Los precios dinámicos pueden ayudarte a crear una estrategia de ventas ganadora en Amazon, pero siguen existiendo retos en relación con las normas legales y las expectativas de los consumidores. Aquí tienes todo lo que necesitas saber en 2024.
Para tener éxito en el comercio online, es vital que tus estrategias de precios te ayuden a seguir siendo competitivo. Eso significa que deben ser capaces de responder a las condiciones cambiantes del mercado, del mismo modo que las compañías aéreas modifican regularmente sus tarifas en función de la oferta y la demanda.
Sin embargo, los precios dinámicos ya no son una estrategia de nicho en el sector de los viajes. También es una piedra angular del comercio electrónico. Vender en Amazon no es una excepción, ya que los precios dinámicos son un componente clave de la plataforma.
Una perspectiva jurídica sobre los precios dinámicos
Debido a su creciente prevalencia, los modelos de precios dinámicos han llamado mucho la atención de los legisladores. Recientemente, el senador estadounidense Sherrod Brown expresó su preocupación por la posibilidad de que se produzcan precios abusivos debido a algoritmos de precios dinámicos como los que utiliza Amazon. Argumentó que estos algoritmos pueden dar lugar a precios más altos y a menos competencia.
La Unión Europea también reclama una mayor transparencia sobre la forma en que los minoristas en línea fijan los precios de sus productos. Por ejemplo, la Directiva Ómnibus, publicada en 2019, exige a los vendedores que indiquen el precio original del producto durante al menos los 30 días anteriores antes de anunciar un descuento. También debe revelarse el uso de cualquier cambio automatizado de precios, independientemente de las plataformas que utilices. Los propios vendedores también deben ser conscientes de las repercusiones que estas nuevas normas jurídicas pueden tener en su flexibilidad de precios y su competitividad.
Presentación de la Buy Box de Amazon
Con más de 600 millones de productos en Amazon Marketplace -delos cuales sólo12 millones son vendidos por la propia Amazon-, puede ser difícil destacar. Por ello, hay una carrera constante por los bienes inmuebles más valiosos del sitio.
El buzón de compra de Amazon es el buzón situado a la derecha de la página del producto (en el escritorio), donde los compradores pueden añadir instantáneamente productos a sus carritos. Ahí es donde se producen la gran mayoría de las ventas. De ahí que sea esencial reclamar este lugar.
Los precios dinámicos son esenciales para maximizar las oportunidades de venta en la Caja de la Compra. Amazon utiliza un algoritmo avanzado para ajustar los precios en función de factores como las valoraciones de los vendedores, los precios de la competencia, los plazos de envío y las tasas de pedidos defectuosos.
Amazon introdujo una segunda Buy Box en 2023 en los mercados de la Unión Europea, en respuesta a una resolución antimonopolio de la Comisión Europea. El objetivo es impulsar una mayor transparencia en todo el mercato, abordar los problemas de privacidad de los datos y dar a los vendedores más igualdad de oportunidades.
Sin embargo, aunque Amazon tiene herramientas de precios dinámicos integradas, los vendedores pueden beneficiarse del uso de soluciones de terceros para un mayor control y personalización. Al admitir una gama más amplia de estrategias de precios, las herramientas de terceros pueden introducir nuevas y lucrativas oportunidades en comparación con las que utilizan únicamente las herramientas integradas de Amazon. Además, estas herramientas suelen ofrecer funciones adicionales, como el análisis de la competencia y el seguimiento del historial de precios, para ayudar a dar a los vendedores esa ventaja tan necesaria.
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Afrontar los retos de la tarificación dinámica
No hay duda de que los precios dinámicos son cruciales para seguir siendo competitivo en cualquier mercado online saturado como Amazon. Dicho esto, requiere un cuidadoso equilibrio entre la percepción de la marca y la estrategia empresarial.
Ese equilibrio puede cambiar radicalmente entre industrias o tipos de productos. Si tus precios fluctúan mucho o con demasiada frecuencia, corres el riesgo de dañar tu reputación. Por otra parte, si no los cambias en función de las condiciones del mercado, acabarás perdiendo ventas.
Según el profesor de marketing digital, Arnd Vomberg, los cambios de precios en Amazon se producen con una frecuencia de hasta diez minutos. Esto impulsa la subida de precios, que en periodos de gran demanda pueden aumentar hasta un 240%. Sin embargo, tales excesos también pueden dar lugar a una importante reacción de los consumidores, que podrían no estar tan dispuestos a pagar más.
La discriminación de precios, en la que a distintos clientes se les cobran precios diferentes por el mismo producto, normalmente en función de su ubicación o historial de ventas, es otro riesgo que los vendedores deben tener cuidado de evitar.
Un aspecto del mercato de Amazon es el “anclaje al precio”, que influye en el comportamiento del comprador colocando un producto de precio elevado junto a una alternativa de precio inferior. Esto es realmente útil para los compradores más preocupados por el presupuesto, especialmente con productos más caros, como ordenadores portátiles y otros aparatos electrónicos de consumo.
Muchos expertos recomiendan también fijar umbrales óptimos de precios mínimos y máximos, tanto para proteger los márgenes de beneficio como para reducir el riesgo de guerras de precios. Por ejemplo, si fijas tus precios muy por debajo de los de la competencia, aumentas el riesgo de provocar una carrera a la baja en la que todo el mercado se resienta. Si todos reducen agresivamente sus precios, nadie gana.
Herramientas de precios de Amazon
En un movimiento significativo para 2024, Amazon ha anunciado el lanzamiento de su propia herramienta de precios diseñada para “dar a los vendedores una ventaja competitiva”. Esta herramienta ajusta automáticamente los precios en tiempo real. Según Amazon, los primeros en adoptarlo han visto un aumento del 15% en las ganancias de la Buy Box y un aumento del 20% en las ventas totales. Esta herramienta pretende simplificar el proceso de fijación dinámica de precios, permitiendo a los vendedores centrarse más en otros aspectos de su negocio mientras la IA se encarga de las complejidades de la optimización de precios.
Sin embargo, los vendedores pueden beneficiarse del uso de soluciones de terceros para un mayor control y personalización. Al admitir una gama más amplia de estrategias de fijación de precios, las herramientas de fijación de precios de terceros pueden introducir nuevas y lucrativas oportunidades en comparación con las que utilizan únicamente las herramientas integradas de Amazon. Además, estas herramientas suelen ofrecer características adicionales, como seguimiento de precios de la competencia, protección de beneficios, datos históricos de precios y análisis avanzados.
Palabras finales: ¿Estás preparado para los precios dinámicos?
Dado que el 83% de las ventas de Amazon se producen a través de la Buy Box, es esencial que tus precios sean competitivos.
Para maximizar tanto la visibilidad como las ventas, necesitas una solución automatizada que vaya más allá de lo que pueden hacer los algoritmos de precios dinámicos de Amazon, que utilizan la mayoría de tus competidores.
Como dice el coach empresarial Ken D. Foster, también necesitas los datos adecuados antes de adoptar modelos de precios dinámicos. De ese modo, las soluciones algorítmicas pueden tomar decisiones más informadas para reducir el riesgo y mejorar continuamente el rendimiento de las ventas.
