Amazon Business ha recentemente annunciato che il suo mercato B2B ha raggiunto i 35 miliardi di dollari di vendite annuali l’anno scorso. Questo fa di Amazon Business una delle iniziative commerciali in più rapida crescita nella storia dell’azienda, con una base di clienti che comprende 96 aziende Fortune 100 e oltre 6 milioni di acquirenti commerciali in tutto il mondo.
Data l’enorme crescita della piattaforma, non c’è da stupirsi che molte aziende di eCommerce B2B si stiano rivolgendo ad Amazon per accrescere la propria base di clienti. Naturalmente, con centinaia di migliaia di venditori in competizione tra loro, devi distinguerti per vincere.
Un modo per diventare un venditore competitivo su Amazon Business è sperimentare strategie di prezzo collaudate. Esploreremo cinque di queste strategie, ma prima affrontiamo alcune nozioni fondamentali di Amazon, tra cui le opzioni di prezzo e di pagamento che puoi offrire agli acquirenti della tua attività.
I fondamenti del business di Amazon
I venditori di Amazon Business utilizzano le stesse informazioni sull’account e sui prodotti legate ai loro negozi B2C, semplificando la gestione di sconti, inventario e dati di vendita. Tutti i prodotti B2C elencati sono disponibili su Amazon Business, ma non tutti sono ottimizzati per gli acquisti di grandi quantità.
Ogni cliente commerciale viene verificato da Amazon e la piattaforma consente ai venditori di raggiungere 6 milioni di clienti B2B – e in crescita – rispondendo alle loro esigenze specifiche.
Amazon Business è attualmente disponibile negli Stati Uniti, Regno Unito, Canada, Germania, Francia, Italia, Spagna, Giappone, India e Messico (al momento della pubblicazione).
Prezzi speciali per le aziende
Un aspetto che distingue Amazon Business dal suo mercato B2C è la possibilità di offrire prezzi speciali agli acquirenti B2B. I venditori B2B su Amazon Business possono offrire le seguenti opzioni di prezzo.
- Prezzi speciali per le aziende: Offri sconti globali per tutti gli acquirenti B2B, impostati come percentuale di sconto su un prezzo base.
- Sconti in blocco: Imposta sconti per gli acquisti di massa, con interruzioni di prezzo per le quantità specificate.
- Prezzi negoziati: Offri agli acquirenti commerciali la possibilità di negoziare il prezzo con uno speciale pulsante “Fai un’offerta” nella parte superiore della tua pagina.
Tieni presente che Amazon non ti obbliga a offrire sconti, ma utilizzare gli sconti aziendali in modo strategico può aiutarti ad attirare più clienti B2B e a guadagnare business ripetuti.
Opzioni di pagamento speciali
Gli acquirenti B2B spesso richiedono una varietà di opzioni di pagamento oltre alle carte di credito. Amazon Business offre ai venditori la libertà di supportare più opzioni di pagamento, tra cui le seguenti:
- Pagamento con fattura: Fattura ora e ricevi il pagamento in un secondo momento, secondo le tue condizioni.
- Pagamenti a rate: Fattura ai clienti e falli pagare nel tempo
- Conti correnti aziendali: I clienti collegano i conti correnti per effettuare pagamenti diretti
Come per i prezzi scontati, i metodi di pagamento offerti sono a tua discrezione.
Strategie di prezzo per il commercio elettronico B2B
Il prezzo è uno degli elementi più importanti del tuo marketing mix, in quanto è profondamente legato al principio economico di base della domanda e dell’offerta.
82% degli acquirenti afferma che il prezzo è un fattore importante. Ora, questo non significa che il prezzo più basso vinca sempre la vendita: ci sono molti fattori in gioco-Ma i consumatori valutano costantemente il prezzo che sono disposti a pagare per un prodotto rispetto al valore che sperano di ricevere. Le strategie di prezzo intelligenti tengono conto di tutto questo.
Di seguito sono riportate le cinque principali strategie di prezzo per la vendita di prodotti, con un’attenzione particolare a come si applicano alle vendite eCommerce B2B sul mercato Amazon Business.
