Amazon Business gab kürzlich bekannt, dass sein B2B-Marktplatz einen Umsatz von 35 Milliarden Dollar Umsatz auf Jahresbasis im letzten Jahr. Dies macht Amazon Business zu einem der am schnellsten wachsenden Geschäftsbereiche in der Geschichte des Unternehmens, mit einem Kundenstamm, zu dem auch 96 Fortune 100-Unternehmen und über 6 Millionen Geschäftskunden weltweit.
Angesichts des enormen Wachstums der Plattform ist es kein Wunder, dass sich so viele B2B-eCommerce-Unternehmen an Amazon wenden, um ihren Kundenstamm zu vergrößern. Bei Hunderttausenden von Verkäufern, die um Ihr Geschäft konkurrieren, müssen Sie natürlich herausstechen, um zu gewinnen.
Eine Möglichkeit, ein wettbewerbsfähiger Verkäufer auf Amazon Business zu werden, besteht darin, mit bewährten Preisstrategien zu experimentieren. Wir werden fünf dieser Strategien untersuchen, aber lassen Sie uns zunächst einige Amazon-Grundlagen behandeln, einschließlich der Preisgestaltung und der Zahlungsoptionen, die Sie Ihren Geschäftskunden anbieten können.
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Amazon Business-Grundlagen
Amazon Business-Verkäufer verwenden dieselben Konto- und Produktinformationen wie in ihren B2C-Storefronts, was die Verwaltung von Rabatten, Beständen und Verkaufsdaten erleichtert. Alle gelisteten B2C-Produkte sind über Amazon Business erhältlich, aber nicht alle sind für den Kauf hoher Stückzahlen optimiert.
Jeder Geschäftskunde wird von Amazon verifiziert, und die Plattform ermöglicht es Verkäufern, 6 Millionen B2B-Kunden zu erreichen – Tendenz steigend -, indem sie auf deren spezifische Bedürfnisse eingehen.
Amazon Business ist derzeit in den USA, Großbritannien, Kanada, Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, Japan, Indien und Mexiko verfügbar (zum Zeitpunkt der Veröffentlichung).
Sonderpreise für Unternehmen
Eine Sache, die Amazon Business von seinem B2C-Marktplatz unterscheidet, ist die Möglichkeit, B2B-Käufern besondere Preise anzubieten. B2B-Verkäufer auf Amazon Business können die folgenden Preisoptionen anbieten.
- Sonderpreise für Unternehmen: Bieten Sie globale Rabatte für alle B2B-Käufer an, die als prozentualer Nachlass auf einen Basispreis festgelegt werden.
- Mengenrabatte: Legen Sie Rabatte für Großeinkäufe fest, mit Preisnachlässen bei den von Ihnen angegebenen Mengen.
- Ausgehandelte Preise: Geben Sie Geschäftskunden die Möglichkeit, über den Preis zu verhandeln, indem Sie oben auf Ihrer Seite eine spezielle Schaltfläche “Angebot abgeben” einblenden.
Beachten Sie, dass Amazon Sie nicht dazu zwingt, Rabatte anzubieten, aber der strategische Einsatz von Geschäftsrabatten kann Ihnen dabei helfen, mehr B2B-Kunden anzuziehen und Folgegeschäfte zu erzielen.
Besondere Zahlungsoptionen
B2B-Käufer verlangen oft eine Vielzahl von Zahlungsoptionen, die über Kreditkarten hinausgehen. Amazon Business gibt Verkäufern die Freiheit, mehrere Zahlungsoptionen zu unterstützen, darunter die folgenden:
- Zahlung per Rechnung: Stellen Sie jetzt eine Rechnung aus und erhalten Sie die Zahlung später, zu Ihren Bedingungen.
- Ratenzahlungen: Stellen Sie Kunden eine Rechnung und lassen Sie sie im Laufe der Zeit zahlen
- Girokonten für Unternehmen: Kunden verknüpfen Girokonten, um direkte Zahlungen zu leisten
Wie bei den Preisnachlässen liegt es in Ihrem Ermessen, welche Zahlungsarten Sie anbieten.
Preisstrategien im B2B-eCommerce
Die Preisgestaltung ist eines der wichtigsten Elemente Ihres Marketing-Mix, denn sie ist eng mit dem wirtschaftlichen Grundprinzip von Angebot und Nachfrage verbunden.
82% der Käufer sagen, dass der Preis ein wichtiger Faktor ist. Das heißt aber nicht, dass der niedrigste Preis immer den Zuschlag erhält – es gibt viele Faktoren im Spiel-aber die Verbraucher bewerten ständig den Preis, den sie für ein Produkt zu zahlen bereit sind, im Vergleich zu dem Wert, den sie zu erhalten hoffen. Intelligente Preisstrategien berücksichtigen all dies.
Im Folgenden finden Sie fünf wichtige Preisstrategien für den Verkauf von Produkten, mit besonderem Augenmerk darauf, wie sie auf den B2B eCommerce-Verkauf auf dem Amazon Business-Marktplatz anwendbar sind.
