Tous les vendeurs sur Amazon veulent faire tout ce qui est en leur pouvoir pour assurer la réussite de leur entreprise, et vous n’êtes pas différent.
Il y a beaucoup de choses à faire, depuis le choix du bon produit à vendre jusqu’à l’amélioration de vos processus, en passant par la satisfaction constante de vos clients.
Mais il y a un domaine que vous ne pouvez pas négliger, c’est la boîte d’achat, où la majorité des ventes sont réalisées sur Amazon.
Si vous omettez systématiquement de le faire, votre entreprise ne se développera tout simplement pas aussi rapidement que vous le souhaitez. Si vous ne le faites pas régulièrement, votre entreprise Amazon pourrait même échouer.
C’est pourquoi de nombreux vendeurs veulent savoir comment “battre” la Buy Box.
C’est tout à fait compréhensible. Cependant, il est important de savoir qu’il n’y a pas d’astuces ou de raccourcis à utiliser pour tricher et devenir le gagnant de la Buy Box.
Cela dit, vous pouvez prendre plusieurs mesures pour améliorer considérablement vos chances de gagner la Buy Box plus régulièrement.
Dans ce guide, nous verrons quels sont ces éléments qui vous donneront une longueur d’avance sur vos concurrents, vous permettront de remporter plus souvent la Buy Box et d’augmenter vos ventes.
TL;DR
- La boîte d’achat Amazon est l’endroit où la plupart des ventes sont réalisées sur Amazon.
- Si vous ne parvenez pas à gagner fréquemment la Buy Box, vos ventes et vos bénéfices risquent d’en pâtir.
- Battre la Buy Box, c’est s’attaquer à l’algorithme d’Amazon.
- Il s’agit de fournir un service de qualité, de générer de nombreux comentarios positifs et de veiller à mettre en place une bonne stratégie de refonte des prix.
- Gagner régulièrement la Buy Box, c’est adopter une approche à long terme.
Qu’est-ce que la Buy Box d’Amazon et quelle est son importance ?
La boîte d’achat est peut-être un concept nouveau pour les nouveaux vendeurs sur Amazon, et les acheteurs ne se rendent peut-être même pas compte qu’elle existe.
Mais après avoir vendu pendant quelques jours ou quelques semaines, vous saurez ce que c’est et pourquoi c’est si important.
Qu’est-ce que c’est ?
La boîte d’achat Amazon est clairement visible sur presque toutes les annonces. Pour s’en convaincre, il suffit de choisir une liste au hasard sur le site web d’Amazon et d’y jeter un coup d’œil. S’il apparaît, c’est sur le côté droit de la page.
Il ne porte pas la mention “Buy Box” ni aucun autre nom. Il s’agit simplement d’une zone de la page indiquant le prix de l’article et d’autres informations telles que la date de livraison.
En dessous de ces informations, il y a deux boutons : “Ajouter au panier” et “Acheter maintenant”.
Lorsque l’acheteur clique sur l’un de ces boutons, il ne s’en rend peut-être pas compte, mais il choisit d’acheter son produit auprès d’un vendeur spécifique.
Il y a souvent plusieurs vendeurs qui vendent exactement le même produit, et Amazon ne veut pas que l’acheteur doive passer en revue toutes leurs informations pour savoir à qui il doit acheter le produit. Au contraire, il leur facilite la tâche, comme il le fait pour tout le reste.
Comment Amazon choisit-il le produit du vendeur qui sera ajouté au panier ? Parce que le vendeur est le “gagnant” actuel de la Buy Box.
Amazon utilise son algorithme pour déterminer quel vendeur est le plus apte à occuper cette position convoitée à un moment donné.
L’acheteur effectue un achat, reçoit son produit et n’a aucune idée de ce qui se passe.
Pendant ce temps, les vendeurs se livrent en coulisses à une bataille acharnée pour obtenir la Buy Box.
Pourquoi c’est si important
La raison pour laquelle la boîte d’achat est si importante pour les vendeurs est assez évidente.
En tant que vendeur, si vous ne parvenez pas à remporter la boîte d’achat, cela signifie que d’autres vendeurs la remportent à votre place.
Comme nous l’avons déjà mentionné, la grande majorité des ventes ont lieu dans la boîte d’achat. Là encore, la raison en est évidente.
Les acheteurs ne veulent pas perdre de temps à choisir un vendeur. Ils peuvent le faire s’ils le souhaitent, mais si tous les vendeurs proposent le même produit, l’acheteur est heureux de laisser Amazon prendre la décision à sa place. Il leur suffit donc de cliquer sur un bouton lorsqu’ils souhaitent effectuer un achat.
