En tant que vendeur sur Amazon, les périodes de pointe offrent des opportunités intéressantes pour augmenter les ventes et le chiffre d’affaires. Des fêtes comme la fête des mères, le Black Friday et Noël attirent des millions d’acheteurs enthousiastes sur la plateforme, mais cette opportunité s’accompagne d’une concurrence féroce. Les périodes saisonnières n’amènent pas seulement plus d’acheteurs, mais aussi des tactiques plus agressives de la part des concurrents, qui peuvent ajuster les prix, intensifier la publicité ou baisser les prix en dessous des marges pour s’emparer d’une part de marché.
Rien qu’en 2023, Amazon a vu son chiffre d’affaires augmenter de près de 2 milliards de dollars, grâce aux grands événements commerciaux tels que le vendredi noir et le lundi cybernétique, qui ont permis de vendre plus d’un milliard de produits.
Pour tirer parti de ces périodes de forte demande, il ne suffit pas d’avoir des produits de qualité : il vous faut une stratégie de prix intelligente et adaptable pour rester en tête de la concurrence et maximiser votre potentiel de vente.
Comprendre les ventes saisonnières sur Amazon
En tant que vendeur sur Amazon, il est essentiel de comprendre les tendances saisonnières pour maximiser les ventes.
Les périodes de pointe, comme les vacances et les événements tels que le Prime Day, le Black Friday et le Cyber Monday, attirent des millions d’acheteurs sur la plateforme, ce qui permet aux vendeurs d’augmenter leur chiffre d’affaires.
La période des fêtes de fin d’année, qui s’étend de novembre à décembre, constitue la plus grande fenêtre de vente, tandis que le Prime Day, en juillet, offre une autre occasion majeure de tirer parti des réductions et de la forte fréquentation.
Les principaux événements saisonniers à prendre en compte lors de la planification de votre stratégie sont les suivants :
- Saint-Valentin
- Pâques
- Fête des mères
- Fête des pères
- La rentrée scolaire
- Halloween
- Vendredi noir
- Cyber lundi
- Noël
Examinons maintenant sept stratégies clés que les vendeurs d’Amazon peuvent utiliser pour tirer le meilleur parti de ces périodes de pointe et augmenter leur chiffre d’affaires.
Stratégie n° 1 : sécuriser la boîte d’achat
Saviez-vous que plus de 80 % des ventes sur Amazon proviennent de la Buy Box ? C’est pourquoi il est essentiel de tenir la Buy Box – sans elle, même les meilleures stratégies de prix ne feront pas beaucoup de différence, car la plupart de vos ventes vous échapperont.
Quelle est la première étape si vous ne disposez pas de la Buy Box ?
Une stratégie clé pendant les saisons de pointe consiste à baisser vos prix juste assez pour rester compétitif tout en maintenant votre rentabilité. Dans certains cas, les vendeurs peuvent envisager de baisser leurs prix en dessous du seuil de rentabilité pour gagner des parts de marché, mais cela peut s’avérer risqué.
Une approche plus intelligente consiste à mettre en place des règles de réduction de prix automatisées qui s’ajustent en fonction de vos concurrents (FBA, FBM, SFP ou Amazon) et de vos marges bénéficiaires souhaitées.
En utilisant un outil comme Repricer, vous pouvez entrer vos coûts pour chaque produit et fixer une marge bénéficiaire minimale. Repricer s’occupe du reste, en ajustant dynamiquement vos prix et en vous aidant à être plus compétitif, en particulier par rapport aux vendeurs FBA, qui sont plus susceptibles de remporter la Buy Box. De cette manière, vous serez en meilleure position pour capturer les ventes de la haute saison sans risquer vos marges.
Stratégie n° 2 : Garder la main sur la boîte d’achat
Gagner la Buy Box est une chose, mais la conserver pendant les périodes de forte activité est un véritable défi. Le succès repose sur l’équilibre entre des prix compétitifs et des indicateurs de vente solides. Lorsque les concurrents baissent leurs prix et que les volumes de vente augmentent, ces deux éléments peuvent être mis à rude épreuve.
Si vous êtes un vendeur FBA, Amazon prend en charge une grande partie de la charge opérationnelle, mais cela ne signifie pas que vous pouvez vous asseoir et vous détendre. L’assistance à la clientèle est tout aussi essentielle, en particulier pendant les périodes de pointe. Un seul avis négatif pendant la période de pointe des fêtes peut affecter vos évaluations, ce qui rendra plus difficile le maintien de la boîte d’achat, même si vos prix sont excellents.
Un autre aspect du maintien de la Buy Box est l’augmentation des bénéfices tout en conservant votre position. Il s’agit d’ajuster lentement vos prix pour augmenter vos marges sans perdre la Buy Box. Faire cela manuellement est difficile dans le meilleur des cas, mais pendant les saisons de pointe, c’est presque impossible sans un peu d’Automatisation. Des outils comme Repricer peuvent vous aider en ajustant dynamiquement vos prix en fonction de la concurrence en temps réel, ce qui vous permet de rester compétitif et rentable.
