Récemment, Amazon a vu un grand nombre de grandes marques rejoindre sa vitrine pour vendre à ses clients. Parmi ces marques, on peut citer Estee Lauder qui a commencé à vendre sa marque Clinique en mars dernier et L’Oréal qui a commencé à vendre Lancôme en octobre dernier. Plus récemment, Kiehl’s Since 1851 a annoncé son entrée dans la boutique Amazon Premium Beauty.
Il est clair que de nombreuses marques qui s’étaient jusque-là abstenues de vendre sur Amazon se lancent dans l’aventure. Mais que devez-vous savoir si vous souhaitez vous lancer dans la vente de vos propres produits ? Une chose que les grandes marques ont en commun : une stratégie de prix adéquate. Votre vitrine doit l’être aussi.
L’importance de la tarification
Lorsqu’il s’agit de vendre, votre objectif est bien sûr de gagner le plus d’argent possible avec la marge la plus élevée possible. C’est pourquoi vous devez tenir compte des prix. Pour gagner de l’argent, vous devez vous rappeler que vous devez vendre beaucoup de produits !
Nous prenons tous en compte un certain nombre d’éléments lorsque nous fixons ou optimisons nos prix :
- Étude de marché : Comprendre les prix pratiqués par les concurrents et les tendances du marché.
- Différenciation des produits : Identifier et commercialiser les caractéristiques uniques de votre produit.
- Proposition de valeur : Aligner le prix sur la valeur perçue de votre produit.
- Structure des coûts : Veiller à ce que les prix permettent d’atteindre les marges bénéficiaires souhaitées.
- Segmentation de la clientèle : Adapter la tarification aux différents segments de clientèle.
- Tarification dynamique : Mise en œuvre de stratégies de tarification basées sur la demande, la saisonnalité ou les niveaux de stock.
Outre ces considérations, Amazon dispose d’un algorithme assez complexe. Il existe deux types de prix sur Amazon que vous devez comprendre si vous êtes vendeur : le prix de l’article et le prix total.
Le prix de l’article est le coût du produit, que les consommateurs verront lorsqu’ils consulteront votre vitrine ou ajouteront un article à leur panier. Ce prix n’inclut pas les taxes ni les frais d’expédition.
Le prix total, parfois appelé prix au débarquement, est le prix de l’article avec tous les autres éléments inclus – remises, promotions et rabais, frais de port et de manutention, garanties de prix bas et pratiques commerciales.
Ce modèle repose sur l’idée qu’Amazon souhaite maintenir des prix aussi bas que possible pour l’acheteur. Bien qu’il s’agisse d’un facteur à prendre en compte pour déterminer votre prix, vous devez également considérer le facteur de commodité – vos articles recevraient-ils le même volume de trafic ailleurs que sur Amazon ?
Pourquoi Amazon ?
Si vous n’êtes toujours pas convaincu de l’intérêt d’Amazon pour votre marque, sachez que l’environnement a considérablement évolué pour les marques au cours des dernières années. Par exemple, Amazon a annoncé qu’il allait faciliter la création de nombreuses vitrines pour les grandes marques qui vendent généralement dans les grands magasins traditionnels.
RetailWire a constaté que 51 % des consommateurs commenceront leurs recherches de produits en ligne sur Amazon au troisième trimestre 2023, suivis par un moteur de recherche (39 %), Walmart.com (34 %) et YouTube (23 %). Cela est dû en grande partie à l’accessibilité et à la facilité des achats en ligne.
Amazon a réalisé un chiffre d ‘affaires net de près de 575 milliards de dollars américains dans le monde en 2023, ce qui a incité de plus en plus d’entreprises à rejoindre la place de marché du détaillant en ligne. De nombreuses entreprises ont trouvé en Amazon une plateforme de croissance commerciale.
Amazon expédie ses produits dans plus de 100 pays et régions du monde, ce qui élargit considérablement votre base de consommateurs. En outre, Amazon a été classée comme la marque la plus fiable par les consommateurs en 2022. Si vous êtes une entreprise qui n’a livré qu’aux États-Unis, la vente sur Amazon vous permettra d’accéder à d’autres marchés tout en travaillant avec une place de marché de confiance.
Pour Kiehl’s, la justification est claire. ” Le lancement dans la boutique Amazon Premium Beauty marque un nouveau chapitre dans le parcours de Kiehl’s, qui compte plus de 170 ans de soins de la peau et d’innovation “, a déclaré John Reed, directeur général de Kiehl’s, dans un communiqué de presse. “Inspiré par notre héritage en tant que marque d’apothicaire de quartier, cette collaboration nous permet de poursuivre notre héritage tout en fournissant des solutions de soins de la peau de haute performance à une échelle encore plus grande.”
Tarification différenciée
Il n’est pas rare que les marques pratiquent des écarts de prix entre leur boutique en ligne et les boutiques des places de marché, voire entre les différentes places de marché.
Kiehl’s, par exemple, pour son best-seller “Ultra Facial Cream with 4.5% Squalane”, a mis en place des stratégies de prix très clairement différenciées entre sa nouvelle boutique Amazon et le même produit sur kiehls.com.
Pour le pot de 4,2 oz fl, le prix est de 67 $ sur Amazon et de 50,22 $ sur la boutique en ligne kiehls.com. Cela représente une différence de prix de 25 % entre les deux magasins !
Sur Amazon, ce produit est éligible à la livraison et au retour gratuits, de sorte que le coût au débarquement est le même que le prix de l’article. Sur kiehls.com, il y a des frais de livraison, mais il y a une réduction supplémentaire de 10 % et la livraison est gratuite lorsque le client s’inscrit au programme de réapprovisionnement automatique.
La stratégie est très claire. Amazon est un endroit idéal pour découvrir la marque et la gamme de produits Kiehl’s. Le produit se vend manifestement en grande quantité sur Amazon. Cependant, Kiehl’s mise sur le fait que les consommateurs vérifient les prix par rapport à leur propre magasin et ils sont tout à fait disposés à inciter les clients à faire leurs achats directement auprès d’eux.
Fixer le bon prix sur Amazon : La clé du succès
Alors que de grandes marques comme Estee Lauder, L’Oréal et Kiehl’s font leur entrée sur le marché d’Amazon, il est clair qu’une stratégie de prix solide est essentielle pour réussir. En comprenant et en exploitant la dynamique de tarification d’Amazon, comme le prix de l’article par rapport au prix total, vous pouvez positionner vos produits de manière efficace afin d’exploiter la base de consommateurs massive, fiable et mondiale d’Amazon.
Qu’il s’agisse de s’aligner sur les attentes du marché ou de mettre en place des prix différenciés, votre stratégie de prix peut stimuler les ventes et la croissance de la marque sur cette puissante plateforme. Saisissez l’opportunité d’Amazon pour élargir votre champ d’action et maximiser votre potentiel.
Avec des solutions d’optimisation des prix pour le commerce électronique comme Repricer.com, vous pouvez gérer efficacement des stratégies de prix telles que celles déployées par Kiehl’s dans votre boutique en ligne et sur Amazon, eBay, Walmart, Macy’s et toutes les autres places de marché où vous vendez. Pour une consultation gratuite sur la façon de mieux gérer votre tarification sur plusieurs plateformes, prenez rendez-vous sans engagement avec nos consultants.
