El análisis de la competencia es una práctica esencial para cualquier vendedor de Amazon que navegue por el panorama altamente competitivo del comercio electrónico. En un mercato tan vasto y dinámico como Amazon, con millones de vendedores compitiendo por la atención de más de 300 millones de clientes activos, conocer los puntos fuertes y débiles, las estrategias y el rendimiento de los competidores no sólo es aconsejable, sino imprescindible.
¿Por qué realizar un análisis de la competencia?
Puede que se pregunte por qué necesita sumergirse en las complejidades del análisis de la competencia mientras dirige su negocio en Amazon. Al fin y al cabo, ya tiene bastante con averiguar las necesidades de los clientes, gestionar inventarios o mejorar las estrategias de ventas. ¿Te estoy sugiriendo que pases de la observación interior al examen exterior? ¡Claro que sí!
Para empezar, piense en el análisis de la competencia como una expedición de exploración más que como una distracción. Como dijo concisamente el experto en marketing Mike Gospe: “Quien mejor entienda al cliente, gana”. Se trata de discernir patrones en el mercato y reconocer cuáles pueden darte una ventaja estratégica.
Esta cuidadosa investigación ofrece una valiosa perspectiva de las tendencias, las preferencias de productos y las lagunas del mercado que antes se pasaban por alto. Aprendiendo de los éxitos y los errores de los demás, podrías crear ajustes fundamentales que disparen tu trayectoria de éxito.
Además, realizar un análisis de la competencia en amazon ayuda a identificar los productos más vendidos y a evaluar las técnicas de marketing eficaces empleadas por los líderes del sector, lo que le facilitará replicar sus triunfos de forma selectiva al tiempo que sortea los escollos con los que puedan haber tropezado.
Además, realizar una comparación en pie de igualdad con los competidores -ya se trate de la variedad de productos, la calidad, la estrategia de precios o el enfoque de atención al cliente- le proporciona datos procesables para tomar decisiones informadas sobre los distintos elementos de su actividad empresarial, creando así una propuesta de mercado única anclada en la realidad pero atractivamente diferente.
Por último, pero de vital importancia, los análisis periódicos de la competencia le mantienen al día de la dinámica del mercato -un panorama en constante cambio, sin duda- y de las próximas perturbaciones, lo que le permite disponer de un margen de tiempo de ajuste adecuado para tomar medidas preventivas.
7 poderosos pasos para el análisis de la competencia de los vendedores de Amazon
Para superar a sus competidores en Amazon, tiene que saber lo que hacen. El siguiente esquema proporciona un enfoque exhaustivo para llevar a cabo un análisis de la competencia de vendedores de Amazon:
Paso 1: Identifique a sus competidores
Empiece por definir quiénes son sus rivales.
En primer lugar, busque palabras clave. Comience con una búsqueda amplia de términos relacionados con su producto. A continuación, refine su búsqueda con palabras clave de cola larga para identificar a los vendedores que ocupan constantemente los primeros puestos. Estos son probablemente sus principales competidores. Imagina que vendes sombreros de lana hechos a mano para mujeres. Empieza por buscar “gorro de invierno” en Amazon. La competencia será feroz para un término tan amplio.
Refina tu búsqueda con “gorro de cachemira para mujer”. Ahora verás que los vendedores se sitúan sistemáticamente en los primeros puestos.
Fíjese en los mejores resultados de las palabras clave que ha elegido: compiten por los mismos clientes que usted. Pero recuerde que el panorama de la competencia no siempre es blanco o negro. Considere la posibilidad de que los vendedores ofrezcan sustitutos o se dirijan a un público ligeramente diferente: aún pueden afectar a sus ventas.
Paso 2: Analizar sus listas de productos
Una vez que haya identificado a sus principales competidores en Amazon, es hora de profundizar y analizar sus listas de productos. Esta información será crucial para elaborar su propia estrategia ganadora.
Empiece por escudriñar las descripciones de sus productos. ¿Qué tono de voz utilizan? ¿Se centran en las especificaciones técnicas o aprovechan la narración emocional? Descubra las ventajas que destacan y las características a las que dan prioridad. Esto le mostrará qué resuena entre su público objetivo y qué aspectos pueden estar pasando por alto sus competidores.
Céntrate en las viñetas. Se trata de una zona privilegiada para captar la atención. Analice qué información transmiten y con qué eficacia muestran la propuesta de valor del producto. ¿Son claros, concisos y orientados a los beneficios? Es posible que descubra oportunidades para elaborar viñetas aún más convincentes para su propio listado.
