Si può vincere la Buy Box di Amazon senza abbassare il prezzo?

Il Buy Box è il luogo in cui tutti i venditori Amazon vogliono essere. Quando si vince la Buy Box, si realizzano più vendite: è semplicissimo.

Ma troppi venditori Amazon commettono l’errore di pensare che per vincere il Buy Box debbano abbassare il prezzo delle loro inserzioni. Questa è una tattica, ma non è l’unico modo per vincere la Buy Box.

Infatti, se siete costantemente concentrati a ridurre il vostro prezzo, potreste finire per essere coinvolti in una corsa al ribasso. E questo non aiuterà i vostri profitti.

Come si fa a conquistare la Buy Box senza abbassare il prezzo?

In questa guida, esaminiamo tutto ciò che dovete sapere per vincere la Buy Box e realizzare più vendite senza necessariamente rendere il vostro prodotto il più economico.

TL;DR

• Vincere la Buy Box è un modo quasi garantito per aumentare le vendite e i profitti.
• Ma abbassare continuamente il prezzo può essere una corsa al ribasso e ci sono altri modi per vincere la Buy Box.
• Potreste anche concentrarvi sull’ottenimento di un maggior numero di recensioni positive, sul miglioramento dei tempi di risposta ai clienti e sull’ottimizzazione dell’adempimento.
• Non dimenticate di concentrarvi sulla massimizzazione delle vendite quando avete già la Buy Box.

Cos’è la Buy Box?

Di solito, l’acquirente non si rende nemmeno conto che ci sono altre opzioni. I clienti fanno clic sull’articolo e lo acquistano, ignorando gli altri articoli identici di altri venditori.

Ecco perché è così importante vincere la Buy Box.

Se si torna su Amazon il giorno successivo e si cerca lo stesso prodotto, è possibile che un venditore diverso abbia la Buy Box. In questo caso, se cliccate per acquistare il prodotto, lo comprerete da qualcun altro.

È raro che gli acquirenti esplorino altre opzioni di acquisto. È molto più probabile che scelgano il percorso di minor resistenza e c’è molto meno attrito aggiungendo semplicemente l’articolo al carrello.

Perché il prezzo ha un ruolo così importante

Amazon vuole essere il mercato dove le persone possono trovare i prodotti al miglior prezzo. Se le persone sanno di poter trovare i prezzi più bassi quando acquistano su Amazon, è più probabile che tornino a fare tutti i loro acquisti lì.

Ha una politica di prezzi equi sul mercato perché vuole che i clienti trovino i prodotti ai prezzi migliori. Pertanto, premierà i venditori che offrono i prezzi migliori.

Se lo stesso prodotto può essere trovato da qualche altra parte online a un prezzo migliore, è meno probabile che promuova il vostro prodotto.

Per questo motivo, quando il vostro prodotto ha un prezzo più competitivo, è più probabile che Amazon lo ricompensi dandogli maggiore risalto, soprattutto nella Buy Box.

Supponiamo che vendiate un prodotto identico a quello di altri 10 venditori. Come voi, hanno tutti una buona reputazione di venditori. Se tutti hanno prezzi più bassi del vostro prodotto, è meno probabile che vinciate la Buy Box.

Quindi, il prezzo è chiaramente importante. In effetti, è uno dei fattori più importanti da tenere in considerazione per i venditori Amazon.

Ma non è l’unico fattore.

Perché un prezzo più basso non è tutto

La competitività dei prezzi è essenziale per avere successo su Amazon. Ne abbiamo già parlato ed è chiaro che gli acquirenti Amazon sensibili al prezzo preferiranno pagare meno per lo stesso prodotto, a parità di condizioni.

Questo è un fattore cruciale per aggiudicarsi la Buy Box, ma ricordate che non è tutto.

Ad esempio, se continuate a ridurre il prezzo per battere la concorrenza, finirete per far pagare troppo poco. E questo non aiuterà la vostra attività.

Se si registra una perdita dopo aver preso in considerazione i costi di spedizione, marketing e altri costi, questo potrebbe mettere sotto pressione i vostri profitti.

Oltre a questo, ci sono altri fattori che incidono sulla vendita dei prodotti.

