Wenn Sie Produkte auf Amazon verkaufen, basiert der Erfolg nicht darauf, den niedrigsten Preis anzubieten. Es geht darum, zu verstehen, wie Ihre Preisgestaltung die Entscheidungen der Verbraucher beeinflusst – wie Käufer den Wert des Produkts wahrnehmen und was sie dazu bewegt, auf die Schaltfläche “Jetzt kaufen” zu klicken.
Hier kommt die Preispsychologie ins Spiel.
Dieses mächtige Instrument kann Ihren Umsatz erheblich beeinflussen. Von der Art und Weise, wie Preise präsentiert werden, bis hin zu den Emotionen, die sie hervorrufen, können kluge Preisstrategien Ihr Endergebnis verändern.
Laut einer Studie von Capital One Shopping kann die richtige Preisstrategie den Umsatz um 60% steigern. Noch aussagekräftiger ist die Tatsache, dass 80 % der Kunden eher ein neues Produkt in Erwägung ziehen, wenn sie eine Preissenkung bemerken, und 67 % geben zu, dass sie Impulskäufe tätigen, wenn ihnen ein Angebot gemacht wird.
Was ist Preispsychologie?
Die Preispsychologie zeigt, wie kleine Änderungen in der Preisdarstellung Kaufentscheidungen beeinflussen können. Wenn Sie beispielsweise einen Preis von 19,99 € statt 20 € angeben, mag das unbedeutend erscheinen, aber es lässt ein Produkt billiger erscheinen und regt zu mehr Käufen an. Ebenso kann das Anbieten von zeitlich begrenzten Rabatten oder die Darstellung eines Preises als Schnäppchen ein Gefühl der Dringlichkeit oder Aufregung auslösen, was die Kunden zu schnellem Handeln veranlasst.
Diese Strategien helfen den Unternehmen, eine psychologische Verbindung zu den Kunden herzustellen, den wahrgenommenen Wert der Produkte zu erhöhen und den Umsatz zu steigern, ohne sich ausschließlich auf hohe Rabatte zu verlassen.
Wie können Sie also die Preispsychologie auf Amazon zu Ihrem Vorteil nutzen? Werfen wir einen Blick auf einige praktische Strategien.
- Vertrauen aufbauen mit Preiswahrnehmung
Amazon hat sich den Ruf erworben, wettbewerbsfähige Preise für alles von Elektronik bis hin zu Waren des täglichen Bedarfs zu bieten, aber die Preiswahrnehmung – wie ein Kunde den Wert eines Produkts sieht – kann genauso wichtig sein wie der tatsächliche Preis. Ein Beispiel: Ein Lebensmittelhändler in den USA war in der Lage, die Preiswahrnehmung seiner Konkurrenten zu erreichen, obwohl seine Preise 15% höher waren.
Auf Amazon ist die Aufrechterhaltung guter Verkäuferbewertungen der Schlüssel zur Verbesserung Ihrer Preiswahrnehmung. Käufer vertrauen Ihren Preisen eher, wenn sie sehen, dass Sie gute Bewertungen und eine solide Erfolgsbilanz als Verkäufer haben.
Mehr bieten mit Bonuspaketen
Rabatte sind nicht die einzige Möglichkeit, einen Mehrwert zu schaffen. Das Anbieten von Bonuspaketen kann genauso wirksam sein, wenn nicht sogar noch wirksamer. Studien zeigen, dass Käufer bereit sind, 73% mehr für ein Produkt auszugeben, das als “Bonus” gekennzeichnet ist, als für ein Produkt, das einfach nur mit einem Rabatt angeboten wird – selbst wenn die Mengen gleich sind. Das Gefühl, “etwas Besonderes” zu bekommen, ist ein starker Motivator für Kunden.
