La mayoría de los nuevos vendedores en Amazon se familiarizarán rápidamente con la Buy Box de Amazon.
Pero, ¿qué es exactamente la Buy Box? ¿Cómo funciona? ¿Por qué es tan importante? Y, lo más importante de todo, ¿qué puede hacer para ganar sistemáticamente la Buy Box?
En esta completa guía analizamos a fondo la Buy Box, proporcionándote toda la información que necesitas saber para sacarle el máximo partido y hacer crecer tu negocio en Amazon más rápidamente.
TL;DR
- El cuadro de compra de Amazon es un cuadro situado en el lateral de cada anuncio que muestra los botones “Comprar ahora” y “Añadir a la cesta”.
- Es donde se realizan la gran mayoría de las ventas de Amazon.
- Utiliza el algoritmo de la Buy Box de Amazon para determinar qué vendedor debe mantener la Buy Box en cada momento.
- Hay varios pasos que puede dar para ganar la Buy Box y conseguir más ventas.
¿Qué es la Buy Box?
Lo primero es lo primero: ¿qué es exactamente la Buy Box?
Empieza por dirigirte al sitio web de Amazon y buscar algo. Visite uno de los anuncios que encuentre en los resultados de la búsqueda y verá las imágenes del producto a la izquierda, con las características clave del producto en el centro y el cuadro de compra a la derecha de la página.
La casilla contiene información sobre el precio, cuándo se entregará el artículo y la cantidad que está pidiendo.
También contiene dos botones:
- “Añadir a la cesta” o “Añadir a la cesta”
- “Comprar ahora”
En muchos casos, varios vendedores de Amazon venden el mismo producto. Cuando hace clic en el botón “Añadir a la cesta” o “Comprar ahora”, está comprando el producto a un vendedor concreto, aunque pueda haber varios vendedores.
Esto se debe a que ese vendedor es el actual ganador de la Buy Box.
Visite el anuncio al día siguiente, o incluso más tarde ese mismo día, y es posible que vea el mismo buzón de compra. Pero cuando haga clic en “Comprar ahora”, es posible que esté comprando a un vendedor diferente que ahora ha tomado la posición de Buy Box.
Como comprador, no tiene ni idea de lo que ocurre entre bastidores.
Pero como vendedor, seguro que sí, porque estás haciendo todo lo posible para ser el titular de la Buy Box y conseguir más ventas.
Amazon quiere que el proceso para los compradores sea lo más rápido y sencillo posible. Es útil para los compradores tener un botón claramente visible porque significa que no tienen que hacer ningún esfuerzo para realizar una compra.
Puede que no haya vendedores que compitan entre sí y que sólo haya un vendedor de ese producto concreto, como suele ocurrir con los productos de marca blanca. Pero la Buy Box sigue desempeñando un papel importante.
Puede que no siempre aparezca. Por ejemplo, si el vendedor no cumple los requisitos mínimos, no tendrá un buzón de compra (más información sobre este tema más adelante).
Como vendedor, debe conocer esta caja e intentar ganarla. Porque si no consigues ganarlo de forma consistente, es poco probable que consigas muchas ventas para ese producto, perjudicando tus esfuerzos para construir un negocio exitoso en Amazon.
Cómo funciona la Buy Box
Por lo tanto, sabemos que la Buy Box es ahora. Pero, ¿cómo funciona exactamente? Todo se reduce al algoritmo.
Nuestras vidas se ven afectadas por algoritmos todo el tiempo, desde el algoritmo de búsqueda de Google, que decide qué sitios web mostrar en los resultados de búsqueda, hasta los algoritmos de las redes sociales, que deciden qué publicaciones mostrar en nuestros feeds.
Amazon no es diferente.
Amazon tiene dos algoritmos principales. El primero es su algoritmo de búsqueda, y la versión actual se llama algoritmo A10. (La versión anterior se llamaba algoritmo A9).
