Amazon ajuste les prix de ses produits, en moyenne, une fois toutes les dix minutes.
Cela devrait suffire à vous convaincre de l’importance de la tarification dynamique, mais si ce n’est pas le cas, considérez ceci : il y a 9,7 millions de vendeurs sur Amazon, qui proposent un total de 310 millions de produits, ce qui signifie qu’il y a beaucoup de concurrence. L’obtention de la Buy Box, si importante, se résume souvent à une question de prix, d’où l’importance d’adopter la bonne stratégie.
Mais c’est plus facile à dire qu’à faire. Il existe de nombreux facteurs différents à prendre en compte lors de l’élaboration d’une stratégie de tarification dynamique, et tous les outils de repricing disponibles sur le marché ne les prennent pas toujours en compte. L’outil de repricing gratuit d’Amazon, par exemple, a tendance à être un instrument émoussé qui ne peut pas toujours suivre les complexités du marché. Nous sommes convaincus que Repricer y parvient. Voici un aperçu des différentes facettes d’une stratégie de tarification efficace.
Fixer des prix minimums et maximums
La partie la plus élémentaire de votre stratégie de tarification consiste à fixer des prix minimum et maximum pour chaque produit. C’est une caractéristique que vous trouverez dans tous les outils de repricing, mais il est vraiment important de bien définir ces points de prix initiaux.
Votre prix minimum doit être fixé de manière à ne jamais vendre en dessous de la marge – vous ne voulez pas perdre de l’argent. Fixer un prix maximum peut sembler inutile, mais sans cela, vous pourriez être la proie de pratiques tarifaires prédatrices de la part d’autres vendeurs, qui pousseront leurs prix à des niveaux artificiellement élevés pour vous encourager à vous aligner, puis qui baisseront soudainement le prix de tous leurs concurrents afin de s’assurer la Buy Box (boîte d’achat).
Amazon a mis en place des mesures de protection pour tenter d’empêcher ce type de comportement, mais cela vaut la peine de fixer votre propre limite supérieure pour éviter que cela ne vous arrive. Dans Repricer, vous importez les coûts de vos produits pour déterminer automatiquement vos niveaux de prix minimum et maximum, puis vous configurez vos paramètres pour vous assurer que vous travaillez avec les marges que vous souhaitez.
Chasser ou optimiser
Votre stratégie de tarification doit être adaptable, afin de vous assurer que vous maximisez vos profits. Si vous visez la Buy Box, par exemple, votre outil de retarification doit vous permettre de réduire le prix de vos produits sans rogner sur vos marges.
Mais si vous l’avez déjà atteint, votre outil de repricing doit augmenter progressivement vos prix, afin de maximiser vos bénéfices tout en conservant la Buy Box. C’est ainsi que fonctionne la stratégie de Repricer, mais tous les outils de repricing ne font pas ce changement – et le fait de se concentrer uniquement sur le maintien de prix bas peut signifier que vous êtes perdant à long terme.
Choisir ses concurrents
Tous les vendeurs concurrents ne sont pas égaux. Lorsque vous affinez votre stratégie de prix, vous devez savoir qui sont vos principaux concurrents, puis décider si vous devez les concurrencer et comment.
Selon qu’il s’agit de vendeurs Fulfillment by Merchant (FBM), Fulfillment by Amazon (FBA) ou Seller Fulfilled Prime (SFP), ils ont plus ou moins de chances de remporter la Buy Box, si bien qu’utiliser les mêmes règles pour les concurrencer tous pourrait vous faire passer à côté de bénéfices.
Il est probable que vous perdiez la bataille contre Amazon lui-même, et vous voudrez également éviter d’essayer de rivaliser en termes de prix avec un vendeur basé en Chine dont le profil est assorti de centaines d’avis défavorables. Le fait de pouvoir choisir vos concurrents de manière sélective peut faire toute la différence en ce qui concerne la compétitivité réelle de votre entreprise.