- Charme Preisgestaltung
Ein Produkt knapp unter einer runden Zahl zu bepreisen – z.B. 19,99 € statt 20 € – mag wie ein einfacher Trick erscheinen, aber es handelt sich dabei um eine bewährte Methode, die als Charmepreis bekannt ist. Und sie ist effektiv – 60,7% der Preise im Einzelhandel enden mit einer Neun.
Diese Taktik nutzt die Verzerrung nach links, bei der Kunden sich auf die Zahl ganz links konzentrieren und den Preis als viel niedriger empfinden. Der menschliche Verstand rundet zum Beispiel 599 € oft auf 500 € ab, obwohl der Unterschied nur einen Euro beträgt.
Untersuchungen zeigen immer wieder, dass Preise, die auf 99 enden, besser abschneiden als gerundete Preise. Einige Studien, wie z.B. die in dem Buch Priceless, stellen fest, dass die Verkäufe bei Preisen mit Charme um bis zu 24% steigen. Auf diese Weise können Sie den Eindruck eines Schnäppchens erwecken, insbesondere bei Nicht-Luxusprodukten, bei denen der Wert am wichtigsten ist.
Bei Amazon hat die Preisgestaltung mit Charme vielleicht weniger Einfluss auf die Buy Box – die 83 % der Verkäufe ausmacht – aber sie ist dennoch eine kluge Strategie für Angebote, die nicht auf die Buy Box angewiesen sind. Im richtigen Kontext eingesetzt, kann selbst ein kleiner Preisunterschied die Wahrnehmung Ihres Produkts durch den Kunden beeinflussen und die Konversionsrate erhöhen.
- Vorübergehende Preissenkungen
Eine vorübergehende Preissenkung ist ein wirksames Mittel, um neue Kunden anzuziehen und den Umsatz zu steigern.
In der Tat sind 80% der Kunden bereit, eine neue Marke oder ein neues Produkt auszuprobieren, wenn sie eine vorübergehende Preissenkung bemerken.
Für neuere Marken oder in Zeiten starken Wettbewerbs kann diese Taktik Ihnen helfen, sich abzuheben und Aufmerksamkeit zu erregen.
Bieten Sie den Käufern den gewünschten Deal
Millennials, eine Kohorte, die 2,49% mehr für den Einzelhandel ausgibt als der Durchschnittsverbraucher, sind besonders geschäftstüchtig – 69% von ihnen suchen aktiv nach einem Rabatt, bevor sie einen Kauf tätigen.
Amazon macht es Ihnen leicht, dieses Verhalten mit Angebotsoptionen und Merkmalen wie Blitzangeboten und Coupons auszunutzen, die Dringlichkeit erzeugen und Käufer dazu bewegen, auf “In den Warenkorb” zu klicken.
- Preisverankerung
Die Preisverankerung tritt auf, wenn Kunden zuerst einen höheren Preis angezeigt bekommen, so dass der nächste Preis, den sie sehen, im Vergleich dazu als günstiger erscheint. Diese psychologische Taktik funktioniert, indem sie einen Bezugspunkt oder “Anker” setzt, den die Kunden zur Bewertung anderer Preise verwenden. Ein Juwelier könnte z. B. einen Verlobungsring im Wert von 18.000 € zuerst zeigen, so dass ein Ring im Wert von 15.000 € im Vergleich dazu wie ein Schnäppchen wirkt.
Die Preisverankerung funktioniert besonders gut für Unternehmen mit gestaffelten Preismodellen, bei denen verschiedene Versionen eines Produkts zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden. Wenn Sie eine höherpreisige Option an erster Stelle platzieren, wirkt die preisgünstigere Alternative wie ein besseres Angebot, selbst wenn der Preisunterschied nicht groß ist.
Erfahrene Käufer nutzen die Preisverankerung auch aufgrund ihrer eigenen Kenntnisse. Ein professioneller Videofilmer würde zum Beispiel ein gutes Angebot für eine hochwertige Kameraausrüstung sofort erkennen, weil er die typischen Marktpreise kennt. Dieser interne “Anker” hilft ihnen zu beurteilen, ob der Preis, den sie sehen, fair ist.
