Tutti i venditori su Amazon vogliono fare tutto il possibile per il successo della loro attività, e voi non siete da meno.
Le cose da fare sono molte, dalla scelta del prodotto giusto da vendere al miglioramento dei processi e alla garanzia che i clienti siano sempre soddisfatti del servizio offerto.
Ma un’area che non si può trascurare è la Buy Box, che è il luogo in cui si realizza la maggior parte delle vendite su Amazon.
Se non riuscite a fare questo, la vostra attività non crescerà con la velocità che desiderate. Se non lo fate regolarmente, la vostra attività su Amazon potrebbe addirittura fallire.
Per questo motivo, molti venditori vogliono sapere come “battere” la Buy Box.
È del tutto comprensibile. Tuttavia, è importante sapere che non ci sono trucchi o scorciatoie da usare per imbrogliare e diventare il vincitore della Buy Box.
Detto questo, ci sono diversi accorgimenti che potete adottare per migliorare drasticamente le vostre possibilità di vincere la Buy Box con maggiore regolarità.
In questa guida vedremo quali sono per darvi una marcia in più rispetto alla concorrenza, per ottenere più spesso la Buy Box e per aumentare le vostre vendite.
TL;DR
- La Buy Box di Amazon è il luogo in cui viene effettuata la maggior parte delle vendite su Amazon.
- Se non riuscite ad aggiudicarvi spesso la Buy Box, le vostre vendite e i vostri profitti potrebbero essere compromessi.
- Battere la Buy Box significa sfidare l’algoritmo di Amazon.
- Si tratta di fornire un ottimo servizio, generare molti feedback positivi e assicurarsi di avere una buona strategia di repricing.
- Vincere regolarmente la Buy Box significa adottare un approccio a lungo termine.
Cos’è la Buy Box di Amazon e perché è importante?
La Buy Box potrebbe essere un concetto nuovo per i nuovi venditori su Amazon e gli acquirenti potrebbero non rendersi conto della sua esistenza.
Ma dopo aver venduto per qualche giorno o settimana, saprete cos’è e perché è così importante.
Che cos’è
La Buy Box di Amazon è chiaramente visibile su quasi tutte le inserzioni. Per rendersene conto basta scegliere un annuncio a caso sul sito di Amazon e dare un’occhiata. Se appare, si trova sul lato destro della pagina.
Non c’è scritto “Buy Box” né ha un altro nome. È semplicemente un’area della pagina che mostra il prezzo dell’articolo e altre informazioni come la data di consegna.
Sotto queste informazioni, sono presenti due pulsanti: “Aggiungi al carrello” e “Acquista ora”.
Quando l’acquirente fa clic su uno di questi pulsanti, potrebbe non rendersene conto, ma sta scegliendo di acquistare il prodotto da un venditore specifico.
Spesso ci sono diversi venditori che vendono lo stesso identico prodotto e Amazon non vuole che l’acquirente debba scorrere tutte le informazioni e capire da chi deve acquistare il prodotto. Al contrario, rende il processo semplice per loro, come per qualsiasi altra cosa.
Come fa Amazon a scegliere quale prodotto del venditore verrà aggiunto al carrello? Perché il venditore è l’attuale “vincitore” della Buy Box.
Amazon utilizza il suo algoritmo per determinare quale venditore sia più degno di ricoprire questa ambita posizione in un determinato momento.
L’acquirente effettua un acquisto, riceve il prodotto e non ha idea di cosa stia succedendo.
E nel frattempo, dietro le quinte, i venditori si contendono la Buy Box con una battaglia brutale.
Perché è così importante
È abbastanza ovvio perché la Buy Box sia così importante per i venditori.
Come venditore, se non riesci a vincere la Buy Box, significa che altri venditori la stanno vincendo al tuo posto.
Come già detto, la maggior parte delle vendite avviene nella Buy Box. Anche in questo caso, è ovvio il perché di questa situazione.
Gli acquirenti non vogliono perdere tempo a scegliere un venditore. Se vogliono, possono farlo, ma se tutti i venditori vendono lo stesso prodotto, l’acquirente è felice di lasciare che Amazon decida per lui. Così tutto ciò che devono fare è cliccare su un pulsante quando vogliono fare un acquisto.
Volete essere il venditore che “scelgono” e per farlo dovete aumentare la percentuale di Buy Box. Anche se non si può vincere sempre, si possono prendere provvedimenti per vincere più spesso.
