La Buy Box est l’endroit où tous les vendeurs d’Amazon veulent être. Lorsque vous gagnez la Buy Box, vous réalisez plus de ventes – c’est aussi simple que cela.
Mais trop de vendeurs Amazon font l’erreur de penser que pour gagner la Buy Box, ils doivent baisser le prix de leurs annonces. Bien qu’il s’agisse d’une tactique, ce n’est pas la seule façon de gagner la Buy Box.
En fait, si vous vous efforcez constamment de réduire votre prix, vous risquez de vous engager dans une course au moins-disant. Et cela n’améliorera pas vos résultats.
Comment gagner la Buy Box sans baisser votre prix ?
Dans ce guide, nous examinons tout ce que vous devez savoir pour gagner la Buy Box et réaliser plus de ventes sans nécessairement proposer le produit le moins cher.
TL;DR
- Gagner la Buy Box est un moyen presque garanti d’augmenter vos ventes et votre résultat net.
- Mais baisser constamment votre prix peut être une course vers le bas, et il existe d’autres moyens de gagner la Buy Box.
- Vous pouvez également vous concentrer sur l’obtention d’un plus grand nombre d’avis positifs, sur l’amélioration du temps de réponse aux clients et sur l’amélioration du traitement des commandes.
- N’oubliez pas de vous concentrer sur l’optimisation des ventes lorsque vous disposez déjà de la Buy Box.
Qu’est-ce que la Buy Box ?
Tout d’abord, il est important de savoir exactement ce qu’est la Buy Box.
Lorsque vous achetez un produit sur Amazon, vous arrivez sur la page de présentation du produit, où vous voyez deux boutons : “Acheter maintenant” et “Ajouter au panier”.
Il s’agit du produit qui a remporté la Buy Box. Lorsque vous ajoutez cet article à votre panier, vous ignorez les autres articles identiques vendus par d’autres vendeurs.
Amazon a essentiellement déterminé qu’il s’agit de l’article le mieux adapté à vos besoins pour diverses raisons que nous examinerons plus loin.
En général, l’acheteur ne se rend même pas compte qu’il existe d’autres options. Il suffit de cliquer sur l’article et de l’acheter, et les autres articles identiques provenant d’autres vendeurs sont ignorés.
C’est pourquoi il est si important de gagner la Buy Box.
Si vous retournez sur Amazon le lendemain et recherchez le même produit, il se peut qu’un autre vendeur ait la Buy Box. Dans ce cas, si vous cliquez pour acheter le produit, vous l’achèterez à quelqu’un d’autre.
Il est rare que les acheteurs explorent d’autres options d’achat. Ils sont beaucoup plus susceptibles de choisir la voie de la moindre résistance, et il y a beaucoup moins de frictions en ajoutant simplement l’article à leur panier.
Pourquoi le prix joue-t-il un rôle si important ?
Amazon veut être la place de marché où les gens peuvent trouver des produits aux meilleurs prix. Si les gens savent qu’ils peuvent trouver les prix les plus bas lorsqu’ils font leurs achats sur Amazon, ils sont plus susceptibles de revenir et d’y faire tous leurs achats.
Elle applique une politique de prix équitables sur le marché parce qu’elle veut que les clients trouvent les produits aux meilleurs prix. Elle récompensera donc les vendeurs qui proposent les meilleurs prix.
Si le même produit peut être trouvé ailleurs en ligne à un meilleur prix, il est moins probable que vous fassiez la promotion de votre produit.
Ainsi, lorsque vous proposez un prix plus compétitif pour votre produit, Amazon est plus enclin à le récompenser en le mettant davantage en avant, en particulier dans la zone d’achat.
Supposons que vous vendiez un produit identique à celui de 10 autres vendeurs. Comme vous, ils ont tous une bonne réputation en tant que vendeurs. S’ils proposent tous des prix inférieurs à ceux de votre produit, vous avez moins de chances de remporter la Buy Box.
Il est donc évident que le prix est important. En fait, c’est l’un des facteurs les plus importants à prendre en compte pour les vendeurs d’Amazon.
Mais ce n’est pas le seul facteur.
Pourquoi un prix plus bas n’est pas suffisant
La compétitivité des prix est essentielle si vous voulez réussir sur Amazon. Nous avons déjà abordé ce sujet, et il est clair que les acheteurs d’Amazon sensibles aux prix préféreront payer moins cher pour le même produit, toutes choses étant égales par ailleurs.
Il s’agit d’un facteur crucial pour gagner la Buy Box, mais il ne faut pas oublier que ce n’est pas tout.
