Vender en Internet es un gran negocio, pero con tantas opciones de comercio electrónico “básicas” como eBay, Amazon y Shopify, también puede ser un ámbito muy competitivo.
Aunque sería fantástico que el precio no fuera uno de los factores que más influyen en las ventas y que los consumidores tomaran sus decisiones de compra basándose únicamente en la calidad, las características y las ventajas de su producto, su servicio de atención al cliente y la facilidad para realizar pedidos, por desgracia, la mayoría de las veces no es así.
En particular, para el empresario de comercio electrónico, el éxito o el fracaso pueden reducirse con demasiada frecuencia al precio del producto. En este mundo de productos “de usar y tirar” y de competencia en prácticamente todos los nichos imaginables, el precio es un factor de peso para cualquier empresa. Pero fijar los precios de sus productos no es tarea fácil.
Por eso debe tener una estrategia de precios eficaz. A continuación, enumeramos las 7 mejores estrategias de fijación de precios de comercio electrónico que puede poner en práctica ahora.
¿Qué es una estrategia de precios?
Antes de examinar los diferentes tipos de estrategias de fijación de precios en el comercio electrónico, y hay unas cuantas, aclaremos qué es realmente una estrategia de fijación de precios. Porque no se trata simplemente de elegir un precio y vender el producto a ese precio.
Una estrategia de precios le ayudará a determinar el precio que maximizará sus beneficios sin dejar de ser atractivo para el consumidor. Una ecuación lógica si se quiere, que se utiliza para establecer cuál es el mejor precio para su producto.
Pensar en esto puede parecer un proceso complicado y que requiere mucho tiempo, pero la estrategia de precios de su comercio electrónico es crucial. Dar una puñalada en la oscuridad y sacar una cifra al azar de la nada, basándose en nada, no va a ayudarle con sus objetivos de ingresos.
Y sin una estrategia de precios, el peligro es que si pone un precio demasiado alto a sus productos, no conseguirá ventas. Pero si el precio es demasiado bajo, no obtendrá ningún beneficio. Por lo tanto, como empresa de comercio electrónico, debe dedicar tiempo a considerar la mejor estrategia de precios para su público.
¿Por qué necesita una estrategia de precios?
Dirigir una empresa de comercio electrónico sin una estrategia de precios es una mala decisión empresarial. En términos sencillos, su estrategia de precios es una táctica de marketing inmensamente importante que le permite encontrar ese punto medio perfecto en el que ofrece valor a los consumidores, pero también optimiza los beneficios y aumenta sus ingresos.
Si piensa por un momento en sus propios hábitos de compra, comprenderá que una de las formas más importantes que tiene un consumidor de elegir entre productos es el precio. Sería estupendo que no fuera así, pero no hay forma de evitarlo.
Por supuesto, esto funciona en ambos sentidos: ¡no todo el mundo busca un precio bajo! Los productos de lujo y de diseño suelen tener precios elevados, y los consumidores así lo esperan. Estas empresas saben lo que pueden cobrar; de ahí que sea el factor más crítico de su rentabilidad.
¡Para ti es exactamente lo mismo! La fijación de precios es la base de su negocio. Conocer el precio óptimo que puede cobrar por su producto le garantizará maximizar las ventas y mantenerse un paso por delante de su competencia. En última instancia, fijar bien los precios es la mejor forma de mejorar las conversiones de ventas.
Factores que afectan a la estrategia de precios de su comercio electrónico
No importa si su empresa es grande o pequeña, hay factores que dependen de su estrategia de precios específica.
1. ¿Cuáles son sus costes?
A la hora de determinar la estrategia de precios de su comercio electrónico, deberá tener en cuenta los costes de producción o del producto, los costes laborales, los costes de envío y los costes de publicidad y marketing.
Para que tu producto sea rentable y tu negocio de eCommerce crezca, debes cobrar una cantidad que cubra todos tus costes de salida y te deje también un beneficio. A medida que su empresa crezca, habrá, por supuesto, economías de escala, así que téngalo en cuenta.
2. ¿Qué es un precio justo?
Siempre se dará el caso de que si se ponen dos productos exactamente iguales delante de un consumidor, éste elegirá mayoritariamente el producto de menor precio. Pero hay una diferencia entre un precio “justo” y un precio “bajo”.
