Online-Verkauf ist ein großes Geschäft, aber mit so vielen “Einsteiger”-E-Commerce-Optionen wie eBay, Amazon und Shopify kann es auch ein hart umkämpftes Feld sein.
Es wäre zwar fantastisch, wenn der Preis nicht einer der wichtigsten Verkaufsfaktoren wäre und die Verbraucher ihre Kaufentscheidungen ausschließlich auf der Grundlage der Qualität, der Merkmale und der Vorteile Ihres Produkts, Ihres Kundendienstes und der Einfachheit der Bestellung treffen würden, aber leider ist dies in den meisten Fällen nicht der Fall.
Insbesondere für den eCommerce-Unternehmer kann Erfolg oder Misserfolg nur allzu oft auf den Produktpreis hinauslaufen. In dieser Welt der “Wegwerfprodukte” und des Wettbewerbs in so ziemlich jeder Nische, die man sich vorstellen kann, ist der Preis ein wichtiger Faktor für jedes Unternehmen. Die Festlegung der Preise für Ihre Produkte ist jedoch keine leichte Aufgabe.
Aus diesem Grund müssen Sie eine wirksame Preisstrategie haben. Hier finden Sie die 7 besten Preisstrategien für den E-Commerce, die Sie jetzt umsetzen können.
Was ist eine Preisgestaltungsstrategie?
Bevor wir uns die verschiedenen Arten von Preisstrategien im eCommerce ansehen, von denen es einige gibt, sollten wir uns darüber im Klaren sein, was eine Preisstrategie eigentlich ist. Denn es geht nicht nur darum, einen Preis zu wählen und Ihr Produkt zu diesem Preis zu verkaufen.
Eine Preisstrategie hilft Ihnen, den Preis zu bestimmen, der Ihre Gewinne maximiert und gleichzeitig für den Verbraucher attraktiv ist. Eine logische Gleichung, wenn Sie so wollen, mit der Sie den besten Preis für Ihr Produkt ermitteln.
Der Gedanke daran mag kompliziert und zeitaufwändig erscheinen, aber Ihre eCommerce-Preisstrategie ist entscheidend. Ein Stich ins Blaue und eine zufällige Zahl aus dem Nichts, die auf nichts basiert, wird Ihnen nicht helfen, Ihre Umsatzziele zu erreichen.
Und ohne eine Preisstrategie besteht die Gefahr, dass Sie mit zu hohen Preisen keinen Umsatz erzielen. Aber wenn der Preis zu niedrig ist, werden Sie keinen Gewinn machen. Als eCommerce-Unternehmen sollten Sie sich also Zeit nehmen, um die beste Preisstrategie für Ihr Publikum zu finden.
Warum brauchen Sie eine Preisstrategie?
Nun, ein eCommerce-Geschäft ohne eine Preisstrategie zu betreiben, ist eine schlechte Geschäftsentscheidung. Einfach ausgedrückt: Ihre Preisstrategie ist eine äußerst wichtige Marketingtaktik, die es Ihnen ermöglicht, den perfekten Mittelweg zu finden, bei dem Sie den Verbrauchern einen Mehrwert bieten, aber auch Ihren Gewinn optimieren und Ihre Einnahmen steigern.
Wenn Sie Ihre eigenen Kaufgewohnheiten einen Moment lang überdenken, werden Sie verstehen, dass der Preis eines der wichtigsten Entscheidungskriterien für einen Verbraucher ist. Es wäre schön, wenn dies nicht der Fall wäre, aber es lässt sich nicht vermeiden.
Das gilt natürlich für beide Seiten – nicht jeder ist auf der Suche nach einem niedrigen Preis! Luxus- und Designerwaren haben in der Regel einen hohen Preis, und die Verbraucher erwarten dies auch. Diese Unternehmen wissen, was sie verlangen können; daher ist dies der wichtigste Faktor für ihre Rentabilität.
Für Sie ist es genau dasselbe! Die Preisgestaltung ist die Grundlage für Ihr Geschäft. Wenn Sie den optimalen Preis für Ihr Produkt kennen, können Sie Ihren Umsatz maximieren und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Letztendlich ist die richtige Preisgestaltung der beste Weg, um Ihre Verkaufszahlen zu verbessern.
