Como vendedor de Amazon, las temporadas altas ofrecen interesantes oportunidades para aumentar las ventas y los ingresos. Días festivos como el Día de la Madre, el Viernes Negro y Navidad atraen a millones de ávidos compradores a la plataforma, pero esa oportunidad va acompañada de una competencia feroz. Los periodos estacionales no sólo traen más compradores, sino también tácticas más agresivas por parte de los competidores, que pueden ajustar los precios, aumentar la publicidad o bajar los precios por debajo de los márgenes para captar cuota de mercado.
Sólo en 2023, Amazon experimentó un aumento de ingresos de casi 2.000 millones de dólares, impulsado por grandes eventos de compras como el Viernes Negro y el Ciberlunes, que dieron lugar a la venta de más de 1.000 millones de productos.
Para aprovechar estos periodos de gran demanda, necesitas algo más que productos excelentes: necesitas una estrategia de precios inteligente y adaptable para mantenerte por delante de la competencia y maximizar tu potencial de ventas.
Comprender las ventas estacionales en Amazon
Como vendedor de Amazon, comprender las tendencias estacionales es clave para maximizar las ventas.
Los periodos punta, como las vacaciones y eventos como el Prime Day, el Black Friday y el Cyber Monday, atraen a millones de compradores a la plataforma, lo que permite a los vendedores aumentar sus ingresos.
La temporada de vacaciones, que va de noviembre a diciembre, es la mayor ventana de ventas, mientras que el Prime Day, en julio, ofrece otra gran oportunidad de aprovechar los descuentos y el elevado tráfico.
Entre los acontecimientos estacionales clave que debes tener en cuenta al planificar tu estrategia figuran:
- San Valentín
- Pascua
- Día de la Madre
- Día del Padre
- Vuelta al cole
- Halloween
- Viernes Negro
- Ciberlunes
- Navidad
Ahora, vamos a sumergirnos en siete estrategias clave que los vendedores de Amazon pueden utilizar para aprovechar al máximo estas temporadas altas e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Estrategia nº 1: Asegurar la caja de la compra
¿Sabías que más del 80% de las ventas de Amazon proceden de la Buy Box? Por eso es esencial mantener la Buy Box: sin ella, ni siquiera las mejores estrategias de precios servirán de mucho, porque la mayoría de tus ventas se te escaparán de las manos.
¿Cuál es el primer paso si no tienes la Buy Box?
Una estrategia clave durante las temporadas altas es bajar los precios lo justo para seguir siendo competitivo, manteniendo la rentabilidad. En algunos casos, los vendedores pueden plantearse bajar los precios por debajo de la rentabilidad para ganar cuota de mercado, pero eso puede ser arriesgado.
Un enfoque más inteligente es establecer reglas automatizadas de reducción de precios que se ajusten en función de tus competidores (FBA, FBM, SFP o Amazon) y de tus márgenes de beneficio deseados.
Con una herramienta como Repricer, puedes introducir los costes de cada producto y establecer un margen de beneficio mínimo. Repricer se encargará del resto, ajustando dinámicamente tus precios y ayudándote a competir más eficazmente, especialmente contra los vendedores de FBA, que tienen más probabilidades de ganar la Buy Box. De este modo, estarás en una posición más fuerte para captar esas ventas de temporada alta sin arriesgar tus márgenes.
Estrategia nº 2: Mantener un firme control sobre la caja de la compra
Ganar la Caja de la Compra es una cosa, pero mantenerla durante las temporadas altas es el verdadero reto. El éxito depende de equilibrar unos precios competitivos con unas sólidas métricas de venta. A medida que los competidores bajan sus precios y aumenta el volumen de ventas, ambas áreas pueden verse sometidas a tensión.
Si eres un vendedor FBA, Amazon asume gran parte de la carga operativa, pero eso no significa que puedas sentarte y relajarte. La atención al cliente es igual de crítica, especialmente durante los periodos punta. Una sola crítica negativa en el ajetreo navideño puede afectar a tus valoraciones, lo que dificultará que mantengas la Buy Box, por muy buenos que sean tus precios.
Otra parte de mantener la Buy Box es aumentar los beneficios manteniendo tu posición. Esto significa ajustar lentamente tus precios para aumentar los márgenes sin perder la Buy Box. Hacerlo manualmente es difícil en los mejores momentos, pero durante las temporadas altas, es casi imposible sin algún tipo de automatización. Herramientas como Repricer pueden ayudarte ajustando dinámicamente tus precios en función de la competencia en tiempo real, permitiéndote seguir siendo competitivo y rentable.
