Amazon Business a récemment annoncé que sa place de marché B2B avait atteint 35 milliards de dollars de ventes annualisées l’année dernière. Amazon Business est ainsi l’une des entreprises qui connaît la croissance la plus rapide dans l’histoire de la société, avec une base de clients qui comprend 96 entreprises du Fortune 100 et plus de 6 millions d’acheteurs professionnels dans le monde entier.
Compte tenu de la croissance massive de la plateforme, il n’est pas étonnant que de nombreuses entreprises de commerce électronique interentreprises se tournent vers Amazon pour accroître leur clientèle. Bien entendu, avec des centaines de milliers de vendeurs en concurrence, vous devez vous démarquer pour gagner.
L’un des moyens de devenir un vendeur compétitif sur Amazon Business consiste à expérimenter des stratégies de tarification éprouvées. Nous allons explorer cinq de ces stratégies, mais commençons par aborder quelques principes fondamentaux d’Amazon, notamment les options de tarification et de paiement que vous pouvez proposer aux acheteurs de votre entreprise.
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Les fondamentaux de l’entreprise Amazon
Les vendeurs d’Amazon Business utilisent les mêmes informations de compte et de produit que celles liées à leurs vitrines B2C, ce qui facilite la gestion des remises, des stocks et des données de vente. Tous les produits listés B2C sont disponibles sur Amazon Business, mais tous ne sont pas optimisés pour les achats en grande quantité.
Chaque entreprise cliente est vérifiée par Amazon, et la plateforme permet aux vendeurs d’atteindre 6 millions de clients B2B – et ce chiffre ne cesse de croître – en répondant à leurs besoins spécifiques.
Amazon Business est actuellement disponible aux États-Unis, au Royaume-Uni, au Canada, en Allemagne, en France, en Italie, en Espagne, au Japon, en Inde et au Mexique (au moment de la publication).
Prix spéciaux pour les entreprises
L’une des particularités d’Amazon Business par rapport à sa place de marché B2C est la possibilité d’offrir des prix spéciaux aux acheteurs B2B. Les vendeurs B2B sur Amazon Business peuvent proposer les options tarifaires suivantes.
- Prix spéciaux pour les entreprises : Offrez des remises globales à tous les acheteurs B2B, sous la forme d’un pourcentage de remise par rapport à un prix de base.
- Remises en vrac: Définissez des remises pour les achats en gros, avec des réductions de prix pour les quantités que vous spécifiez.
- Prix négociés: Donnez aux acheteurs professionnels la possibilité de négocier les prix en affichant un bouton spécial “Faire une offre” en haut de votre page.
Notez qu’Amazon ne vous oblige pas à proposer des remises, mais l’utilisation stratégique des remises professionnelles peut vous aider à attirer davantage de clients B2B et à fidéliser votre clientèle.
Options de paiement spéciales
Les acheteurs B2B exigent souvent une variété d’options de paiement au-delà des cartes de crédit. Amazon Business donne aux vendeurs la liberté de prendre en charge plusieurs options de paiement, notamment les suivantes :
- Paiement par facture: Facturez-les maintenant et recevez le paiement plus tard, selon vos conditions.
- Paiements échelonnés: Facturez vos clients et demandez-leur de payer au fur et à mesure
- Comptes courants d’entreprise: Les clients relient leurs comptes courants pour effectuer des paiements directs.
Comme pour les prix réduits, les modes de paiement que vous proposez sont laissés à votre discrétion.
Stratégies de tarification pour le commerce électronique B2B
La fixation des prix est l’un des éléments les plus importants de votre marketing mix, car elle est profondément liée au principe économique de base de l’offre et de la demande.
82% des acheteurs déclarent que le prix est un facteur important. Cela ne veut pas dire que le prix le plus bas remporte toujours la vente. de nombreux facteurs en jeu-Mais les consommateurs évaluent constamment le prix qu’ils sont prêts à payer pour un produit par rapport à la valeur qu’ils espèrent recevoir. Les stratégies de prix intelligentes tiennent compte de tous ces éléments.
Vous trouverez ci-dessous cinq grandes stratégies de tarification pour la vente de produits, en particulier pour les ventes de commerce électronique interentreprises sur la place de marché Amazon Business.