Ajustement pour tenir compte de l’élan
La tarification à la hausse n’est pas réservée aux taxis. Lorsque la demande pour vos produits est élevée et que votre volume de ventes augmente, vous devriez envisager d’augmenter vos prix afin d’obtenir une marge bénéficiaire plus importante. À l’inverse, si la demande et le volume des ventes sont faibles, il peut être judicieux de baisser vos prix.
Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles les volumes de ventes fluctuent, mais nous avons vraiment constaté beaucoup de variations causées par les changements saisonniers. En comparant les données annuelles de 2022 et 2023, les clients de Repricer ont connu une croissance de 53 % pendant les fêtes de fin d’année 2023, ce qui montre à quel point il est important de bien faire les choses.
Concurrence au-delà de la boîte d’achat
Toutes les annonces Amazon n’affichent pas la boîte d’achat. Lorsque l’algorithme d’Amazon détermine qu’aucun des vendeurs d’une option particulière ne remplit les conditions requises pour l’affichage de l’encadré “Acheter”, Amazon le supprime et supprime complètement les options “Acheter maintenant” et “Ajouter au panier”. Les clients devront alors cliquer sur “Voir toutes les options d’achat” et choisir un vendeur de cette manière.
Cela va sans dire, mais dans ce cas, les clients choisiront presque toujours l’option la moins chère – notamment parce qu’Amazon affiche tous les vendeurs triés par prix, le vendeur le moins cher figurant en tête de liste.
Dans l’idéal, cependant, vous souhaitez éviter la suppression de la Buy Box dans la mesure du possible. Repricer peut vous y aider en veillant à ce que vous restiez compétitif, notamment en s’assurant que les prix de vos produits sont synchronisés sur toutes les plateformes de vente.
Éviter la guerre des prix
Il peut être tentant de se lancer dans une guerre des prix, mais d’après notre expérience, cela n’en vaut pratiquement pas la peine. En pratiquant des prix inférieurs les uns aux autres de manière répétée, les vendeurs risquent de réduire à néant leurs propres marges bénéficiaires. En outre, lorsqu’ils s’efforcent de battre un concurrent uniquement sur le plan des prix, ils risquent également de ne plus prêter attention à d’autres aspects de leur activité.
Au lieu de cela, nous avons constaté que la meilleure stratégie consiste à se retirer rapidement. Lorsque vous vous rendez compte qu’une guerre des prix commence, ne vous engagez pas : attendez que la guerre prenne fin et que les prix augmentent, puis recommencez à fixer vos prix à un niveau raisonnable.
Tout cela, d’ailleurs, Repricer peut le faire automatiquement pour vous.
Prise en charge des commandes en gros
Si vous commandez des remises en gros pour les vendeurs commerciaux, votre stratégie de tarification dynamique peut commencer à devenir encore plus compliquée. Amazon permet à chaque vendeur de fixer cinq prix différents pour ses produits, sur la base de cinq quantités unitaires différentes. Cela fait beaucoup de prix différents à gérer.
Là encore, Repricer peut le faire pour vous. Grâce à une logique sophistiquée, toutes ces modifications de prix – basées sur le volume des ventes, les prix des concurrents et tous les autres facteurs dont nous avons parlé – peuvent se faire en toute transparence, sans que vous ayez à vous en préoccuper ou que cela réduise vos bénéfices.
L’esprit d’analyse
Comment savoir si votre stratégie de tarification est payante ? Tout outil de repricing digne de ce nom doit être en mesure de produire des rapports détaillés sur ce qui s’est passé :
- Combien de fois avez-vous gagné la Buy Box ?
- Combien de vos produits sont presque dans la boîte d’achat ?
- Qui sont vos principaux concurrents ?
- Quelle part de votre chiffre d’affaires a été attribuée à l’activité de re-tarification ?
- Combien de commandes ont été rentables et combien ne l’ont pas été.
Repricer peut faire tout cela, et vous donner la possibilité de tester vos stratégies sur des données en temps réel avant de passer à l’action et de modifier les prix réels.
Choisir le bon outil
Notre outil Repricer met en œuvre toutes les caractéristiques ci-dessus et bien plus encore. Visitez notre site web dès maintenant pour en savoir plus sur Repricer et vous inscrire pour un essai gratuit.