Vous voulez être le vendeur qu’ils “choisissent” et pour ce faire, vous devez augmenter le pourcentage de votre Buy Box. Même si vous ne pouvez pas gagner tout le temps, vous pouvez prendre des mesures pour gagner plus souvent.
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Battre la boîte d’achat, c’est battre l’algorithme
Revenons donc à l’idée de “battre” la Buy Box.
Bien qu’il ne s’agisse pas de tricher avec le système (bonne chance !), vous pouvez et devez faire tout ce qui est en votre pouvoir en tant que vendeur pour l’obtenir.
Pour l’essentiel, cela signifie qu’il faut suivre les directives d’Amazon.
Amazon souhaite récompenser les vendeurs qui font un excellent travail, et leur offrir la Buy Box est un moyen d’y parvenir. Il vous suffit donc de faire ce qu’Amazon vous demande et de récolter les fruits de votre travail.
Amazon utilise son propre algorithme pour déterminer qui remporte le Buy Box à un moment donné. Comme tout autre algorithme, celui-ci prend en compte de nombreux facteurs pour déterminer le gagnant.
Amazon ne publie pas ces informations et ne révèle pas les détails de son algorithme, tout comme Google ne dévoile pas ses secrets.
Mais il nous donne à tous une orientation claire vers les facteurs les plus importants. Dans le même temps, les essais et les erreurs ont également conduit de nombreux vendeurs à mieux comprendre ce qu’ils doivent faire pour déjouer l’algorithme de la Buy Box d’Amazon.
Nous examinerons ensuite les principaux facteurs. Pour l’instant, rappelez-vous que l’algorithme travaille en permanence, 24 heures sur 24, en analysant les informations et en déterminant qui devrait gagner la Buy Box à tout moment.
Lorsqu’un vendeur remporte la Buy Box (vous, espérons-le !), cela ne signifie pas que vous l’avez gagnée pour de bon. Vous le gardez pour l’instant. C’est une position formidable, mais elle ne durera pas éternellement.
Si l’algorithme détermine qu’un autre vendeur devrait le détenir une heure plus tard, vous perdrez votre position.
La concurrence est constante, et ce que vous voulez, c’est la remporter le plus souvent possible.
5 stratégies pour vaincre la boîte d’achat
Si vous voulez battre la Buy Box d’Amazon, il y a plusieurs choses que vous pouvez commencer à faire dès maintenant. Aucun de ces éléments ne vous permettra de devenir soudainement le gagnant de la Buy Box. Et n’oubliez pas que vous devez y travailler régulièrement.
Mais si vous voulez augmenter considérablement vos chances de gagner la Buy Box, voici les 5 choses les plus importantes à faire dès aujourd’hui.
1. Satisfaire vos clients
L’un des principaux objectifs d’Amazon est d’offrir à ses clients une expérience agréable du début à la fin.
L’expérience d’achat est incroyablement facile, tout est simple et le service clientèle d’Amazon jouit d’une excellente réputation. Les clients satisfaits reviennent souvent et dépensent plus d’argent, il est donc logique de leur offrir une bonne expérience.
La qualité de l’expérience globale repose en grande partie sur les vendeurs individuels opérant sur la place de marché d’Amazon. Amazon souhaite également que vous offriez une expérience fantastique et vous récompensera pour cela.
Faire en sorte que vos clients soient satisfaits semble assez vague, mais c’est l’une des choses les plus importantes que vous puissiez faire si vous voulez gagner régulièrement la bataille de la boîte d’achat.
L’un des moyens de montrer à Amazon que vous offrez une expérience exceptionnelle est d’obtenir de nombreux avis positifs de la part de vos clients.
Toutes choses étant égales par ailleurs, si vous obtenez plus d’avis positifs que vos concurrents, vous avez de bonnes chances de remporter plus souvent la Buy Box.
Fournir une liste de produits détaillée et honnête
L’obtention d’un grand nombre d’avis favorables est le reflet de bonnes pratiques de vente. Si vous faites tout ce qu’il faut, vous obtiendrez naturellement des commentaires au fil du temps.
L’une d’entre elles consiste à s’assurer que votre liste de produits est honnête et ne contient pas de fausses allégations. Vous devez vous assurer que le produit que le client reçoit correspond exactement à ce qu’il attend, bien que ce problème concerne davantage les vendeurs de marques privées.
Toujours répondre rapidement aux questions
Lorsqu’un client vous demande quelque chose, ne le laissez pas attendre. Répondez dans les 24 heures et de préférence plus tôt. Vous montrerez ainsi que vous êtes attentif à leurs besoins et désireux de les aider.
