Amazon Business anunció recientemente que su mercato B2B alcanzó los 35.000 millones de dólares en ventas anualizadas el año pasado. Esto convierte a Amazon Business en una de las iniciativas empresariales de más rápido crecimiento en la historia de la empresa, con una base de clientes que incluye a 96 empresas de Fortune 100 y más de 6 millones de compradores empresariales de todo el mundo.
Dado el crecimiento masivo de la plataforma, no es de extrañar que tantas empresas de comercio electrónico B2B recurran a Amazon para aumentar su base de clientes. Por supuesto, con cientos de miles de vendedores compitiendo por el negocio, tienes que destacar para ganar.
Una forma de convertirte en un vendedor competitivo en Amazon Empresas es experimentar con estrategias de precios probadas. Exploraremos cinco de esas estrategias, pero primero cubramos algunos fundamentos de Amazon, incluidas las opciones de precios y pago que puedes ofrecer a los compradores de tu negocio.
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Fundamentos de Amazon Business
Los vendedores de Amazon Business utilizan la misma información de cuenta y producto vinculada a sus tiendas B2C, lo que facilita la gestión de descuentos, inventario y datos de ventas. Todos los productos de la lista B2C están disponibles a través de Amazon Empresas, pero no todos están optimizados para compras de gran cantidad.
Cada cliente empresarial es verificado por Amazon, y la plataforma permite a los vendedores llegar a 6 millones -¡y en aumento!- de clientes B2B atendiendo a sus necesidades específicas.
Amazon Business está disponible actualmente en EE.UU., Reino Unido, Canadá, Alemania, Francia, Italia, España, Japón, India y México (en el momento de la publicación).
Precios especiales para empresas
Algo que diferencia a Amazon Empresas de su mercato B2C es la posibilidad de ofrecer precios especiales a los compradores B2B. Los vendedores B2B en Amazon Empresas pueden ofrecer las siguientes opciones de precios.
- Precios especiales para empresas: Ofrece descuentos globales para todos los compradores B2B, establecidos como un porcentaje de descuento sobre un precio base
- Descuentos a granel: Establece descuentos para compras al por mayor, con reducciones de precio en las cantidades que especifiques
- Precios negociados: Ofrece a los compradores comerciales la opción de negociar el precio mediante un botón especial “Haz una oferta” en la parte superior de tu página
Ten en cuenta que Amazon no te obliga a ofrecer ningún descuento, pero utilizar los descuentos para empresas de forma estratégica puede ayudarte a atraer a más clientes B2B y a conseguir que repitan.
Opciones de pago especiales
Los compradores B2B a menudo exigen una variedad de opciones de pago más allá de las tarjetas de crédito. Amazon Empresas ofrece a los vendedores la libertad de admitir múltiples opciones de pago, incluidas las siguientes:
- Pago mediante factura: Factúrales ahora y recibe el pago más tarde, según tus condiciones
- Pagos a plazos: Factura a los clientes y haz que paguen a plazos
- Cuentas corrientes de empresa: Los clientes vinculan cuentas corrientes para realizar pagos directos
Al igual que con los precios con descuento, los métodos de pago que ofrezcas quedan a tu discreción.
Estrategias de precios para el comercio electrónico B2B
El precio es uno de los elementos más importantes de tu marketing mix, ya que está profundamente ligado al principio económico básico de la oferta y la demanda.
82% de los compradores dicen que el precio es un factor importante. Ahora bien, eso no quiere decir que el precio más bajo siempre gane la venta: hay muchos factores en juego-pero los consumidores evalúan constantemente el precio que están dispuestos a pagar por un producto en comparación con el valor que esperan recibir. Las estrategias de precios inteligentes tienen todo esto en cuenta.
Lo que sigue son cinco estrategias principales de fijación de precios para la venta de productos, con especial atención a cómo se aplican a las ventas de comercio electrónico B2B en el mercato de Amazon Empresas.
