Al vender productos en Amazon, el éxito no se basa en ofrecer el precio más bajo. Se trata de comprender cómo influyen tus precios en las decisiones de los consumidores: cómo perciben los compradores el valor del producto y qué les motiva a pulsar el botón “comprar ahora”.
Aquí es donde entra en juego la psicología de los precios.
Esta poderosa herramienta puede tener un impacto significativo en tus ventas. Desde la forma en que se presentan los precios hasta las emociones que evocan, unas estrategias de precios inteligentes pueden transformar tu cuenta de resultados.
Según un estudio de Capital One Shopping, una estrategia de precios adecuada puede aumentar las ventas un 60%. Y lo que es aún más revelador, el 80% de los compradores son más propensos a considerar un nuevo producto cuando ven una bajada de precios, y el 67% admite hacer compras impulsivas cuando se les ofrece una oferta.
¿Qué es la Psicología de los Precios?
La psicología de los precios muestra cómo pequeños cambios en la forma de mostrarlos pueden influir en las decisiones de compra. Por ejemplo, poner un precio de 19,99 € en lugar de 20 € puede parecer insignificante, pero hace que un producto parezca más barato, fomentando más compras. Del mismo modo, ofrecer descuentos por tiempo limitado o enmarcar un precio como una ganga puede desencadenar una sensación de urgencia o emoción, empujando a los clientes a actuar con rapidez.
Estas estrategias ayudan a las empresas a conectar psicológicamente con los clientes, aumentando el valor percibido de los productos e impulsando las ventas sin depender únicamente de grandes descuentos.
Entonces, ¿cómo puedes utilizar la psicología de precios a tu favor en Amazon? Veamos algunas estrategias prácticas.
- Genera confianza con la percepción del precio
Amazon se ha forjado una reputación por ofrecer precios competitivos en todo tipo de productos, desde electrónica hasta artículos de uso cotidiano, pero la percepción del precio -la forma en que un cliente ve el valor de un producto- puede ser tan importante como el precio real. Por ejemplo, un minorista de comestibles de EE.UU. fue capaz de igualar la percepción del precio de sus competidores a pesar de que sus precios eran un 15% más altos.
En Amazon, mantener unas buenas valoraciones de vendedor es clave para mejorar tu percepción de los precios. Es más probable que los compradores confíen en tus precios si ven que tienes buenas valoraciones y un historial sólido como vendedor.
Ofrece más con los Paquetes de bonificación
Los descuentos no son la única forma de añadir valor. Ofrecer paquetes de bonificación puede ser igual de eficaz, si no más. Los estudios demuestran que los compradores están dispuestos a gastar un 73% más en un producto etiquetado como “bono” en comparación con uno ofrecido simplemente con descuento, incluso cuando las cantidades son las mismas. La sensación de obtener “algo extra” es un poderoso motivador para los clientes.
- Precios con encanto
Fijar el precio de un producto justo por debajo de un número redondo -como 19,99 € en lugar de 20 €- puede parecer un truco sencillo, pero es un método probado conocido como precio encanto. Y es eficaz: el 60,7% de los precios en el comercio minorista terminan en un nueve.
Esta táctica aprovecha el sesgo del dígito izquierdo, por el que los clientes se centran en el número situado más a la izquierda y perciben el precio como mucho más bajo. Por ejemplo, la mente humana a menudo redondea 599 € a 500 €, aunque la diferencia sea sólo de un euro.
Las investigaciones demuestran sistemáticamente que los precios que terminan en 99 superan a los precios redondeados, y algunos estudios, como el del libro Priceless, señalan un aumento de las ventas de hasta el 24% para los precios con encanto. Es una forma poderosa de crear la percepción de un trato, especialmente para productos no lujosos en los que el valor es lo más importante.
En Amazon, la fijación de precios con encanto puede tener menos influencia en la Buy Box -que capta el 83% de las ventas-, pero sigue siendo una estrategia inteligente para los anuncios que no dependen de la Buy Box. Cuando se utiliza en el contexto adecuado, incluso una pequeña diferencia de precio puede influir en la percepción que los clientes tienen de tu producto y aumentar las conversiones.