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Battere la Buy Box significa battere l’algoritmo
Quindi, torniamo all’idea di “battere” la Buy Box.
Anche se non si tratta di imbrogliare il sistema (buona fortuna!), come venditore potete e dovete fare tutto il possibile per vincere.
In sostanza, ciò significa seguire le linee guida di Amazon.
Amazon vuole premiare i venditori che fanno un ottimo lavoro, e dare loro la Buy Box è un modo per farlo. Quindi dovreste semplicemente fare ciò che Amazon vuole che facciate e raccogliere i frutti.
Amazon utilizza il proprio algoritmo Buy Box per determinare chi si aggiudica il Buy Box in qualsiasi momento. Come qualsiasi altro algoritmo, questo prende in considerazione molti fattori per determinare il vincitore.
Amazon non pubblica queste informazioni e non rivela i dettagli del suo algoritmo, proprio come Google non rivela i suoi segreti.
Ma fornisce a tutti noi una chiara linea guida sui fattori che contano di più. Allo stesso tempo, i tentativi e gli errori hanno portato molti venditori a comprendere in modo più dettagliato ciò che devono fare per battere l’algoritmo di Amazon Buy Box.
Vediamo di seguito i fattori principali. Per ora, ricordate che l’algoritmo lavora costantemente, 24 ore su 24, analizzando le informazioni e determinando chi dovrebbe vincere la Buy Box in qualsiasi momento.
Quando un venditore vince la Buy Box (si spera che sia tu!), non significa che l’abbia vinta definitivamente. Per il momento lo si trattiene e basta. È una posizione fantastica, ma non durerà per sempre.
Se l’algoritmo stabilisce che un’ora più tardi un altro venditore dovrebbe tenerlo, perderete la vostra posizione.
La competizione è costante e si vuole vincere il più frequentemente possibile.
5 strategie principali per battere il Buy Box
Se volete battere il Buy Box di Amazon, ci sono diverse cose che potete iniziare a fare fin da subito. Nessuno di questi elementi, da solo, vi renderà improvvisamente il vincitore della Buy Box. E ricordate che dovete continuare a lavorarci con costanza.
Ma se volete aumentare drasticamente le vostre possibilità di vincere la Buy Box, ecco le 5 cose principali che dovreste iniziare a fare oggi.
1. Mantenere i clienti felici
Uno degli obiettivi principali di Amazon è fornire ai clienti un’esperienza eccellente dall’inizio alla fine.
L’esperienza di acquisto è incredibilmente facile, tutto è semplice e il servizio clienti di Amazon gode di un’ottima reputazione. I clienti felici tornano spesso e spendono di più, quindi ha senso offrire un’esperienza eccellente.
Gran parte del compito di fornire una buona esperienza complessiva spetta ai singoli venditori che operano sul mercato Amazon. Amazon vuole che anche voi offriate un’esperienza fantastica e vi ricompenserà per questo.
Mantenere i clienti felici sembra piuttosto vago, ma è una delle cose più importanti che potete fare se volete vincere costantemente la battaglia della Buy Box.
Un modo per dimostrare ad Amazon che state offrendo un’esperienza eccellente è ottenere molte recensioni positive dai vostri clienti.
A parità di condizioni, se ottenete un maggior numero di recensioni positive rispetto ai vostri concorrenti, avete buone probabilità di aggiudicarvi più spesso la Buy Box.
Fornire un elenco dettagliato e onesto dei prodotti
Ottenere molte recensioni positive riflette le buone pratiche dei venditori. Se state facendo tutto nel modo giusto, con il tempo genererete recensioni in modo naturale.
Uno di questi è assicurarsi che l’elenco dei prodotti sia onesto e non contenga affermazioni false. Dovete assicurarvi che il prodotto che il cliente riceve sia esattamente quello che si aspetta, anche se questo è un problema che riguarda soprattutto i venditori a marchio privato.
Rispondere sempre tempestivamente alle domande
Quando un cliente vi chiede qualcosa, non fatelo aspettare. Rispondete entro 24 ore e preferibilmente prima. In questo modo dimostrerete che siete attenti alle loro esigenze e desiderosi di aiutarli.
Risolvere rapidamente le controversie
Se siete coinvolti in controversie, sforzatevi di risolverle il prima possibile.
