Todos los vendedores en Amazon quieren hacer todo lo posible para que sus negocios tengan éxito, y tú no eres diferente.
Hay muchas cosas que debe hacer bien, desde elegir el producto adecuado para vender hasta mejorar sus procesos y asegurarse de que sus clientes están siempre satisfechos con su servicio.
Pero un área que no puedes descartar es la Buy Box, que es donde se realizan la mayoría de las ventas en Amazon.
Si no lo hace sistemáticamente, su empresa no crecerá tan rápido como desea. Si no lo hace con regularidad, su negocio Amazon podría incluso fracasar.
Por ello, muchos vendedores quieren saber cómo “vencer” a la Buy Box.
Es totalmente comprensible. Sin embargo, es importante saber que no hay trucos ni atajos que puedas utilizar para hacer trampas y convertirte en el ganador de la Buy Box.
Dicho esto, hay varias medidas que puede tomar para mejorar drásticamente sus posibilidades de ganar la Caja de la Compra con más regularidad.
En esta guía, veremos cuáles son para darle una ventaja sobre su competencia, ganar la Buy Box con más frecuencia y potenciar sus ventas.
TL;DR
- La Buy Box de Amazon es donde se realizan la mayoría de las ventas en Amazon.
- No ganar la Buy Box con frecuencia podría perjudicar sus ventas y beneficios.
- Vencer a la Buy Box significa enfrentarse al algoritmo de Amazon.
- Implica ofrecer un buen servicio, generar muchos comentarios positivos y asegurarse de que se cuenta con una buena estrategia de fijación de precios.
- Ganar regularmente la Caja de la Compra consiste en adoptar un enfoque a largo plazo.
¿Qué es la Buy Box de Amazon y por qué es importante?
La Buy Box puede ser un concepto nuevo para los nuevos vendedores en Amazon, y puede que los compradores ni siquiera se den cuenta de que existe.
Pero cuando lleves unos días o unas semanas vendiendo, sabrás muy bien qué es y por qué importa tanto.
Qué es
La Buy Box de Amazon es claramente visible en casi todos los anuncios. Puede comprobarlo eligiendo un anuncio al azar en el sitio web de Amazon y echándole un vistazo. Si aparece, será en la parte derecha de la página.
No dice “Buy Box” ni tiene ningún otro nombre. Es simplemente un área de la página que muestra el precio del artículo y otra información como la fecha de entrega.
Debajo de esta información, hay dos botones: “Añadir a la cesta” y “Comprar ahora”.
Cuando el comprador hace clic en uno de estos botones, puede que no se dé cuenta, pero está eligiendo comprar su producto a un vendedor concreto.
A menudo hay varios vendedores que venden exactamente el mismo producto, y Amazon no quiere que el comprador tenga que revisar toda su información y averiguar a quién debe comprar el producto. En cambio, les facilita el proceso, como hace con todo lo demás.
¿Cómo elige Amazon qué producto del vendedor se añadirá al carrito? Porque el vendedor es el actual “ganador” de Buy Box.
Amazon utiliza su algoritmo para determinar qué vendedor es más merecedor de ocupar esta codiciada posición en un momento determinado.
El comprador realiza una compra, recibe su producto y no tiene ni idea de lo que está pasando.
Y mientras tanto, los vendedores libran entre bastidores una brutal batalla por la Buy Box.
Por qué es tan importante
Es bastante obvio por qué la Buy Box es tan importante para los vendedores.
Como vendedor, si no consigues ganar el buzón de compra, significa que otros vendedores lo están ganando en tu lugar.
Como ya se ha mencionado, la gran mayoría de las ventas se producen en la Buy Box. De nuevo, es obvio por qué debería ser así.
Los compradores no quieren perder el tiempo eligiendo a un vendedor. Pueden hacerlo si quieren, pero si todos los vendedores venden el mismo producto, el comprador se contenta con dejar que Amazon tome la decisión por él. Así, todo lo que tienen que hacer es pulsar un botón cuando quieran realizar una compra.
Usted quiere ser el vendedor que ellos “eligen”, y para ello necesita aumentar su porcentaje de Buy Box. Aunque no puedas ganarla siempre, puedes tomar medidas para ganarla con más frecuencia.
