I prezzi dinamici possono aiutarti a creare una strategia di vendita vincente su Amazon, ma rimangono delle sfide per quanto riguarda gli standard legali e le aspettative dei consumatori. Ecco tutto quello che devi sapere nel 2024.
Per avere successo nel commercio online, è fondamentale che le tue strategie di prezzo ti aiutino a rimanere competitivo. Ciò significa che devono essere in grado di rispondere alle mutevoli condizioni del mercato, proprio come le compagnie aeree cambiano regolarmente le loro tariffe in base alla domanda e all’offerta.
Tuttavia, il prezzo dinamico non è più una strategia di nicchia nel settore dei viaggi. È una pietra miliare anche dell’eCommerce. Vendere su Amazon non fa eccezione: i prezzi dinamici sono una componente fondamentale della piattaforma.
Una prospettiva legale sulla tariffazione dinamica
A causa della loro crescente diffusione, i modelli di prezzo dinamico hanno attirato molta attenzione da parte dei legislatori. Di recente, il senatore americano Sherrod Brown ha sollevato preoccupazioni riguardo al potenziale di prezzi gonfiati a causa di algoritmi di prezzo dinamici come quelli utilizzati da Amazon. Ha sostenuto che questi algoritmi possono portare a prezzi più alti e a una minore concorrenza.
L’Unione Europea chiede inoltre una maggiore trasparenza sulle modalità di determinazione dei prezzi dei prodotti da parte dei rivenditori online. Ad esempio, la Direttiva Omnibus, pubblicata nel 2019, richiede ai venditori di elencare il prezzo originale del prodotto per almeno i 30 giorni precedenti prima di pubblicizzare uno sconto. Anche l’uso di qualsiasi modifica automatica dei prezzi deve essere reso noto, indipendentemente dalle piattaforme utilizzate. I venditori stessi devono essere consapevoli dell’impatto che questi nuovi standard legali potrebbero avere sulla loro flessibilità di prezzo e sulla loro competitività.
Presentazione della Buy Box di Amazon
Con più di 600 milioni di prodotti elencati su Amazon Marketplace –di cui solo12 milioni sono venduti da Amazon – può essere difficile distinguersi. Per questo motivo, c’è una corsa costante per accaparrarsi gli spazi più preziosi del sito.
La Buy Box di Amazon è il riquadro sul lato destro della pagina del prodotto (su desktop), dove gli acquirenti possono aggiungere immediatamente i prodotti al loro carrello. È lì che avviene la maggior parte delle vendite. Per questo è fondamentale rivendicare questo posto.
I prezzi dinamici sono fondamentali per massimizzare le opportunità di vendita nella Buy Box. Amazon utilizza un algoritmo avanzato per regolare i prezzi in base a fattori come le valutazioni dei venditori, i prezzi dei concorrenti, i tempi di spedizione e i tassi di difettosità degli ordini.
Amazon ha introdotto una seconda Buy Box nel 2023 nei mercati dell’Unione Europea, in risposta a una sentenza antitrust della Commissione Europea. L’obiettivo è quello di promuovere una maggiore trasparenza nel mercato, risolvere i problemi di privacy e offrire ai venditori maggiori opportunità.
Tuttavia, mentre Amazon dispone di strumenti integrati per la determinazione dei prezzi dinamici, i venditori possono trarre vantaggio dall’utilizzo di soluzioni di terze parti per un maggiore controllo e personalizzazione. Supportando una gamma più ampia di strategie di prezzo, gli strumenti di terze parti possono introdurre nuove opportunità lucrative rispetto a chi utilizza solo gli strumenti integrati di Amazon. Inoltre, questi strumenti tendono a fornire funzioni aggiuntive, come l’analisi dei concorrenti e il monitoraggio dello storico dei prezzi, per aiutare i venditori a ottenere quel vantaggio tanto necessario.