Esto determina qué productos aparecen en los propios resultados de búsqueda de Amazon. Cuando un comprador visita el sitio web y busca juguetes para perros, por ejemplo, el algoritmo A10 determina qué lista de productos mostrar en primer lugar.
El algoritmo de Buy Box es diferente.
Este algoritmo determina qué vendedor tendrá la Buy Box en cada momento, y tiene una fórmula para decidirlo. Y antes de que preguntes, nadie sabe qué contiene exactamente.
Sin embargo, tenemos una buena idea. Veremos esto con más detalle más adelante, cuando hablemos de cómo ganar la Caja de la Compra de forma consistente.
El algoritmo tiene en cuenta muchos factores. Por ahora, sólo tienes que entender que hay un algoritmo trabajando todo el tiempo, y que se actualiza con regularidad.
Una cosa muy importante que hay que recordar es que no suele haber un vendedor que gane la Buy Box y luego la mantenga todo el tiempo. Es una competición constante.
El hecho de que un vendedor gane la Buy Box y empiece a ver cómo se suceden las ventas no significa que pueda darse por vencido. En muy poco tiempo, otro vendedor podría hacerse con ese codiciado puesto.
Como vendedor, tu trabajo es ganarlo todo lo posible. Pero para ello, primero debe cumplir los requisitos de Buy Box.
Comprar Caja Elegibilidad
Para ganar la Buy Box, primero tienes que cumplir los requisitos. No dé por sentado que por ser el único vendedor de un producto ganará automáticamente la Buy Box.
Hay algunos factores que hay que conocer sobre la elegibilidad:
- En primer lugar, debe tener una cuenta de Vendedor Profesional. Sin esto, no ganarás la caja. Eso significa que debe suscribirse al servicio Vendedor Profesional. También incluye características adicionales, como la posibilidad de personalizar las tarifas de envío.
- No puedes ganar la Buy Box por un producto usado porque no son elegibles. Ellos tienen su propia versión, y tú sólo competirás contra otros productos nuevos.
- También necesitará buenas métricas de rendimiento, como la tasa de pedidos defectuosos (ODR) y la tasa de cancelaciones. Debe ofrecer a los clientes una gran experiencia para mejorar estas métricas; de lo contrario, puede descubrir que no cumple los requisitos.
- Debe tener el producto en stock. Cero acciones significa que no eres elegible y que otro lo ganará, aunque tenga peores métricas que tú en otras áreas. Eso significa que una buena gestión del inventario es esencial si quiere ganar la Buy Box con regularidad (más sobre esto más adelante).
Puedes comprobar si cumples los requisitos para un anuncio en Amazon Seller Central, donde encontrarás una lista de tus anuncios y de los que cumples los requisitos.
Merece la pena comprobarlo: si está intentando ganar la Buy Box pero en realidad no cumple los requisitos, puede hacer algo al respecto y evitar perder el tiempo.
Por qué es tan importante ganar la caja de la compra
Ahora ya sabes qué es la Buy Box, cómo funciona y cómo puedes optar a ella. Pero hay que hacerse una pregunta importante:
¿Por qué es tan importante ganarla?
La respuesta es sencilla: venderá más si mantiene el buzón de compra.
Recuerde que la inmensa mayoría de las ventas, según algunos hasta el 85%, se realizan en el buzón de compra. Es un trozo del pastel que no querrás perderte.
Si sistemáticamente no consigue ganar la Buy Box, estará perdiendo todas esas ventas, y eso perjudicará el crecimiento de su negocio en Amazon y le hará perder terreno frente a sus competidores.
Recuerde que Amazon quiere que la experiencia de compra sea lo más sencilla y directa posible para sus clientes. Y lo hace muy bien.
La Buy Box es para los clientes. Facilita el proceso de compra del artículo porque los compradores no quieren tener que comparar muchos vendedores diferentes, comprobar todas sus estadísticas y luego elegir el que prefieren.
Quieren comprar, y la Buy Box elimina todo el trabajo duro del proceso.