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Vencer a la caja de la compra significa vencer al algoritmo
Así que, volviendo a la idea de “vencer” a la Buy Box.
Aunque no se trata de engañar al sistema (¡buena suerte con eso!), puede y debe hacer todo lo posible como vendedor para ganarlo.
Básicamente, eso significa seguir las propias directrices de Amazon.
Amazon quiere recompensar a los vendedores que hacen un gran trabajo, y darles la Buy Box es una forma de hacerlo. Así que simplemente debes hacer lo que Amazon quiere que hagas y recoger los frutos.
Amazon utiliza su propio algoritmo Buy Box para determinar quién gana el Buy Box en cada momento. Como cualquier otro algoritmo, éste tiene en cuenta muchos factores para determinar el ganador.
Amazon no publica esta información y no revela los detalles de su algoritmo, al igual que Google no revela sus secretos.
Pero nos da a todos una orientación clara sobre los factores que más importan. Al mismo tiempo, el método de ensayo y error también ha llevado a muchos vendedores a comprender con más detalle lo que deben hacer para vencer al algoritmo de la Buy Box de Amazon.
A continuación analizaremos los principales factores. Por ahora, recuerde que el algoritmo trabaja constantemente, las 24 horas del día, analizando la información y determinando quién debe ganar la Buy Box en cada momento.
Cuando un vendedor gana la Buy Box (¡ojalá sea usted!), eso no significa que la haya ganado definitivamente. Aguántalo por el momento. Es una gran posición, pero no durará para siempre.
Si el algoritmo determina que otro vendedor debe mantenerlo una hora más tarde, perderá su posición.
La competencia es constante, y lo que quieres es ganarla con la mayor frecuencia posible.
5 estrategias para superar la caja de la compra
Si quieres vencer a la caja de la compra de Amazon, hay varias cosas que puedes empezar a hacer ahora mismo. Ninguno de estos elementos por sí solo le convertirá de repente en el ganador de la Buy Box. Y recuerda, tienes que seguir trabajando en ellos con constancia.
Pero si quiere aumentar drásticamente sus posibilidades de ganar la Buy Box, aquí tiene las 5 cosas que debería empezar a hacer hoy mismo.
1. Mantenga contentos a sus clientes
Uno de los principales objetivos de Amazon es ofrecer a los clientes una gran experiencia de principio a fin.
La experiencia de compra es increíblemente fácil, todo es sencillo y el servicio de atención al cliente de Amazon tiene una excelente reputación. Los clientes satisfechos vuelven con frecuencia y gastan más dinero, así que lo lógico es ofrecerles una gran experiencia.
Gran parte de la responsabilidad de ofrecer una buena experiencia general recae en los vendedores individuales que operan en el mercato de Amazon. Amazon también quiere que ofrezcas una experiencia fantástica y te recompensará por ello.
Mantener contentos a sus clientes suena bastante vago, pero es una de las cosas más importantes que puede hacer si quiere ganar sistemáticamente la batalla de la caja de la compra.
Una forma de demostrar a Amazon que estás proporcionando una gran experiencia es obtener muchas reseñas positivas de tus clientes.
En igualdad de condiciones, si recibe más opiniones positivas que sus competidores, tiene muchas posibilidades de ganar el buzón de compra con más frecuencia.
Proporcione un listado de productos detallado y honesto
Obtener muchas buenas críticas refleja buenas prácticas de venta. Si lo está haciendo todo bien, generará reseñas de forma natural con el tiempo.
Una de ellas es asegurarse de que su lista de productos es honesta y no hace afirmaciones falsas. Debe asegurarse de que el producto que recibe el cliente es exactamente lo que espera, aunque esto es más un problema para los vendedores de marcas blancas.
Responda siempre a las preguntas con prontitud
Cuando un cliente te pida algo, no le dejes esperando. Responda en un plazo de 24 horas y preferiblemente antes. Así demostrarás que estás atento a sus necesidades y dispuesto a ayudarles.
Resolver conflictos rápidamente
Si te ves envuelto en alguna disputa, esfuérzate por resolverla lo antes posible.
