La corretta determinazione dei prezzi è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda, ma lo è ancora di più per i venditori Amazon. Nel 2023, i venditori di Amazon negli Stati Uniti hanno venduto 4,5 miliardi di articoli (8.600 articoli al minuto) e 10.000 venditori indipendenti hanno superato il traguardo di 1 milione di dollari di vendite annuali.
Si tratta di un sacco di concorrenza. Mentre qualsiasi attività commerciale deve considerare il giusto punto di prezzo per bilanciare la redditività e rimanere competitiva, il prezzo è la posta in gioco per il successo su Amazon.
Tuttavia, concentrarsi solo sul prezzo o adottare una strategia di prezzo inadeguata può finire per danneggiare la tua redditività a lungo termine su Amazon.
In questo articolo tratteremo i cinque errori di prezzo più comuni che vediamo commettere ai venditori Amazon e come evitarli per ottenere un successo duraturo come venditore Amazon.
Errore n. 1: pensare che il prezzo sia tutto
Sì, il prezzo su Amazon è il fattore più importante per vincere la Buy Box.
In passato Amazon aveva regole severe in materia di prezzi, come ad esempio quella di offrire sempre il prezzo più basso. Da allora l’azienda è diventata più indulgente su questo punto, ma insiste ancora nel fornire prezzi competitivi. La politica dei prezzi equi del marketplace Amazon afferma che Amazon mira a fornire ai suoi clienti “la più ampia selezione al prezzo più basso e con la consegna più veloce”. I venditori che violano abitualmente questo principio rischiano di perdere il Buy Box.
Amazon vieta anche di aumentare improvvisamente il prezzo di un prodotto ben al di sopra dei prezzi recenti perché potrebbe danneggiare la fiducia dei clienti.
Il prezzo gioca un ruolo importante nella vittoria del Buy Box. Secondo i nostri dati, i vincitori della Buy Box di solito hanno il prezzo più basso o quasi.
Tuttavia, anche le metriche del venditore giocano un ruolo importante e i venditori dovrebbero concentrarsi su questo aspetto.
Seguire una strategia del tipo “il prezzo è tutto e l’unica cosa” può portare a..:
- Riduzione dei profitti, in quanto i margini vengono ridotti al di sotto dei livelli sostenibili.
- Sovraccarico di lavoro e aumento dei livelli di stress quando il tuo team si trova a gestire un carico di ordini più elevato, ma la tua azienda non riesce a ottenere i profitti necessari per mantenere la produzione.
- Perdita del valore del marchio, in quanto i clienti ti considerano solo un venditore “economico” piuttosto che un venditore di alta qualità.
Errore n. 2: Non considerare tutti i costi e i margini di profitto
Se non consideri tutti i COGS (costi dei beni venduti) e gli OPEX (costi operativi), puoi dipingere un quadro errato della redditività di ogni voce.
Mentre la scala alla fine rende l’OPEX meno importante, è molto importante quando si è agli inizi.
Allo stesso modo, i venditori potrebbero dimenticare i COGS fondamentali quando determinano i costi. I COGS comuni a tutti i venditori Amazon sono:
- Costi FBA.
- Costi di spedizione.
- IVA per i venditori europei.
- Commissioni di riferimento per Amazon.
Errore n. 3: non ottenere e agire sulla base di informazioni sulla concorrenza
La determinazione dei prezzi dei tuoi prodotti in un vuoto di conoscenza della concorrenza porterà inevitabilmente a un vuoto di vendite.
Affinché le informazioni sui prezzi della concorrenza siano efficaci, devono includere:
- Conoscenza in tempo reale delle variazioni di prezzo della concorrenza.
- Capire chi sono i tuoi principali concorrenti.
- Individuare se un concorrente sta cambiando il suo prezzo solo per costringerti ad abbassare il tuo e farti perdere margine (il cosiddetto prezzo predatorio).
- Sapere quando evitare di competere con un determinato concorrente, ad esempio a causa di guerre sui prezzi che hanno danneggiato il tuo marchio in passato.
- Quando ignorare i concorrenti perché si mantiene stabilmente la Buy Box nonostante il prezzo sia leggermente più alto.
Le informazioni sui concorrenti sono fondamentali per evitare prezzi eccessivi o insufficienti, per reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato e per costruire una strategia a lungo termine.
Errore n. 4: ignorare i prezzi stagionali e di tendenza
Non considerare i picchi stagionali o le impennate improvvise può far perdere opportunità di guadagno. Al contrario, non prestare attenzione ai rallentamenti può significare un eccesso di scorte e quindi maggiori costi di stoccaggio.
