La plupart des nouveaux vendeurs sur Amazon se familiarisent rapidement avec la boîte d’achat Amazon.
Mais qu’est-ce que la Buy Box ? Comment cela fonctionne-t-il ? Pourquoi est-ce si important ? Et, surtout, que pouvez-vous faire pour gagner systématiquement la Buy Box ?
Dans ce guide complet, nous examinons de près la boîte d’achat et vous fournissons toutes les informations dont vous avez besoin pour en tirer le meilleur parti et développer plus rapidement votre activité sur Amazon.
TL;DR
- La boîte d’achat Amazon est une boîte située sur le côté de chaque annonce et affichant les boutons “Acheter maintenant” et “Ajouter au panier”.
- C’est là que la grande majorité des ventes d’Amazon sont réalisées.
- Il utilise l’algorithme Amazon Buy Box pour déterminer quel vendeur doit détenir le Buy Box à un moment donné.
- Plusieurs mesures peuvent être prises pour gagner la Buy Box et réaliser davantage de ventes.
Qu’est-ce que le Buy Box ?
Tout d’abord, qu’est-ce que la Buy Box ?
Commencez par vous rendre sur le site web d’Amazon et cherchez quelque chose. Visitez l’une des listes que vous avez trouvées dans les résultats de la recherche et vous verrez les images du produit sur la gauche, les principales caractéristiques du produit au milieu et la boîte d’achat sur le côté droit de la page.
La boîte contient des informations sur le prix, la date de livraison et la quantité commandée.
Il contient également deux boutons :
- “Ajouter au panier” ou “Ajouter au panier”
- “Acheter maintenant
Dans de nombreux cas, plusieurs vendeurs Amazon vendent le même produit. Lorsque vous cliquez sur le bouton “Ajouter au panier” ou “Acheter maintenant”, vous achetez le produit à un vendeur spécifique, même s’il y a plusieurs vendeurs.
En effet, ce vendeur est le gagnant actuel de la Buy Box.
Visitez l’annonce le lendemain, ou même plus tard dans la journée, et vous verrez peut-être la même Buy Box. Mais lorsque vous cliquez sur “Acheter maintenant”, il se peut que vous achetiez à un autre vendeur qui a maintenant pris la position de la boîte d’achat.
En tant qu’acheteur, vous n’avez aucune idée de ce qui se passe en coulisses.
Mais en tant que vendeur, c’est certainement le cas, car vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour être le détenteur de la boîte d’achat et obtenir davantage de ventes.
Amazon souhaite que le processus soit aussi rapide et facile que possible pour les acheteurs. Il est utile pour les acheteurs d’avoir un bouton clairement affiché, car cela signifie qu’ils n’ont pas à faire d’effort pour effectuer un achat.
Il se peut qu’il n’y ait pas de vendeurs concurrents et qu’il n’y ait qu’un seul vendeur de ce produit spécifique, comme c’est souvent le cas pour les produits de marque privée. Mais la boîte d’achat joue toujours un rôle.
Elle n’apparaît pas toujours. Par exemple, si le vendeur ne remplit pas les conditions minimales, il n’aura pas de boîte d’achat (voir plus loin).
En tant que vendeur, vous devez connaître l’existence de cette boîte et tenter de la gagner. En effet, si vous ne parvenez pas à gagner régulièrement, il est peu probable que vous obteniez de nombreuses ventes pour ce produit, ce qui nuira à vos efforts pour créer une entreprise prospère sur Amazon.
Fonctionnement de la Buy Box
Nous savons donc que la boîte d’achat est maintenant disponible. Mais comment cela fonctionne-t-il exactement ? Tout dépend de l’algorithme.
Nos vies sont constamment influencées par des algorithmes, qu’il s’agisse de l’algorithme de recherche de Google, qui décide des sites web à afficher dans les résultats de recherche, ou des algorithmes des médias sociaux, qui décident des messages à afficher dans nos fils d’actualité.
Amazon n’est pas différent.
Amazon dispose de deux algorithmes principaux. Le premier est son algorithme de recherche, dont la version actuelle est appelée algorithme A10. (La version précédente s’appelait l’algorithme A9).
Il détermine les produits qui apparaissent dans les résultats de recherche d’Amazon. Lorsqu’un internaute visite le site web et recherche des jouets pour chiens, par exemple, l’algorithme A10 détermine la liste de produits à afficher en premier.