Stratégie n°3 : Gérer vos niveaux de stock
L’algorithme A9 d’Amazon prend en compte l’historique de vos stocks pour décider de l’éligibilité à la Buy Box, de sorte que des ruptures de stock fréquentes peuvent nuire à vos chances de les récupérer à l’avenir. Pendant les périodes de pointe, les ruptures de stock sont plus probables et si vous n’êtes pas préparé, cela peut vous coûter cher.
Dans certains cas, il peut s’avérer nécessaire d’augmenter temporairement vos prix lorsque les stocks sont faibles afin de ralentir les ventes pendant que vous vous efforcez de vous réapprovisionner. Bien que cette mesure puisse être risquée et ne soit pas toujours recommandée, elle peut s’avérer utile lorsque vous êtes pris au dépourvu par des pics de vente inattendus, par exemple lorsqu’un produit attire l’attention des médias.
Cela dit, pour les pics saisonniers prévisibles, la meilleure stratégie consiste à planifier à l’avance. Assurez-vous d’être bien approvisionné avant la ruée des fêtes pour éviter d’avoir à ajuster brusquement vos prix et de rater des ventes potentielles.
Stratégie n°4 : stimuler les ventes avec des offres et des coupons
Proposer des offres et des coupons est l’une des tactiques de prix psychologiques les plus efficaces sur Amazon. Elle peut conduire à 67 % d’achats impulsifs en plus, car le design d’Amazon met en évidence les offres, les coupons et le prix d’origine pour montrer aux clients qu’ils font une bonne affaire.
Cette tactique est encore plus efficace pendant les fêtes de fin d’année, lorsque les acheteurs sont activement à la recherche de bonnes affaires et s’attendent à voir des prix réduits. En exploitant cet état d’esprit, vous pouvez faire en sorte que vos produits se démarquent et génèrent davantage de ventes.
Stratégie n°5 : Offrez des bonus
Une étude de Capital One Shopping a révélé que les consommateurs sont prêts à dépenser 73 % de plus pour un produit commercialisé sous forme de “pack bonus” plutôt que sous forme de réduction – même si la quantité totale est la même. La raison ? Les acheteurs aiment avoir le sentiment d’en avoir “plus pour leur argent“.
En fait, un rapport de 2012 de l’American Marketing Association, publié dans le Journal of Marketing, s’est penché sur les raisons pour lesquelles les acheteurs préfèrent les packs de bonus aux remises. Ce qu’il faut en retenir ? En tant que vendeurs sur Amazon, nous n’avons pas besoin de savoir exactement pourquoi cela fonctionne, mais seulement que cela fonctionne.
Même si Amazon restreint l’utilisation de termes tels que “bonus” ou “gratuit” dans les titres et les images, vous pouvez toujours mettre en avant la valeur ajoutée en étant stratégique dans vos listes.
Voici comment :
- Optimisez les titres de vos produits pour qu’ils indiquent clairement le nombre d’articles ou la valeur que les acheteurs reçoivent.
- Utilisez des images qui mettent en évidence la quantité que les clients obtiennent, tout en respectant les directives d’Amazon en matière d’images.
Cette stratégie est particulièrement efficace pour les produits à plusieurs articles, où la mise en évidence du bonus peut faire toute la différence dans le processus de décision de l’acheteur.
Stratégie n° 6 : Préparez-vous à la démarque des prix d’après-saison
Si vous vendez des produits hautement saisonniers, il est essentiel d’avoir une stratégie de démarque après la saison pour écouler les stocks invendus. Contrairement aux remises temporaires, les démarques sont des réductions de prix permanentes visant à écouler les stocks qui n’ont pas été vendus pendant la haute saison.
Pour mettre en place une stratégie de démarque réussie, vous devez établir des prévisions précises sur la base des données de ventes antérieures. Lorsque vous fixez le prix de vos produits pendant la haute saison, tenez compte du coût potentiel des invendus qui restent dans votre entrepôt ou, dans le pire des cas, des articles dont vous devrez vous débarrasser complètement.
S’il vous reste des stocks excédentaires après la saison, réduisez les prix pour éliminer les articles restants et réduire vos pertes. Et n’oubliez pas que si vous fixez le prix d’un produit à un niveau inférieur à celui des 30 derniers jours, Amazon apposera une étiquette “Prix le plus bas depuis 30 jours” sur la fiche, ce qui donnera un coup de pouce supplémentaire aux acheteurs grâce à une psychologie des prix intégrée.
Stratégie n° 7 : Tarification dynamique intelligente
La gestion de toutes les variables tarifaires pendant les périodes de fortes ventes est pratiquement impossible sans les bons outils. Sans un outil complet de repricing, vous risquez de passer à côté de ventes précieuses parce que vos prix ne s’adaptent pas assez rapidement à un marché en constante évolution.
