Une tarification correcte est essentielle à la réussite de toute entreprise, mais elle l’est encore plus pour les vendeurs d’Amazon. En 2023, les vendeurs d’Amazon aux États-Unis ont vendu 4,5 milliards d’articles (8 600 articles par minute) et 10 000 vendeurs indépendants ont dépassé le million de dollars de chiffre d’affaires annuel.
Cela fait beaucoup de concurrence. Alors que toute entreprise doit déterminer le bon niveau de prix pour concilier rentabilité et compétitivité, la fixation des prix est un enjeu de taille pour la réussite sur Amazon.
Cependant, le fait de se concentrer uniquement sur les prix ou d’adopter une mauvaise stratégie de prix peut finir par nuire à votre rentabilité à long terme sur Amazon.
Dans cet article, nous allons aborder les cinq erreurs de prix les plus courantes que nous voyons commettre par les vendeurs sur Amazon, et comment les éviter pour obtenir un succès durable en tant que vendeur sur Amazon.
Erreur n° 1 : Penser que le prix est tout
Oui, le prix sur Amazon est le facteur le plus important pour gagner la Buy Box.
Amazon avait autrefois des règles strictes en matière de tarification, comme le fait de toujours proposer le prix le plus bas. Depuis, l’entreprise est devenue plus indulgente à cet égard, mais elle insiste toujours sur la nécessité de proposer des prix compétitifs. La politique de prix équitables de la place de marché Amazon stipule qu’Amazon vise à fournir à ses clients “le plus grand choix au prix le plus bas et la livraison la plus rapide”. Les vendeurs qui enfreignent régulièrement cette politique risquent de perdre la Buy Box.
Amazon interdit également d’augmenter soudainement le prix d’un produit bien au-delà des prix récents, car cela pourrait nuire à la confiance des clients.
Le prix joue un rôle important dans l’obtention du Buy Box. D’après nos données, les gagnants de la Buy Box ont généralement le prix le plus bas ou presque.
Cependant, les indicateurs du vendeur jouent également un rôle, et les vendeurs doivent s’y intéresser.
Suivre une stratégie selon laquelle “le prix est tout et la seule chose” peut conduire à.. :
- Réduction des bénéfices, car vous réduisez vos marges à un niveau inférieur à celui qui est soutenable.
- Surcharge de travail et augmentation du niveau de stress, car votre équipe doit faire face à une augmentation de la charge de travail, alors que votre entreprise ne réalise pas les bénéfices nécessaires pour maintenir sa production.
- Perte de la valeur de la marque, les clients ne voyant en vous qu’un vendeur “bon marché” plutôt qu’un vendeur de qualité.
Erreur n° 2 : Ne pas tenir compte de tous les coûts et de toutes les marges bénéficiaires
En ne tenant pas compte de tous les COGS (coûts des marchandises vendues) et des OPEX (dépenses d’exploitation), vous risquez de vous faire une idée erronée de la rentabilité de chaque poste.
Alors que l’échelle finit par rendre l’OPEX moins important, il l’est considérablement lorsque vous démarrez.
De même, les vendeurs peuvent oublier les principaux coûts de production lorsqu’ils déterminent les coûts. Les coûts de revient communs à tous les vendeurs d’Amazon sont les suivants :
- Coûts FBA.
- Frais d’expédition.
- TVA pour les vendeurs européens.
- Frais de recommandation d’Amazon.
Erreur n° 3 : Ne pas obtenir de renseignements sur les concurrents et ne pas agir en conséquence
Fixer le prix de vos produits en l’absence de toute connaissance de la concurrence conduira inévitablement à une absence de ventes.
Pour être efficace, l’information sur les prix des concurrents doit comprendre les éléments suivants :
- Connaissance en temps réel des changements de prix des concurrents.
- Comprendre qui sont vos principaux concurrents.
- Détecter si un concurrent modifie ses prix dans le seul but de vous obliger à baisser les vôtres et de vous faire perdre votre marge (ce que l’on appelle les prix prédateurs).
- Savoir quand éviter toute concurrence avec un concurrent spécifique, par exemple en raison d’une guerre des prix qui a nui à votre marque dans le passé.
- Quand ignorer les concurrents parce que vous conservez la boîte d’achat en dépit d’un prix légèrement supérieur.
La connaissance des concurrents est essentielle pour éviter les surcouts et les sous-couts, pour réagir rapidement aux changements du marché et pour élaborer une stratégie à long terme.
Erreur n° 4 : Ignorer la tarification saisonnière et tendancielle
Si vous ne tenez pas compte des hausses saisonnières ou des augmentations soudaines, vous risquez de perdre des opportunités de revenus. À l’inverse, ne pas prêter attention aux ralentissements peut se traduire par des stocks excédentaires et donc des coûts de stockage plus élevés.