Questo accade sempre, di tanto in tanto. Cercate di evitarlo, ma assicuratevi di fornire un servizio professionale e utile per risolvere i problemi il più rapidamente possibile.
Partecipare al programma Vine
Fornire un ottimo servizio è una cosa, ma a volte è necessario fare di più se si vogliono ottenere più recensioni.
Potreste avere un ottimo prodotto e fornire un ottimo servizio, ma le recensioni tardano ad arrivare. Se avete meno di 30 recensioni, potete iscrivervi al programma Amazon Vine.
Amazon invita a partecipare al programma i clienti che hanno la reputazione di lasciare recensioni eccellenti e dettagliate. Sono conosciuti come Vine Voices.
Potete presentare il vostro prodotto e pagare una tassa di 200 dollari. Vine Voices può quindi scegliere il vostro prodotto e voi dovete inviarglielo senza alcun costo. In cambio, dovreste ricevere una recensione dettagliata.
Non sarà sempre positivo, ma sarà onesto. Se fornite un servizio eccellente, dovreste ottenere diverse recensioni dettagliate e questo può aiutarvi a far girare la palla.
Correlato: Come il programma Vine di Amazon può migliorare l’ottimizzazione delle inserzioni
Chiedere risposte
Un’altra cosa che potete fare è chiedere ai vostri clienti un riscontro sul venditore.
Se avete mai acquistato qualcosa online, cosa probabile, quanto spesso vi siete ricordati di lasciare una recensione senza che vi venisse richiesta? Forse non così spesso.
Il fatto è che tutti noi conduciamo una vita intensa. Quando si acquista un prodotto, a meno che non si sia rimasti sbalorditi o davvero arrabbiati, la maggior parte dei clienti continuerà a vivere la propria vita e non troverà il tempo di lasciare una recensione.
Ma un leggero promemoria può fare la differenza.
Fortunatamente, Amazon consente di inviare un promemoria. Si tratta di una procedura manuale, che può essere eseguita nel proprio account Amazon Seller Central e trovare l’opzione qui. Poi basta fare clic sul pulsante per inviare un promemoria manuale via e-mail al cliente.
Non è possibile modificare l’e-mail per incoraggiare le recensioni positive, ma spesso basta un semplice promemoria.
Inoltre, se avete molti clienti, potete automatizzare il processo di invio di più richieste, invece di inviarle tutte singolarmente.
A tal fine, è necessario utilizzare un software di revisione di terze parti, ad esempio. Esistono diverse opzioni che offrono questa funzione, come FeedbackExpress, e che possono contribuire a velocizzare notevolmente il processo e a ottenere un maggior numero di recensioni.
Una volta avviato il processo di revisione, non dovrebbe volerci molto per generare un maggior numero di recensioni e questo può aiutarvi a vincere la Buy Box con maggiore frequenza.
2. Creare una strategia di riprezzamento avanzata
Uno dei modi migliori per battere il Buy Box nel 2024 è assicurarsi di utilizzare una strategia di repricing efficace.
Non siete sicuri di cosa sia il repricing?
Il repricing è semplicemente l’atto di modificare il prezzo dell’inserzione di un prodotto. Se si aumenta o si diminuisce il prezzo anche una sola volta, si sta effettuando un repricing.
Ma una strategia di repricing è molto più avanzata di così.
Amazon ama i prezzi competitivi
Andiamo al nocciolo della questione.
Amazon vuole che il suo marketplace sia il luogo online più conveniente per gli acquirenti, dove le persone possono trovare tutto ciò di cui hanno bisogno, ma a prezzi accessibili. In questo modo, i clienti tornano, Amazon realizza più vendite e tutti sono contenti.
È perfettamente logico, quindi, che Amazon voglia che i venditori abbiano prezzi competitivi per i loro prodotti.
Se vendete un prodotto a un prezzo superiore al prezzo di vendita suggerito dal produttore (MSRP), potete essere certi che Amazon non gradirà affatto.
Ciò significa che gli acquirenti possono trovare il prodotto a un prezzo inferiore su un altro sito web, e questo non è il gioco che Amazon vuole fare.
Rendendo il vostro prezzo più competitivo, potrete renderlo più attraente per gli acquirenti e Amazon sarà più propenso a ricompensarvi con una maggiore possibilità di vincere la Buy Box.
Dovete competere con altri venditori
Supponiamo che ci siano altri 10 venditori che vendono tutti lo stesso prodotto su Amazon. Siete in competizione con loro per vincere la Buy Box. Se tutte le altre statistiche sono uguali, il venditore che offre il prezzo più basso ha maggiori possibilità di vincere la Buy Box.
