L’analyse de la concurrence est une pratique essentielle pour tout vendeur Amazon qui navigue dans le paysage hautement concurrentiel du commerce électronique. Sur un marché aussi vaste et dynamique qu’Amazon, où des millions de vendeurs se disputent l’attention de plus de 300 millions de clients actifs, comprendre les forces, les faiblesses, les stratégies et les performances des concurrents n’est pas seulement conseillé, c’est impératif.
Pourquoi effectuer une analyse de la concurrence ?
Vous vous demandez peut-être pourquoi vous devez vous plonger dans les subtilités de l’analyse de la concurrence lorsque vous gérez votre activité sur Amazon. Après tout, vous avez déjà suffisamment à faire pour répondre aux besoins des clients, gérer les stocks ou améliorer les stratégies de vente. Suis-je en train de suggérer que vous passiez de l’observation intérieure à l’examen extérieur ? Et comment !
Pour commencer, considérez l’analyse de la concurrence comme une expédition d’exploration plutôt que comme une distraction. Comme l’a dit avec concision le spécialiste du marketing Mike Gospe, “celui qui comprend le mieux le client gagne”. Il s’agit de discerner les tendances du marché et de reconnaître celles qui peuvent vous donner un avantage stratégique.
Cette enquête minutieuse offre des aperçus précieux sur les tendances, les préférences en matière de produits et les lacunes du marché qui n’étaient pas prises en compte auparavant. En tirant les leçons des réussites et des erreurs des autres, vous pouvez procéder à des ajustements fondamentaux qui vous permettront d’accélérer votre trajectoire de réussite.
En outre, une analyse de la concurrence sur amazon permet d’identifier les produits les plus vendus et d’évaluer les techniques de marketing efficaces employées par les leaders du secteur, ce qui vous permet de reproduire plus facilement leurs succès de manière sélective tout en évitant les écueils sur lesquels ils ont pu tomber.
En outre, une comparaison sur un pied d’égalité avec les concurrents – qu’il s’agisse de la variété des produits, de la qualité, de la stratégie de prix ou de l’approche du service à la clientèle – vous permet de disposer de données exploitables pour prendre des décisions en connaissance de cause concernant divers éléments de votre activité commerciale, créant ainsi une proposition de marché unique, ancrée dans la réalité mais séduisante et différente.
Enfin, et c’est d’une importance capitale, des analyses périodiques de la concurrence vous tiennent au courant de la dynamique du marché – un paysage en constante évolution, sans aucun doute – et des perturbations à venir, ce qui vous permet de disposer d’un délai d’adaptation suffisant pour prendre des mesures préventives.
7 étapes puissantes pour l’analyse des concurrents des vendeurs sur Amazon
Pour surpasser vos concurrents sur Amazon, vous devez savoir ce qu’ils font. Le schéma suivant propose une approche complète pour la réalisation d’une analyse des concurrents des vendeurs d’Amazon :
Étape 1 : Identifier vos concurrents
Commencez par définir qui sont vos rivaux.
Tout d’abord, recherchez des mots-clés. Commencez par des termes généraux liés à votre produit. Ensuite, affinez votre recherche à l’aide de mots-clés à longue traîne afin d’identifier les vendeurs qui se classent systématiquement en tête de liste. Il s’agit probablement de vos principaux concurrents. Imaginez que vous vendiez des chapeaux de laine faits à la main pour les femmes. Commencez par chercher “bonnet d’hiver” sur Amazon. La concurrence sera rude pour un terme aussi large.
Affinez votre recherche avec “bonnet en cachemire pour femme”. Vous verrez maintenant les vendeurs se classer systématiquement en tête de liste.
Examinez les entreprises les plus performantes pour les mots clés que vous avez choisis – elles se disputent les mêmes clients que vous. Mais n’oubliez pas que le paysage de la concurrence n’est pas toujours noir ou blanc. Pensez aux vendeurs qui proposent des produits de substitution ou qui s’adressent à un public légèrement différent – ils peuvent encore avoir une incidence sur vos ventes.