Relacionados: Por qué ganar la Buy Box de Amazon es esencial en 2024
Comprar supresión de cajas
Hay algunas situaciones en las que no hay ninguna Buy Box. En el caso de que ninguno de los vendedores sea apto para ese anuncio, se suprime la casilla de compra.
Esto significa que no aparece ninguna Buy Box porque Amazon ha decidido que no puede dar a ninguno de los vendedores esta posición especial.
En esta situación, el comprador debe decidir cuál de los vendedores quiere elegir.
En este caso habrá una opción para comparar ofertas. El comprador hace clic y se le presenta una lista de vendedores.
El vendedor más barato está arriba, y esta es una buena razón para ofrecer un precio competitivo. Aunque se suprima la casilla de compra, seguirá encabezando la lista si ofrece el producto más barato en comparación con sus competidores.
Pero tú no quieres estar en esta situación. Usted no quiere estar luchando para hacer cualquier venta porque usted no está apareciendo en la Buy Box. Deberías ponértelo fácil.
Cómo ganar la caja de la compra
Ahora debería tener una idea bastante clara de por qué es tan importante ganar la Caja de la Compra con frecuencia. La cuestión ahora es cómo hacerlo.
Nunca ganará la Buy Box todo el tiempo, a menos que venda un producto de marca blanca. E incluso en este caso, tendrá que asegurarse de que cumple los requisitos para obtenerla.
Pero debes hacer todo lo posible por ganarlo. Aquí tienes cuatro maneras de mejorar tus posibilidades de conseguirlo.
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1. Tener una buena estrategia de fijación de precios
La fijación de precios es lo primero de la lista por una buena razón. Además de poder optar a la Buy Box, esto es lo siguiente que puedes hacer para ganarla.
A Amazon le encantan los precios bajos. Quiere que sus clientes la visiten y encuentren los mejores precios en línea, además de disfrutar de una gran experiencia para que vuelvan una y otra vez.
En primer lugar, debe fijar precios competitivos. No ponga un precio a su producto superior al precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP), porque a Amazon no le gustará.
Que sea bajo, competitivo y atractivo.
Pero también quiere poner precio a su producto para competir con los demás vendedores. Es posible que todos los vendedores ofrezcan el producto por debajo del PVPR, pero ahora usted quiere que sea más barato que sus productos.
Amazon a menudo recompensará esto dándote la Buy Box. Sin embargo, tenga en cuenta que esto no está garantizado y que entran en juego otros factores.
Pero, ¿cómo asegurarse de fijar precios competitivos? Con una estrategia de reajuste de precios.
¿Qué es la revisión de precios?
Repricing es una práctica que muchos vendedores en Amazon practican todo el tiempo. Los precios cambian varias veces al día y se producen millones de cambios.
Supongamos que su producto tiene un precio de 20 dólares y que un competidor lo rebaja a 19,99 dólares. Son más competitivos en precios y pueden ganar la Buy Box.
Así que cambia el precio del tuyo para hacerlo más competitivo.
Este es el principio básico, pero no basta con ser el más barato.
Relacionado: ¿Qué es el software de repricing y por qué lo necesitan los vendedores de Amazon?
Software de fijación de precios
El problema es que hacer un seguimiento de todos esos cambios de precios puede ser casi imposible, especialmente si tiene muchos competidores o si vende varios productos.
Aunque cambiar el precio de su anuncio es un proceso rápido y sencillo, no puede estar comprobando los precios de los anuncios de sus competidores a todas horas del día y reaccionar en consecuencia.
Aquí es donde un software de precios automatizado como Repricer resulta útil.
Hace el trabajo pesado por usted, comprobando constantemente los precios de sus competidores y cambiando el precio de su anuncio automáticamente mientras usted se dedica a gestionar su negocio.
¿Cómo sabe qué hacer?
Porque tú pones tus propias reglas. Cuando un precio baja una determinada cantidad, usted configura su herramienta de retarificación para que reduzca más su precio.
