merkmale oder eine höhere Qualität auf? Wenn ja, haben Sie vielleicht mehr Spielraum, um einen etwas höheren Preis zu verlangen.
Die manuelle Überwachung der Preise von Mitbewerbern und die entsprechende Anpassung der eigenen Preise kann jedoch eine zeitraubende Aufgabe sein. Hier kommen die Amazon-Preisanpassungstools ins Spiel. Diese Tools automatisieren die Verfolgung der Preise von Mitbewerbern und passen Ihre Angebote entsprechend an. Durch die Festlegung vordefinierter Preisregeln können Sie sicherstellen, dass Sie wettbewerbsfähig bleiben, ohne die Rentabilität zu beeinträchtigen.
Stellen Sie sich vor, Sie entdecken, dass Ihr Konkurrent den Preis für seine Kaschmir-Mütze um 5 Dollar senkt. Mit einem Amazon Repricer können Sie eine Regel festlegen, die den Preis Ihrer Wollmütze automatisch um einen bestimmten Prozentsatz oder einen festen Betrag anpasst, um wettbewerbsfähig zu bleiben. So können Sie sich auf andere Bereiche Ihres Unternehmens konzentrieren und gleichzeitig sicherstellen, dass Ihnen keine Umsätze aufgrund uneinheitlicher Preise entgehen.
Schritt 7: Wettbewerbsanalyse der monatlichen Amazon-Verkäufe
Auch wenn Amazon keinen öffentlichen Zugang zu den Verkaufsdaten der Wettbewerber gewährt, gibt es Möglichkeiten, fundierte Vermutungen anzustellen. Hier kommen Tools zur Konkurrenzanalyse wie Jungle Scout oder AMZScout ins Spiel.
Diese Plattformen bieten Merkmale, die den monatlichen Umsatz eines Produkts auf der Grundlage von Faktoren wie Best Seller Rank (BSR) und historischen Verkaufsdaten schätzen. Durch die Analyse dieser Schätzungen für die Produkte Ihrer Konkurrenten können Sie wertvolle Einblicke in deren Umsatzvolumen und potenziellen Marktanteil gewinnen.
Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Entscheidungen auf dieser Grundlage treffen können:
- Marktnachfrage: Hohe geschätzte Verkaufszahlen für Konkurrenzprodukte deuten auf eine starke Marktnachfrage nach der von Ihnen angebotenen Produktart hin. Dies kann Sie dazu motivieren, mehr Ressourcen in die Optimierung Ihres Angebots und Ihrer Marketingmaßnahmen zu investieren.
- Erkennen Sie Chancen: Liegen die Umsatzschätzungen der Wettbewerber hingegen unter den Erwartungen, könnte dies auf eine Marktlücke hindeuten. Sie könnten diese Erkenntnisse nutzen, um Ihr Produktangebot oder Ihre Marketingbotschaft auf eine bestimmte Nische innerhalb der breiteren Kategorie zuzuschneiden.
- Verfeinern Sie Ihre Strategie: Wenn Sie die Umsatzeinschätzungen Ihrer Mitbewerber kennen, können Sie Ihre eigene Leistung bewerten und realistische Umsatzziele festlegen. Sie kann Ihnen auch dabei helfen, die Wirksamkeit Ihrer derzeitigen Strategien zu ermitteln und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu identifizieren.
Es ist wichtig, daran zu denken, dass diese Umsatzschätzungen keine exakten Zahlen sind. Wenn Sie diese jedoch in Ihre Konkurrenzanalyse einbeziehen, erhalten Sie wertvolle Einblicke, die Ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen und eine erfolgreiche Strategie für Ihr Amazon-Geschäft zu entwickeln.
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