Quando si vendono prodotti su Amazon, il successo non si basa sull’offerta del prezzo più basso. Si tratta di capire come i tuoi prezzi influenzano le decisioni dei consumatori: come gli acquirenti percepiscono il valore del prodotto e cosa li spinge a premere il pulsante “compra ora”.
È qui che entra in gioco la psicologia dei prezzi.
Questo potente strumento può avere un impatto significativo sulle tue vendite. Dal modo in cui vengono presentati i prezzi alle emozioni che suscitano, le strategie di prezzo intelligenti possono trasformare i tuoi profitti.
Secondo una ricerca di Capital One Shopping, la giusta strategia di prezzo può aumentare le vendite del 60%. Inoltre, l ‘80% degli acquirenti è più propenso a prendere in considerazione un nuovo prodotto quando nota un calo di prezzo e il 67% ammette di fare acquisti d’impulso quando gli viene proposto un affare.
Cos’è la psicologia dei prezzi?
La psicologia dei prezzi mostra come piccoli cambiamenti nella visualizzazione dei prezzi possano influenzare le decisioni di acquisto. Ad esempio, stabilire un prezzo di 19,99€ invece di 20€ può sembrare insignificante, ma fa sembrare un prodotto più economico, incoraggiando un maggior numero di acquisti. Allo stesso modo, l’offerta di sconti a tempo limitato o l’inquadramento di un prezzo come un affare possono innescare un senso di urgenza o di eccitazione, spingendo i clienti ad agire rapidamente.
Queste strategie aiutano le aziende a entrare in contatto con i clienti dal punto di vista psicologico, aumentando il valore percepito dei prodotti e stimolando le vendite senza affidarsi esclusivamente agli sconti.
Quindi, come puoi utilizzare la psicologia dei prezzi a tuo vantaggio su Amazon? Vediamo alcune strategie pratiche.
- Creare fiducia con la percezione del prezzo
Amazon si è costruita una reputazione per l’offerta di prezzi competitivi su tutto, dall’elettronica ai beni di uso quotidiano, ma la percezione del prezzo – il modo in cui un cliente vede il valore di un prodotto – può essere importante quanto il prezzo effettivo. Ad esempio, un rivenditore di alimentari negli Stati Uniti è stato in grado di eguagliare la percezione del prezzo dei suoi concorrenti anche se i suoi prezzi erano 15% in più.
Su Amazon, mantenere una buona valutazione del venditore è fondamentale per migliorare la percezione del tuo prezzo. Gli acquirenti sono più propensi a fidarsi dei tuoi prezzi se vedono che hai buone recensioni e una solida esperienza come venditore.
Offri di più con i pacchetti bonus
Gli sconti non sono l’unico modo per aggiungere valore. L’offerta di pacchetti bonus può essere altrettanto efficace, se non di più. Alcuni studi dimostrano che gli acquirenti sono disposti a spendere il 73% in più per un prodotto etichettato come “bonus” rispetto a un prodotto semplicemente scontato, anche quando le quantità sono le stesse. La sensazione di ricevere “qualcosa in più” è una potente motivazione per i clienti.
- Prezzi del fascino
Prezzare un prodotto appena al di sotto di un numero tondo, come 19,99€ invece di 20€, potrebbe sembrare un semplice trucco, ma è un metodo collaudato noto come charm pricing. Ed è efficace: il 60,7% dei prezzi nella vendita al dettaglio termina con un nove.
Questa tattica sfrutta il pregiudizio della cifra sinistra, per cui i clienti si concentrano sul numero più a sinistra e percepiscono il prezzo come molto più basso. Ad esempio, la mente umana spesso arrotonda 599 euro a 500 euro, anche se la differenza è di un solo euro.
Le ricerche dimostrano costantemente che i prezzi che terminano con 99 superano i prezzi arrotondati; alcuni studi, come quello del libro Priceless, hanno rilevato un aumento delle vendite fino al 24% per i prezzi charm. È un modo efficace per creare la percezione di un affare, soprattutto per i prodotti non di lusso dove il valore conta di più.
Su Amazon, il prezzo d’incanto potrebbe avere meno influenza nel Buy Box – che cattura l’83% delle vendite – ma è comunque una strategia intelligente per le inserzioni che non si basano sul Buy Box. Se utilizzata nel giusto contesto, anche una piccola differenza di prezzo può avere un impatto sulla percezione che i clienti hanno del tuo prodotto e aumentare le conversioni.