¿Preocupado por ir demasiado barato?
Puedes fijar precios mínimos y máximos para que nunca bajes ni subas de ellos. Al fin y al cabo, hay un mínimo absoluto por el que puedes vender para obtener algún beneficio.
Lo bueno de las herramientas de reajuste de precios es que también pueden reajustar los precios al alza.
Supongamos que su principal competidor se queda sin existencias. Ahora puedes ganar la Buy Box incluso con un precio más alto. Su herramienta de reajuste de precios debería ser capaz de calcular esto al instante y reajustar los precios en consecuencia, dando a sus beneficios un buen empujoncito.
Hay muchas otras cosas inteligentes que puedes hacer, como cambiar los precios mientras tienes la Buy Box para aumentar tu margen de beneficios.
Así que siempre hay que contar con una buena estrategia de reajuste de precios. Por supuesto, intente hacerlo usted mismo, pero enseguida se dará cuenta de que es un área en la que automatizar el proceso con un software de fijación de precios tiene mucho sentido.
2. Elija FBA
¿Por qué es importante?
Como ya se ha dicho, Amazon quiere ofrecer a sus clientes la mejor experiencia posible. Esto se traduce en plazos de entrega rápidos, un excelente servicio de atención al cliente y mucho más, además de precios competitivos.
Sabe que su propio sistema FBA es excelente. Si decides confiar en Amazon para almacenar y enviar tus productos, sabes que tus clientes van a tener una gran experiencia.
Y Amazon también lo sabe.
Por lo tanto, es más probable que aumente sus posibilidades de ganar la Buy Box si utiliza FBA, porque sabe que le proporcionará un gran servicio.
Otra cosa sobre FBA es que te hace elegible para Prime.
Los clientes Prime de Amazon pagan un buen dinero por sus suscripciones Prime, y Amazon quiere ofrecerles un gran servicio.
De este modo, es más probable que les recomiende productos Prime en el buzón de compra.
¿Significa esto que tiene que utilizar FBA? No. Todavía puede ganar la Buy Box utilizando Fulfilled by Merchant (FBM), pero puede ser un reto mayor.
Pero al final, el reto será probablemente mayor. Si todavía es bastante nuevo en Amazon, o no está seguro de poder ofrecer una excelente solución de envío, es posible que desee evitar competir contra otros vendedores que utilizan FBA.
Es su decisión, y cada vendedor debe hacer esta elección. Puede que le lleve más tiempo e inversión competir, pero puede que descubra que la ruta FBA es el camino a seguir.
3. Tener siempre inventario
La única forma segura de perjudicar sus esfuerzos de Buy Box es quedarse sin existencias.
Amazon difícilmente te va a echar una mano para ganar la Buy Box si no puedes atender los pedidos porque te has quedado sin existencias. Aquí es donde se hace imprescindible una excelente gestión del inventario.
Debe esforzarse por garantizar que su producto esté constantemente en stock. Amazon controlará su inventario con regularidad, y si detecta que su inventario está bajando y usted no está haciendo nada al respecto, esto no ayudará a sus esfuerzos de Buy Box.
El caso es que puede que reciba de repente un aluvión de pedidos cuando gane la Buy Box, lo cual es bastante normal. Pero, ¿y si no puedes atender los pedidos? Esto no sólo es malo para usted, sino también para los clientes y, por tanto, para Amazon.
Es mucho más probable que le recompense con la Buy Box si mantiene unos niveles de existencias elevados y demuestra que es perfectamente capaz de hacer frente a una avalancha de pedidos.
Una buena gestión de inventarios implica:
- Mantener buenas relaciones con sus proveedores.
- Asegurarse de que sabe exactamente cuánto tarda en reponer existencias después de hacer un pedido.
- Seguir de cerca sus existencias.
- Planificar las épocas del año en las que es probable que se realicen más ventas.