1. Wertorientierte Preisgestaltung
Eine wertorientierte Preisstrategie zielt nicht darauf ab, der Niedrigpreisführer zu sein, sondern bietet hochwertige Produkte die sich auf dem Markt auszeichnen. Kunden sind bereit, mehr für diese Produkte zu bezahlen, wenn Sie die Vorteile, die sie im Vergleich zu günstigeren Alternativen bieten, klar kommunizieren können.
B2B-Verkäufer können oft höhere Preise für Produkte verlangen, die:
- Verwenden Sie hochwertige, langlebige Materialien
- Attraktives Design und Verpackung anbieten
- Mit exzellentem Kundenservice
- Merkmal eines angesehenen Markennamens
- Gewinnen Sie positive Kritiken und hohe Bewertungen
- Werden mit nachhaltigen Verfahren und umweltfreundlichen Materialien hergestellt
Die wertorientierte Preisgestaltung kann im B2B-Vertrieb besonders effektiv sein, denn sie wird von 39% von Unternehmen. Sicher, B2B-Einkäufer wollen ein Schnäppchen machen, wenn sie eines bekommen können, aber oft hängt ihre Arbeit von der Auswahl hochwertiger Produkte ab. Professionelle Einkäufer nehmen sich in der Regel mehr Zeit, um ihre Optionen zu recherchieren, als Einkäufer im Einzelhandel, vor allem, wenn sie einen großen Einkauf tätigen oder in großen Mengen einkaufen.
Wie funktioniert eine wertorientierte Preisgestaltung? Eine klare Kommunikation über die Qualität Ihres Produkts und warum es sich von anderen abhebt, ist entscheidend. Auf Amazon sind die Produkte der Konkurrenz nur einen Klick entfernt. Stellen Sie also sicher, dass die höherpreisigen Produkte, die Sie verkaufen, zeigen, warum sie besser sind als billigere Alternativen. Arbeiten Sie am Aufbau und an der Sicherung hervorragende Bewertungen ist ebenfalls hilfreich, da die Menschen mehr für Produkte und Unternehmen zahlen, die eine bessere Bewertung haben.
2. Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung ist das Gegenteil von wertorientierter Preisgestaltung. Hier geht es nur um Einsparungen und das Ziel ist es, die Konkurrenten ausschließlich über den Preis zu schlagen. Diese Strategie funktioniert am besten bei Rohstoffen, d.h. bei Produkten, die unabhängig vom Hersteller ungefähr gleich sind.
Natürlich ist es selten so schwarz-weiß. Echte Waren sind Rohstoffe wie Gold oder Gummi, aber selbst bei einfachen Produkten wie Heftern oder Hämmern gibt es in der Regel einen gewissen Spielraum für eine wertorientierte Preisgestaltung. Ihr Ziel als Verkäufer ist es, das Gleichgewicht zwischen wertorientierter Preisgestaltung und wettbewerbsfähigen Preisen zu finden.
Warum funktioniert die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung? Die einzige Möglichkeit, Ihre Gewinnspanne zu erhöhen, wenn Sie nur über den Preis konkurrieren, besteht darin, Ihre Ausgaben zu senken. Allerdings ist die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung in der Regel kein Alles-oder-Nichts-Unterfangen. Es geht darum, ein Gleichgewicht zu finden.
Für Unternehmen, die eine wettbewerbsfähige Preisstrategie verfolgen wollen, ist Amazon ein idealer Vertriebskanal, da preissensible Kunden die Kosten für ähnliche Produkte leicht vergleichen können. Stellen Sie nur sicher, dass Sie einen ausgezeichneten Service und eine pünktliche Lieferung anbieten, denn Kunden entscheiden sich oft für ein teureres Produkt, wenn der Bewertungen sind deutlich besser.
3. Lockvogelpreise
Loss-Leader-Preise entstehen, wenn Unternehmen ein Produkt mit Verlust verkaufen, um Käufer zu gewinnen, die (hoffentlich) zu Stammkunden werden. B2B-Unternehmen können Lockvogelpreise für wichtige Produkte einsetzen, wenn sie glauben, dass sie damit Kunden anlocken, die weitere Käufe tätigen und einen hohen Lebenszeitwert bieten.
Natürlich müssen Sie mit Lockangeboten vorsichtig sein, da sie sich langfristig negativ auf die Gewinnspanne auswirken können. Außerdem könnten Sie sich fälschlicherweise als ein Unternehmen etablieren, das ausschließlich über den Preis konkurriert. Wenn Sie die Preise anheben, könnten Ihre Kunden enttäuscht sein und sich aus Unzufriedenheit an einen Konkurrenten wenden.
Wie funktionieren Lockvogelpreise? Lockvogelpreise werden oft am besten in Form von reduzierten Verkaufspreisen eingesetzt. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden wissen, dass sie ein tolles, zeitlich begrenztes Angebot erhalten.