- Riduzioni temporanee dei prezzi
Abbassare temporaneamente i prezzi è un modo efficace per attirare nuovi clienti e aumentare le vendite.
Infatti, l’80% degli acquirenti è propenso a provare un nuovo marchio o prodotto quando nota una riduzione temporanea del prezzo.
Per i marchi più recenti o in periodi di forte concorrenza, questa tattica può aiutarti a distinguerti e a catturare l’attenzione.
Offri agli acquirenti l’offerta che desiderano
I Millennials, una coorte che spende il 2,49% in più per la vendita al dettaglio rispetto al consumatore medio, sono particolarmente orientati alle offerte: il 69% di loro cerca attivamente uno sconto prima di fare un acquisto.
Amazon permette di sfruttare facilmente questo comportamento grazie a opzioni e funzionalità come le offerte lampo e i coupon, che creano urgenza e incoraggiano gli acquirenti a cliccare su “Aggiungi al carrello”.
- Ancoraggio del prezzo
L’ancoraggio al prezzo si verifica quando ai clienti viene mostrato per primo un prezzo più alto, facendo sembrare il prezzo successivo un affare migliore. Questa tattica psicologica funziona stabilendo un punto di riferimento, o “ancora”, che i clienti utilizzano per valutare gli altri prezzi. Ad esempio, un gioielliere potrebbe mostrare per primo un anello di fidanzamento da 18.000 euro, facendo sembrare un anello da 15.000 euro un affare in confronto.
L’ancoraggio al prezzo funziona particolarmente bene per le aziende con modelli di prezzo differenziati, in cui le diverse versioni di un prodotto sono presentate a vari livelli di prezzo. Posizionando per prima l’opzione a prezzo più alto, l’alternativa a prezzo più basso viene percepita come un’offerta migliore, anche se la differenza di prezzo non è elevata.
Anche gli acquirenti esperti utilizzano l’ancoraggio del prezzo in base alle proprie conoscenze. Ad esempio, un videografo professionista riconoscerebbe immediatamente un ottimo affare su un’attrezzatura fotografica di fascia alta perché conosce i prezzi tipici del mercato. Questo “ancoraggio” interno li aiuta a valutare se il prezzo che stanno vedendo è giusto.
Considerazioni importanti
Quando usi l’ancoraggio del prezzo, tieni presente quanto segue:
- Evita di gonfiare eccessivamente il prezzo di ancoraggio, perché potrebbe comportare una perdita di credibilità nei confronti dei tuoi clienti.
- Grandi discrepanze tra il prezzo di ancoraggio e il prezzo di vendita possono destare sospetti.
- Un uso eccessivo dell’ancoraggio al prezzo può desensibilizzare i clienti, rendendo la tattica meno efficace nel tempo.
Come utilizzare l’ancoraggio dei prezzi su Amazon
Sebbene i venditori di Amazon non possano controllare direttamente l’ancoraggio dei prezzi come le altre aziende, la piattaforma stessa crea naturalmente questo effetto. Nelle pagine dei prodotti, Amazon elenca spesso articoli simili con prezzi più alti o più bassi, dando ai clienti un punto di riferimento integrato da confrontare. Questo confronto guida sottilmente gli acquirenti a considerare alcuni prodotti come migliori offerte.
Amazon rafforza inoltre l’ancoraggio al prezzo mostrando sia il prezzo originale che quello scontato durante le promozioni. Quando gli acquirenti vedono quanto stanno “risparmiando”, aumenta il valore percepito e crea un maggiore incentivo all’acquisto.
Come applicare la psicologia dei prezzi ai tuoi prodotti Amazon
La piattaforma di Amazon è stata progettata tenendo conto della psicologia dei prezzi. Una volta conosciute queste strategie, noterai come Amazon le utilizza in tutto il sito per influenzare il comportamento degli acquirenti.
Come venditore, non puoi cambiare il funzionamento dell’interfaccia di Amazon, ma adottando le giuste tattiche di prezzo e mantenendo forti valutazioni del venditore, puoi sfruttare questi fattori psicologici integrati per aumentare il tuo successo. Una combinazione di prezzi intelligenti e valutazioni elevate può aiutarti a sfruttare il modo in cui i clienti percepiscono il valore sulla piattaforma.
Ad esempio, Amazon impiega diverse strategie di psicologia dei prezzi, come:
- Prime Label: Aumenta la percezione del prezzo segnalando ai clienti fiducia e valore.
- Valutazioni elevate: Le recensioni positive rafforzano la percezione del prezzo, facendo sentire gli acquirenti sicuri del loro acquisto.