Por último, no subestime el poder de la fotografía de productos. Fíjese en el número y la calidad de las imágenes utilizadas. ¿Muestran el producto desde varios ángulos? ¿Presentan imágenes de estilo de vida que muestren el producto en uso? Las fotos de alta calidad son esenciales para generar confianza y aumentar las conversiones. Si analiza la estrategia fotográfica de sus competidores, podrá mejorar la presentación de sus productos y atraer visualmente a clientes potenciales.
Paso 3: Análisis competitivo de sus palabras clave objetivo
Desvelar el arma secreta de sus competidores: su estrategia de palabras clave. Una vez analizados sus listados, es hora de descifrar el código de los términos de búsqueda a los que se dirigen. Estas son las palabras clave que utilizan para optimizar sus listados y posicionarse mejor en los resultados de búsqueda de Amazon. Si comprende estos términos, podrá obtener información valiosa sobre la forma en que sus competidores atraen a los clientes.
Hay varias maneras de enfocarlo. Un método consiste en analizar las opiniones de los clientes. Preste atención a las palabras y frases que utilizan los clientes para describir el producto, sus características y ventajas. Estas pueden ser minas de oro para descubrir palabras clave de cola larga que resuenen con su público objetivo.
Otra táctica consiste en aprovechar las herramientas de búsqueda de palabras clave. Algunas herramientas ofrecen una función de “búsqueda ASIN inversa”. Si introduce el ASIN (número de identificación estándar de Amazon) de su competidor, podrá descubrir las palabras clave por las que se clasifican.
Volvamos al ejemplo del gorro de lana hecho a mano. Imagínese que identifica a un competidor que se sitúa sistemáticamente en los primeros puestos en la búsqueda de “gorrito de cachemira para mujer”. Si analizas sus opiniones, descubrirás que los clientes hablan maravillas del “tacto supersuave” del gorro y de su capacidad para mantenerlos “calientes y calentitos todo el invierno”. Estas frases se traducen en valiosas palabras clave de cola larga como “gorro de cachemira más suave para mujer” o “gorro de invierno para un calor extremo”.
Al incorporar estas palabras clave descubiertas por la competencia en su propio listado de productos y en sus esfuerzos de marketing, puede aumentar sus posibilidades de captar un público más amplio y atraer a clientes potenciales que, de otro modo, podrían haber aterrizado en la página de su competidor.
Paso 4: Analice los comentarios de sus clientes
Una vez que haya desentrañado la estrategia de palabras clave de sus competidores, es hora de aprovechar un tesoro de información sobre los clientes: sus secciones de reseñas. Analizar las opiniones de los clientes es como escuchar a escondidas conversaciones reales entre los clientes de sus competidores. Esto es lo que puedes aprender:
- Puntos débiles de los clientes: Identifique los temas recurrentes en las reseñas negativas. ¿Hay características de las que carecen sus competidores o áreas en las que sus productos se quedan cortos? Son oportunidades para que su producto brille.
- Preferencias de los clientes: Preste mucha atención a las reseñas positivas. ¿Qué aspectos les gustan a los clientes del producto de la competencia? ¿Hay características o ventajas específicas que se elogien sistemáticamente? Comprender estas preferencias puede ayudarle a adaptar su propia oferta de productos y mensajes.
- Análisis del sentimiento: Mira más allá de las puntuaciones con estrellas y profundiza en el sentimiento de las reseñas. ¿Los clientes están frustrados, encantados o indiferentes? Identificar la respuesta emocional general puede revelar áreas de mejora en todos los ámbitos, no sólo en el producto en sí, sino potencialmente en su enfoque de servicio al cliente.
Analizando las reseñas de los clientes, obtendrá información muy valiosa sobre lo que realmente importa a su público objetivo. Puede aprovechar estos conocimientos para perfeccionar el desarrollo de sus productos, optimizar el contenido de sus anuncios para responder a las preocupaciones de los clientes e incluso desarrollar un enfoque de su negocio más centrado en el cliente.
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Paso 5: Análisis competitivo de su estrategia de marketing
Ya ha analizado sus anuncios y palabras clave, ahora es el momento de entender cómo están llegando activamente a los clientes potenciales. Un área clave a explorar es su estrategia publicitaria en Amazon.
Existen tres opciones principales de publicidad en Amazon: Productos patrocinados, Marcas patrocinadas y Display Ads. Los productos patrocinados son esencialmente anuncios de pago por clic (PPC) que muestran su lista de productos junto a los resultados de búsqueda. Los anuncios de marcas patrocinadas promocionan toda su marca o línea de productos, y los anuncios de display llegan a los clientes de Amazon en función de su comportamiento de navegación y datos demográficos.