L’algorithme de la Buy Box est différent.
Cet algorithme détermine quel vendeur détiendra la boîte d’achat à un moment donné, et il dispose d’une formule pour le faire. Et avant que vous ne posiez la question, personne ne sait ce qu’il contient exactement.
Cependant, nous avons une bonne idée. Nous y reviendrons plus en détail lorsque nous aborderons la question de savoir comment gagner régulièrement la Buy Box.
L’algorithme prend en compte de nombreux facteurs. Pour l’instant, vous devez simplement comprendre qu’un algorithme est à l’œuvre en permanence et qu’il est régulièrement mis à jour.
Une chose très importante à retenir est qu’il n’y a généralement pas de vendeur qui gagne la Buy Box et qui la garde tout le temps. C’est une compétition permanente.
Ce n’est pas parce qu’un vendeur remporte la Buy Box et commence à voir les ventes affluer qu’il peut se contenter de s’asseoir sur ses lauriers. En très peu de temps, un autre vendeur pourrait obtenir cette position très convoitée.
En tant que vendeur, votre tâche consiste à gagner autant que possible. Mais pour cela, vous devez d’abord être éligible à la Buy Box.
Éligibilité de la boîte d’achat
Pour gagner la Buy Box, il faut d’abord être éligible. Ne pensez pas que parce que vous êtes le seul vendeur d’un produit, vous gagnerez automatiquement la Buy Box.
Il y a quelques facteurs à prendre en compte pour l’éligibilité :
- Tout d’abord, vous devez disposer d’un compte Vendeur professionnel. Sans cela, vous ne gagnerez pas la boîte. Cela signifie que vous devez vous abonner au service Vendeur professionnel. Cela s’accompagne également de caractéristiques supplémentaires comme la possibilité de personnaliser les tarifs d’expédition.
- Vous ne pouvez pas gagner la Buy Box pour un produit d’occasion car il n’est pas éligible. Ils ont leur propre version et vous ne serez en concurrence qu’avec d’autres nouveaux produits.
- Vous aurez également besoin de bons indicateurs de performance tels que le taux de défectuosité des commandes (ODR) et le taux d’annulation. Pour améliorer ces indicateurs, vous devez offrir à vos clients une expérience exceptionnelle, faute de quoi vous risquez de ne pas être éligible.
- Vous devez avoir le produit en stock. Un stock nul signifie que vous n’êtes pas éligible et que quelqu’un d’autre le gagnera, même si ses résultats sont moins bons que les vôtres dans d’autres domaines. Cela signifie qu’une bonne gestion des stocks est essentielle si vous voulez gagner régulièrement la Buy Box (voir plus loin).
Vous pouvez vérifier si vous êtes éligible pour un référencement dans Amazon Seller Central, où vous trouverez une liste de vos référencements et de ceux pour lesquels vous êtes éligible.
Cela vaut la peine de vérifier – si vous essayez de gagner la Buy Box mais que vous n’êtes pas éligible, vous pouvez faire quelque chose pour éviter de perdre du temps.
Pourquoi il est si important de gagner la boîte d’achat
Vous savez maintenant ce qu’est la Buy Box, comment elle fonctionne et comment en bénéficier. Mais il y a une question importante à poser :
Pourquoi est-il si important de l’obtenir ?
La réponse est simple : vous réaliserez plus de ventes si vous tenez la boîte d’achat.
N’oubliez pas qu’une grande majorité des ventes, jusqu’à 85 % selon certains, sont réalisées dans la boîte d’achat. C’est une part du gâteau que vous ne voulez pas manquer.
Si vous ne parvenez pas à remporter la Buy Box, vous perdez toutes ces ventes, ce qui nuira à la croissance de votre activité sur Amazon et vous fera perdre du terrain par rapport à vos concurrents.
N’oubliez pas qu’Amazon souhaite rendre l’expérience d’achat aussi simple et directe que possible pour ses clients. Et il est très doué pour cela.
La boîte d’achat est destinée aux clients. Cela facilite le processus d’achat, car les acheteurs ne veulent pas avoir à comparer un grand nombre de vendeurs différents, à vérifier toutes leurs statistiques, puis à choisir celui qu’ils préfèrent.
Ils veulent acheter, et la boîte d’achat leur facilite la tâche.