- Ancoraggio al prezzo: Quando un prodotto è elencato accanto ad articoli di prezzo superiore, sembra essere un’offerta migliore.
- Il badge Amazon’s Choice: Segnala qualità e affidabilità, che possono migliorare la percezione del prezzo. I venditori possono lavorare per ottenere questo distintivo migliorando le loro metriche di vendita.
- Sconti e offerte a tempo limitato: Amazon mostra spesso sia il prezzo originale che quello di vendita, utilizzando riduzioni di prezzo e ancoraggio del prezzo per creare urgenza e percezione di risparmio.
Allineando le tue strategie a queste caratteristiche, puoi migliorare notevolmente le tue possibilità di successo su Amazon.
Prezzi dinamici con Repricer
Una strategia di prezzo dinamica è essenziale per massimizzare le funzioni di psicologia dei prezzi integrate in Amazon. Regolando automaticamente i tuoi prezzi per rimanere competitivo, puoi assicurarti che il tuo prodotto benefici dell’ancoraggio del prezzo, in cui il tuo prezzo più basso risalta quando viene mostrato accanto ad alternative più costose.
L’utilizzo di soluzioni come Repricer ti permette di automatizzare i cali di prezzo temporanei, posizionando il tuo prodotto come la migliore offerta durante i periodi di maggior traffico. Inoltre, i prezzi dinamici giocano un ruolo fondamentale nell’ottenere la Buy Box, che cattura oltre l’80% delle vendite su Amazon. Mantenere i prezzi competitivi e mantenere una buona valutazione dei venditori aumenta notevolmente le possibilità di aggiudicarsi la Buy Box, dando al tuo prodotto maggiore visibilità e incrementando le vendite.
Sia che tu venda prodotti a marchio privato, che tu faccia drop shipping o che lavori con l’arbitraggio, Repricer ti offre la flessibilità necessaria per fare molto di più che regolare i prezzi. Ti aiuta anche a tenere sotto controllo le principali metriche dei venditori, consentendoti di gestire sia i prezzi che la reputazione. Grazie a questa combinazione di strumenti, puoi assicurarti che i tuoi prezzi rimangano competitivi e allo stesso tempo mantenere le solide valutazioni dei venditori che sono così importanti su Amazon.
Per saperne di più sulle caratteristiche dei prezzi dinamici di Repricer o per parlare con un membro del nostro team, visita il nostro sito web e iscriviti alla prova gratuita.
Domande frequenti
1. Qual è la strategia psicologica dei prezzi di Amazon?
Amazon utilizza tattiche di prezzo psicologico come il charm pricing, in cui gli articoli hanno un prezzo appena inferiore a un numero tondo, come 19,99€ invece di 20€. Questa sottile differenza fa sembrare il prodotto più conveniente e può incoraggiare gli acquirenti a fare un acquisto.
2. In che modo la psicologia dei prezzi aiuta ad aumentare le vendite su Amazon?
La psicologia dei prezzi sfrutta il modo in cui gli acquirenti percepiscono il valore, aumentando il loro impulso all’acquisto. Tecniche come l’ancoraggio del prezzo e lo charm pricing creano la percezione di un affare migliore, che può incrementare le vendite.
3. In che modo Amazon influenza il comportamento degli acquirenti con i prezzi?
Amazon utilizza strategie come la percezione del prezzo, il prezzo d’incanto e l’ancoraggio del prezzo, mostrando prodotti con prezzi diversi per incoraggiare gli acquirenti a considerare alcuni articoli come migliori offerte. Caratteristiche come il badge “Amazon’s Choice” e le valutazioni elevate aumentano la fiducia e influenzano le decisioni di acquisto.
4. Cos’è l’ancoraggio del prezzo su Amazon?
L’ancoraggio del prezzo su Amazon avviene quando un articolo dal prezzo più alto viene visualizzato accanto a uno dal prezzo più basso, facendo sembrare il prezzo più basso un affare migliore. Questa tattica aiuta a guidare gli acquirenti verso prodotti che appaiono più convenienti al confronto.
5. Come funziona la strategia di prezzo dinamico di Amazon?
Amazon utilizza un sistema di prezzi dinamici, in cui i prezzi dei prodotti fluttuano in base alle condizioni di mercato, ai prezzi dei concorrenti e alla domanda. Questa strategia permette ai venditori di rimanere competitivi e di aumentare le possibilità di aggiudicarsi la Buy Box, che rappresenta la maggior parte delle vendite.