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Affrontare le sfide della tariffazione dinamica
Non c’è dubbio che il prezzo dinamico sia fondamentale per rimanere competitivi in un mercato online affollato come quello di Amazon. Detto questo, richiede un attento bilanciamento tra la percezione del marchio e la strategia aziendale.
Questo equilibrio può cambiare radicalmente a seconda del settore o del tipo di prodotto. Se i tuoi prezzi fluttuano molto o troppo frequentemente, rischi di danneggiare la tua reputazione. D’altra parte, se non li modifichi in base alle condizioni del mercato, finirai per perdere vendite.
Secondo il professore di marketing digitale Arnd Vomberg, le variazioni di prezzo su Amazon avvengono con una frequenza di dieci minuti. Ciò determina l’aumento dei prezzi, che in periodi di forte domanda possono arrivare fino al 240%. Tuttavia, tali eccessi possono anche provocare un notevole contraccolpo da parte dei consumatori, che potrebbero non essere più disposti a pagare di più.
La discriminazione dei prezzi, in cui a clienti diversi vengono applicati prezzi diversi per lo stesso prodotto, in genere in base alla loro posizione o allo storico delle vendite, è un altro rischio che i venditori devono fare attenzione ad evitare.
Un aspetto del mercato di Amazon è l'”ancoraggio del prezzo”, che influenza il comportamento degli acquirenti mettendo un prodotto ad alto prezzo accanto a un’alternativa a prezzo più basso. Questo è davvero utile per gli acquirenti più attenti al budget, soprattutto per i prodotti più costosi, come i computer portatili e altri prodotti elettronici di consumo.
Molti esperti raccomandano anche di stabilire soglie di prezzo minime e massime ottimali, sia per proteggere i margini di profitto che per ridurre il rischio di guerre sui prezzi. Ad esempio, se fissi i tuoi prezzi troppo bassi rispetto alla concorrenza, aumenti il rischio di scatenare una corsa al ribasso in cui l’intero mercato ne risente. Se tutti tagliano aggressivamente i prezzi, nessuno vince.
Strumenti per la determinazione dei prezzi di Amazon
In una mossa significativa per il 2024, Amazon ha annunciato il lancio del proprio strumento di determinazione dei prezzi, progettato per “dare ai venditori un vantaggio competitivo”. Questo strumento regola automaticamente i prezzi in tempo reale. Secondo Amazon, i primi che hanno adottato questa soluzione hanno registrato un aumento del 15% delle vincite della Buy Box e un aumento del 20% delle vendite complessive. Questo strumento mira a semplificare il processo di determinazione dei prezzi dinamici, consentendo ai venditori di concentrarsi maggiormente su altri aspetti della loro attività mentre l’intelligenza artificiale gestisce le complessità dell’ottimizzazione dei prezzi.
Tuttavia, i venditori possono trarre vantaggio dall’utilizzo di soluzioni di terze parti per un maggiore controllo e personalizzazione. Supportando una gamma più ampia di strategie di prezzo, gli strumenti di repricing di terze parti possono introdurre nuove opportunità lucrative rispetto a chi utilizza solo gli strumenti integrati di Amazon. Inoltre, questi strumenti tendono a fornire funzionalità aggiuntive come il monitoraggio dei prezzi della concorrenza, la protezione dei profitti, i dati storici sui prezzi e le analisi avanzate.
Le ultime parole: Sei pronto per i prezzi dinamici?
Con l’83% delle vendite su Amazon che avvengono attraverso la Buy Box, è essenziale che i tuoi prezzi siano competitivi.
Per massimizzare sia la visibilità che le vendite, hai bisogno di una soluzione automatizzata che vada oltre gli algoritmi di prezzo dinamico di Amazon, che la maggior parte dei tuoi concorrenti sta utilizzando.
Come dice il business coach Ken D. Foster, prima di adottare modelli di prezzo dinamici è necessario disporre dei dati giusti. In questo modo, le soluzioni algoritmiche possono prendere decisioni più informate per ridurre i rischi e migliorare continuamente il rendimento delle vendite.