- Reducciones temporales de precios
Bajar tus precios temporalmente es una forma poderosa de atraer nuevos clientes y aumentar las ventas.
De hecho, es probable que el 80% de los compradores prueben una nueva marca o producto cuando observan una rebaja temporal del precio.
Para las marcas más nuevas o durante periodos muy competitivos, esta táctica puede ayudarte a destacar y captar la atención.
Ofrece a los compradores el trato que desean
Los Millennials, una cohorte que gasta un 2,49% más en comercios que el consumidor medio, están especialmente motivados por las ofertas: el 69% de ellos busca activamente un descuento antes de hacer una compra.
Amazon facilita el aprovechamiento de este comportamiento con opciones de ofertas y características como las Ofertas relámpago y los Cupones, que crean urgencia y animan a los compradores a hacer clic en “Añadir a la cesta”.
- Anclaje de precios
El anclaje de precios se produce cuando a los clientes se les muestra primero un precio más alto, lo que hace que el siguiente precio que vean les parezca mejor en comparación. Esta táctica psicológica funciona estableciendo un punto de referencia, o “ancla”, que los clientes utilizan para evaluar otros precios. Por ejemplo, un joyero puede mostrar primero un anillo de compromiso de 18.000 euros, haciendo que un anillo de 15.000 euros parezca una ganga en comparación.
El anclaje de precios funciona especialmente bien en empresas con modelos de precios escalonados, en los que se presentan diferentes versiones de un producto a distintos precios. Al colocar primero una opción de precio más alto, la alternativa de precio más bajo parece una mejor oferta, aunque la diferencia de precio no sea grande.
Los compradores experimentados también utilizan el anclaje de precios basándose en sus propios conocimientos. Por ejemplo, un videógrafo profesional reconocería al instante una gran oferta en un equipo de cámara de gama alta porque conoce los precios típicos del mercado. Este “anclaje” interno les ayuda a evaluar si el precio que están viendo es justo.
Consideraciones importantes
Cuando utilices el anclaje de precios, ten en cuenta lo siguiente:
- Evita inflar demasiado el precio de anclaje, ya que podría provocar una pérdida de credibilidad ante tus clientes.
- Las grandes discrepancias entre el precio de anclaje y el precio de venta pueden levantar sospechas.
- Utilizar en exceso el anclaje de precios puede insensibilizar a los clientes, haciendo que la táctica pierda eficacia con el tiempo.
Cómo utilizar el anclaje de precios en Amazon
Aunque los vendedores de Amazon no pueden controlar directamente el anclaje de precios del mismo modo que otras empresas, la propia plataforma crea este efecto de forma natural. En las páginas de productos, Amazon suele incluir artículos similares con precios más altos o más bajos, lo que proporciona a los clientes un punto de referencia integrado para comparar. Esta comparación guía sutilmente a los compradores para que vean ciertos productos como mejores ofertas.
Amazon también refuerza el anclaje al precio mostrando tanto el precio original como el rebajado durante las promociones. Cuando los compradores ven cuánto se están “ahorrando”, aumenta el valor percibido y se crea un mayor incentivo para la compra.
Cómo aplicar la psicología de precios a tus productos de Amazon
La plataforma de Amazon está diseñada teniendo en cuenta la psicología de los precios. Una vez que estés familiarizado con estas estrategias, te darás cuenta de cómo Amazon las utiliza en todo el sitio para influir en el comportamiento del comprador.
Como vendedor, no puedes cambiar el funcionamiento de la interfaz de Amazon, pero si adoptas las tácticas de fijación de precios adecuadas y mantienes unas valoraciones de vendedor sólidas, puedes aprovechar estos desencadenantes psicológicos incorporados para impulsar tu éxito. Una combinación de precios inteligentes y valoraciones altas puede ayudarte a aprovechar la forma en que los clientes perciben el valor en la plataforma.
Por ejemplo, Amazon emplea múltiples estrategias psicológicas de fijación de precios, como:
- Etiqueta Prime: Aumenta la percepción del precio al transmitir confianza y valor a los clientes.
