La tarification dynamique peut vous aider à créer une stratégie de vente gagnante sur Amazon, mais des difficultés subsistent en ce qui concerne les normes juridiques et les attentes des consommateurs. Voici tout ce que vous devez savoir en 2024.
Pour réussir dans le commerce en ligne, il est essentiel que vos stratégies de prix vous aident à rester compétitif. Cela signifie qu’ils doivent être en mesure de répondre à l’évolution des conditions du marché, de la même manière que les compagnies aériennes modifient régulièrement leurs tarifs en fonction de l’offre et de la demande.
Cependant, la tarification dynamique n’est plus une stratégie de niche dans l’industrie du voyage. C’est aussi la pierre angulaire du commerce électronique. La vente sur Amazon ne fait pas exception à la règle, la tarification dynamique étant un élément clé de la plateforme.
Une perspective juridique sur la tarification dynamique
En raison de leur prévalence croissante, les modèles de tarification dynamique ont fait l’objet d’une grande attention de la part des législateurs. Récemment, le sénateur américain Sherrod Brown s’est inquiété du risque d’abus de prix dû aux algorithmes de tarification dynamique tels que ceux utilisés par Amazon. Il a fait valoir que ces algorithmes peuvent entraîner une hausse des prix et une diminution de la concurrence.
L’Union européenne demande également une plus grande transparence sur la manière dont les détaillants en ligne fixent le prix de leurs produits. Par exemple, la directive Omnibus, publiée en 2019, exige que les vendeurs indiquent le prix d’origine du produit pendant au moins les 30 jours précédents avant d’annoncer une remise. L’utilisation de tout changement de prix automatisé doit également être divulguée, quelles que soient les plateformes que vous utilisez. Les vendeurs eux-mêmes doivent également être conscients de l’impact que ces nouvelles normes juridiques pourraient avoir sur leur flexibilité en matière de prix et leur compétitivité.
Présentation de l’Amazon Buy Box
Avec plus de 600 millions de produits répertoriés sur la place de marché Amazon – dont seulement12 millions sont vendus par Amazon – il peut être difficile de se démarquer. C’est pourquoi il y a une ruée constante sur les espaces les plus précieux du site.
La boîte d’achat Amazon est la boîte située sur le côté droit de la page produit (sur ordinateur), où les acheteurs peuvent instantanément ajouter des produits à leur panier. C’est là que se fait la grande majorité des ventes. Il est donc essentiel de revendiquer cette place.
La tarification dynamique fait partie intégrante de l’optimisation des opportunités de vente dans la Buy Box. Amazon utilise un algorithme avancé pour ajuster les prix en fonction de facteurs tels que les évaluations des vendeurs, les prix des concurrents, les délais d’expédition et les taux de défectuosité des commandes.
Amazon a introduit une deuxième Buy Box en 2023 sur les marchés de l’Union européenne, en réponse à une décision antitrust de la Commission européenne. L’objectif est d’accroître la transparence sur le marché, de répondre aux préoccupations en matière de confidentialité des données et d’offrir aux vendeurs une plus grande égalité des chances.
Cependant, bien qu’Amazon dispose d’outils de tarification dynamique intégrés, les vendeurs peuvent bénéficier de solutions tierces pour un meilleur contrôle et une plus grande personnalisation. En prenant en charge un éventail plus large de stratégies de tarification, les outils tiers peuvent offrir de nouvelles opportunités lucratives par rapport à ceux qui n’utilisent que les outils intégrés d’Amazon. En outre, ces outils offrent généralement des fonctions supplémentaires, telles que l’analyse de la concurrence et le suivi de l’historique des prix, afin de donner aux vendeurs l’avantage dont ils ont tant besoin.
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Relever les défis de la tarification dynamique
Il ne fait aucun doute que la tarification dynamique est essentielle pour rester compétitif sur un marché en ligne aussi encombré qu’Amazon. Cela dit, il faut trouver un juste équilibre entre la perception de la marque et la stratégie commerciale.
Cet équilibre peut changer radicalement d’un secteur à l’autre ou d’un type de produit à l’autre. Si vos prix fluctuent beaucoup ou trop fréquemment, vous risquez de nuire à votre réputation. En revanche, si vous ne les modifiez pas en fonction des conditions du marché, vous risquez de perdre des ventes.
Selon Arnd Vomberg, professeur de marketing numérique, les changements de prix sur Amazon se produisent toutes les dix minutes. C’est ce qui explique la hausse des prix, qui peut atteindre 240 % en période de forte demande. Toutefois, de tels excès peuvent également entraîner une réaction brutale de la part des consommateurs, qui pourraient ne pas être disposés à payer davantage.
La discrimination par les prix, qui consiste à facturer à différents clients des prix différents pour le même produit, généralement en fonction de leur localisation ou de leur historique de ventes, est un autre risque que les vendeurs doivent veiller à éviter.
L’un des aspects de la place de marché d’Amazon est l'”ancrage des prix”, qui influence le comportement des acheteurs en plaçant un produit à prix élevé à côté d’un autre à prix plus bas. C’est vraiment utile pour les acheteurs soucieux de leur budget, en particulier pour les produits plus coûteux, tels que les ordinateurs portables et autres produits électroniques grand public.
De nombreux experts recommandent également de fixer des seuils de prix minimaux et maximaux optimaux afin de protéger les marges bénéficiaires et de réduire le risque de guerre des prix. Par exemple, si vous fixez des prix trop bas par rapport à la concurrence, vous augmentez le risque de provoquer une course au moins-disant dont pâtirait l’ensemble du marché. Si tout le monde baisse agressivement ses prix, personne ne gagne.
Outils de tarification Amazon
Dans une démarche significative pour 2024, Amazon a annoncé le lancement de son propre outil de tarification conçu pour “donner aux vendeurs un avantage concurrentiel”. Cet outil adapte automatiquement les prix en temps réel. Selon Amazon, les premiers utilisateurs ont constaté une augmentation de 15 % des gains de Buy Box et une augmentation de 20 % des ventes globales. Cet outil vise à simplifier le processus de tarification dynamique, en permettant aux vendeurs de se concentrer sur d’autres aspects de leur activité pendant que l’IA gère les complexités de l’optimisation des prix.
Cependant, les vendeurs peuvent tirer profit de l’utilisation de solutions tierces pour un meilleur contrôle et une plus grande personnalisation. En prenant en charge un éventail plus large de stratégies de tarification, les outils de repricing tiers peuvent offrir de nouvelles opportunités lucratives par rapport à ceux qui n’utilisent que les outils intégrés d’Amazon. En outre, ces outils tendent à offrir des caractéristiques supplémentaires telles que le suivi des prix des concurrents, la protection des bénéfices, des données historiques sur les prix et des analyses avancées.
Le mot de la fin : Êtes-vous prêt pour la tarification dynamique ?
Comme 83 % des ventes d’Amazon se font par l’intermédiaire de la boîte d’achat, il est essentiel que vos prix soient compétitifs.
Pour maximiser à la fois la visibilité et les ventes, vous avez besoin d’une solution automatisée qui va au-delà de ce que les algorithmes de tarification dynamique d’Amazon – que la plupart de vos concurrents utilisent – peuvent faire.
Comme le dit Ken D. Foster, coach d’entreprise, vous devez également disposer des bonnes données avant d’adopter des modèles de tarification dynamique. Ainsi, les solutions algorithmiques peuvent prendre des décisions plus éclairées afin de réduire les risques et d’améliorer continuellement le rendement des ventes.
