La fijación correcta de precios es crucial para el éxito de cualquier negocio, pero aún más para los vendedores de Amazon. En 2023, los vendedores de Amazon en EE.UU. vendieron 4.500 millones de artículos (8.600 artículos por minuto), y 10.000 vendedores independientes superaron la marca del millón de dólares en ventas anuales.
Eso es mucha competencia. Mientras que cualquier negocio debe considerar el punto de precio adecuado que equilibre la rentabilidad con el mantenimiento de la competitividad, la fijación de precios es lo que está en juego para el éxito en Amazon.
Sin embargo, centrarse únicamente en los precios o adoptar una mala estrategia de precios puede acabar perjudicando tu rentabilidad a largo plazo en Amazon.
En este artículo, vamos a tratar los cinco errores más comunes en la fijación de precios que vemos cometer a los vendedores de Amazon, y cómo evitarlos para lograr un éxito sostenible como vendedor de Amazon.
Error nº 1: Pensar que el precio lo es todo
Sí, el precio en Amazon es el factor más importante para ganar la Buy Box.
Amazon solía tener normas estrictas en materia de precios, como ofrecer siempre el precio más bajo. Desde entonces, la empresa se ha vuelto más indulgente al respecto, pero sigue insistiendo en ofrecer precios competitivos. La política de precios justos del mercato de Amazon establece que el objetivo de Amazon es ofrecer a sus clientes “la mayor selección al precio más bajo y la entrega más rápida”. Los vendedores que incumplan esta norma de forma habitual, corren el riesgo de perder la Buy Box.
Amazon también prohíbe subir repentinamente el precio de un producto muy por encima de los precios recientes porque podría dañar la confianza de los clientes.
El precio desempeña un papel importante a la hora de ganar la Buy Box. Según nuestros datos, los ganadores de la Buy Box suelen tener el precio más bajo o casi bajo.
Sin embargo, las métricas del vendedor también desempeñan un papel, y los vendedores también deben centrarse en ello.
Seguir una estrategia de “el precio lo es todo y es lo único” puede conducir a:
- Reducción de beneficios al reducir tus márgenes por debajo de niveles sostenibles.
- Sobrecarga de trabajo y aumento de los niveles de estrés, ya que tu equipo se ocupa de una mayor carga de pedidos, pero tu empresa no obtiene los beneficios necesarios para mantener la producción.
- Pérdida de valor de marca, ya que los clientes sólo te ven como un vendedor “barato” en lugar de como un vendedor de alta calidad.
Error nº 2: No tener en cuenta todos los costes y márgenes de beneficio
Si no tienes en cuenta todos los COGS (costes de las mercancías vendidas), así como los OPEX (gastos de explotación), puedes pintar una imagen incorrecta de la rentabilidad de cada artículo.
Aunque con el tiempo la escala empieza a hacer que el OPEX sea menos importante, es significativamente importante cuando estás empezando.
Del mismo modo, los vendedores pueden olvidar COGS clave a la hora de determinar los costes. Los COGS comunes a todos los vendedores de Amazon son:
- Costes FBA.
- Gastos de envío.
- IVA para vendedores europeos.
- Comisiones de recomendación de Amazon.
Error nº 3: No obtener información de la competencia y no actuar en consecuencia
Fijar el precio de tus productos en un vacío de conocimiento de la competencia conducirá inevitablemente a un vacío de ventas.
Para que la inteligencia de precios de la competencia sea eficaz, debe incluir:
- Conocimiento en tiempo real de los cambios de precios de la competencia.
- Entender quiénes son tus principales competidores.
- Detectar si un competidor está cambiando su precio simplemente para obligarte a bajar el tuyo y que pierdas margen (lo que se conoce como precios predatorios).
- Saber cuándo evitar competir en absoluto con un competidor concreto, por ejemplo debido a guerras de precios que perjudicaron a tu marca en el pasado.
- Cuándo ignorar a los competidores porque mantienes de forma estable la Caja de Compra a pesar de tener un precio ligeramente superior.
La información sobre la competencia es vital para evitar tanto la sobrevaloración como la infravaloración, reaccionar rápidamente a los cambios del mercado y construir una estrategia a largo plazo.
Error nº 4: Ignorar los precios estacionales y basados en tendencias
No tener en cuenta los repuntes estacionales o las subidas repentinas puede suponer una pérdida de oportunidades de ingresos. Por el contrario, no prestar atención a las ralentizaciones puede suponer un exceso de existencias y, por tanto, mayores costes de almacenamiento.