Quindi, dovete competere con gli altri venditori.
Ma questo può essere un compito che richiede molto tempo. Se un venditore riduce il suo prezzo, dovete controllare e adeguare il prezzo del vostro prodotto. Con più venditori, è facile capire come questo possa diventare rapidamente un lavoro a tempo pieno.
È qui che potete trarre vantaggio da un software di repricing automatico come Repricer.
Risparmiare tempo con il software di riprezzamento
Con un software di repricing, potete impostarlo in modo da scansionare le inserzioni dei prodotti dei vostri concorrenti e reagire immediatamente quando questi cambiano i loro prezzi. Così non dovrete preoccuparvi di perdere una variazione di prezzo.
Se uno dei venditori cambia il prezzo, potreste non accorgervene. Vincono la Buy Box e fanno un sacco di vendite senza che voi ve ne accorgiate, e vi perdete tutto.
Con un software automatizzato, è possibile impostarlo e dimenticarlo.
Ancora meglio, è possibile impostare delle regole da seguire. Se siete preoccupati di una corsa al ribasso, fissate un prezzo minimo al di sotto del quale il vostro prodotto non dovrebbe mai scendere, in modo da essere certi di ottenere comunque dei profitti.
Se volete una strategia di repricing avanzata, potete fare molto di più. Non si tratta sempre di avere il prezzo più basso, e ci sono situazioni in cui si può voler aumentare il prezzo del prodotto, ad esempio se il principale concorrente esaurisce le scorte.
In questo modo è possibile aggiudicarsi la Buy Box anche con un prezzo più alto e ottenere maggiori profitti.
Sperimentate quindi il software di repricing, provate Repricer con una prova gratuita di 14 giorni e scoprirete che è il modo più efficace per incrementare i vostri sforzi di Buy Box.
3. Lasciate che Amazon si occupi dell’evasione
Come già accennato, se volete battere il Buy Box, dovete seguire le regole di Amazon. Vuole che forniate un ottimo servizio ai suoi clienti e che i vostri prezzi siano competitivi.
Vuole anche che forniate un servizio di consegna fantastico, quindi dovete assicurarvi che i prodotti che spedite arrivino in tempo e in ottime condizioni per mantenere i clienti soddisfatti.
Potete scegliere se occuparvi voi stessi dell’adempimento o lasciare che se ne occupi Amazon con il suo servizio Fulfilled By Amazon(FBA).
Anche se non è necessario utilizzare l’FBA per vincere il Buy Box, è certamente utile. Perché?
Perché Amazon ha perfezionato il suo servizio di adempimento. Sa di fornire un ottimo servizio, tempi di spedizione rapidi e di consegnare i prodotti in buone condizioni, fornendo al contempo un eccellente servizio clienti.
È logico che voglia promuovere prodotti che sa che arriveranno rapidamente e in ottime condizioni, quindi potrebbe dare al vostro prodotto maggiori possibilità di vincere la Buy Box se utilizzate l’FBA.
Questo non significa che dobbiate usare l’FBA. Se volete, potete utilizzare Fulfilled by Merchant (FBM), ma la sfida sarà probabilmente maggiore.
Se non state vincendo la Buy Box con la frequenza che dovreste e non state utilizzando l’FBA, potrebbe essere il momento di provarlo e vedere se vi aiuta.
4. Garantire livelli di scorte adeguati
Una cosa che Amazon non vuole è che vi aggiudichiate la Buy Box e poi rimaniate senza scorte a causa di un’improvvisa ondata di ordini.
Questo può accadere. Se vedete un’improvvisa impennata della domanda perché avete vinto la Buy Box, Amazon non sarà contenta se non riuscite a gestire gli ordini che arrivano.
Pertanto, se le scorte sono in esaurimento, le possibilità di vincere la Buy Box diminuiscono drasticamente.
In sostanza, non avrete diritto alla Buy Box se non gestite in modo efficiente le vostre scorte.
Ciò significa mantenere le scorte costanti, riordinarle ben prima di esaurirle e, in generale, essere sempre all’avanguardia.
La gestione dell’inventario può essere un compito complesso da affrontare, soprattutto se si è agli inizi. Si tratta di mantenere buoni rapporti con i fornitori, di tenere sotto controllo i livelli delle scorte, di sapere quando ordinare il lotto successivo e di evitare di avere troppe scorte.