Faktoren, die Ihre Preisstrategie für den elektronischen Handel beeinflussen
Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen groß oder klein ist, spielen Faktoren eine Rolle, die auf Ihre spezifische Preisstrategie zugeschnitten sind.
1. Was sind Ihre Kosten?
Bei der Festlegung Ihrer eCommerce-Preisstrategie müssen Sie die Produktions- oder Produktkosten, die Arbeitskosten, die Versandkosten sowie die Kosten für Werbung und Marketing berücksichtigen.
Damit Ihr Produkt rentabel ist und Ihr eCommerce-Geschäft wachsen kann, müssen Sie einen Betrag verlangen, der alle Ihre Kosten deckt und Ihnen auch noch einen Gewinn übrig lässt. Wenn Ihr Unternehmen wächst, ergeben sich natürlich Größenvorteile, die Sie berücksichtigen sollten.
2. Was ist ein fairer Preis?
Wenn man einem Verbraucher zwei exakt gleiche Produkte vorsetzt, wird er sich in der Regel für das preiswertere Produkt entscheiden. Aber es gibt einen Unterschied zwischen einem “fairen” Preis und einem “niedrigen” Preis.
Niedrige Preise lassen Ihre Produkte erschwinglich erscheinen und können die Verbraucher dazu bewegen, Ihr Produkt einem Konkurrenzprodukt vorzuziehen. Dennoch lassen sich faire Preise erzielen, wenn Sie dafür sorgen, dass Ihr Produkt das gewisse Extra gegenüber dem Produkt Ihres Konkurrenten hat, das Ihr Produkt “ähnlich, aber besser” macht. Deshalb müssen Sie immer einen USP haben – aber das ist eine andere Geschichte!
3. Welcher Preis ist relativ?
Ihre Preisstrategie wird sich auf bestimmte Faktoren stützen, aber Sie müssen auch die Preise Ihrer Konkurrenten bewerten. Informieren Sie sich über die Preise, das gesamte Angebot und alle materiellen und immateriellen Extras. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie Ihre Preise in Relation zu den Preisen der anderen Unternehmen setzen.
Wenn Sie beispielsweise Paravents verkaufen und Ihr Verkaufsargument ist, dass es sich um verdunkelbare Paravents handelt, können Sie mehr verlangen als Ihr Konkurrent, der nicht verdunkelbare Paravents anbietet. Wenn Sie Handtaschen aus Kunstleder verkaufen, können Sie auch weniger verlangen als Ihre Konkurrenten, die Echtleder verkaufen. Das ist die grundlegende Relativitätstheorie.
Jetzt geht es ans Eingemachte – die Festlegung Ihrer Preisstrategie. Leider gibt es keine einfache Gleichung, mit der Sie schnell Ihren besten Preis ermitteln können, denn letztlich hängt es davon ab, welche Art von Preisstrategie für Ihr Geschäftsmodell am besten geeignet ist.
Für den eCommerce gibt es sieben Preiskategorien, die Sie berücksichtigen sollten.
7 Arten von Preisstrategien für den elektronischen Handel
1. Kostenbasierte Preisgestaltung
Dies ist die einfachste Preisstrategie, aber sie ist eher auf das Geschäft als auf den Kunden ausgerichtet. Mit anderen Worten: Der Preis basiert auf dem Gewinn, den Sie erzielen wollen, und nicht darauf, wie viel ein Kunde zu zahlen bereit wäre. Wahrscheinlich müssen Sie die Preise so lange anpassen, bis Sie den optimalen Preis für diese Strategie gefunden haben.
Addieren Sie die Kosten für Ihre Produkte, einschließlich Versand und Marketing, und die Gewinnspanne, die Sie erzielen möchten, und das ist Ihr Verkaufspreis!
Beispiel:
- Produkt: $5
- Versand: $3
- Marketing: $5
- Gesamtkosten: $13
- Erforderliche Gewinnspanne: $5
- Ihr Verkaufspreis: $18
Am besten für eCommerce-Anfänger.
2. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
Dies ist eine weitere unkomplizierte Preisstrategie für den eCommerce. Hier müssen Sie Zeit aufwenden, um die Preisgestaltung Ihrer Konkurrenten zu untersuchen. Sie sollten sich alle ähnlichen Produkte mit hohem und niedrigem Preis ansehen, damit Ihre Recherche eine ganze Bandbreite abdeckt. Nehmen Sie dann den Durchschnittspreis, der sich aus Ihren Recherchen ergibt. Achten Sie darauf, dass die Preise Ihrer Produkte nicht unter dem Durchschnittspreis liegen, da dies zu einem “Wettlauf nach unten” zwischen den Verkäufern führen kann. Wenn dies geschieht, gibt es keine Gewinner!
Ziehen Sie Ihre Kosten vom ermittelten Durchschnittspreis ab, und Sie erhalten Ihre potenzielle Gewinnspanne auf der Grundlage dieses durchschnittlichen Verkaufspreises.
Beispiel:
- Durchschnittlicher Verkaufspreis: $20
- Ihre Kosten: $13
- Ihr möglicher Gewinn: $7
Am besten für eCommerce-Anfänger.
3. Wertorientierte (verbraucherorientierte) Preisgestaltung
Diese Preisstrategie ist eine Mischung aus kostenbasierten und wettbewerbsbasierten Strategien. Sie basiert immer auf dem Wert, den Sie Ihren Kunden durch Ihre Produkte bieten, ist also etwas komplizierter als die vorherigen Preisstrategien. Diese Preisstrategie muss sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden ein fairer Preis sein, um erfolgreich zu sein, aber sie kann die Kundenbindung fördern. Dies ist möglicherweise die beste Preisstrategie, erfordert aber etwas mehr Aufwand und Recherche.
Aber wie kann man den “Wert” ermitteln? Das ist eine gute Frage. Sie müssen herausfinden, welchen Wert Sie Ihrem Kunden mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal bieten können.
Finden Sie heraus, was der niedrigste Preis ist, zu dem Sie Ihr Produkt verkaufen können. Dann nehmen Sie den zuvor ermittelten durchschnittlichen Verkaufspreis. Die Differenz ist, wie wir bereits berechnet haben, Ihr potenzieller Gewinn. Nun müssen Sie sich entscheiden, ob Sie zum durchschnittlichen Verkaufspreis verkaufen und den kalkulierten Gewinn mitnehmen oder ob Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) hinzufügen und so den Wert erhöhen und damit die Gelegenheit nutzen, Ihren Preis – und Ihren Gewinn – zu steigern.
Beispiel:
- Niedrigster Verkaufspreis: $13
- Durchschnittlicher Verkaufspreis: $20
- Ihr möglicher Gewinn: $7
- Mehrwert mit einem USP
- Neuer wertorientierter Verkaufspreis: $22
- Neues wertbasiertes Gewinnpotenzial: $9
Am besten geeignet für eCommerce-Unternehmen mit einiger Erfahrung im Testen von Preisstrategien.
4. Dynamische Preisgestaltung
Dynamisch bedeutet einfach flexibel. Ein gewisses Maß an Preisflexibilität ermöglicht es Ihnen also, optimale Preise als Reaktion auf Nachfrage- und Wettbewerbsschwankungen festzulegen.
Beispiel:
Wenn der Wettbewerb zunimmt, können Sie Ihren Preis senken, so dass Sie der billigste Verkäufer sind. Wenn Ihr Konkurrent keine Ware mehr vorrätig hat und die Nachfrage hoch ist, können Sie Ihren Preis erhöhen, da es sich um einen Verkäufermarkt handelt. Dies ist eine typische “Angebot und Nachfrage”-Strategie.
Wenn Sie sich für Dynamic Pricing entscheiden, müssen Sie Ihre Konkurrenten genau im Auge behalten.
Am besten geeignet für eCommerce-Unternehmen, die über Zeit und Ressourcen verfügen, um mit der Forschung Schritt zu halten, oder über ein Budget für eine Preisanpassungssoftware.
5. Bundle-Preise
Die Bundle Pricing-Strategie ist besonders geeignet, wenn Sie in einer stark umkämpften Nische auf einer Drittplattform wie Amazon oder eBay verkaufen. Der Ansatz selbst ist super einfach, der Hinweis steckt schon im Namen! Sie bündeln eine Reihe von sich ergänzenden Produkten zu einem Kit oder einem Set zu einem ermäßigten Preis.