Esto siempre va a ocurrir de vez en cuando. Intente evitarlo, pero asegúrese de ofrecer un servicio profesional y servicial para resolver los problemas lo antes posible.
Únase al programa Vine
Ofrecer un gran servicio es una cosa, pero a veces hay que hacer algo más si se quieren conseguir más reseñas.
Puede que tenga un gran producto y preste un gran servicio, pero las opiniones tardan en llegar. Si tienes menos de 30 opiniones, puedes inscribirte en el programa Amazon Vine.
Amazon invita a participar en el programa a clientes con reputación de dejar opiniones excelentes y detalladas. Se les conoce como Vine Voices.
Puede presentar su producto y pagar una tasa de 200 dólares. A continuación, Vine Voices puede elegir su producto y usted debe enviárselo sin coste alguno. A cambio, debería recibir una revisión detallada.
No siempre será positivo, pero será honesto. Siempre que ofrezca un buen servicio, debería recibir varias reseñas detalladas, lo que puede ayudarle a conseguirlo.
Relacionado: Cómo el programa Amazon Vine puede mejorar la optimización de tu listado
Pedir Comentarios
Otra cosa que puede hacer es pedir a sus clientes que le envíen sus comentarios.
Si alguna vez ha comprado algo por Internet, que es lo más probable, ¿con qué frecuencia se ha acordado de dejar una reseña sin que nadie se lo pidiera? Quizá no tan a menudo.
Lo cierto es que todos llevamos una vida ajetreada. Cuando se compra un producto, la mayoría de los clientes siguen con su vida y no se toman la molestia de dejar un comentario, a no ser que se queden boquiabiertos o realmente enfadados con él.
Pero un leve recordatorio puede marcar la diferencia.
Afortunadamente, Amazon te permite enviar un recordatorio. Este es un proceso manual, y puedes ir a tu cuenta de Amazon Seller Central y encontrar la opción aquí. A continuación, basta con hacer clic en el botón para enviar un recordatorio manual por correo electrónico al cliente.
No se puede editar el correo electrónico para fomentar las críticas positivas, pero a menudo basta con un simple recordatorio.
Aún mejor, puede automatizar el proceso de envío de varias solicitudes si tiene muchos clientes en lugar de enviarlas todas individualmente.
Para ello, deberá utilizar un software de revisión de terceros como. Hay varias opciones disponibles que ofrecen esta característica, como FeedbackExpress, y esto puede ayudar a acelerar el proceso considerablemente y conseguir más opiniones.
Cuando empiece a poner en marcha su proceso de reseñas, no debería tardar en generar más reseñas, y esto puede ayudarle a ganar la Buy Box con más frecuencia.
2. Crear una estrategia avanzada de fijación de precios
Una de las mejores maneras de superar la Buy Box en 2024 es asegurarse de que se está utilizando una estrategia de revalorización eficaz.
¿No sabe qué es la revalorización?
Cambiar el precio es simplemente modificar el precio de un producto. Si subes o bajas el precio aunque sea una vez, lo estás revalorizando.
Pero una estrategia de reajuste de precios es mucho más avanzada que eso.
A Amazon le encantan los precios competitivos
Vayamos al meollo de la cuestión.
Amazon quiere que su mercato sea el lugar más asequible en línea para los compradores, donde la gente pueda encontrar todo lo que necesita, pero a precios asequibles. Así, vuelven, Amazon hace más ventas y todos contentos.
Por tanto, es lógico que Amazon quiera que los vendedores fijen precios competitivos para sus productos.
Si vende un producto a un precio superior al precio de venta recomendado por el fabricante (MSRP), puede estar seguro de que a Amazon no le va a gustar nada.
Esto significa que los compradores pueden encontrar el producto más barato en otro sitio web, y ese no es el juego al que Amazon quiere jugar.
Al hacer que su precio sea más competitivo, puede hacerlo más atractivo para los compradores, y es más probable que Amazon le recompense con una mayor probabilidad de ganar la Buy Box.