Étape 2 : Analyser les listes de produits
Une fois que vous avez identifié vos principaux concurrents sur Amazon, il est temps d’approfondir et d’analyser leurs listes de produits. Ces informations seront cruciales pour élaborer votre propre stratégie gagnante.
Commencez par examiner attentivement les descriptions de leurs produits. Quel est le ton de la voix qu’ils utilisent ? Se concentrent-ils sur les spécifications techniques ou s’appuient-ils sur une narration émotionnelle ? Découvrez les avantages qu’ils mettent en avant et les caractéristiques qu’ils privilégient. Vous saurez ainsi ce qui trouve un écho auprès de votre public cible et quels sont les aspects que vos concurrents pourraient négliger.
Concentrez-vous sur les puces. Il s’agit d’un terrain de choix pour attirer l’attention. Analysez les informations qu’ils véhiculent et l’efficacité avec laquelle ils présentent la proposition de valeur du produit. Sont-ils clairs, concis et axés sur les avantages ? Vous découvrirez peut-être des possibilités de rédiger des puces encore plus convaincantes pour votre propre liste.
Enfin, ne sous-estimez pas le pouvoir de la photographie de produits. Examinez le nombre et la qualité des images utilisées. Présentent-ils le produit sous plusieurs angles ? Présentent-elles des caractéristiques qui illustrent l’utilisation du produit ? Des photos de haute qualité sont essentielles pour instaurer la confiance et augmenter les conversions. En décortiquant la stratégie photographique de vos concurrents, vous pouvez améliorer la présentation de vos produits et attirer visuellement des clients potentiels.
Étape 3 : Analyse concurrentielle des mots clés ciblés
Dévoiler l’arme secrète de vos concurrents : leur stratégie de mots-clés. Après avoir disséqué leurs listes, il est temps de déchiffrer le code de leurs termes de recherche ciblés. Il s’agit des mots-clés qu’ils utilisent pour optimiser leurs listes et obtenir un meilleur classement dans les résultats de recherche d’Amazon. En comprenant ces termes, vous pouvez obtenir des aperçus précieux sur la manière dont vos concurrents attirent les clients.
Il y a plusieurs façons d’aborder cette question. L’une des méthodes consiste à analyser les commentaires des clients. Prêtez attention aux mots et expressions que les clients utilisent pour décrire le produit, ses caractéristiques et ses avantages. Ils peuvent être une mine d’or pour découvrir des mots-clés à longue traîne qui correspondent à votre public cible.
Une autre tactique consiste à utiliser des outils de recherche de mots-clés. Certains outils offrent une fonction de “recherche inversée d’ASIN”. En saisissant l’ASIN (numéro d’identification standard d’Amazon) de votre concurrent, vous pouvez potentiellement découvrir les mots-clés pour lesquels il se classe.
Reprenons l’exemple du bonnet de laine fait à la main. Imaginez que vous ayez identifié un concurrent qui se classe systématiquement en tête de liste pour les “bonnets en cachemire pour femmes”. En analysant les commentaires, vous découvrirez peut-être des clients qui s’extasient sur le “toucher super doux” du bonnet et sur sa capacité à les garder “au chaud et bien au chaud tout au long de l’hiver”. Ces expressions se traduisent par des mots-clés de longue traîne précieux tels que “bonnet en cachemire le plus doux pour les femmes” ou “bonnet d’hiver pour une chaleur extrême”.
En incorporant ces mots-clés découverts par la concurrence dans votre propre liste de produits et dans vos efforts de marketing, vous pouvez augmenter vos chances de capter un public plus large et d’attirer des clients potentiels qui, autrement, auraient pu atterrir sur la page de votre concurrent.