Par exemple, si vous continuez à réduire le prix pour battre vos concurrents, vous finirez par demander un prix trop bas. Et cela ne va pas aider votre entreprise.
Si vous êtes déficitaire après avoir pris en compte les frais d’expédition, de marketing et autres, votre résultat net risque d’être mis à mal.
En outre, d’autres facteurs entrent en ligne de compte dans la vente de produits.
De nombreux acheteurs choisiront votre produit plutôt que celui de la concurrence s’ils vous font confiance. Par exemple, si vous avez beaucoup d’avis positifs, vous pouvez obtenir la vente par rapport à d’autres annonces ayant moins d’avis.
De nombreux facteurs contribuent à votre succès sur Amazon, notamment votre réputation, la qualité du produit, le délai de livraison, la confiance et l’expérience globale.
Ne croyez donc pas que le prix soit le seul facteur déterminant.
Autres moyens de gagner la Buy Box
Bien que le prix soit un facteur essentiel dans l’algorithme de la Buy Box d’Amazon et qu’il ait un impact sur la fréquence à laquelle vous gagnez la Buy Box, ne pensez pas que c’est la seule chose qui compte.
Voici quelques-uns des autres facteurs importants que vous devez prendre en considération lorsque vous essayez de gagner la Buy Box. Tenez compte de ces facteurs et, même si vous ne baissez pas votre prix, vous aurez une chance de l’emporter.
Obtenir plus d’avis positifs
Ce qui compte vraiment pour Amazon, c’est que ses clients vivent une expérience positive. Ainsi, ils seront plus enclins à revenir et à acheter à nouveau à l’avenir.
C’est pourquoi les commentaires de vos clients sont importants.
Lorsque vous commencez à vendre sur Amazon, vous n’avez pas d’avis. Mais vous voulez changer cela le plus rapidement possible. Il faut donc s’efforcer d’obtenir le plus grand nombre possible d’avis positifs dès que possible.
Les avis sont une forme puissante de preuve sociale. Ils sont plus convaincants pour les clients que ce que vous leur dites vous-même, car il s’agit d’avis authentiques émanant de personnes réelles.
Certaines seront positives, d’autres mettront en évidence les points à améliorer, et les clients leur feront davantage confiance.
Le comentario des clients est un facteur crucial pour gagner la Buy Box. Même si vous proposez un prix inférieur, vous risquez de perdre la Buy Box au profit d’un concurrent disposant d’un meilleur comentario.
Cela signifie non seulement qu’ils reçoivent la Buy Box plus fréquemment, mais aussi qu’ils gagnent plus sur leurs ventes.
Si vous êtes le vendeur qui a reçu le plus d’avis positifs, c’est peut-être votre chance. Par conséquent, vous pouvez maximiser vos profits tout en gagnant plus fréquemment la Buy Box sans devoir baisser votre prix.
Bien sûr, il est plus facile à dire qu’à faire d’obtenir des commentaires, mais il y a plusieurs façons d’y parvenir.
S’inscrire au programme Vine
Le programme Vine vous permet d’envoyer gratuitement jusqu’à 30 produits et de recevoir des commentaires en retour.
N’oubliez pas qu’ils ne sont pas obligés de vous donner un avis positif. Au lieu de cela, ils donneront un avis honnête.
Cependant, tant que vous avez un bon produit et que vous offrez une bonne expérience, cela peut être un excellent moyen d’obtenir vos premiers commentaires, que vous pourrez ensuite développer.
Demande d’avis
Vous devez également vous efforcer de demander un avis à toutes les personnes qui achètent votre produit.
Amazon vous offre un moyen simple de le faire, mais vous devez le faire manuellement après chaque vente. De plus, vous ne pouvez envoyer qu’une seule demande d’évaluation par vente.
Une autre option très efficace consiste à utiliser un logiciel tiers pour automatiser le processus, ce qui peut être une bonne option si vous avez beaucoup de produits ou si vous commencez à faire plus de ventes.
Fixer des attentes avec la liste
Vous devez également utiliser votre liste de produits pour définir vos attentes. Clarifiez toutes les informations essentielles afin que les clients sachent exactement ce qu’ils obtiennent et ne s’attendent pas à quelque chose de différent.
Fournissez-leur toutes les informations dont ils ont besoin et ils seront plus susceptibles d’être satisfaits lorsqu’ils recevront le produit.
En rapport : Le guide ultime de l’optimisation des listes Amazon
Offrir une expérience exceptionnelle
En outre, le meilleur moyen d’obtenir des commentaires positifs est d’offrir une excellente expérience à vos clients.
Si vous réagissez rapidement aux problèmes, répondez aux questions, résolvez les problèmes et êtes toujours poli et professionnel, vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir un comentario positif.
