La vente en ligne est un marché important, mais avec de nombreuses options de commerce électronique “d’entrée de gamme” telles que eBay, Amazon et Shopify, il peut également s’agir d’un domaine très concurrentiel.
Ce serait fantastique si le prix n’était pas l’un des principaux facteurs de vente et si les consommateurs prenaient leurs décisions d’achat en se basant uniquement sur la qualité, les caractéristiques et les avantages de votre produit, votre service clientèle et la facilité de commande, mais malheureusement, ce n’est pas toujours le cas.
En particulier, pour les entrepreneurs du commerce électronique, le succès ou l’échec peut trop souvent se résumer au prix du produit. Dans ce monde de produits “jetables” et de concurrence dans presque toutes les niches imaginables, le prix est un facteur important pour toute entreprise. Mais fixer les prix de vos produits n’est pas une tâche facile.
C’est pour cette raison que vous devez avoir une stratégie de prix efficace. Nous vous présentons ici les 7 meilleures stratégies de tarification du commerce électronique que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant.
Qu’est-ce qu’une stratégie de tarification ?
Avant d’examiner les différents types de stratégies de tarification pour le commerce électronique, et il en existe quelques-uns, il convient de préciser ce qu’est réellement une stratégie de tarification. Car il ne s’agit pas simplement de choisir un prix et de vendre votre produit à ce prix.
Une stratégie de prix vous aidera à déterminer le prix qui maximisera vos bénéfices tout en restant attractif pour le consommateur. Une équation logique, si vous voulez, que vous utilisez pour déterminer le meilleur prix pour votre produit.
L’idée de ce processus peut sembler compliquée et longue, mais votre stratégie de tarification pour le commerce électronique est cruciale. Se lancer à l’aveuglette et tirer un chiffre aléatoire de nulle part, basé sur rien, ne vous aidera pas à atteindre vos objectifs de revenus.
Et sans stratégie de prix, le danger est que si vous fixez un prix trop élevé pour vos produits, vous ne réaliserez pas de ventes. Mais si vous les vendez à un prix trop bas, vous ne ferez aucun profit. Ainsi, en tant qu’entreprise de commerce électronique, vous devez prendre le temps de réfléchir à la meilleure stratégie de tarification pour votre public.
Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie de tarification ?
Eh bien, gérer une entreprise de commerce électronique sans mettre en place une stratégie de tarification est une mauvaise décision commerciale. En termes simples, votre stratégie de tarification est une tactique de marketing extrêmement importante qui vous permet de trouver le juste milieu idéal où vous offrez de la valeur aux consommateurs, mais où vous optimisez également vos bénéfices et augmentez vos revenus.
Si vous réfléchissez un instant à vos propres habitudes d’achat, vous comprendrez que le prix est l’un des principaux critères de choix d’un consommateur. Ce serait formidable si ce n’était pas le cas, mais il est impossible d’y échapper.
Bien sûr, cela fonctionne dans les deux sens : tout le monde ne recherche pas un prix bas ! Les produits de luxe et de marque sont généralement vendus à des prix élevés, ce que les consommateurs attendent. Ces entreprises savent ce qu’elles peuvent facturer ; c’est donc le facteur le plus critique pour leur rentabilité.
C’est exactement la même chose pour vous ! La tarification est la base de votre activité. Connaître le prix optimal que vous pouvez demander pour votre produit vous permettra de maximiser les ventes et de garder une longueur d’avance sur vos concurrents. En fin de compte, la meilleure façon d’améliorer le taux de conversion de vos ventes est de fixer correctement vos prix.
Facteurs qui influencent votre stratégie de tarification du commerce électronique
Peu importe que votre entreprise soit grande ou petite, certains facteurs entrent en jeu et sont propres à votre stratégie de tarification spécifique.
1. Quels sont vos coûts ?
Lorsque vous déterminez votre stratégie de tarification pour le commerce électronique, vous devez prendre en compte les coûts de production ou de produit, les coûts de main-d’œuvre, les frais d’expédition, les coûts de publicité et de marketing.
Pour que votre produit soit rentable et que votre activité de commerce électronique se développe, vous devez facturer un montant qui couvre tous vos frais de sortie et vous laisse un bénéfice. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, il y aura bien sûr des économies d’échelle, alors gardez cela à l’esprit.
2. Qu’est-ce qu’un prix équitable ?
Il sera toujours possible de dire que si vous mettez deux produits exactement identiques devant un consommateur, il choisira le plus souvent le produit le moins cher. Mais il y a une différence entre un prix “juste” et un prix “bas”.