Résoudre rapidement les litiges
Si vous êtes impliqué dans un litige, efforcez-vous de le résoudre le plus rapidement possible.
Cela se produira toujours de temps à autre. Essayez de l’éviter, mais assurez-vous de fournir un service professionnel et utile pour résoudre les problèmes le plus rapidement possible.
Rejoindre le programme Vine
Fournir un service de qualité est une chose, mais il faut parfois en faire plus si l’on veut obtenir plus d’avis.
Vous avez beau avoir un excellent produit et fournir un excellent service, les commentaires tardent à venir. Si vous avez moins de 30 commentaires, vous pouvez vous inscrire au programme Amazon Vine.
Amazon invite les clients qui ont la réputation de laisser des avis excellents et détaillés à participer au programme. Ils sont connus sous le nom de Vine Voices.
Vous pouvez soumettre votre produit et payer une redevance de 200 dollars. Vine Voices peut alors choisir votre produit et vous devez le lui envoyer sans frais. En retour, vous devriez recevoir une évaluation détaillée.
Il ne sera pas toujours positif, mais il sera honnête. Tant que vous fournissez un service de qualité, vous devriez recevoir plusieurs commentaires détaillés, ce qui peut contribuer à faire avancer les choses.
En lien : Comment le programme Amazon Vine peut améliorer l’optimisation de votre référencement
Demander un comentario
Une autre chose que vous pouvez faire est simplement de demander à vos clients un comentario de vendeur.
Si vous avez déjà acheté quelque chose en ligne, ce qui est probable, combien de fois avez-vous pensé à laisser un avis sans y être invité ? Peut-être pas si souvent.
Le fait est que nous sommes tous très occupés. Lorsque vous achetez un produit, à moins d’être époustouflé ou vraiment mécontent, la plupart des clients vont simplement continuer leur vie et ne prendront pas le temps de laisser un commentaire.
Mais un petit rappel peut faire toute la différence.
Heureusement, Amazon vous permet d’envoyer un rappel. Il s’agit d’un processus manuel, et vous pouvez aller dans votre compte Amazon Seller Central et trouver l’option ici. Il suffit ensuite de cliquer sur le bouton pour envoyer un rappel manuel par courrier électronique au client.
Vous ne pouvez pas modifier l’e-mail pour encourager les commentaires positifs, mais un simple rappel suffit souvent.
Mieux encore, vous pouvez automatiser le processus d’envoi de plusieurs demandes si vous avez beaucoup de clients, plutôt que de les envoyer toutes individuellement.
Pour ce faire, vous devez utiliser un logiciel d’évaluation tiers tel que le logiciel d’évaluation. Plusieurs caractéristiques, telles que FeedbackExpress, permettent d’accélérer considérablement le processus et d’obtenir un plus grand nombre d’avis.
Lorsque vous commencez à mettre en place votre processus d’évaluation, il ne devrait pas falloir longtemps pour générer davantage d’évaluations, ce qui peut vous aider à remporter la Buy Box plus fréquemment.
2. Créer une stratégie de retarification avancée
L’un des meilleurs moyens de battre le Buy Box en 2024 est de s’assurer que l’on utilise une stratégie efficace de réévaluation des prix.
Vous ne savez pas ce qu’est le repricing ?
La réévaluation des prix consiste simplement à modifier le prix de votre liste de produits. Si vous augmentez ou diminuez le prix ne serait-ce qu’une seule fois, vous refaites le prix.
Mais une stratégie de re-tarification est beaucoup plus avancée que cela.
Amazon aime les prix compétitifs
Entrons dans le vif du sujet.
Amazon veut faire de sa place de marché l’endroit le plus abordable pour les acheteurs en ligne, où les gens peuvent trouver tout ce dont ils ont besoin, mais à des prix abordables. Ainsi, ils reviennent, Amazon réalise plus de ventes et tout le monde est content.
Il est donc parfaitement logique qu’Amazon souhaite que les vendeurs fixent des prix compétitifs pour leurs produits.
Si vous vendez un produit à un prix supérieur au prix de vente conseillé par le fabricant (MSRP), vous pouvez être sûr qu’Amazon n’appréciera pas du tout.
Cela signifie que les acheteurs peuvent trouver le produit moins cher sur un autre site web, et ce n’est pas le jeu auquel Amazon veut jouer.
En rendant votre prix plus compétitif, vous le rendez plus attrayant pour les acheteurs, et Amazon est plus susceptible de vous récompenser en vous donnant plus de chances de remporter la Buy Box.