Molti acquirenti sceglieranno il vostro prodotto rispetto alla concorrenza se si fidano di voi. Ad esempio, se avete molte recensioni positive, potreste ottenere la vendita rispetto ad altre inserzioni con meno recensioni.

Il successo su Amazon dipende da molti fattori, tra cui la reputazione, la qualità del prodotto, i tempi di spedizione, la fiducia e l’esperienza complessiva.

Non pensate quindi che tutto dipenda solo dal prezzo.

Altri modi per vincere il Buy Box

Sebbene il prezzo sia un fattore essenziale nell’algoritmo della Buy Box di Amazon e abbia un impatto sulla frequenza con cui si vince la Buy Box, non bisogna pensare che sia l’unica cosa che conta.

Ecco alcuni degli altri fattori importanti da prendere in considerazione quando si cerca di vincere la Buy Box. Tenete conto di questi fattori e, anche se non abbassate il prezzo, potreste comunque avere una possibilità di vincere.

Ottenere più recensioni positive

Ciò che conta davvero per Amazon è che i suoi clienti vivano un’esperienza positiva. In questo modo, saranno più propensi a tornare e a comprare di nuovo in futuro.

Per questo motivo, le recensioni dei clienti sono importanti.

Quando si inizia a vendere su Amazon, non si hanno recensioni. Ma si vuole cambiare questa situazione il più rapidamente possibile. Quindi, lavorate per ottenere il maggior numero possibile di recensioni positive il prima possibile.

Le recensioni sono una potente forma di prova sociale. Sono più convincenti per i clienti rispetto a quello che dite voi stessi, perché sono recensioni autentiche di persone reali.

Alcuni saranno positivi, mentre altri evidenzieranno le cose che potrebbero essere migliorate, e i clienti si fideranno di più.

Il feedback dei clienti è un fattore cruciale per vincere la Buy Box. Anche se offrite un prezzo più basso, potreste finire per perdere la Buy Box a favore di un concorrente con un feedback migliore.

Ciò significa che non solo ricevono la Buy Box con maggiore frequenza, ma guadagnano anche di più dalle vendite.

Se riuscite a essere il venditore con il maggior numero di recensioni positive, questa potrebbe essere la vostra vittoria. In questo modo, è possibile massimizzare i profitti e vincere più frequentemente la Buy Box senza dover abbassare il prezzo.

Naturalmente, ottenere recensioni è più facile a dirsi che a farsi, ma ci sono diversi modi per farlo.

Iscriviti al Programma Vine

Con il Programma Vine, potete inviare gratuitamente fino a 30 prodotti e ricevere in cambio recensioni.

Tenete presente che non sono obbligati a fornirvi una recensione positiva. Al contrario, forniranno una recensione onesta.

Tuttavia, se avete un buon prodotto e fornite una buona esperienza, questo può essere un ottimo modo per ottenere le prime recensioni, su cui poi potrete basarvi.

Richiesta di recensioni

Dovreste anche sforzarvi di richiedere una recensione a tutte le persone che acquistano il vostro prodotto.

Amazon offre un modo semplice per farlo, ma è necessario farlo manualmente dopo ogni vendita. Inoltre, è possibile inviare una sola richiesta di recensione per ogni vendita.

Un’altra opzione molto efficiente è quella di utilizzare un software di terze parti per automatizzare il processo, che può essere una buona opzione se avete molti prodotti o se iniziate a fare più vendite.

Stabilire le aspettative con l’inserzione

Dovreste anche utilizzare l’elenco dei prodotti per definire le aspettative. Chiarite tutte le informazioni essenziali in modo che i clienti sappiano esattamente cosa riceveranno e non si aspettino qualcosa di diverso.

Fornite loro tutte le informazioni necessarie e sarà più probabile che siano soddisfatti quando riceveranno il prodotto.

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Offrire una grande esperienza

Inoltre, il modo migliore per ottenere risposte positive è fornire un’ottima esperienza ai clienti.

Se rispondete rapidamente ai problemi, rispondete alle domande, risolvete le questioni e siete sempre gentili e professionali, avrete molte più possibilità di ottenere risposte positive.

Controlla la tua valutazione di Risposta

È una buona idea tenere sotto controllo la propria valutazione di Risposta, che può essere effettuata in Amazon Seller Central.