- Valoraciones altas: Las valoraciones positivas refuerzan la percepción del precio, haciendo que los compradores se sientan seguros de su compra.
- Anclaje al precio: Cuando un producto aparece junto a artículos de mayor precio, parece que es una mejor oferta.
- Insignia de Elección de Amazon: Indica calidad y fiabilidad, lo que puede mejorar la percepción del precio. Los vendedores pueden trabajar para obtener esta insignia mejorando sus métricas de vendedor.
- Descuentos y ofertas por tiempo limitado: Amazon a menudo muestra tanto el precio original como el de venta, utilizando reducciones de precio y anclaje de precios para crear urgencia y percepción de ahorro.
Alineando tus estrategias con estas características, puedes mejorar significativamente tus posibilidades de éxito en Amazon.
Precios dinámicos con Repricer
Una estrategia de precios dinámica es esencial para aprovechar al máximo las características de psicología de precios integradas en Amazon. Ajustando automáticamente tus precios para mantenerte competitivo, puedes asegurarte de que tu producto se beneficia del anclaje de precios, en el que tu precio más bajo destaca cuando se muestra junto a alternativas más caras.
El uso de soluciones como Repricer te permite automatizar las bajadas temporales de precios, posicionando tu producto como la mejor oferta durante los periodos de mayor tráfico. Además, los precios dinámicos desempeñan un papel crucial a la hora de conseguir la Buy Box, que capta más del 80% de las ventas en Amazon. Mantener tus precios competitivos y una buena valoración de los vendedores aumenta significativamente tus posibilidades de ganar la Buy Box, dando mayor visibilidad a tu producto e impulsando más ventas.
Tanto si vendes productos de marca blanca, como si haces envíos directos o trabajas con arbitraje, Repricer te da flexibilidad para hacer algo más que ajustar los precios. También te ayuda a vigilar las métricas clave del vendedor, permitiéndote gestionar tanto los precios como la reputación. Con esta combinación de herramientas, puedes asegurarte de que tus precios sigan siendo competitivos al tiempo que mantienes las sólidas valoraciones de los vendedores, que son tan importantes en Amazon.
Para obtener más información sobre las características de los precios dinámicos de Repricer o hablar con un miembro de nuestro equipo, visita nuestro sitio web y regístrate para una prueba gratuita.
Preguntas más frecuentes
1. ¿Cuál es la estrategia psicológica de precios de Amazon?
Amazon utiliza tácticas psicológicas de fijación de precios, como el precio encanto, en el que los artículos tienen un precio justo por debajo de un número redondo, como 19,99 € en lugar de 20 €. Esta sutil diferencia hace que el producto parezca más asequible y puede animar a los compradores a realizar una compra.
2. ¿Cómo ayuda la psicología de los precios a aumentar las ventas en Amazon?
La psicología de los precios aprovecha la forma en que los compradores perciben el valor, aumentando su impulso de compra. Técnicas como el anclaje de precios y la fijación de precios con encanto crean la percepción de una oferta mejor, lo que puede aumentar las ventas.
3. ¿Cómo influye Amazon en el comportamiento de los compradores con los precios?
Amazon utiliza estrategias como la percepción del precio, el precio encanto y el anclaje de precios, mostrando productos con precios variables para animar a los compradores a ver ciertos artículos como mejores ofertas. Características como el distintivo “Amazon’s Choice” y las valoraciones altas también aumentan la confianza e influyen en las decisiones de compra.
4. ¿Qué es el anclaje de precios en Amazon?
El anclaje de precios en Amazon se produce cuando un artículo de precio más alto se muestra junto a otro de precio más bajo, haciendo que el precio más bajo parezca una mejor oferta. Esta táctica ayuda a guiar a los compradores hacia productos que, en comparación, parecen más asequibles.
5. ¿Cómo funciona la estrategia de precios dinámicos de Amazon?
Amazon emplea precios dinámicos, en los que los precios de los productos fluctúan en función de las condiciones del mercado, los precios de la competencia y la demanda. Esta estrategia permite a los vendedores seguir siendo competitivos y aumenta sus posibilidades de ganar la Buy Box, que representa la mayor parte de las ventas.