Vous devez faire face à la concurrence des autres vendeurs
Supposons maintenant qu’il y ait 10 autres vendeurs qui vendent tous le même produit sur Amazon. Vous êtes en concurrence avec eux pour gagner la Buy Box. Si toutes les autres statistiques sont égales, le vendeur qui propose le prix le plus bas a plus de chances de remporter la Buy Box.
Vous devez donc être en concurrence avec les autres vendeurs.
Mais cela peut prendre beaucoup de temps. Si un vendeur réduit son prix, vous devez le vérifier et ajuster le prix de votre produit. Avec plusieurs vendeurs, il est facile de comprendre comment cela peut rapidement devenir un travail à plein temps.
C’est là que vous pouvez bénéficier d’un logiciel de repricing automatisé comme Repricer.
Gagner du temps avec le logiciel de réévaluation des prix
Un logiciel de repricing vous permet de scanner les listes de produits de vos concurrents et de réagir immédiatement lorsqu’ils modifient leurs prix. Vous n’avez donc pas à craindre de manquer un changement de prix.
Si l’un des vendeurs modifie son prix, il se peut que vous ne le voyiez pas. Ils gagnent la Buy Box et réalisent de nombreuses ventes sans que vous vous en rendiez compte, et vous passez à côté.
Avec un logiciel d’automatisation, vous pouvez le mettre en place et l’oublier.
Mieux encore, vous pouvez lui fixer des règles à respecter. Si vous craignez un nivellement par le bas, fixez un prix minimum en dessous duquel votre produit ne doit jamais descendre, de manière à être sûr de réaliser des bénéfices.
Vous pouvez faire bien d’autres choses si vous souhaitez une stratégie de repricing avancée. Il ne s’agit pas toujours d’avoir le prix le plus bas, et il y a des situations où vous pouvez vouloir augmenter le prix de votre produit, par exemple si votre principal concurrent est en rupture de stock.
Vous pouvez alors gagner la Buy Box même avec un prix plus élevé et faire plus de bénéfices.
Essayez donc un logiciel de repricing, essayez Repricer gratuitement pendant 14 jours, et vous découvrirez peut-être qu’il s’agit du moyen le plus efficace de stimuler vos efforts de Buy Box.
3. Laisser Amazon s’occuper de l’exécution des commandes
Comme nous l’avons déjà mentionné, si vous voulez battre la Buy Box, vous devez respecter les règles d’Amazon. Elle souhaite que vous fournissiez un excellent service à ses clients et que vous pratiquiez des prix compétitifs.
Elle souhaite également que vous fournissiez un service de livraison fantastique. Vous devez donc vous assurer que les produits que vous envoyez arrivent à temps et en bon état pour que les clients soient satisfaits.
Vous avez le choix de vous occuper vous-même du traitement des commandes ou de laisser Amazon s’en charger grâce à son service Fulfilled By Amazon(FBA).
Bien qu’il ne soit pas nécessaire d’utiliser le FBA pour gagner la Buy Box, cela peut certainement aider. Pourquoi ?
Parce qu’Amazon a perfectionné son service d’exécution des commandes. Elle sait qu’elle offre un excellent service, un délai d’expédition rapide et qu’elle livre des produits en bon état tout en fournissant un excellent service à la clientèle.
Il est logique qu’il veuille promouvoir des produits dont il sait qu’ils arriveront rapidement et en bon état. Il est donc possible qu’il donne plus de chances à votre produit de remporter la Buy Box si vous utilisez la FBA.
Cela ne signifie pas que vous devez utiliser FBA. Vous pouvez utiliser Fulfilled by Merchant (FBM) si vous le souhaitez, mais le défi sera probablement plus important.
Si vous ne gagnez pas la Buy Box aussi souvent que vous le devriez et que vous n’utilisez pas encore le FBA, il est peut-être temps de l’essayer et de voir si cela peut vous aider.
4. Garantir des niveaux de stock adéquats
Amazon ne souhaite pas que vous gagniez la Buy Box et que vous soyez en rupture de stock en raison d’un afflux soudain de commandes.
Cela peut arriver. Si vous constatez une augmentation soudaine de la demande parce que vous avez gagné la Buy Box, Amazon ne sera pas content si vous ne pouvez pas faire face aux commandes qui arrivent.
Par conséquent, si vous êtes en rupture de stock, vos chances de gagner la boîte d’achat diminuent considérablement.
En fait, vous ne serez pas éligible à la Buy Box si vous ne gérez pas vos stocks de manière efficace.
Cela signifie qu’il faut maintenir un stock cohérent, passer des commandes bien avant d’en manquer et, d’une manière générale, rester à la pointe du progrès.