En lien : Pourquoi gagner le Buy Box d’Amazon est essentiel en 2024
Suppression de la boîte d’achat
Dans certaines situations, il n’y a pas de boîte d’achat du tout. Dans le cas où aucun des vendeurs n’est éligible pour cette annonce, la case d’achat est supprimée.
Cela signifie qu’aucune boîte d’achat n’apparaît, car Amazon a décidé qu’il ne pouvait pas accorder cette position spéciale à l’un ou l’autre des vendeurs.
Dans cette situation, l’acheteur doit décider lequel des vendeurs il souhaite choisir.
Dans ce cas, il sera possible de comparer les offres. L’acheteur clique sur ce lien et une liste de vendeurs lui est présentée.
Le vendeur le moins cher se trouve en tête, ce qui constitue une bonne raison de proposer un prix compétitif. Même si la case “Acheter” est supprimée, vous serez toujours en tête de liste si vous proposez le produit le moins cher par rapport à vos concurrents.
Mais vous ne voulez pas vous retrouver dans cette situation. Vous ne voulez pas avoir du mal à réaliser des ventes parce que vous n’apparaissez pas dans la boîte d’achat. Vous devriez vous faciliter la tâche.
Comment gagner la Buy Box
Vous devriez maintenant avoir une idée assez précise de la raison pour laquelle il est si important de gagner fréquemment la Buy Box. La question est maintenant de savoir comment s’y prendre.
Vous n’obtiendrez jamais la Buy Box en permanence, à moins que vous ne vendiez un produit de marque privée. Et même dans ce cas, vous devrez vous assurer que vous y avez droit.
Mais vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour la gagner autant que possible. Voici quatre façons d’améliorer vos chances d’y parvenir.
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1. Avoir une bonne stratégie de retarification
La refonte des prix est en tête de liste pour une très bonne raison. En plus d’être éligible à la Buy Box, c’est la meilleure chose que vous puissiez faire pour la gagner.
Amazon adore les prix bas. Elle souhaite que ses clients visitent le site et y trouvent les meilleurs prix en ligne, tout en bénéficiant d’une expérience agréable, afin qu’ils reviennent encore et encore.
Tout d’abord, vous devez fixer des prix compétitifs. Ne fixez pas le prix de votre produit au-dessus du prix de vente conseillé par le fabricant (MSRP), car Amazon ne l’appréciera pas.
Il faut que les prix soient bas, compétitifs et attrayants.
Mais vous devez également fixer le prix de votre produit pour être compétitif par rapport aux autres vendeurs. Tous les vendeurs peuvent proposer le produit à un prix inférieur au prix de vente conseillé, mais vous voulez maintenant le rendre moins cher que leurs produits.
Amazon vous récompensera souvent en vous accordant la Buy Box. Cependant, il faut garder à l’esprit que cela n’est pas garanti et que d’autres facteurs entrent en ligne de compte.
Mais comment vous assurer que vos prix sont compétitifs ? En adoptant une stratégie de refonte des prix.
Qu’est-ce que la refacturation ?
La refacturation est une pratique que de nombreux vendeurs sur Amazon pratiquent en permanence. Les prix sont modifiés plusieurs fois par jour et il y a des millions de changements de prix en cours.
Supposons que votre produit soit vendu au prix de 20 dollars et qu’un concurrent le réévalue à 19,99 dollars. Ils sont plus compétitifs au niveau des prix et pourraient remporter la Buy Box.
Vous modifiez donc le prix du vôtre pour le rendre plus compétitif.
C’est le principe de base, mais il ne suffit pas d’être le moins cher.
En rapport : Qu’est-ce qu’un logiciel de retarification et pourquoi les vendeurs d’Amazon en ont-ils besoin ?
Logiciel de réévaluation des prix
Le problème est qu’il est pratiquement impossible de suivre toutes ces modifications de prix, surtout si vous avez de nombreux concurrents ou si vous vendez plusieurs produits.
Même si la modification du prix de votre annonce est un processus simple et rapide, vous ne pouvez pas vérifier les prix des annonces de vos concurrents à toute heure de la journée et réagir en conséquence.
C’est là qu’un logiciel de tarification automatisé comme Repricer s’avère utile.
Il fait le gros du travail pour vous, en vérifiant constamment les prix de vos concurrents et en modifiant automatiquement le prix de votre annonce pendant que vous vous occupez de votre entreprise.
Comment sait-il ce qu’il doit faire ?