La regola generale è quella di aumentare i prezzi nei periodi di picco e di ridurli nei periodi di calo. Purtroppo, una regola così semplicistica non è sufficiente in un mercato complesso come quello di Amazon. Ad esempio, l’algoritmo Amazon A9 favorisce fortemente le conversioni. Se l’aumento dei prezzi comporta una diminuzione delle conversioni, potresti inavvertitamente far sì che l’algoritmo smetta di mostrare il tuo prodotto.
Un altro fattore da considerare è la soddisfazione dei clienti, soprattutto nei periodi di punta come il Black Friday. I clienti si aspettano offerte in questo periodo e vendere i tuoi prodotti a un prezzo molto più alto di quello della concorrenza potrebbe scatenare un eccesso di resi, in quanto i clienti vanno a caccia di occasioni.
Una strategia di prezzo stagionale ottimale su Amazon richiede un approccio sfumato, che agisce su molteplici segnali di dati per determinare quale sia il miglior punto di prezzo per un determinato prodotto in quel momento. L’utilizzo di Repricer per la determinazione dinamica dei prezzi su Amazon è fondamentale per avere successo in questi casi.
Errore n. 5: utilizzare uno strumento di repricing privo di funzioni essenziali
Oggi esistono diversi strumenti di repricing dinamico sul mercato e persino Amazon offre uno strumento di repricing rudimentale direttamente all’interno di Seller Central. Lo strumento di Amazon è stato rilasciato nel 2016 e, sebbene sia meglio di niente, non è adatto al livello di concorrenza che esiste oggi sul mercato.
Come minimo, qualsiasi strumento di repricing dinamico che stai utilizzando dovrebbe offrire:
Analisi fattibile: Uno strumento di repricing dovrebbe fornire informazioni su tutti gli aspetti della tua strategia di prezzo dinamico, tra cui il numero di volte in cui hai vinto o perso la Buy Box, le vendite totali attribuite al repricing, l’analisi dei concorrenti, i “quasi fallimenti” della Buy Box, i prodotti più performanti e altri dati che ti aiutano a evitare costosi errori di pricing su Amazon.
Logica avanzata nella creazione delle regole: Le regole semplicistiche non sono sufficienti per competere su Amazon. Qualsiasi strumento di repricing che utilizzi dovrebbe includere operatori logici avanzati per configurare l’adeguamento automatico dei prezzi in base a una serie di fattori.
Sincronizzazione multicanale: Se vendi su più canali, dovresti cercare di mantenere il prezzo di Amazon più basso rispetto a quello degli altri canali, o almeno evitare discrepanze enormi. Quando modifichi un prezzo su Amazon, lo strumento di repricing che utilizzi dovrebbe sincronizzare le modifiche con gli altri canali e viceversa.
Supporto per tutte le aree geografiche di Amazon senza costi aggiuntivi: Nessuno vuole pagare un extra per la stessa cosa. Il nostro strumento Repricer ha un solo prezzo e puoi utilizzarlo su tutti i mercati Amazon.
Riprezzamento a margine netto: I costi dovrebbero essere integrati nello strumento di repricing in modo che sia sufficiente aggiornare il costo del prodotto e impostare un margine netto target. Lo strumento di repricing dovrebbe poi occuparsi automaticamente di mantenere i prezzi entro tale margine.
Repricing basato sulle Automazioni: Lo strumento di repricing dovrebbe modificare automaticamente la strategia di repricing in base a diversi fattori come le prestazioni della Buy Box, lo storico delle vendite, l’adempimento e altri criteri.
Riprezzare in base ai livelli delle scorte: È fondamentale evitare di interrompere improvvisamente tutte le vendite per il bene dell’algoritmo A9, quindi potresti vendere in modo più aggressivo quando i livelli di stock sono alti o rallentare le vendite mentre ti rifornisci di altre scorte.
Regole basate sul tempo (scheduler): Le vendite potrebbero essere più lente in alcuni periodi della settimana. Il tuo strumento di repricing deve tenere conto di questi periodi e regolare i prezzi in base alle regole che hai impostato.
KPI per il successo del repricing
Sebbene il fatturato totale e gli ordini totali siano KPI importanti in generale per un venditore Amazon, non misurano il successo della tua strategia di repricing.
Per determinare l’efficacia della tua strategia di prezzi dinamici Amazon, dovresti sapere quante volte un evento di repricing ti ha fatto vincere la Buy Box e quante volte hai rischiato di vincere la Buy Box (i cosiddetti “near miss”).
Approfondimenti su questi KPI daranno loro spessore e ti permetteranno di studiare una strategia per migliorare le tue vendite su Amazon.
Repricer fornisce una visione approfondita e granulare delle prestazioni di ogni prodotto, in modo da poter intervenire manualmente o automaticamente per migliorarne le vendite.
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