La règle empirique consiste généralement à augmenter les prix pendant les périodes de pointe et à les réduire pendant les périodes creuses. Malheureusement, une règle aussi simpliste ne suffit pas sur une place de marché aussi complexe qu’Amazon. Par exemple, l’algorithme A9 d’ Amazon favorise fortement les conversions. Si l’augmentation de vos prix se traduit par une baisse des conversions, vous risquez d’inciter involontairement l’algorithme à ne plus afficher votre produit.
Un autre facteur à prendre en compte est la satisfaction des clients, en particulier pendant les périodes de pointe telles que le Black Friday. Les clients s’attendent à des bonnes affaires pendant cette période, et le fait de vendre votre produit beaucoup plus cher que vos concurrents pourrait entraîner des retours excessifs de la part des clients à la recherche d’une bonne affaire.
Une stratégie de tarification saisonnière optimale sur Amazon nécessite une approche nuancée, agissant sur plusieurs signaux de données pour déterminer le meilleur prix pour un produit particulier à ce moment-là. L’utilisation de Repricer pour la tarification dynamique sur Amazon est cruciale pour réussir dans ces cas.
Erreur n° 5 : Utiliser un outil de repricing dépourvu de caractéristiques essentielles
Plusieurs outils de repricing dynamique existent aujourd’hui sur le marché, et même Amazon propose un outil de repricing rudimentaire directement dans Seller Central. L’outil d’Amazon a été lancé en 2016 et, bien qu’il soit mieux que rien, il n’est pas adapté au niveau de concurrence qui existe aujourd’hui sur la place de marché.
Au minimum, tout outil de refonte dynamique des prix que vous utilisez doit offrir :
Des analyses exploitables : Un outil de repricing doit fournir des aperçus sur tous les aspects de votre stratégie de tarification dynamique, y compris le nombre de fois où vous avez gagné ou manqué le Buy Box, vos ventes totales attribuées au repricing, l’analyse des concurrents, les ” quasi-échecs ” du Buy Box, les produits les plus performants et d’autres points de données pour vous aider à éviter les erreurs de tarification coûteuses sur Amazon.
Logique avancée dans la création des règles : Des règles simplistes ne suffisent pas pour être compétitif sur Amazon. Tout outil de repricing que vous utilisez doit inclure des opérateurs logiques avancés pour configurer l’ajustement automatique des prix sur la base d’un ensemble de facteurs.
Synchronisation multicanal : Si vous vendez sur plusieurs canaux, vous devez essayer de maintenir le prix Amazon à un niveau inférieur à celui de vos autres canaux, ou du moins éviter les écarts importants. Lorsque vous modifiez un prix sur Amazon, l’outil de repricing que vous utilisez doit synchroniser ces modifications avec vos autres canaux et vice versa.
Prise en charge de toutes les zones géographiques d’Amazon sans coûts supplémentaires : Personne ne veut payer plus pour la même chose. Notre outil Repricer n’a qu’un seul prix et vous pouvez l’utiliser sur toutes les places de marché Amazon.
Refonte des prix en fonction de la marge nette : Les coûts devraient être intégrés dans l’outil de repricing de sorte qu’il vous suffise de mettre à jour le coût de votre produit et de fixer une marge nette cible. L’outil de repricing devrait alors se charger automatiquement de maintenir vos prix dans les limites de cette marge.
Repricing basé sur l’automatisation : L’outil de repricing doit modifier automatiquement votre stratégie de repricing en fonction de plusieurs facteurs tels que les performances de la Buy Box, l’historique des ventes, l’exécution et d’autres critères.
Révision des prix en fonction des niveaux de stock : Il est essentiel d’éviter de cesser soudainement toutes les ventes pour le bien de l’algorithme A9. Vous pouvez donc vendre plus agressivement lorsque vos niveaux de stock sont élevés ou ralentir les ventes en attendant d’avoir plus de stock.
Règles basées sur le temps (planificateur) : Les ventes peuvent être plus faibles à certains moments de la semaine. Votre outil de repricing doit tenir compte de ces périodes et ajuster la tarification en fonction des règles que vous avez définies.
Indicateurs clés de performance pour la réussite du repricing
Bien que le chiffre d’affaires total et le nombre total de commandes soient des indicateurs clés de performance importants en tant que vendeur sur Amazon, ils ne mesurent pas le succès de votre stratégie de retarification.
Pour déterminer l’efficacité de votre stratégie de tarification dynamique sur Amazon, vous devez savoir combien de fois un événement de révision des prix vous a permis de remporter la Buy Box, ainsi que combien de fois vous avez failli remporter la Buy Box (ce que l’on appelle les “quasi-échecs”).
Obtenir un aperçu de ces KPI leur donnera de la profondeur et vous permettra d’élaborer une stratégie pour améliorer vos ventes sur Amazon.
Repricer offre un aperçu approfondi et granulaire des performances de chaque produit afin que vous puissiez prendre des mesures manuellement ou automatiquement pour améliorer ses ventes.
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