La gestion des stocks peut être une tâche complexe à appréhender, surtout si vous débutez. Il s’agit d’entretenir de bonnes relations avec vos fournisseurs, de surveiller de très près vos niveaux de stock, de savoir quand commander le lot suivant et d’éviter d’avoir trop de marchandises en stock.
Si vous avez besoin d’aide, vous pouvez utiliser un logiciel de gestion des stocks. Il existe plusieurs options sur le marché. Vous pouvez même utiliser les outils gratuits de gestion des stocks d’Amazon, disponibles pour les vendeurs FBA dans Seller Central.
Ne perdez pas de vue votre objectif. Maîtrisez la gestion de vos stocks et gagnez plus souvent la Buy Box.
En savoir plus : Comment contrôler les coûts de stockage des stocks pour les vendeurs Amazon FBA
5. Maintenir un faible ODR
Enfin, veillez à suivre de très près les indicateurs de performance de vos vendeurs.
Amazon prend en compte de nombreux facteurs pour déterminer si vous faites du bon travail en tant que vendeur. Il surveille vos niveaux de stock, comme indiqué ci-dessus. Il vérifie vos avis pour savoir si les clients sont satisfaits de votre service.
Il vérifie également certaines statistiques qui peuvent avoir un impact sur vos efforts en matière de Buy Box, et l’une d’entre elles est le taux de défectuosité des commandes (ODR).
Cela permet de mesurer le nombre de commandes renvoyées en raison d’un défaut. Il peut s’agir de l’envoi d’un mauvais article, d’un article qui arrive endommagé, d’un article manquant dans la commande, ou lorsque vous recevez des commentaires négatifs.
Il est exprimé en pourcentage et affecte l’éligibilité à Amazon Buy Box. Il doit être inférieur à 1 % si vous voulez gagner la Buy Box, et un mauvais score peut même entraîner la suspension de votre compte.
Essentiellement, il donne à Amazon une bonne idée du service que vous fournissez. Plus le pourcentage est faible, mieux c’est.
Il faut donc s’efforcer de le maintenir à un niveau bas. Fournir des produits de haute qualité et un bon emballage, veiller à envoyer les bons produits et toujours traiter les réclamations des clients de manière rapide et efficace.
Se concentrer sur les stratégies à long terme
Les cinq domaines ci-dessus sont autant d’éléments sur lesquels vous pouvez vous concentrer pour améliorer vos efforts en matière de Buy Box.
Il est important de fournir un bon service dans l’ensemble, de veiller à ce que les produits arrivent à temps et en bon état, de traiter les problèmes des clients et de s’assurer que les prix sont compétitifs.
Il s’agit là de moyens de contourner la boîte d’achat.
Cependant, n’oubliez pas que la bataille est compétitive. Vous pouvez être confronté à la concurrence de nombreux autres vendeurs, qui font tous de leur mieux pour remporter la Buy Box.
Vous ne pouvez pas gagner tout le temps, mais vous pouvez augmenter le temps pendant lequel vous le détenez, ce qui se traduit par une augmentation des ventes et des profits.
La chose la plus importante à retenir est que vous devez toujours vous concentrer sur une stratégie à long terme. Tous les points ci-dessus sont des processus continus, et vous ne pouvez jamais simplement gagner la boîte d’achat et décider que vous en avez fait assez. C’est un combat permanent.
Vous devez toujours surveiller vos principaux indicateurs de performance, garder un œil sur vos concurrents et suivre leurs stratégies, vous surpasser en permanence et vous inscrire dans la durée.
Conclusion
La Buy Box est l’endroit où vous voulez être. Si vous vendez sur Amazon et que vous souhaitez augmenter vos ventes, accroître vos profits et développer votre entreprise, ne négligez pas l’importance de cette démarche.
Pour réussir sur Amazon, il faut gagner la Buy Box plus souvent, passer plus de temps en tant que vainqueur et battre la concurrence.
Si vous voulez “battre” la Buy Box, vous devez vous efforcer de respecter les règles et de faire ce qu’Amazon attend de vous en termes d’excellence du service.
En plus de fournir le meilleur service possible, la chose la plus importante à faire est d’être compétitif au niveau des prix. Procurez-vous un outil de repricing automatisé et mettez en place votre stratégie de repricing pour donner l’avantage à vos produits.
La concurrence par les prix est loin d’être la seule chose qui compte, mais c’est l’un des principaux moyens d’améliorer vos chances de remporter plus souvent la Buy Box. De plus, les ventes supplémentaires que vous réalisez peuvent facilement couvrir le coût du logiciel.
Adoptez donc une approche proactive, stimulez vos efforts dans la Buy Box et profitez d’un succès à long terme sur Amazon.