Lockvogelpreise können die Aufmerksamkeit von preissensiblen Amazon Business-Käufern wecken, aber die Herausforderung besteht darin, sie zum Wiederkommen zu bewegen. Die Kunden erinnern sich vielleicht nicht mehr daran, bei wem sie auf Amazon gekauft haben, und der Sinn der Lockvogelpreise ist es, Wiederholungskäufe zu erzielen.
Sie können Wiederholungsgeschäfte fördern, indem Sie Abonnements anbieten, einen ausgezeichneten Service und Follow-up bieten und die SD Retargeting um Kunden zu erreichen, die bereits bei Ihnen gekauft haben.
4. Preisabschöpfung
Preisabschöpfung ist eine Strategie, die Sie wahrscheinlich schon kennen, ob Sie es nun wissen oder nicht. Preisabschöpfung findet statt, wenn ein Unternehmen ein Produkt zu einem höheren Preis einführt und diesen Preis dann im Laufe der Zeit senkt.
Wenn Sie schon einmal darauf gewartet haben, dass die nächste Version eines iPhones oder eines Samsungs auf den Markt kommt, damit Sie die vorherige Version zu einem niedrigeren Preis kaufen können, dann haben Sie auf die Preisabschöpfung reagiert. Auf diese Weise können Verkäufer das Segment des Marktes erobern, das bereit ist, mehr für ein Spitzenprodukt zu zahlen, und dann (irgendwann) die preissensibleren Käufer für sich gewinnen.
Wie funktioniert Preisabschöpfung? Preisabschöpfung funktioniert in der Regel bei Technologien, die sich schnell weiterentwickeln, d.h. ein Produkt verliert an Wert, wenn es von neuer Technologie überholt wird. Preisabschöpfung funktioniert nicht so gut bei, sagen wir, Büroklammern – denn Büroklammern haben sich seit 1867 kaum verändert.
Als Amazon Business-Verkäufer werden Sie wahrscheinlich keine Preisabschöpfung anwenden, es sei denn, Sie stellen ein Produkt her und es ist wirklich neuartig. In diesem Fall können Sie eine Preisabschöpfungsstrategie ausprobieren, wenn Sie mit dem Verkauf beginnen. Amazon empfiehlt diese Strategie jedoch mit Vorsicht anzuwenden, da Sie frühe Käufer verärgern könnten, wenn Sie Ihren Preis zu schnell senken.
5. Dynamische Preisgestaltung
Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass die Preise auf der Grundlage der Marktbedingungen, einschließlich der Preise der Wettbewerber, angepasst werden. Im B2B-Bereich erhält dies eine neue Dimension, da Sie die Preise nicht nur für mehrere Produkte verwalten müssen, sondern auch für die Anzahl der Einheiten, die ein Unternehmen bei jedem Verkauf kauft.
Um es ganz offen zu sagen, das ist es, was wir hier bei Repricer tun. Repricer ermöglicht jede Woche mehr als 4 Milliarden Preisänderungen bei Amazon. Unsere neue Repricer for Amazon Business Suite hilft Ihnen, mit gestaffelten Rabatten für große Bestellmengen effektiv zu konkurrieren und gleichzeitig Ihre Gewinnmargen bei Einzelverkäufen zu sichern.
Sie legen auf Amazon für jedes Produkt, das Sie verkaufen, einen Basispreis fest und eine Spanne, wie hoch oder niedrig Ihr Preis sein kann, um auf die Preise der Wettbewerber zu reagieren.
Von allen Preisstrategien, die wir untersucht haben, ist dies die einzige, die mit jeder anderen Preisstrategie kombiniert werden kann. Und sie sollte mit jeder anderen Strategie verwendet werden, denn kein Preismodell ist vollständig, wenn es nicht die Preise der Wettbewerber berücksichtigt und sich an die Gesamtnachfrage des Marktes anpasst.
In der Vergangenheit war die dynamische Preisgestaltung mit viel manuellem Zahlenwerk verbunden. Heute verwenden erfolgreiche B2B-Verkäufer Software wie Repricer, die die dynamische Preisgestaltung automatisiert, indem sie die Preise der Wettbewerber auf dem Amazon Business-Marktplatz auswertet.
Letzter Gedanke
Erfolgreiche B2B eCommerce-Verkäufer behandeln diese Strategien wie einen Werkzeugkasten und verwenden verschiedene Techniken, wann immer es sinnvoll ist. Die eine Konstante ist jedoch die dynamische Preisgestaltung.
Wenn Sie z.B. eine Strategie der verlustbehafteten Preisgestaltung anwenden, können Sie mit dynamischen Preisen in Echtzeit auf die sich ändernde Nachfrage reagieren. Ganz gleich, ob Sie versuchen, sich einen Namen für außergewöhnliche Qualität zu machen oder ob Sie versuchen, der Preisführer zu sein – dynamische Preisgestaltung hilft Ihnen, den Sweet Spot zu finden, an dem Sie Ihren Umsatz optimieren können, ohne Geld auf dem Tisch liegen zu lassen.
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