Debe competir con otros vendedores
Supongamos que hay otros 10 vendedores que venden el mismo producto en Amazon. Estás compitiendo con ellos para ganar la Buy Box. Si todas las demás estadísticas son iguales, el vendedor que ofrezca el precio más bajo tiene más posibilidades de ganar la Buy Box.
Así que tienes que competir con los demás vendedores.
Pero esta tarea puede llevar mucho tiempo. Si un vendedor reduce su precio, debes comprobarlo y ajustar el precio de tu producto. Con múltiples vendedores, es fácil ver cómo esto puede convertirse rápidamente en un trabajo a tiempo completo.
Ahí es donde puede beneficiarse de un software automatizado de fijación de precios como Repricer.
Ahorre tiempo con el software de revisión de precios
Con el software de reajuste de precios, puede configurarlo para que escanee los listados de productos de sus competidores y reaccione inmediatamente cuando cambien sus precios. Así no tendrá que preocuparse de perderse un cambio de precio.
Si uno de los vendedores cambia el precio, es posible que no lo veas. Ganan la Buy Box y hacen muchas ventas sin que te des cuenta, y te lo estás perdiendo.
Con el software automatizado, puede configurarlo y olvidarse de él.
Y lo que es mejor, puedes establecer reglas para que las siga. Si le preocupa que se produzca una carrera a la baja, fije un precio mínimo por debajo del cual su producto nunca deba bajar, para saber que sigue obteniendo beneficios.
Hay mucho más que puedes hacer si quieres una estrategia avanzada de repricing. No siempre se trata de tener el precio más bajo, y hay situaciones en las que puede querer aumentar el precio de su producto, como si su principal competidor se queda sin existencias.
Entonces puede ganar la Buy Box incluso con un precio más alto y obtener más beneficios.
Así que experimente con el software de retarificación, pruebe Repricer en una versión de prueba gratuita de 14 días, y puede que descubra que es la forma más eficaz de impulsar sus esfuerzos de Buy Box.
3. Deje que Amazon se encargue del cumplimiento
Como ya se ha mencionado, si quieres vencer a la Buy Box, debes jugar con las reglas de Amazon. Quiere que prestes un gran servicio a sus clientes y que tus precios sean competitivos.
También quiere que ofrezca un servicio de entrega fantástico, por lo que debe asegurarse de que los productos que envía llegan a tiempo y en buen estado para que los clientes queden satisfechos.
Puedes elegir entre encargarte tú mismo de la gestión o dejar que Amazon se ocupe de ello con su servicio Fulfilled By Amazon(FBA).
Aunque no es necesario utilizar FBA para ganar la Buy Box, sin duda ayuda. ¿Por qué?
Porque Amazon ha perfeccionado su servicio de cumplimiento. Sabe que ofrece un gran servicio, un tiempo de envío rápido y entrega los productos en buen estado, al tiempo que proporciona un excelente servicio de atención al cliente.
Es lógico que quiera promocionar productos que sabe que llegarán rápidamente y en buen estado, por lo que puede dar a su producto más posibilidades de ganar la Buy Box si utiliza FBA.
Eso no significa que tenga que utilizar FBA. Podría utilizar Fulfilled by Merchant (FBM) si lo desea, pero es probable que el reto sea mayor.
Si no está ganando la Buy Box tan a menudo como debería, y actualmente no está utilizando FBA, puede ser el momento de probarlo y ver si ayuda.
4. Garantizar un nivel adecuado de existencias
Una cosa que Amazon no quiere que hagas es ganar la Buy Box y luego quedarte sin existencias debido a una repentina avalancha de pedidos.
Esto puede ocurrir. Si se produce un aumento repentino de la demanda porque ganas la Buy Box, Amazon no se alegrará si no puedes hacer frente a los pedidos que lleguen.
Por lo tanto, si te estás quedando sin existencias, tus posibilidades de ganar la Buy Box se reducen drásticamente.
Básicamente, no podrá optar a Buy Box si no gestiona sus existencias con eficacia.
Esto significa mantener unas existencias constantes, reabastecerse mucho antes de que se agoten y, en general, mantenerse al día.
La gestión de inventarios puede ser una tarea compleja, sobre todo si está empezando. Implica mantener buenas relaciones con los proveedores, vigilar muy de cerca los niveles de existencias, saber cuándo pedir el siguiente lote y evitar tener demasiadas existencias.