Vérifiez l’évaluation de votre comentario
C’est une bonne idée de garder un œil sur votre évaluation du comentario, et vous pouvez le faire dans Amazon Seller Central.
Il s’agit de l’aboutissement de votre comentario au cours du mois, du trimestre et de l’année écoulés. Vérifiez-le régulièrement pour déterminer si vous devez faire davantage pour améliorer votre comentario.
Temps de réponse des clients
La rapidité avec laquelle vous réagissez aux demandes des clients est également importante.
Il s’agit de leur fournir un meilleur service, et c’est ce qu’aime Amazon. Il est donc plus enclin à vous récompenser.
Vos réponses sont contrôlées pour la semaine écoulée, les 30 derniers jours et les trois derniers mois. Nous nous efforçons toujours de répondre rapidement et, en tout état de cause, dans les 24 heures. Mais essayez de répondre encore plus rapidement si vous le pouvez.
Cela peut être un facteur qui vous aide à gagner la Buy Box, et il y a de fortes chances que cela ait un impact positif.
Maintenir les niveaux de stock
Une chose qui aura un impact important sur vos chances d’obtenir la Buy Box est la rupture de stock.
Les vendeurs expérimentés savent comment gérer leurs stocks. Vous devez savoir comment gérer la demande, et vous ne voulez pas que les gens ajoutent à leur panier des produits qui ne sont plus en stock.
Pour cela, il faut une bonne gestion des stocks afin de conserver les articles en stock. C’est d’autant plus important pour les articles qui se vendent rapidement.
Ne vous laissez pas surprendre. Les articles en rupture de stock peuvent avoir un impact négatif sur vos indicateurs de vente et nuire à vos chances d’augmenter votre pourcentage d’achat.
Ceci est d’autant plus important pour les articles saisonniers pour lesquels la demande est élevée. Si vous avez l’habitude de vendre des articles sans rupture de stock, vous avez plus de chances d’être privilégié par rapport à vos concurrents.
Pratiquez donc une bonne gestion des stocks et vous pourrez gagner la Buy Box sans avoir à baisser vos prix.
En remportant la Buy Box, la demande pour votre produit sera plus forte, et vous avez peu de chances de la remporter si vous n’avez pas assez d’articles en stock.
Améliorer l’exécution
Il en va de même pour l’épanouissement. Vous avez beaucoup plus de chances de gagner la Buy Box si vous utilisez le service FBA et laissez Amazon se charger de l’expédition des articles.
Son service est de classe mondiale et, bien que le fait d’être inscrit à FBA ne garantisse pas l’obtention de la Buy Box, cela augmente vos chances.
Si vous n’utilisez pas FBA, votre traitement des commandes doit être irréprochable. Cela signifie un envoi rapide, une expédition rapide et une excellente satisfaction de la clientèle.
Mais n’oubliez pas que vous avez peu de chances de battre les vendeurs FBA. La seule exception est l’inscription au programme Seller-Fulfilled Prime (SFP), mais vous devez avoir de bons indicateurs et d’excellents résultats pour vous y inscrire.
Assurez-vous d’être éligible pour gagner la Buy Box
Voilà autant de façons d’augmenter vos chances de gagner la Buy Box sans avoir à baisser le prix. Mais n’oubliez pas que vous devez d’abord être éligible.
Cela signifie que vous devez répondre aux normes fixées par Amazon.
Vous devez disposer d’un compte Vendeur professionnel et vous ne pouvez pas gagner la Buy Box avec un compte Individuel ou Basique.
Vous devez également faire preuve de performances élevées en matière de réactivité, de rapidité d’expédition, d’état des produits, de commandes annulées, etc.
Vous pouvez vérifier si vous êtes éligible à la boîte d’achat dans Seller Central, dans l’onglet Inventaire. Il se peut que vous ayez droit à certains produits et pas à d’autres.
Travaillez à l’amélioration de vos indicateurs et offrez une excellente expérience à vos clients pour qu’ils soient éligibles à la Buy Box.
Obtenir un avantage grâce à la retarification
Si vous êtes éligible pour gagner la Buy Box, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour y parvenir. Les facteurs expliqués ci-dessus sont importants et vous permettent de gagner la Buy Box sans devoir toujours baisser votre prix.
Mais le prix est un facteur important, même s’il n’est pas toujours revu à la baisse. C’est pourquoi la refonte des prix est si importante.
La refonte des prix consiste à modifier fréquemment, et parfois plusieurs fois par jour, le prix de votre produit pour réagir à la refonte des prix de vos concurrents.