Wichtige Überlegungen
Wenn Sie die Preisverankerung verwenden, sollten Sie Folgendes beachten:
- Vermeiden Sie es, den Ankerpreis zu hoch anzusetzen, da dies zu einem Verlust der Glaubwürdigkeit bei Ihren Kunden führen könnte.
- Große Diskrepanzen zwischen dem Ankerpreis und dem Verkaufspreis können Verdacht erregen.
- Ein übermäßiger Einsatz von Preisverankerungen kann die Kunden desensibilisieren, so dass diese Taktik mit der Zeit an Wirkung verliert.
Wie Sie die Preisverankerung bei Amazon verwenden
Obwohl Amazon-Verkäufer die Preisverankerung nicht so direkt kontrollieren können wie andere Unternehmen, erzeugt die Plattform selbst diesen Effekt auf natürliche Weise. Auf den Produktseiten listet Amazon oft ähnliche Artikel mit höheren oder niedrigeren Preisen auf und gibt Kunden so einen eingebauten Bezugspunkt zum Vergleichen. Dieser Vergleich lenkt die Käufer auf subtile Weise dazu, bestimmte Produkte als besser zu betrachten.
Amazon verstärkt auch die Preisverankerung, indem es bei Aktionen sowohl den Originalpreis als auch den reduzierten Preis anzeigt. Wenn die Kunden sehen, wie viel sie “sparen”, erhöht sich der wahrgenommene Wert und schafft einen stärkeren Kaufanreiz.
Wie Sie die Preispsychologie auf Ihre Amazon-Produkte anwenden
Amazons Plattform wurde mit Blick auf die Preispsychologie entwickelt. Sobald Sie mit diesen Strategien vertraut sind, werden Sie feststellen, wie Amazon sie überall auf der Website einsetzt, um das Käuferverhalten zu beeinflussen.
Als Verkäufer können Sie die Funktionsweise von Amazons Schnittstelle nicht ändern, aber mit der richtigen Preistaktik und guten Verkäuferbewertungen können Sie diese eingebauten psychologischen Auslöser nutzen, um Ihren Erfolg zu steigern. Mit einer Kombination aus kluger Preisgestaltung und hohen Bewertungen können Sie sich zunutze machen, wie Kunden den Wert auf der Plattform wahrnehmen.
Amazon wendet zum Beispiel mehrere preispsychologische Strategien an, wie zum Beispiel:
- Prime Label: Verbessert die Preiswahrnehmung, indem es den Kunden Vertrauen und Wert signalisiert.
- Hohe Bewertungen: Positive Bewertungen verstärken die Preiswahrnehmung und geben den Käufern ein gutes Gefühl beim Kauf.
- Preisverankerung: Wenn ein Produkt neben höherpreisigen Artikeln aufgeführt wird, erscheint es als günstiger.
- Amazon’s Choice Abzeichen: Signalisiert Qualität und Vertrauenswürdigkeit, was die Preiswahrnehmung verbessern kann. Verkäufer können sich dieses Abzeichen verdienen, indem sie ihre Verkäuferkennzahlen verbessern.
- Rabatte und zeitlich begrenzte Angebote: Amazon zeigt oft sowohl den Originalpreis als auch den Verkaufspreis an und nutzt Preissenkungen und Preisverankerungen, um Dringlichkeit und gefühlte Einsparungen zu erzeugen.
Wenn Sie Ihre Strategien an diesen Merkmalen ausrichten, können Sie Ihre Erfolgschancen auf Amazon erheblich verbessern.
Dynamische Preisgestaltung mit Repricer
Eine dynamische Preisstrategie ist unerlässlich, um die integrierten Merkmale der Preispsychologie von Amazon optimal zu nutzen. Indem Sie Ihre Preise automatisch anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben, können Sie sicherstellen, dass Ihr Produkt von der Preisverankerung profitiert – bei der Ihr niedrigerer Preis hervorsticht, wenn er neben teureren Alternativen angezeigt wird.