1. Precios basados en el valor
En lugar de aspirar a ser el líder en precios bajos, una estrategia de precios basada en el valor ofrece productos de alta calidad que se distinguen en el mercado. Los clientes están dispuestos a pagar más por estos productos si puedes comunicarles claramente las ventajas que aportan en comparación con alternativas de menor precio.
Los vendedores B2B a menudo pueden exigir precios más altos por productos que:
- Utiliza materiales superiores y duraderos
- Ofrecer un diseño y un embalaje atractivos
- Disponen de un excelente servicio de atención al cliente
- Presenta una marca respetada
- Atrae críticas positivas y valoraciones altas
- Se fabrican utilizando procesos sostenibles y materiales ecológicos
La fijación de precios basada en el valor puede ser especialmente eficaz en las ventas B2B, utilizada por 39% de las empresas. Claro que los compradores B2B quieren una ganga cuando pueden conseguirla, pero a menudo su trabajo depende de elegir productos de calidad. Los compradores profesionales suelen dedicar más tiempo a investigar sus opciones que los compradores minoristas, sobre todo cuando hacen una compra grande o compran al por mayor.
¿Qué hace que funcione la fijación de precios basada en el valor? Una comunicación clara sobre la calidad de tu producto y por qué destaca es clave. En Amazon, los productos de la competencia están a un solo clic, así que asegúrate de que los productos de precio más alto que vendes demuestran por qué son mejores que las alternativas más baratas. Trabajar para construir y asegurar excelentes opiniones también ayudará, ya que la gente pagará más por productos y empresas que tengan valoraciones más altas.
2. Precios basados en la competencia
La fijación de precios basada en la competencia es lo contrario de la fijación de precios basada en el valor. Se trata de ahorrar, y el objetivo es superar a los competidores únicamente en precio. Esta estrategia funciona mejor con productos básicos, es decir, artículos que son prácticamente iguales independientemente de quién los fabrique.
Por supuesto, rara vez es tan blanco o negro. Los verdaderos productos básicos son materias primas como el oro o el caucho, pero cuando se trata incluso de productos sencillos como grapadoras o martillos, suele haber cierto margen de maniobra para fijar precios basados en el valor. Tu objetivo como vendedor es encontrar ese equilibrio entre precios basados en el valor y precios competitivos.
¿Qué hace que funcione la fijación de precios basada en la competencia? La única forma de aumentar tus márgenes cuando compites sólo en precio es reducir tus gastos. Dicho esto, la fijación de precios basada en la competencia no suele ser un esfuerzo de todo o nada. Se trata de encontrar un equilibrio.
Para las empresas que planean adoptar una estrategia de precios competitiva, Amazon es un canal de ventas ideal, ya que los compradores sensibles a los precios pueden comparar fácilmente los costes de productos similares. Sólo tienes que asegurarte de ofrecer un servicio excelente y una entrega puntual, porque los compradores a menudo elegirán un producto de precio más elevado si el precio del producto es inferior. opiniones son significativamente mejores.
3. Precio líder en pérdidas
El precio líder en pérdidas se produce cuando las empresas venden un producto con pérdidas para atraer compradores que (con suerte) se convertirán en clientes habituales. Las empresas B2B pueden utilizar precios líderes en pérdidas en productos clave si creen que atraerán a clientes que harán compras adicionales y ofrecerán un alto valor de por vida.
Por supuesto, tienes que tener cuidado con los precios líderes en pérdidas, ya que podrían afectar negativamente a los márgenes a largo plazo. Además, podrías establecerte erróneamente como una empresa que compite únicamente en precio. Si subes esos precios, tus clientes pueden sentirse decepcionados y recurrir a un competidor por insatisfacción.
¿Qué hace que el precio líder en pérdidas funcione? La mejor forma de aplicar el precio líder en pérdidas es en forma de precios de oferta con descuento. Asegúrate de que tus clientes sepan que están recibiendo una gran oferta por tiempo limitado.