1. Prezzi basati sul valore
Piuttosto che puntare ad essere il leader dei prezzi bassi, una strategia di prezzo basata sul valore offre prodotti di alta qualità che si distinguono sul mercato. I clienti sono disposti a pagare di più per questi prodotti se riesci a comunicare chiaramente i vantaggi che apportano rispetto alle alternative più economiche.
I venditori B2B possono spesso spuntare prezzi più alti per i prodotti che:
- Usa materiali di qualità superiore e durevoli
- Offrire un design e una confezione attraenti
- Offre un eccellente servizio di assistenza clienti
- Presenta un marchio rispettato
- Attirare recensioni positive e valutazioni elevate
- Sono prodotti con processi sostenibili e materiali eco-compatibili
Il prezzo basato sul valore può essere particolarmente efficace nelle vendite B2B, utilizzato da 39% delle aziende. Certo, gli acquirenti B2B vogliono fare un affare quando possono, ma spesso il loro lavoro dipende dalla scelta di prodotti di qualità. Gli acquirenti professionali in genere impiegano più tempo a ricercare le loro opzioni rispetto agli acquirenti al dettaglio, soprattutto quando si tratta di un acquisto di grandi dimensioni o di acquisti all’ingrosso.
Cosa fa funzionare i prezzi basati sul valore? Una comunicazione chiara sulla qualità del tuo prodotto e sul motivo per cui si distingue è fondamentale. Su Amazon, i prodotti della concorrenza sono a portata di clic, quindi assicurati che i prodotti a prezzo più alto che vendi dimostrino perché sono migliori delle alternative più economiche. Lavorare per costruire e proteggere recensioni eccellenti Anche le recensioni eccellenti ti aiuteranno, perché le persone pagheranno di più per i prodotti e le aziende che hanno un punteggio più alto.
2. Prezzi basati sulla concorrenza
I prezzi basati sulla concorrenza sono l’opposto dei prezzi basati sul valore. Si tratta di risparmiare e l’obiettivo è quello di battere la concorrenza solo sul prezzo. Questa strategia funziona meglio per i prodotti di base, ovvero per quegli articoli che sono più o meno uguali indipendentemente da chi li produce.
Naturalmente, raramente le cose sono così bianche e nere. Le vere commodity sono le materie prime come l’oro o la gomma, ma quando si tratta di prodotti semplici come le cucitrici o i martelli, di solito c’è un certo margine di manovra per un prezzo basato sul valore. Il tuo obiettivo come venditore è quello di trovare un equilibrio tra prezzi basati sul valore e prezzi competitivi.
Cosa fa funzionare i prezzi basati sulla concorrenza? L’unico modo per aumentare i margini quando si compete solo sul prezzo è ridurre le spese. Detto questo, i prezzi basati sulla concorrenza di solito non sono un’impresa che si limita a tutto o a niente. Si tratta di trovare un equilibrio.
Per le aziende che intendono adottare una strategia di prezzi competitivi, Amazon rappresenta un canale di vendita ideale, poiché gli acquirenti sensibili al prezzo possono facilmente confrontare i costi di prodotti simili. Assicurati di offrire un servizio eccellente e un’evasione puntuale, perché gli acquirenti spesso sceglieranno un prodotto più costoso se il prezzo è più basso. recensioni sono decisamente migliori.
3. Prezzi da leader della perdita
Il prezzo leader di perdita si verifica quando le aziende vendono un prodotto in perdita per attirare acquirenti che diventeranno (si spera) clienti abituali. Le aziende B2B possono utilizzare i prezzi in perdita su prodotti chiave se pensano di attirare clienti che faranno altri acquisti e offrono un alto valore di vita.
Naturalmente, devi fare attenzione ai prezzi da leader della perdita, perché potrebbero avere un impatto negativo sui margini nel lungo periodo. Inoltre, potresti erroneamente affermare di essere un’azienda che compete solo sul prezzo. Se aumenti i prezzi, i tuoi clienti potrebbero rimanere delusi e rivolgersi a un concorrente per insoddisfazione.
Cosa fa funzionare il prezzo leader della perdita? I prezzi leader della perdita sono spesso utilizzati al meglio sotto forma di prezzi scontati. Assicurati che i tuoi clienti sappiano che stanno facendo un ottimo affare a tempo limitato.