Se avete bisogno di aiuto, potete utilizzare un software di gestione dell’inventario. Esistono diverse opzioni sul mercato. È anche possibile utilizzare gli strumenti gratuiti di gestione dell’inventario di Amazon disponibili per i venditori FBA in Seller Central.
Non distogliere lo sguardo dalla palla. Tenete sotto controllo la gestione dell’inventario e vincete più spesso la Buy Box.
Correlato: Come controllare i costi di stoccaggio dell’inventario per i venditori Amazon FBA
5. Mantenere un basso ODR
Infine, assicuratevi di tenere sotto controllo le metriche dei vostri venditori.
Amazon tiene conto di molti fattori per determinare se state facendo un buon lavoro come venditore. Controlla i livelli delle scorte, come già detto. Controlla le vostre recensioni per vedere se i clienti sono soddisfatti del vostro servizio.
Controlla anche alcune statistiche che possono influire sugli sforzi della Buy Box, tra cui il tasso di difettosità degli ordini (ODR).
Misura il numero di ordini restituiti a causa di un difetto. Questo può essere l’invio di un articolo sbagliato, un articolo che arriva danneggiato, un articolo mancante dall’ordine o quando si riceve un riscontro negativo.
È espressa in percentuale e influisce sull’idoneità alla Buy Box di Amazon. Dovrebbe essere inferiore all’1% se si vuole vincere la Buy Box, e un cattivo punteggio potrebbe addirittura portare alla sospensione dell’account.
In sostanza, dà ad Amazon una buona idea del servizio che state fornendo. Più la percentuale è bassa, meglio è.
Quindi, sforzatevi di mantenerlo basso. Fornite prodotti di alta qualità e un buon imballaggio, fate molta attenzione a spedire i prodotti giusti e gestite sempre i reclami dei clienti in modo rapido ed efficiente.
Concentrarsi sulle strategie a lungo termine
Tutte le cinque aree di cui sopra sono elementi su cui potete concentrarvi per migliorare i vostri sforzi di Buy Box.
Fornire un buon servizio in generale, assicurarsi che i prodotti arrivino puntuali e non danneggiati, gestire i problemi dei clienti e assicurarsi di essere competitivi sul prezzo sono tutti aspetti importanti.
Questi sono tutti modi per battere il Buy Box.
Tuttavia, ricordate che la battaglia è competitiva. Potreste trovarvi di fronte alla concorrenza di molti altri venditori, che stanno tutti facendo del loro meglio per aggiudicarsi la Buy Box.
Non si può vincere sempre, ma si può aumentare la quantità di tempo in cui lo si mantiene, con conseguente aumento delle vendite e dei profitti.
La cosa più importante da ricordare è che dovete sempre concentrarvi su una strategia a lungo termine. Tutti i punti sopra citati sono processi continui e non si può mai vincere la Buy Box e decidere di aver fatto abbastanza. È una battaglia costante.
Dovete sempre monitorare le vostre metriche chiave di performance, tenere d’occhio i vostri concorrenti e monitorare le loro strategie, andare sempre al di sopra e al di là, ed essere impegnati a lungo termine.
Conclusione
Il Buy Box è il posto giusto per voi. Se vendete su Amazon e volete aumentare le vendite, incrementare i profitti e far crescere la vostra attività, non dimenticate quanto sia importante.
Il successo su Amazon consiste nell’aggiudicarsi la Buy Box con maggiore frequenza, nel trascorrere più tempo come vincitore e nel battere la concorrenza.
Se volete “battere” la Buy Box, dovete concentrarvi sul rispetto delle regole e fare ciò che Amazon vuole che facciate in termini di fornitura di un servizio eccellente.
Oltre a fornire il miglior servizio possibile, la cosa più importante da fare è competere sul prezzo. Procuratevi uno strumento di repricing automatico e impostate la vostra strategia di repricing per dare ai vostri prodotti un vantaggio.
Competere sul prezzo non è l’unica cosa che conta, ma è uno dei modi più importanti per aumentare le possibilità di vincere la Buy Box con maggiore frequenza. Inoltre, le vendite extra realizzate possono facilmente coprire il costo del software.
Adottate quindi un approccio proattivo, incrementate gli sforzi della Buy Box e godetevi il successo a lungo termine su Amazon.