Questo è il risultato della vostra risposta nell’ultimo mese, tre mesi e un anno. Verificate regolarmente se è il caso di fare di più per migliorare il vostro riscontro.

Tempo di risposta del cliente

Anche la velocità con cui reagite alle richieste dei clienti è importante.

Tutto questo fa parte della fornitura di un servizio migliore per i clienti, e questo è ciò che piace ad Amazon. Di conseguenza, è più probabile che vi ricompensi.

Le vostre risposte vengono monitorate per l’ultima settimana, 30 giorni e tre mesi. Cercate sempre di rispondere rapidamente e sicuramente entro 24 ore. Ma cercate di rispondere ancora più velocemente, se potete.

Questo può essere un fattore che vi aiuta a vincere la Buy Box, e c’è una buona probabilità che abbia un impatto positivo.

Mantenere i livelli delle scorte

Una cosa che avrà un forte impatto sulle vostre possibilità di Buy Box è l’esaurimento delle scorte.

I venditori esperti sanno come gestire i livelli delle scorte. Dovete sapere come gestire la domanda e non volete che le persone aggiungano al loro carrello prodotti non disponibili.

A tal fine, è necessaria una buona gestione dell’inventario per mantenere gli articoli in magazzino. Ciò è ancora più importante per gli articoli che si vendono rapidamente.

Non fatevi scoprire. Gli articoli esauriti possono avere un impatto negativo sulle metriche del venditore e compromettere le possibilità di aumentare la percentuale di Buy Box.

Ciò è ancora più importante per gli articoli stagionali, la cui domanda sarà elevata. Se avete una buona storia di vendita di articoli senza esaurire le scorte, è più probabile che vi venga data la priorità rispetto ai vostri concorrenti.

Quindi, praticando una buona gestione dell’inventario, potreste vincere il Buy Box senza dover abbassare i prezzi.

Vincendo la Buy Box, ci sarà più richiesta per il vostro prodotto, e difficilmente riuscirete a vincerla se non avete abbastanza articoli in magazzino.

Migliorare l’adempimento

Lo stesso vale per l’appagamento. Avete maggiori possibilità di vincere la Buy Box se utilizzate il servizio FBA e lasciate che Amazon si occupi della spedizione degli articoli.

Il suo servizio è di livello mondiale e, sebbene l’iscrizione all’FBA non garantisca la vincita della Buy Box, aumenta le possibilità.

Se non si utilizza l’FBA, l’evasione deve essere di alto livello. Ciò significa spedizione rapida, spedizione veloce ed eccellente soddisfazione del cliente.

Ma ricordate che difficilmente riuscirete a battere i venditori FBA. L’eccezione è rappresentata dall’iscrizione al programma Seller-Fulfilled Prime (SFP), per il quale è necessario disporre di buone metriche e di un eccellente record.

Assicuratevi di essere idonei a vincere il Buy Box

Questi sono tutti modi per aumentare le possibilità di vincere la Buy Box senza dover abbassare il prezzo. Ma ricordate che è necessario essere idonei in primo luogo.

Ciò significa che dovete soddisfare gli standard stabiliti da Amazon.

È necessario un account Venditore professionale e non è possibile vincere la Buy Box con un account Individuale o Basic.

Dovete inoltre dimostrare prestazioni elevate in termini di reattività, velocità di spedizione, condizioni dei prodotti, ordini annullati e altro ancora.

È possibile verificare se si è idonei alla Buy Box in Seller Central, nella scheda Inventario. Potreste scoprire di essere idonei per alcuni prodotti ma non per altri.

Lavorate per migliorare le vostre metriche e per offrire ai clienti un’esperienza eccellente per essere idonei alla Buy Box.

Ottenere un vantaggio con il repricing

Se avete i requisiti per vincere la Buy Box, volete fare tutto il possibile per riuscirci. I fattori sopra descritti sono importanti e consentono di vincere la Buy Box senza dover sempre abbassare il prezzo.

Ma il prezzo è un fattore importante, anche se non lo si abbassa sempre. Ecco perché il repricing è così importante.

Il repricing consiste nel modificare frequentemente, e talvolta più volte al giorno, il prezzo del vostro prodotto per reagire al repricing dei vostri concorrenti.