Étape 4 : Analyser les commentaires des clients
Une fois que vous avez démêlé la stratégie de mots-clés de vos concurrents, il est temps de puiser dans un trésor d’Apercu client : leurs sections d’avis. Analyser les avis des clients revient à écouter les conversations réelles entre les clients de vos concurrents. Voici ce que vous pouvez apprendre :
- Points douloureux pour les clients : Identifiez les thèmes récurrents dans les avis négatifs. Y a-t-il des caractéristiques qui manquent à vos concurrents ou des domaines dans lesquels leurs produits ne sont pas à la hauteur ? Ce sont des occasions pour votre produit de briller.
- Préférences des clients : Prêtez attention aux commentaires positifs. Quels sont les aspects que les clients apprécient dans le produit concurrent ? Y a-t-il des caractéristiques ou des avantages spécifiques qui sont régulièrement vantés ? Comprendre ces préférences peut vous aider à adapter votre offre de produits et vos messages.
- Analyse des sentiments : Ne vous contentez pas de la notation par étoiles, mais examinez aussi le sentiment qui se dégage des avis. Les clients sont-ils frustrés, ravis ou indifférents ? L’identification de la réponse émotionnelle globale peut révéler des points à améliorer dans tous les domaines, non seulement au niveau du produit lui-même, mais aussi, éventuellement, au niveau de votre approche du service à la clientèle.
En analysant les avis des clients, vous obtenez des aperçus inestimables sur ce qui compte vraiment pour votre public cible. Vous pouvez tirer parti de ces connaissances pour affiner le développement de vos produits, optimiser le contenu de vos annonces pour répondre aux préoccupations des clients, voire développer une approche plus centrée sur le client pour votre entreprise.
En savoir plus.. : Comment obtenir plus d’avis sur Amazon en 2024
Étape 5 : Analyse concurrentielle de leur stratégie de marketing
Vous avez analysé leurs listes et leurs mots-clés, il est maintenant temps de comprendre comment ils atteignent activement leurs clients potentiels. Un domaine clé à explorer est leur stratégie publicitaire sur Amazon.
Il existe trois options publicitaires principales sur Amazon : Produits sponsorisés, Marques sponsorisées et Annonces Display. Les produits sponsorisés sont essentiellement des annonces de paiement au clic (PPC) qui affichent votre liste de produits à côté des résultats de recherche. Les annonces de marques sponsorisées font la promotion de l’ensemble de votre marque ou de votre gamme de produits, et les annonces Display touchent les clients d’Amazon en fonction de leur comportement de navigation et de leurs données démographiques.
En analysant les placements publicitaires de vos concurrents et les mots-clés qu’ils sont susceptibles de cibler, vous pouvez obtenir des Apercus précieux. Malheureusement, vous ne pouvez pas voir directement quels sont les mots-clés spécifiques sur lesquels les concurrents enchérissent pour les annonces Produits sponsorisés ou Marques sponsorisées. Toutefois, certains outils peuvent proposer des estimations éclairées basées sur des facteurs tels que la catégorie du produit et la stratégie publicitaire globale.
Reprenons l’exemple du bonnet de laine. Imaginez que vous découvriez que votre concurrent diffuse des annonces de produits sponsorisés pour son bonnet en cachemire. L’annonce peut apparaître dans les recherches “bonnets d’hiver pour femmes” ou “bonnets de luxe”. Cela indique qu’ils ciblent un public plus large intéressé par les couvre-chefs d’hiver. En analysant leur texte publicitaire et les mots-clés qu’ils utilisent, vous pouvez créer des annonces de produits sponsorisés encore plus ciblées pour votre propre bonnet de laine. Vous pouvez cibler des mots clés à longue traîne tels que “bonnet en laine écologique pour femmes” ou “bonnet le plus doux pour les cuirs chevelus sensibles”, afin d’attirer une clientèle plus spécifique à la recherche des qualités uniques de votre produit.