Mit Lösungen wie Repricer können Sie vorübergehende Preissenkungen automatisieren und Ihr Produkt in Zeiten mit hohem Kundenverkehr als das beste Angebot positionieren. Darüber hinaus spielt die dynamische Preisgestaltung eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, sich die Buy Box zu sichern, in der mehr als 80% der Verkäufe auf Amazon getätigt werden. Wenn Sie Ihre Preise wettbewerbsfähig halten und gute Verkäuferbewertungen aufrechterhalten, erhöhen sich Ihre Chancen, die Buy Box zu gewinnen, was Ihrem Produkt eine größere Sichtbarkeit verleiht und den Umsatz steigert.
Ob Sie nun Eigenmarkenprodukte verkaufen, Dropshipping betreiben oder mit Arbitrage arbeiten, Repricer gibt Ihnen die Flexibilität, mehr als nur Preise anzupassen. Es hilft Ihnen auch, die wichtigsten Verkäuferkennzahlen im Auge zu behalten, so dass Sie sowohl die Preisgestaltung als auch den Ruf verwalten können. Mit dieser Kombination von Tools können Sie sicherstellen, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig bleiben und gleichzeitig die guten Verkäuferbewertungen aufrechterhalten, die auf Amazon so wichtig sind.
Wenn Sie mehr über die Merkmale der dynamischen Preisgestaltung von Repricer erfahren oder mit einem Mitglied unseres Teams sprechen möchten, besuchen Sie unsere Website und melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an.
Häufig gestellte Fragen
1. Was ist die psychologische Preisstrategie von Amazon?
Amazon wendet psychologische Preistaktiken an, wie z.B. den Charme-Preis, bei dem der Preis eines Artikels knapp unter einer runden Zahl liegt, z.B. 19,99 € statt 20 €. Dieser subtile Unterschied lässt das Produkt erschwinglicher erscheinen und kann Käufer zum Kauf anregen.
2. Wie hilft die Preispsychologie bei der Steigerung der Amazon-Verkäufe?
Die Preispsychologie zapft die Art und Weise an, wie Käufer den Wert eines Produkts wahrnehmen, und erhöht so ihren Kaufimpuls. Techniken wie die Preisverankerung und die charmante Preisgestaltung erwecken den Eindruck eines günstigeren Angebots, was den Umsatz steigern kann.
3. Wie beeinflusst Amazon das Käuferverhalten durch die Preisgestaltung?
Amazon nutzt Strategien wie Preiswahrnehmung, Charme-Preise und Preisverankerung, d.h. die Anzeige von Produkten mit unterschiedlichen Preisen, um Käufer dazu zu bewegen, bestimmte Artikel als günstigere Angebote anzusehen. Merkmale wie das “Amazon’s Choice”-Abzeichen und hohe Bewertungen stärken ebenfalls das Vertrauen und beeinflussen Kaufentscheidungen.
4. Was ist die Preisbindung bei Amazon?
Preisverankerung auf Amazon bedeutet, dass ein höherer Preis neben einem niedrigeren Preis angezeigt wird, so dass der niedrigere Preis wie ein besseres Angebot erscheint. Diese Taktik hilft, Käufer zu Produkten zu führen, die im Vergleich günstiger erscheinen.
5. Wie funktioniert die dynamische Preisstrategie von Amazon?
Amazon setzt eine dynamische Preisgestaltung ein, bei der die Produktpreise je nach Marktbedingungen, Preisen der Wettbewerber und Nachfrage schwanken. Diese Strategie ermöglicht es Verkäufern, wettbewerbsfähig zu bleiben und erhöht ihre Chancen, die Buy Box zu gewinnen, die den Großteil der Verkäufe ausmacht.