Il prezzo leader può attirare l’attenzione degli acquirenti di Amazon Business sensibili al prezzo, ma la sfida consiste nel farli tornare. I clienti potrebbero non ricordarsi da chi hanno acquistato su Amazon e la ripetizione dell’acquisto è l’obiettivo principale dei prezzi a perdere.
Puoi incoraggiare la ripetizione dell’attività offrendo abbonamenti, fornendo un servizio e un follow-up eccellente e utilizzando SD Retargeting per raggiungere i clienti che hanno già acquistato da te.
4. Scrematura dei prezzi
Il price skimming è una strategia che probabilmente conosci già, che tu lo sappia o meno. Il price skimming si verifica quando un’azienda introduce un prodotto a un prezzo più alto e poi lo riduce nel tempo.
Se hai mai aspettato l’uscita della versione successiva di un iPhone o di un Samsung per poter acquistare la versione precedente a un prezzo inferiore, hai assistito a una scrematura dei prezzi. Permette ai venditori di catturare il segmento di mercato che è disposto a pagare di più per un prodotto all’avanguardia, per poi (eventualmente) conquistare gli acquirenti più sensibili al prezzo.
Cosa fa funzionare il price skimming? Il price skimming di solito funziona con la tecnologia in rapida evoluzione, dove un prodotto perde valore man mano che la nuova tecnologia lo supera. La scrematura dei prezzi non funziona bene, ad esempio, con le graffette, dal momento che le graffette non sono cambiate molto dal 1867.
Come venditore Amazon Business, probabilmente non utilizzerai la scrematura dei prezzi, a meno che tu non stia producendo un prodotto e che questo sia davvero inedito; in questo caso, puoi provare una strategia di scrematura dei prezzi al momento del lancio. Amazon raccomanda di usare questa strategia con cautela, tuttavia, perché potresti far arrabbiare i primi acquirenti se diminuisci il prezzo troppo rapidamente.
5. Prezzi dinamici
Il pricing dinamico consiste nell’adattare i prezzi in base alle condizioni di mercato, compresi i prezzi della concorrenza. Questo assume una nuova dimensione nel settore B2B, in quanto è necessario gestire i prezzi non solo per più prodotti, ma anche per il numero di unità che un’azienda acquista per ogni vendita.
In tutta sincerità, è quello che facciamo qui a Repricer. Repricer facilita più di 4 miliardi di variazioni di prezzo su Amazon ogni settimana. La nostra nuova suite Repricer for Amazon Business ti aiuta a competere in modo efficace, con sconti graduali per grandi volumi di ordini, salvaguardando i tuoi margini di profitto sulle singole unità di vendita.
Su Amazon imposti un prezzo di base per ogni prodotto che vendi, insieme a una fascia di prezzo che può aumentare o diminuire in risposta ai prezzi della concorrenza.
Di tutte le strategie di prezzo che abbiamo esplorato, questa è l’unica che può essere utilizzata con tutte le altre strategie di prezzo. E dovrebbe è da utilizzare con ogni altra strategia, perché nessun modello di prezzo è completo se non considera i prezzi della concorrenza e se non si adegua alla domanda complessiva del mercato.
In passato, la determinazione dei prezzi dinamici comportava una grande quantità di calcoli manuali, ma oggi i venditori B2B di successo utilizzano un software come Repricer che automatizza la determinazione dei prezzi dinamici valutando i prezzi dei concorrenti sul mercato Amazon Business.
Pensiero finale
I venditori di eCommerce B2B di successo trattano queste strategie come un kit di strumenti, utilizzando tecniche diverse ogni volta che lo ritengono opportuno. L’unica costante, tuttavia, è il prezzo dinamico.
Se ad esempio stai utilizzando una strategia di prezzi a perdere, il prezzo dinamico ti aiuta a rispondere in tempo reale alle variazioni della domanda. Sia che tu stia cercando di ritagliarti una reputazione di qualità eccezionale, sia che tu voglia essere un leader a basso costo, i prezzi dinamici ti aiutano a trovare il punto giusto per ottimizzare le vendite senza lasciare soldi sul tavolo.
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