Étape 6 : Analyser leur stratégie de prix
Il est essentiel de comprendre la stratégie de vos concurrents pour fixer votre propre prix concurrentiel. Si le prix ne fait pas tout sur Amazon, il est un facteur important qui influence les décisions d’achat et permet d’obtenir la Buy Box souhaitée. En analysant la stratégie de prix de vos concurrents, vous pouvez positionner votre produit de manière à optimiser les ventes et la rentabilité.
Il y a quelques éléments clés à prendre en compte. Tout d’abord, suivez l’évolution des prix pratiqués par vos concurrents. Ajustent-ils constamment leurs prix en fonction des fluctuations du marché ou des actions de leurs concurrents ? Proposent-ils fréquemment des réductions ou des promotions ? L’identification de leurs modèles de tarification vous aidera à déterminer s’ils se concentrent principalement sur le volume ou sur la maximisation des marges bénéficiaires.
Deuxièmement, réfléchissez à la proposition de valeur de votre produit. Votre bonnet de laine présente-t-il des caractéristiques uniques ou une qualité supérieure à celle des produits concurrents ? Si c’est le cas, vous aurez peut-être une plus grande marge de manœuvre pour demander un prix légèrement plus élevé.
Cependant, surveiller manuellement les prix des concurrents et ajuster les vôtres en conséquence peut prendre beaucoup de temps. C’est là qu’interviennent les outils de repricing d’Amazon. Ces outils automatisent le processus de suivi des prix des concurrents et d’ajustement de vos listes en conséquence. En définissant des règles de tarification prédéfinies, vous pouvez vous assurer de rester compétitif sans sacrifier votre rentabilité.
Imaginez que vous découvriez que votre concurrent baisse le prix de son bonnet en cachemire de 5 dollars. Avec un repricateur Amazon, vous pouvez définir une règle pour ajuster automatiquement le prix de votre bonnet de laine d’un certain pourcentage ou d’un montant fixe afin de rester compétitif. Cela vous permet de vous concentrer sur d’autres aspects de votre activité tout en vous assurant de ne pas manquer de ventes en raison d’incohérences au niveau des prix.
Étape 7 : Analyse concurrentielle de leurs ventes mensuelles sur Amazon
Bien qu’Amazon ne fournisse pas d’accès public aux données sur les ventes de ses concurrents, il existe des moyens de faire des suppositions éclairées. C’est là que des outils d’analyse de la concurrence tels que Jungle Scout ou AMZScout s’avèrent utiles.
Ces plateformes proposent des caractéristiques qui permettent d’estimer les ventes mensuelles d’un produit en fonction de facteurs tels que le classement des meilleurs vendeurs (BSR) et les données de ventes historiques. En analysant ces estimations pour les produits de vos concurrents, vous pouvez obtenir des Apercu précieux sur leur volume de ventes et leur part de marché potentielle.
Voici comment cela peut éclairer vos décisions :
- Demande du marché : Des chiffres de vente estimés élevés pour des produits concurrents indiquent une forte demande du marché pour le type de produit que vous proposez. Cela peut vous inciter à investir davantage de ressources dans l’optimisation de votre référencement et de vos efforts de marketing.
- Identifier les opportunités : Inversement, si les estimations des ventes des concurrents sont inférieures aux prévisions, cela peut suggérer une lacune sur le marché. Vous pourriez utiliser cet Apercu pour adapter votre offre de produits ou votre message marketing à une niche spécifique au sein d’une catégorie plus large.
- Affinez votre stratégie : Comprendre les estimations des ventes des concurrents vous permet de comparer vos propres performances et de fixer des objectifs de vente réalistes. Il peut également vous aider à déterminer l’efficacité de vos stratégies actuelles et à identifier les domaines à améliorer.
Il est important de rappeler que ces estimations de ventes ne sont pas des chiffres exacts. Cependant, en les intégrant à votre analyse de la concurrence, vous obtenez des aperçus précieux qui peuvent vous donner les moyens de prendre des décisions éclairées et d’élaborer une stratégie gagnante pour votre activité sur Amazon.
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