Imaginons qu’un concurrent baisse ses prix et que vous ne le remarquiez pas. Ils gagnent la Buy Box, et vous manquez des ventes.
Mais si vous voyez leur prix changer suffisamment tôt, vous pouvez baisser votre prix pour le ramener juste en dessous du leur. Votre produit gagne maintenant la boîte d’achat, et vous n’avez peut-être baissé le prix que de quelques centimes.
Il est évident que vérifier les prix toute la journée n’est pas une utilisation productive de votre temps. Tous les vendeurs n’utilisent pas de logiciel de repricing automatisé, mais beaucoup le font. Un outil comme Repricer fera tout le travail pour vous, en suivant ce que font vos concurrents et en réagissant rapidement aux changements de prix.
Vous pouvez définir des règles pour déterminer le prix minimum et maximum auquel vous êtes prêt à vendre votre produit. Ainsi, vous ne descendrez pas en dessous de votre seuil de rentabilité, ce qui vous permettra de réaliser un bénéfice.
Il existe de nombreux outils différents que vous pouvez utiliser dans votre logiciel de repricing. Par exemple, vous pouvez paramétrer votre logiciel pour qu’il augmente le prix.
Lorsque votre concurrent est en rupture de stock, vous pouvez être en mesure de gagner la boîte d’achat même avec un prix plus élevé, ce qui vous permet de maximiser vos profits.
Le logiciel de réévaluation des prix est considéré comme essentiel par de nombreux vendeurs. Vous pouvez définir les règles, les modifier en cas de besoin et laisser le système s’occuper de vous aider à réaliser plus de ventes, à augmenter vos marges bénéficiaires et à remporter la Buy Box plus fréquemment.
En rapport : Le guide ultime du repricing sur Amazon
Quand l’augmentation du prix peut être bénéfique
L’un des outils vraiment utiles que contient Repricer est l’Optimiseur de boîte d’achat. Cette caractéristique permet d’augmenter le prix de votre annonce une fois que vous avez gagné la Buy Box.
Supposons que vous remportiez la Buy Box et que vous soyez en excellente position. Davantage de clients voient votre produit et l’achètent.
Il s’agit d’une position très intéressante. Vous allez réaliser davantage de ventes et vous souhaitez clairement maximiser vos profits pendant cette période. Ainsi, vous pourriez maintenir votre produit à un prix inférieur. Vous pouvez aussi voir dans quelle mesure vous pouvez l’augmenter tout en conservant votre statut de “Buy Box”.
Cet outil augmente automatiquement le prix en procédant à des augmentations incrémentielles, alors voyez ce que vous pouvez faire essentiellement.
Il se peut que vous puissiez augmenter le prix jusqu’à ce que vous fassiez beaucoup plus de bénéfices sur chaque vente, tout en conservant votre position de gagnant de la boîte d’achat. C’est une situation gagnant-gagnant.
En fin de compte, vous risquez d’augmenter le prix de façon trop importante et de perdre la Buy Box. Mais vous avez maintenant une meilleure idée de ce que vous pouvez facturer lorsque vous gagnez la Buy Box, pour vous y référer à l’avenir.
Ne vous contentez donc pas de maximiser vos ventes à un prix inférieur. Envisagez d’utiliser d’autres techniques pour maximiser les bénéfices. En fin de compte, c’est ce qui compte vraiment.
En lien : Comment augmenter vos ventes lorsque vous gagnez la Buy Box d’Amazon
Conclusion
Il est important d’être compétitif sur Amazon si vous voulez réaliser des ventes. Remporter la Buy Box est l’objectif principal de nombreux vendeurs, car cela les place dans une position bien plus favorable pour réaliser davantage de ventes et augmenter leurs bénéfices.
Mais ne pensez pas qu’il faille baisser constamment vos prix pour gagner la Buy Box. Oui, le prix est un facteur crucial, mais il ne s’agit pas d’une course au moins-disant. Vous ne voulez pas continuer à baisser votre prix jusqu’à ce que vous fassiez faillite.
De nombreux autres facteurs entrent en ligne de compte pour remporter la Buy Box, et tous ne sont pas liés au prix.
Assurez-vous d’être éligible pour le gagner dès le départ et continuez à améliorer vos indicateurs. Il se peut que vous puissiez gagner la Buy Box même si votre prix est plus élevé que celui d’un de vos concurrents.
Le plus important est d’utiliser un logiciel de refonte des prix. Il réduira considérablement votre charge de travail tout en vous assurant que vous optimisez toujours votre prix pour gagner et conserver la Buy Box. Tout se passe en arrière-plan, ce qui vous permet de vous concentrer sur d’autres aspects de votre activité.
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