Los precios líderes en pérdidas pueden captar la atención de los compradores de Amazon Empresas sensibles a los precios, pero el reto es conseguir que vuelvan. Es posible que los clientes no recuerden a quién compraron en Amazon, y conseguir que repitan es la razón de ser de los precios líderes de pérdida.
Puedes fomentar la repetición de negocios ofreciendo suscripciones, proporcionando un servicio y un seguimiento excelentes y utilizando Retargeting SD para llegar a los clientes que ya te han comprado.
4. Soborno de precios
El descremado de precios es una estrategia con la que probablemente ya estés familiarizado, lo sepas o no. El descremado de precios tiene lugar cuando una empresa introduce un producto a un precio más alto y luego lo reduce con el tiempo.
Si alguna vez has esperado a que saliera la siguiente versión de un iPhone o un Samsung para poder comprar la versión anterior a un precio más bajo, habrás respondido al descremado de precios. Permite a los vendedores captar el segmento del mercado que está dispuesto a pagar más por un producto de vanguardia, y luego (con el tiempo) ganarse a los compradores más sensibles al precio.
¿Qué hace que funcione el price skimming? El desvío de precios suele funcionar con tecnología que evoluciona rápidamente, en la que un producto pierde valor a medida que la nueva tecnología lo supera. El desvío de precios no funcionará tan bien, por ejemplo, con los clips, ya que éstos no han cambiado mucho desde 1867.
Como vendedor de Amazon Empresas, probablemente no emplearás el descremado de precios a menos que estés fabricando un producto y sea realmente novedoso-en ese caso, puedes probar una estrategia de descremado de precios cuando te lances. Amazon recomienda utilizar esta estrategia con precaución, ya que podrías molestar a los primeros compradores si bajas el precio demasiado rápido.
5. Precios dinámicos
Fijar precios de forma dinámica significa ajustar los precios en función de las condiciones del mercado, incluidos los precios de la competencia. Esto adquiere una nueva dimensión en el espacio B2B, ya que tienes que gestionar los precios no sólo de varios productos, sino de cuántas unidades compra una empresa en cada venta.
A decir verdad, eso es lo que hacemos en Repricer. Repricer facilita más de 4.000 millones de cambios de precios en Amazon cada semana. Nuestra nueva suite Repricer para Amazon Business te ayuda a competir eficazmente, con descuentos escalonados para grandes volúmenes de pedidos, al tiempo que salvaguarda tus márgenes de beneficio en las ventas de unidades individuales.
Estableces un precio base en Amazon para cada producto que vendes, junto con un rango para lo alto o bajo que puede ser tu precio en respuesta a los precios de la competencia.
De todas las estrategias de precios que hemos explorado, ésta es la única que puede utilizarse con cualquier otra estrategia de precios. Además debe utilizarse con cualquier otra estrategia, porque ningún modelo de precios está completo si no tiene en cuenta los precios de la competencia y se ajusta a la demanda global del mercado.
En el pasado, la fijación dinámica de precios implicaba una gran cantidad de cálculos numéricos manuales, pero los vendedores B2B de éxito de hoy en día utilizan software como Repricer, que automatiza la fijación dinámica de precios evaluando los precios de la competencia en todo el mercato de Amazon Empresas.
Reflexión final
Los vendedores de comercio electrónico B2B de éxito tratan estas estrategias como un kit de herramientas, utilizando diferentes técnicas siempre que tenga sentido. Sin embargo, la única constante son los precios dinámicos.
Si utilizas una estrategia de precios líder en pérdidas, por ejemplo, los precios dinámicos te ayudan a responder a los cambios de la demanda en tiempo real. Tanto si intentas labrarte una reputación de calidad excepcional como si aspiras a ser el líder de bajo coste, los precios dinámicos te ayudan a encontrar ese punto óptimo en el que optimizarás las ventas sin dejarte dinero sobre la mesa.
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