Parce que vous fixez vos propres règles. Lorsqu’un prix baisse d’un certain montant, vous paramétrez votre outil de repricing pour qu’il réduise davantage votre prix.
Vous craignez d’être trop bon marché ?
Vous pouvez fixer des prix minimums et maximums afin de ne jamais les dépasser. Après tout, il y a un minimum absolu que vous pouvez vendre pour faire des bénéfices.
L’avantage des outils de repricing, c’est qu’ils permettent également de repricing à la hausse.
Supposons que votre principal concurrent soit en rupture de stock. Désormais, vous pouvez gagner la Buy Box même avec un prix plus élevé. Votre outil de repricing doit être en mesure de le déterminer instantanément et de modifier les prix en conséquence, ce qui donnera un bon coup de pouce à vos bénéfices.
Il y a beaucoup d’autres choses intelligentes que vous pouvez faire, comme refaire les prix pendant que vous avez la boîte d’achat pour augmenter votre marge bénéficiaire.
Il convient donc de toujours mettre en place une bonne stratégie de refonte des prix. Vous pouvez tout à fait essayer de le faire vous-même, mais vous vous rendrez vite compte qu’il s’agit d’un domaine où l’automatisation du processus à l’aide d’un logiciel de repricing est très judicieuse.
2. Choisir FBA
Pourquoi cela est-il important ?
Comme nous l’avons déjà dit, Amazon souhaite offrir à ses clients la meilleure expérience possible. Cela signifie des délais d’expédition rapides, un excellent service à la clientèle et bien plus encore, au-delà de prix compétitifs.
Elle sait que son propre système FBA est excellent. Si vous décidez de faire confiance à Amazon pour stocker et expédier vos produits, vous savez que vos clients bénéficieront d’une expérience exceptionnelle.
Amazon le sait également.
Il est donc plus probable d’augmenter vos chances de gagner la Buy Box si vous utilisez FBA, parce qu’il sait qu’il fournira un excellent service.
Un autre avantage du FBA est qu’il vous permet de bénéficier du programme Prime.
Les clients Prime d’Amazon paient cher leur abonnement Prime, et Amazon veut leur offrir un service de qualité.
Il est donc plus probable qu’il leur recommande des produits éligibles à l’offre Prime dans la boîte d’achat.
Cela signifie-t-il que vous devez utiliser FBA ? Non. Vous pouvez toujours gagner la Buy Box en utilisant Fulfilled by Merchant (FBM), mais cela peut représenter un plus grand défi.
Mais en fin de compte, le défi sera probablement plus grand. Si vous êtes encore relativement nouveau sur Amazon, ou si vous n’êtes pas certain de pouvoir fournir une excellente solution d’expédition, vous pouvez éviter d’entrer en concurrence avec d’autres vendeurs qui utilisent le service FBA.
C’est votre décision, et chaque vendeur doit faire ce choix. Il vous faudra peut-être plus de temps et d’investissements pour être compétitif, mais il se peut que vous trouviez que la voie du FBA est la bonne.
3. Toujours avoir des stocks
Le seul moyen infaillible de nuire à vos efforts en matière de Buy Box est de ne plus avoir de stock.
Amazon ne va pas vous donner un coup de pouce pour gagner la Buy Box si vous ne pouvez pas honorer vos commandes parce que vous n’avez plus de stock. C’est là qu’une excellente gestion des stocks devient impérative.
Vous devez vous efforcer de veiller à ce que votre produit soit constamment en stock. Amazon surveille régulièrement votre inventaire, et s’il constate que votre inventaire diminue et que vous ne faites rien pour y remédier, cela n’aidera pas vos efforts en matière de Buy Box.
En effet, il se peut que vous receviez soudainement un afflux de commandes lorsque vous gagnez la Buy Box, ce qui est tout à fait normal. Mais que se passe-t-il si vous ne pouvez pas gérer les commandes ? Ce n’est pas seulement mauvais pour vous, mais aussi pour les clients, et donc pour Amazon.
Il y a beaucoup plus de chances que vous obteniez la boîte d’achat si vous maintenez vos stocks à un niveau élevé et si vous montrez que vous êtes parfaitement capable de faire face à un afflux de commandes.
Une bonne gestion des stocks implique
- Entretenir de bonnes relations avec vos fournisseurs.
- S’assurer que vous savez exactement combien de temps il vous faut pour vous réapprovisionner après avoir passé une commande.
- Suivre de près votre stock.