Les prix bas font paraître vos produits abordables et peuvent inciter les consommateurs à choisir votre produit plutôt que celui de votre concurrent. Pourtant, il est possible d’obtenir des prix équitables si vous vous assurez que votre produit a ce petit plus par rapport à celui de votre concurrent, ce qui rend votre produit “similaire mais meilleur”. C’est pourquoi vous devez toujours avoir une USP – mais c’est une autre histoire !
3. Quel prix est relatif ?
Si votre stratégie de tarification repose sur des facteurs spécifiques, vous devez également évaluer les prix fixés par vos concurrents. Étudiez leurs prix, leur offre dans son ensemble et les éventuels suppléments tangibles et intangibles. Une fois que vous avez ces informations, vous pouvez positionner vos prix par rapport aux leurs.
Par exemple, si vous vendez des écrans et que votre argument de vente est qu’ils sont occultants, vous pouvez facturer plus que votre concurrent qui vend des écrans non occultants. De la même manière, si vous vendez des sacs à main en faux cuir, vous pouvez facturer moins que vos concurrents qui vendent du cuir véritable. C’est la relativité de base.
Il faut maintenant passer aux choses sérieuses : déterminer votre stratégie de tarification. Malheureusement, il n’existe pas d’équation simple et unique qui vous permette de déterminer rapidement votre meilleur prix car, en fin de compte, cela dépendra du type de stratégie de tarification qui convient le mieux à votre modèle commercial.
Pour le commerce électronique, il existe sept catégories de prix que vous devez prendre en compte.
7 types de stratégie de tarification pour le commerce électronique
1. Fixation des prix en fonction des coûts
Il s’agit de la stratégie de tarification la plus simple, mais elle est axée sur l’entreprise plutôt que sur le client. En d’autres termes, le prix est basé sur le bénéfice que vous souhaitez réaliser, plutôt que sur le montant qu’un client pourrait être prêt à payer. Vous devrez probablement ajuster la tarification jusqu’à ce que vous trouviez le prix optimal avec cette stratégie.
Additionnez le coût de vos produits, y compris les frais d’expédition et de commercialisation, et la marge bénéficiaire que vous souhaitez obtenir, et vous obtiendrez votre prix de vente !
Exemple :
- Produit : 5
- Expédition : 3
- Marketing : 5
- Coût total : 13
- Marge bénéficiaire requise : 5
- Votre prix de vente : 18
La meilleure solution pour les débutants du commerce électronique.
2. Fixation des prix en fonction de la concurrence
Il s’agit d’une autre stratégie de tarification simple pour le commerce électronique. Dans ce cas, vous devrez passer du temps à étudier les habitudes de tarification de vos concurrents. Vous devez examiner tous les produits similaires dont le prix est élevé ou bas, afin que votre recherche couvre toute une gamme. Prenez ensuite le prix moyen basé sur vos recherches. Veillez à ne pas fixer le prix de vos produits en dessous du prix moyen, car cela peut provoquer une “course vers le bas” entre les vendeurs. Lorsque cela se produit, il n’y a pas de gagnant !
Soustrayez vos coûts du prix moyen recherché, et il vous restera votre marge bénéficiaire potentielle basée sur ce prix de vente moyen.
Exemple :
- Prix de vente moyen : 20
- Vos coûts : $13
- Votre bénéfice potentiel : 7
La meilleure solution pour les débutants du commerce électronique.
3. Tarification basée sur la valeur (consommateur)
Cette stratégie de prix est un mélange de stratégies basées sur les coûts et sur la concurrence. Elle est toujours basée sur la valeur que vous apportez à vos clients par le biais de vos produits, elle est donc un peu plus compliquée que les stratégies de tarification précédentes. Cette stratégie de tarification doit être un prix équitable tant pour vous que pour votre client pour qu’elle soit couronnée de succès, mais elle peut favoriser la fidélisation de la clientèle. C’est potentiellement la meilleure stratégie de tarification, mais elle demande un peu plus d’efforts et de recherches.
Mais comment déterminer la “valeur” ? C’est une bonne question. Vous devez déterminer la valeur que vous pouvez apporter à votre client, avec votre USP.
Déterminez le prix le plus bas auquel vous pouvez vendre votre produit. Ensuite, prenez le prix de vente moyen recherché précédemment. La différence, comme nous l’avons calculé précédemment, est votre bénéfice potentiel. Vous devez maintenant décider si vous allez vendre au prix de vente moyen et prendre le bénéfice tel qu’il a été calculé ou ajouter votre USP (unique selling point), augmentant ainsi la valeur et saisissant l’opportunité d’augmenter votre prix – et votre bénéfice.
Exemple :
- Prix de vente le plus bas : 13
- Prix de vente moyen : 20
- Votre bénéfice potentiel : 7
- Ajouter de la valeur avec une USP
- Nouveau prix de vente basé sur la valeur : 22 $.