1. Tarification basée sur la valeur
Plutôt que de chercher à être le leader en matière de prix bas, une stratégie de prix basée sur la valeur offre des produits de haute qualité qui se distinguent sur le marché. Les clients sont prêts à payer plus cher pour ces produits si vous pouvez communiquer clairement les avantages qu’ils apportent par rapport à des produits moins chers.
Les vendeurs B2B peuvent souvent obtenir des prix plus élevés pour des produits qui ne le sont pas :
- Utiliser des matériaux de qualité supérieure et durables
- Offrir un design et un emballage attrayants
- Offrir un excellent service à la clientèle
- Mettre en avant une marque respectée
- Attirer des commentaires positifs et des évaluations élevées
- sont fabriqués à l’aide de procédés durables et de matériaux respectueux de l’environnement
La tarification basée sur la valeur peut être particulièrement efficace dans les ventes B2B. 39% des entreprises. Bien sûr, les acheteurs B2B veulent faire une bonne affaire quand ils le peuvent, mais leur travail dépend souvent du choix de produits de qualité. Les acheteurs professionnels prennent généralement plus de temps pour étudier les options qui s’offrent à eux que les acheteurs au détail, en particulier lorsqu’ils effectuent un achat important ou qu’ils achètent en gros.
Qu’est-ce qui fait que la tarification basée sur la valeur fonctionne ? Il est essentiel de communiquer clairement sur la qualité de votre produit et sur les raisons pour lesquelles il se distingue des autres. Sur Amazon, les produits concurrents ne sont qu’à un clic de souris. Veillez donc à ce que les produits les plus chers que vous vendez démontrent pourquoi ils sont meilleurs que les produits moins chers. S’efforcer de construire et de sécuriser d’excellentes critiques vous aidera également, car les gens paieront plus cher pour les produits et les entreprises qui sont mieux notés.
2. Une tarification fondée sur la concurrence
La tarification fondée sur la concurrence est à l’opposé de la tarification fondée sur la valeur. Il s’agit avant tout de réaliser des économies et l’objectif est de battre les concurrents uniquement sur le plan des prix. Cette stratégie fonctionne le mieux pour les produits de base, c’est-à-dire les articles qui sont à peu près les mêmes, quel que soit leur fabricant.
Bien sûr, c’est rarement aussi noir et blanc. Les véritables produits de base sont les matières premières comme l’or ou le caoutchouc, mais lorsqu’il s’agit de produits simples comme les agrafeuses ou les marteaux, il existe généralement une certaine marge de manœuvre pour fixer les prix en fonction de la valeur. Votre objectif en tant que vendeur est de trouver cet équilibre entre une tarification basée sur la valeur et une tarification compétitive.
Qu’est-ce qui fait que la tarification fondée sur la concurrence fonctionne ? Le seul moyen d’augmenter vos marges lorsque vous êtes en concurrence uniquement sur les prix est de réduire vos dépenses. Cela dit, la fixation des prix en fonction de la concurrence n’est généralement pas une opération “tout ou rien”. Il s’agit de trouver un équilibre.
Pour les entreprises qui envisagent d’adopter une stratégie de prix compétitive, Amazon constitue un canal de vente idéal, car les acheteurs sensibles aux prix peuvent facilement comparer les coûts de produits similaires. Veillez simplement à offrir un excellent service et à respecter les délais de livraison, car les acheteurs choisiront souvent un produit plus cher si le service est disponible. les avis sont nettement meilleures.
3. Prix d’appel
On parle de prix d’appel lorsqu’une entreprise vend un produit à perte pour attirer des acheteurs qui deviendront (on l’espère) des clients réguliers. Les entreprises B2B peuvent utiliser des prix d’appel sur des produits clés si elles pensent que cela attirera des clients qui feront des achats supplémentaires et offriront une valeur à vie élevée.
Bien entendu, vous devez être prudent avec les prix d’appel, car ils peuvent avoir un impact négatif sur les marges à long terme. En outre, vous risquez de vous présenter à tort comme une entreprise dont la concurrence repose uniquement sur les prix. Si vous augmentez vos prix, vos clients risquent d’être déçus et de se tourner vers un concurrent par mécontentement.
Qu’est-ce qui fait que les prix d’appel fonctionnent ? La meilleure façon d’utiliser les prix d’appel est souvent de proposer des prix de vente réduits. Assurez-vous que vos clients savent qu’ils bénéficient d’une offre exceptionnelle et limitée dans le temps.