Los precios bajos hacen que sus productos parezcan asequibles y pueden animar a los consumidores a elegir su producto frente al de la competencia. Sin embargo, se pueden conseguir precios justos si se asegura de que su producto tiene algo más que el de la competencia, haciendo que su producto sea “similar pero mejor”. Por eso hay que tener siempre una USP, ¡pero esa es otra historia!
3. ¿Qué precio es relativo?
Aunque su estrategia de precios se basará en factores específicos, también debe evaluar los precios fijados por sus competidores. Investiga sus precios, su oferta en conjunto y cualquier extra tangible e intangible. Una vez que disponga de esa información, podrá posicionar sus precios en relación con los de ellos.
Por ejemplo, si vende mamparas y su argumento de venta es que son mamparas opacas, puede cobrar más que su competidor, que vende mamparas no opacas. Del mismo modo, si vende bolsos de piel sintética, puede cobrar menos que sus competidores que venden piel auténtica. Es relatividad básica.
Así que ahora viene lo esencial: determinar su estrategia de precios. Desgraciadamente, no existe una ecuación sencilla y única que le permita calcular rápidamente su mejor precio porque, en última instancia, dependerá del tipo de estrategia de precios que mejor se adapte a su modelo de negocio.
Para el comercio electrónico, existen siete categorías de precios que debe tener en cuenta.
7 tipos de estrategia de precios en el comercio electrónico
1. Precios basados en los costes
Se trata de la estrategia de precios más sencilla, pero se centra más en el negocio que en el cliente. En otras palabras, el precio se basa en el beneficio que se quiere obtener, y no en lo que un cliente podría estar dispuesto a pagar. Es probable que tenga que ajustar los precios hasta encontrar el precio óptimo con esta estrategia.
Sume el coste de sus productos, incluidos los gastos de envío y marketing, y el margen de beneficio que le gustaría obtener, y ése será su precio de venta.
Por ejemplo:
- Producto: $5
- Gastos de envío: 3
- Marketing: 5
- Coste total: 13
- Margen de beneficio requerido: 5
- Su precio de venta: 18
Lo mejor para principiantes en comercio electrónico.
2. Precios basados en la competencia
Esta es otra estrategia sencilla de fijación de precios para el comercio electrónico. Aquí tendrá que dedicar tiempo a investigar los hábitos de fijación de precios de sus competidores. Debe examinar todos los productos similares con precios altos y bajos para que su investigación abarque toda una gama. A continuación, toma el precio medio basado en tu investigación. Procure no situar el precio de sus productos por debajo del precio medio, ya que esto puede provocar una “carrera a la baja” entre los vendedores. Cuando esto ocurre, ¡no hay ganadores!
Reste sus costes del precio medio investigado y obtendrá su margen de beneficio potencial basado en ese precio medio de venta.
Por ejemplo:
- Precio medio de venta: 20
- Tus gastos: $13
- Su beneficio potencial: 7
Lo mejor para principiantes en comercio electrónico.
3. Precios basados en el valor (para el consumidor)
Esta estrategia de precios es una mezcla de estrategias basadas en los costes y en la competencia. Siempre se basa en el valor que proporcionas a tus clientes a través de tus productos, por lo que es un poco más complicado que las estrategias de precios anteriores. Esta estrategia de precios debe ser un precio justo tanto para usted como para su cliente para que tenga éxito, pero puede fomentar la fidelidad del cliente. Es potencialmente la mejor estrategia de precios, pero requerirá un poco más de esfuerzo e investigación.
Pero, ¿cómo se calcula el “valor”? Buena pregunta. Debe averiguar qué valor puede aportar a su cliente, con su USP.
Calcula cuál es el precio más bajo al que puedes vender tu producto. A continuación, toma el precio medio de venta investigado anteriormente. La diferencia, como hemos calculado antes, es tu beneficio potencial. Ahora debe decidir si vende por el precio de venta medio y se queda con el beneficio calculado o añade su USP (punto de venta único) aumentando así el valor y, por tanto, aprovechando la oportunidad de aumentar su precio… y su beneficio.
Por ejemplo:
- Precio de venta más bajo: 13
- Precio medio de venta: 20
- Su beneficio potencial: 7
- Añada valor con una USP
- Nuevo precio de venta basado en el valor: 22 $.
- Nuevo beneficio potencial basado en el valor: 9 $.
Ideal para empresas de comercio electrónico con cierta experiencia en probar estrategias de fijación de precios.