Si necesita ayuda, puede utilizar un software de gestión de inventarios. Existen varias opciones en el mercado. Incluso puede utilizar las herramientas gratuitas de gestión de inventario de Amazon disponibles para vendedores FBA en Seller Central.
No pierdas de vista la pelota. Controle la gestión de su inventario y gane la Caja de la Compra con más frecuencia.
Relacionado: Cómo controlar los costes de almacenamiento de inventario para los vendedores de Amazon FBA
5. Mantener una ODR baja
Por último, asegúrese de vigilar muy de cerca las métricas de sus vendedores.
Amazon tiene en cuenta muchos factores a la hora de determinar si estás haciendo un buen trabajo como vendedor. Controla sus niveles de existencias, como se ha mencionado anteriormente. Comprueba sus opiniones para ver si los clientes están satisfechos con su servicio.
También comprueba ciertas estadísticas que pueden afectar a sus esfuerzos de Buy Box, y una de ellas es la Tasa de Pedidos Defectuosos (ODR).
Mide cuántos pedidos se devuelven debido a un defecto. Puede tratarse del envío de un artículo equivocado, de un artículo que llega dañado, de un artículo que falta en el pedido o de la recepción de comentarios negativos.
Se expresa en porcentaje y afecta a la elegibilidad de Amazon Buy Box. Debe estar por debajo del 1% si quiere ganar la Buy Box, y una mala puntuación podría incluso provocar la suspensión de su cuenta.
Esencialmente, da a Amazon una buena idea del servicio que prestas. Cuanto menor sea el porcentaje, mejor.
Así que esfuérzate por mantenerla baja. Ofrezca productos de alta calidad y un buen embalaje, tenga mucho cuidado de enviar los productos correctos y atienda siempre las reclamaciones de los clientes con rapidez y eficacia.
Centrarse en estrategias a largo plazo
Las cinco áreas anteriores son aspectos en los que puede centrarse para mejorar sus esfuerzos de Buy Box.
Es importante ofrecer un buen servicio en general, asegurarse de que los productos llegan a tiempo y en buen estado, resolver los problemas de los clientes y ser competitivo en precios.
Todas estas son formas de vencer a la Buy Box.
Sin embargo, recuerde que la batalla es competitiva. Es posible que se enfrente a la competencia de muchos otros vendedores, y todos ellos están haciendo todo lo posible para ganar también la Buy Box.
No se puede ganar siempre, pero se puede aumentar el tiempo que se mantiene, lo que se traduce en más ventas y más beneficios.
Lo más importante que hay que recordar es que siempre hay que centrarse en una estrategia a largo plazo. Todos los puntos anteriores son procesos continuos, y nunca se puede simplemente ganar la Buy Box y decidir que se ha hecho lo suficiente. Es una batalla constante.
Siempre hay que controlar los indicadores clave de rendimiento, vigilar de cerca a los competidores y sus estrategias, ir siempre más allá y apostar por el largo plazo.
Conclusión
Buy Box es el lugar donde quieres estar. Si vendes en Amazon y quieres aumentar las ventas, incrementar los beneficios y hacer crecer tu negocio, no desestimes su importancia.
El éxito en Amazon consiste en ganar la Buy Box con más frecuencia, pasar más tiempo como ganador y vencer a la competencia.
Si quieres “vencer” a la Buy Box, debes centrarte en cumplir las normas y hacer lo que Amazon quiere que hagas en cuanto a ofrecer un servicio excelente.
Además de ofrecer el mejor servicio posible, lo más importante es competir en precio. Obtenga una herramienta de redeterminación de precios automatizada y configure su estrategia de redeterminación de precios para dar ventaja a sus productos.
Competir en precio no es ni mucho menos lo único que importa, pero es una de las formas más importantes de mejorar sus posibilidades de ganar la Buy Box con más frecuencia. Además, las ventas extra que consigas pueden cubrir fácilmente el coste del software.
Así que adopte un enfoque proactivo, potencie sus esfuerzos en la Buy Box y disfrute de un éxito a largo plazo en Amazon.