Durch die Bündelung gleichartiger Produkte können Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, da Sie Ihren Kunden die Möglichkeit bieten, alle benötigten Produkte in einer einzigen Transaktion zu erwerben.
Beispiel:
Ein Kunde, der ein Paar Boxhandschuhe kauft, wird wahrscheinlich auch Wraps und Pads in Betracht ziehen. Bündeln Sie diese Produkte zu einer einfach zu erwerbenden Boxausrüstung und gewähren Sie für das Bündel einen Preisnachlass.
Am besten für jedes eCommerce-Unternehmen, das mehrere sich ergänzende Produkte verkauft.
6. Loss-Leader-Preise
Sie haben wahrscheinlich diese wirklich billigen Produkte online gesehen, oder? Diejenigen, bei denen man mit offenem Mund starrt und sich fragt, wie um alles in der Welt ein Unternehmen mit dem Produkt überhaupt Gewinn machen kann.
Nun, die Chancen stehen gut, dass sie es nicht sind. Denn sie sind verlustbringend. Dabei handelt es sich um Produkte, die zu einem niedrigen Preis verkauft werden, um Kunden auf Ihre Website oder in Ihre Produktangebote zu locken. Die Strategie der Lockvogelpreise funktioniert, denn wenn Sie den Kunden erst einmal an sich gebunden haben, wird er wahrscheinlich auch Ihre anderen Produkte durchstöbern und weitere Artikel kaufen.
Beispiel:
- Verlustführer: Ein Zahnweiß-Set zum Preis von 20 Dollar und Nachfüllpackungen zum Preis von 10 Dollar pro Stück. Der größte Teil des Gewinns wird durch wiederkehrende Kunden erzielt, die die Nachfüllpackungen kaufen.
- Verlustbringer: Ein Drucker zum Preis von 99 Dollar und Nachfülltinte für 49 Dollar pro Satz. Der größte Teil des Gewinns wird mit den Nachfülltinten erzielt.
Im Falle des Druckers handelt es sich um eine einmalige Anschaffung, so dass es einfach ist, ihn mit einem Verlust anzubieten, weil Sie wissen, dass Sie diesen Verlust durch die Gewinne aus den Nachfüllungen wieder wettmachen werden!
Am besten geeignet für eCommerce-Unternehmen, die Produkte verkaufen, die leicht nachgekauft werden können, wie z. B. Nachfüllpackungen oder Produkte, die zum wiederholten Kauf erforderlich sind.
7. Preisabschöpfung
Wie oft haben Sie schon ein “exklusives Angebot” für ein Produkt gesehen? Viele Male, denke ich. Und wenn man ein Angebot sieht, will man es umso mehr! Es ist der Faktor der Exklusivität. Das ist es also, worauf die Preisabschöpfungsstrategie aufbaut – ein Gefühl der Dringlichkeit. Sie führen ein Produkt zu einem hohen Preis ein, um die Tatsache zu nutzen, dass es “neu und exklusiv” ist, so dass Ihre Gewinne sofort maximiert werden.
Beispiel:
- “Exklusives Angebot”
- “Begrenzter Vorrat”
- “Begrenzte Verfügbarkeit”
Wenn Sie diese Sätze in Ihrem Produktmarketing verwenden, erzeugen Sie ein Gefühl der Spannung und können Käufer anlocken, die Angst haben, etwas zu verpassen.
Am besten für alle eCommerce-Unternehmen, die ihre Gewinne von Anfang an maximieren wollen.
Abschließende Überlegungen
Die beste eCommerce-Preisstrategie für Sie wird immer weitgehend von der Art Ihres Unternehmens und Ihren Zielen abhängen.
Sie müssen bedenken, dass sich die Preisgestaltung ständig ändern kann, so dass Sie Ihre Preisstrategie ständig im Auge behalten müssen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Sie mehrere Preisstrategien gleichzeitig anwenden müssen.
Seien Sie fair und stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Sie sind klug, also muss auch Ihre Preisstrategie klug sein.
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