Estrategia nº 3: Gestionar tus niveles de existencias
El algoritmo A9 de Amazon tiene en cuenta tu historial de existencias a la hora de decidir la elegibilidad de la Buy Box, por lo que quedarte frecuentemente sin existencias puede perjudicar tus posibilidades de recuperarlas en el futuro. Durante los periodos punta, es más probable que se agoten las existencias, y si no estás preparado, puede costarte caro.
En algunos casos, puede que tengas que subir temporalmente los precios cuando las existencias se estén agotando para ralentizar las ventas mientras te esfuerzas por reponerlas. Aunque puede ser un movimiento arriesgado y no siempre es recomendable, puede ser útil cuando los picos de ventas inesperados -como que un producto atraiga la atención de los medios de comunicación- te pillen desprevenido.
Dicho esto, para los picos estacionales predecibles, la mejor estrategia es planificar con antelación. Asegúrate de estar bien abastecido antes del ajetreo navideño para evitar tener que hacer ajustes bruscos de precios y perderte posibles ventas.
Estrategia nº 4: Impulsa las ventas con ofertas y cupones
Ofrecer ofertas y cupones es una de las tácticas psicológicas de fijación de precios más eficaces en Amazon. Puede llevar a un 67% más de compras impulsivas, ya que el diseño de Amazon destaca de forma prominente las ofertas, los cupones y el precio original para mostrar a los clientes que están consiguiendo una ganga.
Esta táctica es aún más poderosa durante la temporada navideña, cuando los compradores buscan activamente ofertas y esperan ver precios más bajos. Si aprovechas esta mentalidad de caza de gangas, puedes hacer que tus productos destaquen y aumentar las ventas.
Estrategia nº 5: Ofrecer bonificaciones
Un estudio de Capital One Shopping descubrió que los consumidores están dispuestos a gastar un 73% más en un producto comercializado como “paquete de bonificación” en lugar de un descuento, incluso cuando la cantidad total es la misma. ¿Cuál es la razón? A los compradores les encanta la sensación de obtener “más por su dinero“.
De hecho, un informe de 2012 de la Asociación Americana de Marketing, publicado en el Journal of Marketing, exploró por qué los compradores prefieren los paquetes de bonificación a los descuentos. ¿La conclusión? Como vendedores de Amazon, no necesitamos saber exactamente por qué funciona, sólo que funciona.
Aunque Amazon restringe el uso de términos como “bono” o “gratis” en títulos e imágenes, puedes mostrar el valor añadido siendo estratégico con tus anuncios.
He aquí cómo:
- Optimiza los títulos de tus productos para que muestren claramente el número de artículos o el valor que reciben los compradores.
- Utiliza imágenes que destaquen la cantidad que obtienen los clientes, sin salirte de las directrices de imagen de Amazon.
Esta estrategia funciona especialmente bien con productos de varios artículos, en los que destacar la bonificación puede marcar la diferencia en el proceso de decisión del comprador.
Estrategia nº 6: Prepárate para la rebaja de precios de postemporada
Si vendes productos muy estacionales, tener una estrategia de rebajas después de la temporada es esencial para liquidar las existencias no vendidas. A diferencia de los descuentos temporales, las rebajas son reducciones de precio permanentes destinadas a mover el inventario que no se vendió durante la temporada alta.
Para crear una estrategia de rebajas con éxito, necesitarás una previsión precisa basada en datos de ventas anteriores. Cuando pongas precio a tus productos durante la temporada alta, ten en cuenta el coste potencial de los artículos no vendidos que se queden en tu almacén o, en el peor de los casos, los artículos que tengas que descargar por completo.
Si te sobran existencias después de la temporada, reduce los precios para liquidar los artículos restantes y reducir tus pérdidas. Y recuerda, si pones un precio más bajo al que ha estado un producto en los últimos 30 días, Amazon aplicará una etiqueta de “Precio más bajo en 30 días” al anuncio, dando a los compradores un empujón extra con psicología de precios incorporada.
Estrategia nº 7: Precios dinámicos inteligentes
Gestionar todas las variables de fijación de precios durante los periodos de grandes ventas es casi imposible sin las herramientas adecuadas. Sin una herramienta completa de reajuste de precios, podrías perder ventas valiosas porque tus precios no se adaptan lo bastante rápido a los constantes cambios del mercado.
Una gran herramienta de precios dinámicos debe tener varias características clave para mantenerte competitivo:
- Precios proactivos: Que tus competidores no ajusten sus precios no significa que tú no debas hacerlo. A veces, dar el primer paso puede ayudarte a aumentar los beneficios cuando el mercado está tranquilo.