Analizando la ubicación de los anuncios de sus competidores y las palabras clave a las que probablemente se dirigen, puede obtener información valiosa. Lamentablemente, no puedes ver directamente por qué palabras clave específicas pujan los competidores en los anuncios de Productos patrocinados o Marcas patrocinadas. Sin embargo, algunas herramientas pueden ofrecer estimaciones basadas en factores como la categoría del producto y la estrategia publicitaria general.
Volvamos al ejemplo del gorro de lana. Imagínese que descubre que su competidor publica anuncios de productos patrocinados para su gorro de cachemira. El anuncio podría aparecer en búsquedas de “gorros de invierno para mujer” o “gorros de lujo”. Esto indica que se dirigen a un público más amplio interesado en sombreros de invierno. Si analizas el texto de sus anuncios y las palabras clave que utilizan, podrás crear anuncios de productos patrocinados aún más específicos para tu propio gorro de lana. Puede dirigirse a palabras clave de cola larga como “gorro de lana ecológico para mujer” o “gorro más suave para cuero cabelludo sensible”, para atraer a una clientela más específica que busque cualidades únicas de su producto.
Paso 6: Analizar su estrategia de precios
Comprender la estrategia de la competencia es crucial para fijar su propio precio competitivo. Aunque el precio no lo es todo en Amazon, es un factor importante que influye en las decisiones de compra y ayuda a conseguir la deseada Buy Box. Si analiza la estrategia de precios de sus competidores, podrá posicionar su producto para obtener unas ventas y una rentabilidad óptimas.
Hay que tener en cuenta algunos elementos clave. En primer lugar, siga los precios de sus competidores a lo largo del tiempo. ¿Ajustan constantemente los precios en respuesta a las fluctuaciones del mercado o a las acciones de la competencia? ¿Ofrecen descuentos o promociones con frecuencia? Identificar sus patrones de precios le ayudará a determinar si se centran principalmente en el volumen o en maximizar los márgenes de beneficio.
En segundo lugar, considere la propuesta de valor de su producto. ¿Tiene su gorro de lana características únicas o una calidad superior a la de los productos de la competencia? Si es así, puede que tenga más margen de maniobra para conseguir un precio ligeramente superior.
Sin embargo, controlar manualmente los precios de la competencia y ajustar los suyos en consecuencia puede ser una tarea que lleve mucho tiempo. Aquí es donde entran en juego las herramientas de fijación de precios de Amazon. Estas herramientas automatizan el proceso de seguimiento de los precios de la competencia y de ajuste de sus anuncios en consecuencia. Mediante el establecimiento de reglas de fijación de precios predefinidas, puede asegurarse de seguir siendo competitivo sin sacrificar la rentabilidad.
Imagine que descubre que su competidor ha bajado 5 dólares el precio de su gorro de cachemira. Con un repricer de Amazon, puedes establecer una regla para ajustar automáticamente el precio de tu gorro de lana en un determinado porcentaje o cantidad fija para seguir siendo competitivo. Esto le permite centrarse en otras áreas de su negocio, al tiempo que se asegura de no perder ventas debido a incoherencias en los precios.
Paso 7: Análisis competitivo de sus ventas mensuales en Amazon
Aunque Amazon no proporciona acceso público a los datos de ventas de la competencia, hay formas de hacer conjeturas. Aquí es donde resultan útiles herramientas de análisis de la competencia como Jungle Scout o AMZScout.
Estas plataformas ofrecen características que estiman las ventas mensuales de un producto basándose en factores como el ranking de los más vendidos (BSR) y los datos históricos de ventas. Analizando estas estimaciones para los productos de sus competidores, puede obtener información valiosa sobre su volumen de ventas y su cuota de mercado potencial.
A continuación le explicamos cómo puede influir en sus decisiones:
- Demanda del mercado: Las elevadas cifras de ventas estimadas de los productos de la competencia indican una fuerte demanda en el mercado del tipo de producto que usted ofrece. Esto puede motivarle a invertir más recursos en la optimización de sus anuncios y esfuerzos de marketing.
- Identificar oportunidades: Por el contrario, si las estimaciones de ventas de la competencia son inferiores a lo esperado, podría sugerir un hueco en el mercado. Puede utilizar esta información para adaptar su oferta de productos o su mensaje de marketing a un nicho específico dentro de una categoría más amplia.
- Perfeccione su estrategia: Conocer las estimaciones de ventas de la competencia le permite comparar su propio rendimiento y fijar objetivos de ventas realistas. También puede ayudarle a determinar la eficacia de sus estrategias actuales y a identificar áreas de mejora.
Es importante recordar que estas estimaciones de ventas no son cifras exactas. Sin embargo, al incorporarlas a su análisis de la competencia, obtendrá valiosas Reseñas que le permitirán tomar decisiones informadas y desarrollar una estrategia ganadora para su negocio en Amazon.
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