Lorsque vous vendez des produits sur Amazon, le succès ne repose pas sur l’offre du prix le plus bas. Il s’agit de comprendre comment vos prix influencent les décisions des consommateurs – comment les acheteurs perçoivent la valeur du produit et ce qui les motive à appuyer sur le bouton “Acheter maintenant”.
C’est là qu’intervient la psychologie de la tarification.
Cet outil puissant peut avoir un impact significatif sur vos ventes. De la manière dont les prix sont présentés aux émotions qu’ils suscitent, des stratégies de prix intelligentes peuvent transformer votre résultat net.
Selon une étude de Capital One Shopping, une bonne stratégie de prix peut augmenter les ventes de 60 %. Plus important encore, 80 % des acheteurs sont plus enclins à envisager un nouveau produit lorsqu’ils constatent une baisse de prix, et 67 % admettent faire des achats impulsifs lorsqu’on leur propose une bonne affaire.
Qu’est-ce que la psychologie des prix ?
La psychologie des prix montre comment de petits changements dans l’affichage des prix peuvent influencer les décisions d’achat. Par exemple, fixer un prix à 19,99 euros au lieu de 20 euros peut sembler insignifiant, mais cela donne l’impression que le produit est moins cher, ce qui incite à l’acheter davantage. De même, le fait de proposer des réductions limitées dans le temps ou de présenter un prix comme une bonne affaire peut déclencher un sentiment d’urgence ou d’excitation, poussant les clients à agir rapidement.
Ces stratégies permettent aux entreprises d’établir un lien psychologique avec les clients, d’améliorer la valeur perçue des produits et de stimuler les ventes sans avoir recours uniquement à des rabais importants.
Alors, comment utiliser la psychologie des prix à votre avantage sur Amazon ? Examinons quelques stratégies pratiques.
- Instaurer la confiance grâce à la perception du prix
Amazon s’est forgé une réputation en proposant des prix compétitifs sur tous les produits, de l’électronique aux biens de consommation courante, mais la perception du prix, c’est-à-dire la façon dont un client perçoit la valeur d’un produit, peut être tout aussi importante que le prix réel. Par exemple, un détaillant de produits d’épicerie aux États-Unis a été en mesure de s’aligner sur la perception des prix de ses concurrents, même si ses prix étaient de 15 % plus élevés.
Sur Amazon, le maintien d’une bonne évaluation des vendeurs est essentiel pour améliorer la perception de vos prix. Les acheteurs seront plus enclins à faire confiance à vos prix s’ils constatent que vous avez de bonnes évaluations et une solide expérience en tant que vendeur.
Offrez plus avec les Bonus Packs
Les remises ne sont pas le seul moyen d’ajouter de la valeur. Proposer des packs bonus peut être tout aussi efficace, sinon plus. Des études montrent que les acheteurs sont prêts à dépenser 73 % de plus pour un produit étiqueté comme “bonus” que pour un produit simplement proposé à prix réduit – même lorsque les quantités sont identiques. Le sentiment d’obtenir “quelque chose en plus” est un puissant facteur de motivation pour les clients.
- Prix du charme
Fixer le prix d’un produit juste en dessous d’un chiffre rond – par exemple 19,99 euros au lieu de 20 euros – peut sembler une astuce simple, mais il s’agit d’une méthode éprouvée connue sous le nom de “prix de charme”. Et elle est efficace : 60,7 % des prix pratiqués dans le commerce de détail se terminent par un neuf.
Cette tactique tire parti du biais du chiffre de gauche, qui fait que les clients se concentrent sur le chiffre le plus à gauche et perçoivent le prix comme beaucoup plus bas. Par exemple, l’esprit humain arrondit souvent 599 € à 500 €, même si la différence n’est que d’un euro.
Les études montrent systématiquement que les prix se terminant par 99 sont plus performants que les prix arrondis. Certaines études, comme celle du livre Priceless, font état d’une augmentation des ventes de 24 % pour les prix charmants. C’est un moyen efficace de donner l’impression d’une bonne affaire, en particulier pour les produits non luxueux où la valeur compte le plus.
Sur Amazon, les prix de charme ont peut-être moins d’influence dans la boîte d’achat – qui capte 83 % des ventes – mais c’est toujours une stratégie intelligente pour les listes qui ne dépendent pas de la boîte d’achat. Lorsqu’elle est utilisée dans le bon contexte, une différence de prix, même minime, peut avoir un impact sur la façon dont les clients perçoivent votre produit et augmenter les conversions.