- Competidores fuera de los límites: No vale la pena luchar con todos los competidores. Algunos pueden tener precios demasiado altos o demasiado bajos para que te enfrentes a ellos. Tu herramienta de precios dinámicos debería permitirte definir qué competidores están fuera de tu rango para evitar batallas innecesarias.
- Salvaguardas contra la guerra de precios: Las guerras de precios pueden descontrolarse y perjudicar a tu marca. Características como el Restablecimiento de precios y el Modo de reposo de Repricer ayudan a evitarlo restableciendo los precios a un nivel máximo, asegurando que no te veas arrastrado a una carrera a la baja. Si se reanuda una guerra de precios, empezarás con un precio más alto, maximizando tus beneficios antes de hacer más ajustes.
- Sin opciones de la Caja de Compra: Ocasionalmente, Amazon elimina la Buy Box, lo que significa que los compradores tendrán que hacer clic en “Ver todas las opciones de compra”. En estos casos, tu herramienta de precios debería darte la flexibilidad de decidir si bajas los precios o los mantienes.
Los precios dinámicos consisten en ser flexible, adaptarse rápidamente y aprovechar al máximo cada oportunidad de venta, sin dejar que tus competidores dicten tu próximo movimiento.
Resumen de una estrategia de ventas máxima para vendedores de Amazon
La fijación de precios estacional requiere una combinación de planificación manual y herramientas automatizadas para tener éxito. He aquí un rápido resumen para ayudarte a mantenerte en el buen camino:
- Para los productos muy estacionales, calcula los costes de las existencias que podrían no venderse y planifica en consecuencia.
- Asegúrate de estar bien abastecido para el esperado aumento de las ventas.
- Introduce los costes de tus productos en Repricer, y establece el margen mínimo que te gustaría mantener, ya sea en forma de porcentaje o de cantidad fija.
- Si tus productos son elegibles, configura Ofertas y Ofertas relámpago para cada uno de ellos.
- Considera la posibilidad de ofrecer paquetes de bonificaciones y ajusta las imágenes y los títulos de tus productos para resaltar el valor añadido.
- Utiliza el panel de control de Repricer para vigilar de cerca qué productos funcionan mejor, lo cerca que estás de ganar la Buy Box y quiénes son tus principales competidores. Ajusta tus reglas basándote en datos en tiempo real para maximizar tu estrategia de precios dinámicos.
¿Quieres adelantarte a la competencia y aprovechar al máximo las temporadas altas? Habla hoy mismo con nuestro equipo de Repricer para explorar cómo nuestras herramientas de precios dinámicos pueden impulsar tus ventas y ayudarte a mantener el control. Regístrate para una prueba gratuita en nuestro sitio web o ponte en contacto para obtener más información.
Preguntas frecuentes
1. ¿Cómo aumentar las ventas en temporada alta?
Para aumentar las ventas durante la temporada alta, céntrate en optimizar tu estrategia de precios, asegurar la Buy Box y aprovechar las ofertas o cupones para atraer a los compradores. También es clave ofrecer paquetes de bonificación y garantizar que tus existencias puedan satisfacer la demanda. Utilizar una herramienta de precios dinámicos como Repricer garantiza que sigas siendo competitivo en tiempo real.
2. ¿Cuál es la temporada alta de Amazon?
La temporada alta de Amazon suele ir de octubre a enero, coincidiendo con las principales fiestas, como Acción de Gracias y Navidad. Este periodo también incluye grandes eventos promocionales como el Black Friday, el Cyber Monday y el Super Saturday.
3. ¿Cómo puedo aumentar mis ventas en Amazon rápidamente?
Para aumentar rápidamente tus ventas en Amazon, céntrate en mejorar la elegibilidad de tu buzón de compra, optimizar tus listados de productos con palabras clave de gran demanda y realizar promociones u ofertas específicas. Utilizar herramientas automatizadas como Repricer también puede ayudarte a ajustar los precios de forma dinámica para seguir siendo competitivo.
4. ¿Cuál es la mejor estrategia para maximizar las ventas en Amazon?
La mejor estrategia para maximizar las ventas es ampliar tu alcance. Esto implica dirigirte a más palabras clave para aparecer en más resultados de búsqueda. Añadir nuevas palabras clave a las campañas existentes o iniciar otras nuevas puede aumentar drásticamente tu visibilidad, atrayendo a más clientes potenciales.