Un excellent outil de tarification dynamique doit présenter plusieurs caractéristiques essentielles pour vous permettre de rester compétitif :
- Une tarification proactive: Ce n’est pas parce que vos concurrents n’ajustent pas leurs prix que vous ne devez pas le faire ! Parfois, le fait de prendre les devants peut vous aider à augmenter vos bénéfices lorsque le marché est calme.
- Les concurrents hors limites: Tous les concurrents ne valent pas la peine d’être affrontés. Certains peuvent pratiquer des prix trop élevés ou trop bas pour que vous puissiez les affronter. Votre outil de tarification dynamique doit vous permettre de définir quels sont les concurrents qui se situent en dehors de votre fourchette, afin d’éviter les batailles inutiles.
- Mesures de protection contre la guerre des prix: Les guerres de prix peuvent devenir incontrôlables et nuire à votre marque. Des caractéristiques telles que la réinitialisation des prix et le mode veille de Repricer permettent d’éviter cela en réinitialisant les prix à un niveau maximum, ce qui garantit que vous n’êtes pas entraîné dans une course au moins-disant. Si une guerre des prix reprend, vous commencerez à un niveau de prix plus élevé, maximisant ainsi vos bénéfices avant de procéder à d’autres ajustements.
- Pas d’options d’achat: Il arrive parfois qu’Amazon supprime la boîte d’achat, ce qui signifie que les acheteurs doivent cliquer sur “Voir toutes les options d’achat”. Dans ce cas, votre outil de tarification doit vous permettre de décider de baisser les prix ou de les maintenir.
La tarification dynamique consiste à rester flexible, à s’adapter rapidement et à tirer le meilleur parti de chaque opportunité de vente – sans laisser vos concurrents dicter votre prochaine action.
Résumé d’une stratégie de vente optimale pour les vendeurs Amazon
La tarification saisonnière nécessite un mélange de planification manuelle et d’outils automatisés pour vraiment réussir. Voici un récapitulatif rapide pour vous aider à rester sur la bonne voie :
- Pour les produits très saisonniers, calculez les coûts de tout stock qui pourrait ne pas être vendu et planifiez en conséquence.
- Assurez-vous d’être bien approvisionné pour faire face à la hausse attendue des ventes.
- Saisissez les coûts de vos produits dans Repricer et définissez la marge minimale que vous souhaitez maintenir, qu’il s’agisse d’un pourcentage ou d’un montant fixe.
- Si vos produits sont éligibles, configurez des offres et des offres éclair pour chacun d’entre eux.
- Envisagez de proposer des packs bonus et adaptez les images et les titres de vos produits pour mettre en évidence la valeur ajoutée.
- Utilisez le tableau de bord de Repricer pour garder un œil sur les produits les plus performants, pour savoir si vous êtes proche de gagner la Buy Box et pour connaître vos principaux concurrents. Ajustez vos règles en fonction des données en temps réel pour optimiser votre stratégie de tarification dynamique.
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FAQ
1. Comment augmenter les ventes en haute saison ?
Pour augmenter les ventes pendant la haute saison, concentrez-vous sur l’optimisation de votre stratégie de prix, la sécurisation de la boîte d’achat et l’utilisation d’offres ou de coupons pour attirer les acheteurs. Il est également essentiel de proposer des packs bonus et de veiller à ce que vos stocks soient suffisants pour répondre à la demande. L’utilisation d’un outil de tarification dynamique comme Repricer vous permet de rester compétitif en temps réel.
2. Quelle est la haute saison pour Amazon ?
La haute saison d’Amazon s’étend généralement d’octobre à janvier, coïncidant avec les principales fêtes de fin d’année comme Thanksgiving et Noël. Cette période comprend également de grands événements promotionnels tels que le Black Friday, le Cyber Monday et le Super Saturday.
3. Comment augmenter rapidement mes ventes sur Amazon ?
Pour augmenter rapidement vos ventes sur Amazon, concentrez-vous sur l’amélioration de l’éligibilité de votre Buy Box, l’optimisation de vos listes de produits avec des mots-clés très demandés et la mise en place de promotions ou d’offres ciblées. L’utilisation d’outils automatisés comme Repricer peut également vous aider à ajuster vos prix de manière dynamique pour rester compétitif.
4. Quelle est la meilleure stratégie pour maximiser les ventes sur Amazon ?
La meilleure stratégie pour maximiser les ventes consiste à étendre votre portée. Il s’agit de cibler davantage de mots-clés pour apparaître dans un plus grand nombre de résultats de recherche. L’ajout de nouveaux mots-clés à des campagnes existantes ou le lancement de nouvelles campagnes peut accroître considérablement votre visibilité et attirer davantage de clients potentiels.