4. Precios dinámicos
Dinámico significa simplemente flexible. Por tanto, una cierta flexibilidad en los precios le permitirá fijar precios óptimos en respuesta a las fluctuaciones de la demanda y la competencia.
Por ejemplo:
Si aumenta la competencia, puedes bajar el precio para ser el vendedor más barato. Si su competidor se queda sin existencias y la demanda es alta, usted puede subir el precio porque es un mercado de vendedores. Se trata de una estrategia típica de “oferta y demanda”.
Tendrá que vigilar de cerca a sus competidores cuando elija la fijación dinámica de precios, por lo que el uso de un software de fijación de precios podría ser ventajoso.
Lo mejor para empresas de comercio electrónico con tiempo y recursos para mantenerse al día con la investigación o el presupuesto para gastar en software de retarificación.
5. Precios por paquete
La estrategia de precios por paquete es especialmente adecuada si vende en un nicho muy competitivo en una plataforma de terceros como Amazon o eBay. El planteamiento en sí es súper sencillo, ¡la pista está en el nombre! Agrupa una serie de productos complementarios para formar un kit o un juego a un precio rebajado.
Si agrupa productos de naturaleza similar, tendrá la oportunidad de aumentar el valor medio de sus pedidos, ya que ofrecerá a sus clientes la comodidad de comprar todo lo que necesitan en una única y práctica transacción.
Por ejemplo:
Un cliente que compra un par de guantes de boxeo es probable que también busque envolturas y almohadillas. Agrupe estos productos para formar un conjunto de equipamiento de boxeo fácil de adquirir y aplique un descuento por el paquete.
Lo mejor para cualquier negocio de comercio electrónico que venda varios productos complementarios.
6. Precios líderes en pérdidas
Seguramente habrás visto en Internet esos productos tan baratos, ¿verdad? Esos en los que te quedas boquiabierto preguntándote cómo es posible que una empresa pueda obtener beneficios con el producto.
Lo más probable es que no. Porque son generadores de pérdidas. Se trata de productos vendidos a bajo precio como gancho para atraer clientes a su sitio web o a su lista de productos. La estrategia de precios líder en pérdidas funciona porque, una vez que ha enganchado al cliente, es probable que busque otros productos y compre artículos adicionales.
Por ejemplo:
- Líder en pérdidas: Un kit de blanqueamiento dental a un precio de 20 dólares y recambios a 10 dólares cada uno. La mayor parte de los beneficios se obtendrán de los clientes que vuelvan a comprar las recargas.
- Líder en pérdidas: Una impresora con un precio de 99 dólares y recambios de tinta que cuestan 49 dólares por juego. La mayor parte de los beneficios se obtendrán con las recargas de tinta.
En el caso de la impresora, se trata de una compra única, por lo que es fácil ofrecerla a pérdida porque sabes que compensarás esa pérdida con los beneficios de las recargas de tinta.
Lo mejor para empresas de comercio electrónico que venden productos que tienen “complementos” fáciles, como recambios o algo que se requiere como compra repetida.
7. Robo de precios
¿Cuántas veces ha visto una “oferta exclusiva” en un producto? Muchas veces, supongo. Y ver una oferta te hace desearlo aún más. Es el factor de exclusividad. Así pues, esta es la base de la estrategia de reducción de precios: la sensación de urgencia. Introduces un producto a un precio elevado para aprovechar el hecho de que es “nuevo y exclusivo” y así maximizar tus beneficios de inmediato.
Por ejemplo:
- “Oferta exclusiva”
- “Existencias limitadas”
- “Disponibilidad limitada”
Si utiliza estas frases en el marketing de sus productos, creará una sensación de entusiasmo y podrá enganchar a los compradores que tienen miedo a perderse algo.
Lo mejor para todas las empresas de comercio electrónico que quieren maximizar sus beneficios desde el principio.
Reflexiones finales
La mejor estrategia de precios de comercio electrónico para usted siempre dependerá en gran medida de la naturaleza de su negocio y de sus objetivos.
Debe recordar que los precios pueden cambiar continuamente, por lo que tendrá que mantenerse al tanto de su estrategia de precios. No es infrecuente que se le exija ejecutar varias estrategias de fijación de precios simultáneamente.
Sea justo y asegúrese de ofrecer valor a sus clientes. Son inteligentes, por lo que su estrategia de precios también debe serlo.
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