Amazon ajusta los precios de sus productos, de media, una vez cada diez minutos.
Eso por sí solo debería bastar para convencerte de que los precios dinámicos son cruciales, pero si no, considera esto: hay 9,7 millones de vendedores en Amazon, que ofrecen un total de 310 millones de productos, lo que significa que hay mucha competencia ahí fuera. Ganar la importantísima Buy Box a menudo se reduce a los precios, así que es muy importante que tu estrategia sea la correcta.
Pero es más fácil decirlo que hacerlo. Hay que tener en cuenta muchos factores a la hora de elaborar una estrategia de precios dinámicos, y no todas las herramientas de fijación de precios del mercado los tienen en cuenta. La propia herramienta gratuita de retarificación de Amazon, por ejemplo, tiende a ser un instrumento romo que no siempre está a la altura de las complejidades del mercado. Sin embargo, estamos bastante seguros de que Repricer sí puede. He aquí un vistazo a las distintas facetas de una estrategia de precios eficaz.
Fijar precios mínimos y máximos
La parte más básica de tu estrategia de precios consiste simplemente en fijar precios mínimos y máximos para cada producto. Se trata de una característica que encontrarás en todas las herramientas de fijación de precios, pero es realmente importante fijar bien estos precios iniciales.
Tu precio mínimo debe fijarse de modo que nunca vendas por debajo del margen: no querrás acabar perdiendo dinero. Fijar un precio máximo puede parecer innecesario, pero sin él podrías ser presa de las prácticas depredadoras de precios de otros vendedores, que elevarán sus precios a niveles artificialmente altos para animarte a igualarlos, y luego bajarán repentinamente el precio de todos sus competidores para asegurarse el buzón de compra.
Amazon dispone de salvaguardias para tratar de evitar este tipo de comportamiento, pero merece la pena que establezcas tu propio límite máximo para evitar que te ocurra a ti. En Repricer, importas los costes de tus productos para determinar automáticamente tus niveles de precio mínimo y máximo, y luego configuras tus ajustes para asegurarte de que trabajas dentro de los márgenes que deseas.
Perseguir vs optimizar
Tu estrategia de precios debe ser adaptable, para asegurarte de que maximizas tus beneficios. Si persigues la Buy Box, por ejemplo, tu herramienta de fijación de precios debe trabajar para bajar los precios de tus productos sin reducir tus márgenes.
Pero si ya lo has alcanzado, entonces tu herramienta de redeterminación de precios debería pasar a subir tus precios de forma incremental, maximizando tus beneficios mientras mantienes la Buy Box. Así es como funciona la estrategia de Repricer, pero no todas las herramientas de retarificación hacen ese cambio, y centrarse sólo en mantener bajos los precios puede suponer una pérdida a largo plazo.
Elegir a tus competidores
No todos los vendedores competidores son iguales. Al afinar tu estrategia de precios, debes saber quiénes son tus principales competidores, y luego decidir si compites con ellos y cómo.
Dependiendo de si son vendedores de Cumplimiento por parte del vendedor (FBM), Cumplimiento por parte de Amazon (FBA) o Cumplimiento por parte del vendedor Prime (SFP), tienen más o menos probabilidades de ganar la Buy Box, por lo que utilizar las mismas reglas para competir con todos ellos podría significar perder beneficios.
Competir contra la propia Amazon es probablemente una batalla perdida, y también querrás evitar intentar competir en precio con un vendedor con sede en China con cientos de malas críticas adjuntas a su perfil. Ser capaz de elegir selectivamente a tus competidores podría marcar la diferencia en cuanto a la competitividad real de tu negocio.
Ajustar el impulso
El aumento de precios no es sólo para los taxis. Cuando la demanda de tus productos es alta y tu volumen de ventas aumenta, deberías plantearte subir los precios para conseguir un mayor margen de beneficios. Por el contrario, si la demanda y el volumen de ventas son bajos, puede ser sensato bajar los precios.
Hay muchas razones diferentes por las que los volúmenes de ventas fluctúan, pero hemos visto muchas variaciones causadas por cambios estacionales. Comparando los datos interanuales de 2022 y 2023, los clientes de Repricer experimentaron un crecimiento del 53% durante las vacaciones de 2023, lo que demuestra lo importante que es hacer las cosas bien.
Competir más allá de la caja de la compra
No todos los anuncios de Amazon muestran el cuadro de compra. Cuando el algoritmo de Amazon determina que ninguno de los vendedores de una opción concreta cumple los requisitos para la Caja de Compra, Amazon la suprimirá, eliminando por completo las opciones “Comprar ahora” y “Añadir a la cesta”. En su lugar, los clientes tendrán que hacer clic en “Ver todas las opciones de compra”, y elegir un vendedor de esa manera.
Ni que decir tiene que, en ese caso, los clientes casi siempre elegirán la opción más barata, entre otras cosas porque Amazon muestra a todos los vendedores ordenados por precio, con el más barato en primer lugar.
Lo ideal, sin embargo, es evitar la supresión de la Buy Box siempre que sea posible. Repricer puede ayudarte a conseguirlo, asegurándose de que sigues siendo competitivo y de que los precios de tus productos están sincronizados en todas las plataformas de venta.
Evitar la guerra de precios
Puede ser tentador verse arrastrado a una guerra de precios, pero, según nuestra experiencia, casi nunca merece la pena. Al subcotizarse unos a otros repetidamente, los vendedores pueden destruir sus propios márgenes de beneficio y, mientras se centran en superar a un competidor únicamente en el precio, también pueden dejar de prestar atención a otros aspectos de su negocio.
En cambio, hemos descubierto que la mejor estrategia es retirarse pronto. Cuando te des cuenta de que está empezando una guerra de precios, simplemente no participes: en lugar de eso, espera a que la guerra termine y los precios suban, y entonces vuelve a fijar los precios a un nivel que tenga sentido.
Todo eso, por cierto, es algo que Repricer puede hacer por ti automáticamente.
Acomodar pedidos al por mayor
Si pides descuentos por volumen para vendedores comerciales, tu estrategia de precios dinámicos puede empezar a complicarse aún más. Amazon permite a cada vendedor establecer cinco puntos de precio distintos para sus productos, basados en cinco cantidades unitarias diferentes. Son muchos precios diferentes con los que hacer malabarismos.
Pero, de nuevo, esto es algo que Repricer puede hacer por ti. Utilizando una lógica sofisticada, todo ese reajuste de precios -basado en el volumen de ventas, los precios de la competencia y todos los demás factores de los que hemos hablado- puede producirse sin problemas, sin que tengas que preocuparte por ello ni por reducir tus beneficios.
Ser analítico
¿Cómo sabes si tu estrategia de precios está dando resultados? Cualquier herramienta de fijación de precios que se precie debe ser capaz de producir informes detallados sobre lo que está ocurriendo, incluyendo:
- Cuántas veces has ganado la Caja de la Compra
- ¿Cuántos de tus productos están casi en la Caja de la Compra?
- Quiénes son tus principales competidores
- ¿Qué parte de tus ingresos se atribuyó a la actividad de revisión de precios?
- Cuántos pedidos fueron rentables y cuántos no.
Repricer puede hacer todo eso, además de darte la posibilidad de probar tus estrategias con datos en tiempo real antes de ponerlas en marcha y cambiar los precios reales.
Elegir la herramienta adecuada
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