- Réductions de prix temporaires
Baisser temporairement vos prix est un moyen efficace d’attirer de nouveaux clients et de stimuler les ventes.
En fait, 80 % des acheteurs sont susceptibles d’essayer une nouvelle marque ou un nouveau produit lorsqu’ils remarquent une réduction de prix temporaire.
Pour les marques plus récentes ou en période de forte concurrence, cette tactique peut vous aider à vous démarquer et à attirer l’attention.
Offrez aux acheteurs l’offre qu’ils souhaitent
Les milléniaux, qui dépensent 2,49 % de plus dans le commerce de détail que le consommateur moyen, sont particulièrement friands d’offres : 69 % d’entre eux recherchent activement une réduction avant d’effectuer un achat.
Amazon facilite l’exploitation de ce comportement grâce à des options d’offres et des caractéristiques telles que les offres éclair et les coupons, qui créent une urgence et encouragent les acheteurs à cliquer sur “Ajouter au panier.”
- Ancrage des prix
L’ancrage des prix se produit lorsque les clients se voient d’abord proposer un prix plus élevé, ce qui fait que le prix suivant leur semble être une meilleure affaire en comparaison. Cette tactique psychologique consiste à établir un point de référence, ou “point d’ancrage”, que les clients utilisent pour évaluer les autres prix. Par exemple, un bijoutier peut montrer une bague de fiançailles de 18 000 euros en premier, ce qui donne l’impression qu’une bague de 15 000 euros est une bonne affaire en comparaison.
L’ancrage du prix fonctionne particulièrement bien pour les entreprises qui ont des modèles de prix échelonnés, où différentes versions d’un produit sont présentées à différents niveaux de prix. En positionnant en premier l’option la plus chère, l’alternative la moins chère semble être une meilleure affaire, même si la différence de prix n’est pas importante.
Les acheteurs expérimentés utilisent également l’ancrage des prix sur la base de leurs propres connaissances. Par exemple, un vidéaste professionnel reconnaît instantanément une bonne affaire sur du matériel de prise de vue haut de gamme parce qu’il connaît les prix habituels du marché. Cette “ancre” interne l’aide à évaluer si le prix qu’il voit est juste.
Considérations importantes
Lorsque vous utilisez l’ancrage des prix, tenez compte des points suivants :
- Évitez de gonfler excessivement le prix d’ancrage, car cela pourrait entraîner une perte de crédibilité auprès de vos clients.
- Des écarts importants entre le prix d’ancrage et le prix de vente peuvent éveiller les soupçons.
- L’utilisation excessive de l’ancrage des prix peut désensibiliser les clients, ce qui rend la tactique moins efficace au fil du temps.
Comment utiliser l’ancrage des prix sur Amazon
Bien que les vendeurs d’Amazon ne puissent pas contrôler directement l’ancrage des prix de la même manière que les autres entreprises, la plateforme elle-même crée naturellement cet effet. Sur les pages de produits, Amazon répertorie souvent des articles similaires avec des prix plus élevés ou plus bas, ce qui donne aux clients un point de référence intégré à comparer. Cette comparaison incite subtilement les acheteurs à considérer certains produits comme de meilleures affaires.
Amazon renforce également l’ancrage des prix en affichant à la fois le prix d’origine et le prix réduit pendant les promotions. Lorsque les acheteurs voient combien ils “économisent”, la valeur perçue s’en trouve améliorée et l’incitation à l’achat est plus forte.
Comment appliquer la psychologie des prix à vos produits Amazon
La plateforme d’Amazon a été conçue en tenant compte de la psychologie des prix. Une fois que vous serez familiarisé avec ces stratégies, vous remarquerez qu’Amazon les utilise sur l’ensemble du site pour influencer le comportement des acheteurs.
En tant que vendeur, vous ne pouvez pas changer le fonctionnement de l’interface d’Amazon, mais en adoptant les bonnes tactiques de tarification et en maintenant des évaluations de vendeur élevées, vous pouvez exploiter ces déclencheurs psychologiques intégrés pour stimuler votre succès. Une combinaison de prix intelligents et d’évaluations élevées peut vous aider à tirer parti de la façon dont les clients perçoivent la valeur sur la plateforme.
Par exemple, Amazon utilise de multiples stratégies de psychologie des prix, telles que :
- Prime Label: Améliore la perception du prix en signalant la confiance et la valeur aux clients.