La regla empírica suele ser aumentar los precios durante los periodos punta y reducirlos durante los periodos más lentos. Por desgracia, una regla tan simplista no basta en un mercato complejo como Amazon. Por ejemplo, el algoritmo A9 de Amazon favorece mucho las conversiones. Si tu aumento de precios provoca menos conversiones, podrías provocar inadvertidamente que el algoritmo dejara de mostrar tu producto.
Otro factor que hay que tener en cuenta es la satisfacción del cliente, sobre todo en periodos punta como el Black Friday. Los clientes esperan ofertas durante este periodo, y vender tu producto mucho más caro que el de tus competidores podría desencadenar devoluciones excesivas, ya que los clientes van a la caza de la ganga.
Una estrategia óptima de precios estacionales en Amazon requiere un enfoque matizado, actuando sobre múltiples señales de datos para determinar cuál puede ser el mejor punto de precio para un producto concreto en ese momento. Utilizar Repricer para la fijación dinámica de precios en Amazon es crucial para el éxito en estos casos.
Error nº 5: Utilizar una herramienta de revalorización que carece de características esenciales
Hoy en día existen en el mercado varias herramientas de reajuste dinámico de precios, e incluso Amazon ofrece una herramienta rudimentaria de reajuste de precios directamente dentro de Seller Central. La herramienta de Amazon se lanzó en 2016 y, aunque es mejor que nada, no está bien adaptada al nivel de competencia que existe hoy en el mercato.
Como mínimo, cualquier herramienta de retarificación dinámica que utilices debe ofrecer:
Análisis procesables: Una herramienta de reajuste de precios debe proporcionar información sobre todos los aspectos de tu estrategia de precios dinámicos, incluidas las veces que has ganado o perdido la Buy Box, tus ventas totales atribuidas al reajuste de precios, el análisis de la competencia, los “casi fallos” de la Buy Box, los productos con mejores resultados y otros puntos de datos que te ayuden a evitar costosos errores en los precios de Amazon.
Lógica avanzada en la creación de reglas: Las reglas simplistas no bastan para competir en Amazon. Cualquier herramienta de retarificación que utilices debe incluir operadores lógicos avanzados para configurar el ajuste automático de los precios en función de un conjunto de factores.
Sincronización multicanal: Si vendes en varios canales, debes intentar mantener el precio de Amazon más bajo que el de tus otros canales, o al menos evitar discrepancias masivas. Cuando cambies un precio en Amazon, la herramienta de reajuste de precios que utilices debería sincronizar esos cambios con tus otros canales y viceversa.
Soporte para todas las geografías de Amazon sin costes adicionales: Nadie quiere pagar más por lo mismo. Nuestra herramienta Repricer sólo tiene un precio, y puedes utilizarla en todos los mercadillos de Amazon.
Redeterminación del margen neto: Los costes deben estar integrados en la herramienta de reajuste de precios, de modo que sólo tengas que actualizar el coste de tu producto y fijar un margen neto objetivo. La herramienta de revisión de precios debería encargarse automáticamente de mantener tus precios dentro de ese margen.
Reprecios basados en la automatización: La herramienta de revisión de precios debe cambiar tu estrategia de revisión de precios automáticamente en función de múltiples factores, como el rendimiento de la Buy Box, el historial de ventas, el cumplimiento y otros criterios.
Reajuste de precios en función de los niveles de existencias: Es vital evitar el cese repentino de todas las ventas por el bien del algoritmo A9, así que puede que quieras vender más agresivamente cuando tus niveles de existencias sean altos o ralentizar las ventas mientras consigues más existencias.
Reglas basadas en el tiempo (programador): Las ventas pueden ser más lentas en determinados momentos de la semana. Tu herramienta de retarificación debe tener en cuenta estos periodos y ajustar los precios en función de las reglas que establezcas.
KPIs para el éxito del repricing
Aunque los Ingresos Totales y los Pedidos Totales son KPI importantes en general como Vendedor de Amazon, no miden el éxito de tu estrategia de retarificación en sí.
Para determinar la eficacia de tu estrategia de precios dinámicos de Amazon, debes saber cuántas veces un evento de reajuste de precios te ha hecho ganar la Buy Box, así como cuántas veces has estado a punto de ganar la Buy Box (lo que se conoce como “near misses”).
Obtener información sobre esos KPI les dará profundidad y te permitirá trazar una estrategia para mejorar tus ventas en Amazon.
Repricer proporciona una visión detallada y granular del rendimiento de cada producto para que puedas tomar medidas manual o automáticamente para mejorar sus ventas.
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