Esté preparado en todo momento, y le ayudará con sus esfuerzos de Buy Box durante todo el año.
También puede utilizar una herramienta de gestión de inventario de terceros para hacer un seguimiento de todo y ayudarle a evitar el exceso de inventario.
Amazon también proporciona herramientas de gestión de inventario de forma gratuita si utiliza FBA, y puede encontrar un conjunto de herramientas en el panel de Seller Central.
Relacionado: Cómo controlar los costes de almacenamiento de inventario para los vendedores de Amazon FBA
4. Obtenga excelentes Comentarios de los Clientes
Otra cosa que querrá hacer si quiere ganar la Buy Box es conseguir muchos comentarios excelentes del vendedor.
Amazon tiene en cuenta los Comentarios cuando calcula tus probabilidades de ganar la Buy Box, y unos Comentarios mejores sólo te van a ayudar.
Tendrá en cuenta los Comentarios que reciba durante periodos de tiempo específicos, de 30 a 365 días.
No está claro qué peso tienen exactamente las opiniones, pero una cosa está clara: cuantas más opiniones positivas tengas, mejor.
¿Cómo conseguir críticas positivas? Hay muchas maneras.
En primer lugar, ofrezca un gran servicio vendiendo un producto de alta calidad, respondiendo rápidamente a las preguntas, resolviendo las disputas y yendo más allá para asegurarse de que sus clientes tienen una gran experiencia.
Otro factor que influye en la Buy Box es el tiempo de respuesta. Responder rápidamente a las preguntas de los compradores le ayudará en sus esfuerzos, y todo esto forma parte de ofrecer un buen servicio al cliente.
Pero a veces esto no basta. O, al menos, lleva tiempo conseguir el número de reseñas que necesita.
Enviar recordatorios
Una cosa que puede hacer es enviar un recordatorio manual a sus clientes para que dejen reseñas.
Muchos clientes estarán contentos con su producto, pero no pensarán en dejar una reseña. Así son las cosas.
Por desgracia, las personas que tienen una experiencia terrible son más propensas a querer contársela a todo el mundo.
Así que envíe a sus clientes un amable recordatorio. Amazon dispone de una función que permite enviar un recordatorio a cada cliente.
No puede bombardear a los clientes con solicitudes de reseñas ni enviar correos electrónicos personalizados, pero esta sencilla característica merece la pena.
Cuando se da un empujón a alguien, es más probable que deje una opinión positiva si está satisfecho con el producto y el servicio.
Si tiene muchos productos o ventas, puede que le interese utilizar un software de revisión. Éstas pueden automatizar el proceso, de modo que no tenga que entrar en la configuración y enviar una solicitud de revisión individualmente, lo que le ahorrará tiempo y esfuerzo.
Relacionado: Cómo conseguir más reseñas en Amazon en 2024
Utiliza Amazon Vine
Si estás empezando y te cuesta conseguir reseñas, considera la posibilidad de registrarte en Amazon Vine.
Este servicio le permite enviar hasta 30 productos a los miembros de Vine de forma gratuita a cambio de una reseña honesta de su producto.
Sólo puedes inscribirte si tienes menos de 30 opiniones, y puede ser una forma rápida de conseguir tus primeras opiniones para ponerte las pilas.
Pero asegúrese de ofrecer un buen servicio, porque los críticos podrían dejar reseñas negativas con la misma facilidad.
Conclusión
La Buy Box de Amazon es algo que ningún vendedor puede ignorar. Si quieres que tu negocio en Amazon sea un éxito, debes hacer todo lo posible para ganar la Buy Box con regularidad.
La mayoría de las ventas se producen en la Buy Box, así que si quieres asegurarte de que te llevas la parte que te corresponde de la Buy Box, sigue los pasos descritos anteriormente.
Ahora deberías tener una buena idea de lo que es la Buy Box, cómo funciona y cómo ganarla. Así que establezca su estrategia para ganar la Buy Box y dar un impulso a sus ventas en Amazon.
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