- Des évaluations élevées: Les avis positifs renforcent la perception du prix, ce qui permet aux acheteurs de se sentir en confiance.
- Ancrage dans le prix: Lorsqu’un produit est listé à côté d’articles plus chers, il apparaît comme une meilleure affaire.
- L’insigne du choix d’Amazon: Signale la qualité et la fiabilité, ce qui peut améliorer la perception du prix. Les vendeurs peuvent s’efforcer d’obtenir ce badge en améliorant leurs indicateurs.
- Réductions et offres à durée limitée: Amazon affiche souvent le prix d’origine et le prix de vente, en utilisant les réductions de prix et l’ancrage des prix pour créer un sentiment d’urgence et des économies perçues.
En alignant vos stratégies sur ces caractéristiques, vous pouvez améliorer considérablement vos chances de réussite sur Amazon.
Tarification dynamique avec Repricer
Une stratégie de tarification dynamique est essentielle pour maximiser les caractéristiques psychologiques de tarification intégrées d’Amazon. En ajustant automatiquement vos prix pour rester compétitif, vous pouvez vous assurer que votre produit bénéficie de l’ancrage des prix, c’est-à-dire que votre prix le plus bas ressort lorsqu’il est affiché à côté d’autres produits plus chers.
L’utilisation de solutions telles que Repricer vous permet d’automatiser les baisses de prix temporaires, positionnant ainsi votre produit comme la meilleure affaire pendant les périodes de fort trafic. En outre, la tarification dynamique joue un rôle crucial dans l’obtention de la Buy Box, qui représente plus de 80 % des ventes sur Amazon. En maintenant des prix compétitifs et en conservant de bonnes évaluations des vendeurs, vous augmentez considérablement vos chances d’obtenir la Buy Box, ce qui donne à votre produit une plus grande visibilité et génère davantage de ventes.
Que vous vendiez des produits sous marque de distributeur, que vous pratiquiez le drop shipping ou que vous travailliez en arbitrage, Repricer vous donne la possibilité de faire plus que simplement ajuster les prix. Il vous aide également à garder un œil sur les indicateurs clés des vendeurs, ce qui vous permet de gérer à la fois les prix et la réputation. Grâce à cette combinaison d’outils, vous pouvez vous assurer que vos prix restent compétitifs tout en conservant les excellentes évaluations des vendeurs qui sont si importantes sur Amazon.
Pour en savoir plus sur les caractéristiques de tarification dynamique de Repricer ou parler à un membre de notre équipe, visitez notre site Web et inscrivez-vous pour un essai gratuit.
Questions fréquemment posées
1. Quelle est la stratégie psychologique d’Amazon en matière de prix ?
Amazon utilise des tactiques de prix psychologiques telles que le prix de charme, qui consiste à fixer le prix d’un article juste en dessous d’un chiffre rond, par exemple 19,99 € au lieu de 20 €. Cette différence subtile donne l’impression que le produit est plus abordable et peut encourager les acheteurs à passer à l’acte.
2. Comment la psychologie de la tarification permet-elle d’augmenter les ventes sur Amazon ?
La psychologie des prix s’appuie sur la façon dont les acheteurs perçoivent la valeur, ce qui les incite à acheter. Des techniques telles que l’ancrage des prix et les prix de charme donnent l’impression d’une meilleure affaire, ce qui peut stimuler les ventes.
3. Comment Amazon influence-t-il le comportement des acheteurs en matière de prix ?
Amazon utilise des stratégies telles que la perception du prix, le prix de charme et l’ancrage du prix, en montrant des produits avec des prix variables pour encourager les acheteurs à considérer certains articles comme de meilleures affaires. Des caractéristiques comme le badge “Amazon’s Choice” et les évaluations élevées renforcent également la confiance et influencent les décisions d’achat.
4. Qu’est-ce que l’ancrage des prix sur Amazon ?
L’ancrage des prix sur Amazon se produit lorsqu’un article plus cher est affiché à côté d’un article moins cher, ce qui donne l’impression que le prix le plus bas est une meilleure affaire. Cette tactique permet de guider les acheteurs vers des produits qui semblent plus abordables en comparaison.
5. Comment fonctionne la stratégie de tarification dynamique d’Amazon ?
Amazon utilise une tarification dynamique, où les prix des produits fluctuent en fonction des conditions du marché, des prix des concurrents et de la demande. Cette stratégie permet aux vendeurs de rester compétitifs et augmente leurs chances de remporter la Buy Box, qui représente la majorité des ventes.