- Nouveau bénéfice potentiel basé sur la valeur : 9 $.
Idéal pour les entreprises de commerce électronique ayant une certaine expérience des tests de stratégies de tarification.
4. La tarification dynamique
Dynamique signifie simplement flexible. Ainsi, une certaine flexibilité sur vos prix vous permettra de fixer des prix optimaux en réponse aux fluctuations de la demande et de la concurrence.
Exemple :
Si la concurrence augmente, vous pouvez baisser votre prix pour être le vendeur le moins cher. Si votre concurrent est en rupture de stock et que la demande est élevée, vous pouvez augmenter votre prix car il s’agit d’un marché de vendeurs. Il s’agit d’une stratégie typique de l’offre et de la demande.
Si vous optez pour la tarification dynamique, vous devrez garder un œil attentif sur vos concurrents. L’utilisation d’un logiciel de retarification peut donc s’avérer avantageuse.
Idéal pour les entreprises de commerce électronique qui ont le temps et les ressources nécessaires pour suivre les recherches ou le budget à consacrer à un logiciel de retarification.
5. Prix de l’offre groupée
La stratégie de tarification groupée est particulièrement adaptée si vous vendez dans une niche très concurrentielle sur une plateforme tierce comme Amazon ou eBay. L’approche elle-même est très simple, l’indice étant dans le nom ! Vous regroupez une série de produits complémentaires pour former un kit ou un ensemble à un prix réduit.
En regroupant des produits de nature similaire, vous avez la possibilité d’augmenter la valeur moyenne de votre commande, car vous offrez aux clients la possibilité d’acheter tout ce dont ils ont besoin, en une seule transaction pratique.
Exemple :
Un client qui achète une paire de gants de boxe a de fortes chances de s’intéresser également aux enveloppes et aux coussinets. Regroupez ces produits pour former un ensemble d’équipement de boxe facile à acheter et faites un prix réduit pour l’ensemble.
Idéal pour toute entreprise de commerce électronique vendant plusieurs produits complémentaires.
6. Fixation des prix des produits à perte
Vous avez probablement vu ces produits vraiment bon marché en ligne, n’est-ce pas ? Celles où vous regardez bouche bée en vous demandant comment diable une entreprise peut faire des bénéfices sur le produit.
Il y a de fortes chances qu’ils ne le soient pas. Parce que c’est un facteur de perte. Il s’agit de produits vendus à bas prix dans le but d’attirer des clients sur votre site Web ou sur vos listes de produits. La stratégie de prix d’appel fonctionne parce qu’une fois que vous avez attiré le client, il est susceptible de parcourir vos autres produits et d’acheter d’autres articles.
Exemple :
- Leader des pertes : Un kit de blanchiment des dents au prix de 20 $ et des recharges au prix de 10 $ chacune. La plupart des bénéfices seront réalisés sur les clients qui reviennent acheter les recharges.
- Leader des pertes : Une imprimante à 99 $ et des recharges d’encre à 49 $ par jeu. La plupart des bénéfices seront réalisés sur les recharges d’encre.
Dans le cas de l’imprimante, il s’agit d’un achat unique, il est donc facile de la proposer à perte car vous savez que vous compenserez cette perte par les bénéfices des recharges d’encre !
Cette solution est idéale pour les entreprises de commerce électronique qui vendent des produits pouvant être facilement complétés, comme des recharges ou des produits devant être achetés à plusieurs reprises.
7. Écrémage des prix
Combien de fois avez-vous vu une “offre exclusive” sur un produit ? Plusieurs fois, je suppose. Et voir une offre vous donne encore plus envie ! C’est le facteur d’exclusivité. C’est donc sur cela que repose la stratégie d’écrémage des prix – un sentiment d’urgence. Vous lancez un produit à un prix élevé pour tirer parti du fait qu’il est “nouveau et exclusif” et maximiser ainsi immédiatement vos profits.
Exemple :
- “Offre exclusive”
- “Stock limité”
- “Disponibilité limitée”
En utilisant ces phrases dans votre marketing produit, vous créez un sentiment d’excitation et pouvez attirer les acheteurs qui ont peur de manquer quelque chose.
La meilleure solution pour toutes les entreprises de commerce électronique qui veulent maximiser leurs profits dès le départ.
Réflexions finales
La meilleure stratégie de tarification pour le commerce électronique dépendra toujours largement de la nature de votre entreprise et de vos objectifs.
N’oubliez pas que les prix peuvent changer en permanence et que vous devez donc suivre de près votre stratégie de tarification. Il n’est pas rare que l’on vous demande d’appliquer plusieurs stratégies de tarification simultanément.
Soyez équitable et veillez à offrir de la valeur à vos clients. Ils sont intelligents, votre stratégie de tarification doit donc l’être aussi.
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