Supponiamo che un concorrente abbassi il prezzo e che voi non ve ne accorgiate. Loro vincono la Buy Box e voi perdete le vendite.

Ma se vedete che il loro prezzo cambia abbastanza presto, potete abbassare il vostro prezzo a un livello appena inferiore al loro. Ora il vostro prodotto vince la Buy Box, e potreste aver abbassato il prezzo solo di pochi centesimi.

Ovviamente, controllare i prezzi tutto il giorno non è un uso produttivo del proprio tempo. Non tutti i venditori utilizzano software di repricing automatico, ma molti lo fanno. Uno strumento come Repricer farà tutto il lavoro per voi, monitorando l’andamento dei vostri concorrenti e reagendo rapidamente alle variazioni di prezzo.

È possibile impostare regole per determinare il prezzo minimo e massimo a cui si è disposti a vendere il prodotto. In questo modo, non scenderete al di sotto del vostro prezzo di pareggio e potrete comunque ottenere un profitto.

Ci sono molti strumenti diversi che si possono utilizzare all’interno del software di repricing. Ad esempio, è possibile impostare il software per aumentare il prezzo.

Quando il vostro concorrente esaurisce le scorte, potreste essere in grado di aggiudicarvi la Buy Box anche con un prezzo più alto, in modo da massimizzare i profitti.

Il software di repricing è considerato essenziale da molti venditori. Potete impostare le regole, modificarle quando ne avete bisogno e lasciare che si occupi di aiutarvi a ottenere più vendite, a incrementare i margini di profitto e a vincere la Buy Box con maggiore frequenza.

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Quando l’aumento del prezzo può essere vantaggioso

Uno degli strumenti veramente utili che Repricer contiene è il Buy Box Optimizer. Questa funzione aumenta di fatto il prezzo dell’inserzione una volta ottenuta la Buy Box.

Supponiamo che abbiate vinto la Buy Box e che ora vi troviate in un’ottima posizione. Un maggior numero di clienti vede il vostro prodotto e lo acquista.

È un’ottima posizione in cui trovarsi. Avrete più vendite e chiaramente vorrete massimizzare i vostri profitti in questo periodo. In questo modo, potreste mantenere il vostro prodotto a un prezzo inferiore. Oppure potete vedere quanto potete aumentarlo mantenendo il vostro status di Buy Box.

Questo strumento aumenta automaticamente il prezzo con aumenti incrementali, quindi verificate cosa potete fare in sostanza.

Potreste scoprire che potete aumentare il prezzo fino a ottenere un profitto maggiore su ogni vendita, pur mantenendo la vostra posizione di vincitore della Buy Box. È una situazione vantaggiosa per tutti.

Alla fine, potreste aumentare troppo il prezzo e perdere la Buy Box. Ma ora avete un’idea più precisa di quanto potete chiedere quando vi aggiudicate la Buy Box, come riferimento per il futuro.

Non limitatevi quindi a massimizzare le vendite a un prezzo più basso. Considerate l’utilizzo di altre tecniche per massimizzare i profitti. Alla fine della giornata, questo è ciò che conta davvero.

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Conclusione

Essere competitivi su Amazon è importante se si vogliono realizzare vendite. Vincere la Buy Box è l’obiettivo principale di molti venditori perché li mette in una posizione migliore per realizzare più vendite e aumentare i profitti.

Ma non pensate sempre di dover abbassare costantemente i prezzi per conquistare la Buy Box. Sì, il prezzo è un fattore cruciale, ma non è una corsa al ribasso. Non si vuole continuare ad abbassare il prezzo fino a quando non si fallisce.

Per aggiudicarsi la Buy Box sono necessari molti altri fattori, non tutti legati al prezzo.

Assicuratevi di avere i requisiti per vincerlo e continuate a migliorare le vostre metriche. Potreste scoprire di poter vincere la Buy Box anche se il vostro prezzo è più alto di quello di uno dei vostri concorrenti.

Soprattutto, utilizzate un software di repricing. Ridurrà in modo significativo il vostro carico di lavoro, assicurandovi di ottimizzare sempre il prezzo per vincere e mantenere la Buy Box. Tutto questo avviene in background, in modo che possiate concentrarvi su altre aree della vostra attività.

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