Les prix d’appel peuvent attirer l’attention des acheteurs d’Amazon Business sensibles aux prix, mais le défi consiste à les faire revenir. Les clients peuvent ne pas se souvenir de l’entreprise auprès de laquelle ils ont effectué leurs achats sur Amazon, et l’obtention d’une clientèle fidèle est la raison d’être des prix d’appel.
Vous pouvez encourager les clients à revenir en proposant des abonnements, en offrant un service et un suivi excellents et en utilisant les services de SD Retargeting pour atteindre les clients qui ont déjà acheté chez vous.
4. L’écrémage des prix
L’écrémage des prix est une stratégie que vous connaissez probablement déjà, que vous le sachiez ou non. L’écrémage des prix se produit lorsqu’une entreprise lance un produit à un prix élevé, puis réduit ce prix au fil du temps.
Si vous avez déjà attendu la sortie de la prochaine version d’un iPhone ou d’un Samsung pour pouvoir acheter la version précédente à un prix inférieur, vous avez réagi à l’écrémage des prix. Elle permet aux vendeurs de capter le segment du marché qui est prêt à payer plus cher pour un produit de pointe, puis (éventuellement) de conquérir les acheteurs plus sensibles au prix.
Qu’est-ce qui fait que l’écrémage des prix fonctionne ? L’écrémage des prix fonctionne généralement avec des technologies qui évoluent rapidement, lorsqu’un produit perd de sa valeur à mesure qu’une nouvelle technologie le surpasse. L’écrémage des prix ne fonctionne pas très bien avec, par exemple, les trombones, qui n’ont pas beaucoup changé depuis 1867.
En tant que vendeur Amazon Business, vous n’aurez probablement pas recours à l’écrémage des prix, sauf si vous fabriquez un produit et qu’il s’agit d’une véritable nouveauté – dans ce cas, vous pouvez essayer une stratégie d’écrémage des prix lors de votre lancement. Amazon recommande d’utiliser cette stratégie avec prudence, car vous risquez de mécontenter les premiers acheteurs si vous diminuez votre prix trop rapidement.
5. Tarification dynamique
La tarification dynamique consiste à ajuster les prix en fonction des conditions du marché, y compris les prix pratiqués par les concurrents. Cela prend une nouvelle dimension dans l’espace B2B, car vous devez gérer les prix non seulement pour plusieurs produits, mais aussi pour le nombre d’unités achetées par une entreprise lors de chaque vente.
Pour tout vous dire, c’est ce que nous faisons ici à Repricer. Repricer facilite plus de 4 milliards de changements de prix sur Amazon chaque semaine. Notre nouvelle suite Repricer pour Amazon Business vous aide à être compétitif, avec des remises échelonnées pour les gros volumes de commandes, tout en préservant vos marges bénéficiaires sur les ventes à l’unité.
Sur Amazon, vous fixez un prix de base pour chaque produit que vous vendez, ainsi qu’une fourchette d’augmentation ou de diminution de votre prix en fonction des prix pratiqués par la concurrence.
De toutes les stratégies de tarification que nous avons étudiées, celle-ci est la seule qui peut être utilisée avec toutes les autres stratégies de tarification. De plus, elle doit doit être utilisée avec toutes les autres stratégies, car aucun modèle de tarification n’est complet s’il ne tient pas compte des prix pratiqués par les concurrents et s’il ne s’adapte pas à la demande globale du marché.
Aujourd’hui, les vendeurs B2B qui réussissent utilisent un logiciel comme Repricer qui automatise la tarification dynamique en évaluant les prix pratiqués par les concurrents sur la place de marché Amazon Business.
Dernière réflexion
Les vendeurs de commerce électronique interentreprises qui réussissent traitent ces stratégies comme une boîte à outils, en utilisant différentes techniques chaque fois que cela s’avère judicieux. La seule constante, cependant, est la tarification dynamique.
Si vous utilisez une stratégie de prix de substitution, par exemple, la tarification dynamique vous permet de répondre à l’évolution de la demande en temps réel. Que vous tentiez de vous forger une réputation de qualité exceptionnelle ou que vous cherchiez à être le leader à bas prix, la tarification dynamique vous aide à trouver le juste milieu qui vous permettra d’optimiser vos ventes sans laisser d’argent sur la table.
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