- Planifier les périodes de l’année où les ventes sont susceptibles d’être plus importantes.
Soyez toujours prêt et cela vous aidera dans vos efforts pour la Buy Box tout au long de l’année.
Vous pouvez également utiliser un outil de gestion des stocks tiers pour garder une trace de tout ce qui a été fait et vous aider à éviter les stocks excédentaires.
Amazon fournit également des outils de gestion des stocks gratuitement si vous utilisez FBA, et vous pouvez trouver une série d’outils dans le tableau de bord Seller Central.
En savoir plus : Comment contrôler les coûts de stockage des stocks pour les vendeurs Amazon FBA
4. Obtenir un excellent comentario de la part des clients
Une autre chose que vous devez faire si vous voulez gagner la Buy Box est d’obtenir un grand nombre d’excellents comentarios de la part des vendeurs.
Amazon prend en compte le comentario lorsqu’il calcule vos chances de gagner la Buy Box, et un meilleur comentario ne peut que vous aider.
Il prendra en compte le comentario que vous recevez sur des périodes spécifiques, de 30 jours à 365 jours.
On ne sait pas exactement quel est le poids des avis, mais une chose est sûre : plus vous avez d’avis positifs, mieux c’est.
Comment s’y prendre pour obtenir des avis positifs ? Il existe de nombreux moyens.
Tout d’abord, offrez un service de qualité en vendant un produit de haute qualité, en répondant rapidement aux questions, en résolvant les litiges et en faisant tout ce qui est en votre pouvoir pour que vos clients vivent une expérience agréable.
Un autre facteur qui influence la boîte d’achat est le temps de réponse. Répondre rapidement aux questions des acheteurs vous aidera dans vos efforts, et cela fait partie d’un bon service à la clientèle.
Mais parfois, cela ne suffit pas. Ou, du moins, il faut du temps pour obtenir le nombre de commentaires dont vous avez besoin.
Envoyer des rappels
Une chose que vous pouvez faire est d’envoyer un rappel manuel à vos clients pour qu’ils laissent des commentaires.
De nombreux clients seront satisfaits de leur produit, mais ne penseront pas à laisser un commentaire. C’est ainsi.
Malheureusement, les personnes qui ont vécu une expérience terrible sont plus susceptibles de vouloir en parler à tout le monde.
Envoyez donc à vos clients un petit rappel. Amazon dispose d’une caractéristique qui vous permet d’envoyer un rappel à chaque client.
Vous ne pouvez pas bombarder les clients de demandes d’avis ou envoyer des courriels personnalisés, mais cette simple caractéristique vaut vraiment la peine d’être réalisée.
Lorsque vous donnez un coup de pouce à quelqu’un, il sera plus enclin à laisser un avis positif s’il est satisfait du produit et du service.
Si vous avez beaucoup de produits ou de ventes, vous pouvez utiliser un logiciel d’évaluation. Ceux-ci peuvent automatiser le processus, de sorte que vous n’avez pas besoin d’aller dans les paramètres et d’envoyer une demande d’examen individuellement, ce qui vous permet de gagner du temps et d’économiser des efforts.
En savoir plus.. : Comment obtenir plus d’avis sur Amazon en 2024
Utiliser Amazon Vine
Si vous débutez et que vous avez du mal à obtenir des avis, envisagez de vous inscrire à Amazon Vine.
Ce service vous permet d’envoyer gratuitement jusqu’à 30 produits aux membres de Vine en échange d’une évaluation honnête de votre produit.
Vous ne pouvez vous inscrire que si vous avez moins de 30 avis, et cela peut être un moyen rapide d’obtenir vos premiers avis pour démarrer.
Mais assurez-vous que vous fournissez un service de qualité, car les évaluateurs pourraient tout aussi bien laisser des commentaires négatifs.
Conclusion
La Buy Box d’Amazon est un élément qu’aucun vendeur ne peut ignorer. Si vous voulez réussir votre activité sur Amazon, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour gagner régulièrement la Buy Box.
La plupart des ventes ont lieu dans la boîte d’achat. Si vous voulez être sûr d’obtenir votre part de la boîte d’achat, suivez les étapes décrites ci-dessus.
Vous devriez maintenant avoir une bonne idée de ce qu’est la Buy Box, de son fonctionnement et de la façon de la gagner. Définissez donc votre stratégie pour gagner la Buy Box et donner un coup de pouce à vos ventes sur Amazon.
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