Come venditore Amazon, le stagioni di punta offrono interessanti opportunità per aumentare le vendite e i ricavi. Festività come la Festa della Mamma, il Black Friday e il Natale portano sulla piattaforma milioni di acquirenti desiderosi di comprare, ma questa opportunità è accompagnata da una forte concorrenza. I periodi stagionali non solo portano più acquirenti ma anche tattiche più aggressive da parte dei concorrenti, che possono modificare i prezzi, aumentare la pubblicità o abbassare i prezzi al di sotto dei margini per conquistare quote di mercato.
Solo nel 2023, Amazon ha registrato un aumento dei ricavi di quasi 2 miliardi di dollari, grazie ai grandi eventi di shopping come il Black Friday e il Cyber Monday, che hanno portato alla vendita di oltre 1 miliardo di prodotti.
Per trarre vantaggio da questi periodi di grande richiesta, non bastano solo ottimi prodotti, ma è necessaria una strategia di prezzi intelligente e adattabile per rimanere davanti alla concorrenza e massimizzare il tuo potenziale di vendita.
Capire le vendite stagionali su Amazon
Per un venditore Amazon, capire le tendenze stagionali è fondamentale per massimizzare le vendite.
I periodi di picco, come le festività e gli eventi come il Prime Day, il Black Friday e il Cyber Monday, portano milioni di acquirenti sulla piattaforma, consentendo ai venditori di aumentare le entrate.
Le festività natalizie, che vanno da novembre a dicembre, rappresentano la finestra di vendita più grande, mentre il Prime Day di luglio offre un’altra importante occasione per capitalizzare gli sconti e il traffico elevato.
I principali eventi stagionali da prendere in considerazione per pianificare la tua strategia includono:
- San Valentino
- Pasqua
- Festa della mamma
- Festa del papà
- La stagione del ritorno a scuola
- Halloween
- Venerdì nero
- Cyber Monday
- Natale
Ora analizziamo sette strategie chiave che i venditori di Amazon possono utilizzare per sfruttare al meglio queste stagioni di punta e aumentare i ricavi.
Strategia n. 1: proteggere la Buy Box
Sapevi che oltre l’80% delle vendite su Amazon proviene dalla Buy Box? Ecco perché mantenere la Buy Box è essenziale: senza di essa, anche le migliori strategie di prezzo non faranno molta differenza, perché la maggior parte delle vendite ti sfuggirà dalle mani.
Qual è il primo passo da fare se non hai il Buy Box?
Una strategia fondamentale durante le stagioni di punta è quella di abbassare i prezzi quanto basta per rimanere competitivi e mantenere la redditività. In alcuni casi, i venditori possono pensare di abbassare i prezzi al di sotto della redditività per guadagnare quote di mercato, ma questo può essere rischioso.
Un approccio più intelligente consiste nell’impostare regole automatiche di riduzione dei prezzi che si adattino alla concorrenza (FBA, FBM, SFP o Amazon) e ai margini di profitto desiderati.
Utilizzando uno strumento come Repricer, puoi inserire i costi per ogni prodotto e impostare un margine di profitto minimo. Repricer si occuperà di tutto il resto, aggiustando dinamicamente i tuoi prezzi e aiutandoti a competere in modo più efficace, soprattutto nei confronti dei venditori FBA, che hanno maggiori probabilità di aggiudicarsi la Buy Box. In questo modo, sarai in una posizione più forte per catturare le vendite di alta stagione senza rischiare i tuoi margini.
Strategia n. 2: mantenere una presa salda sulla scatola degli acquisti
Conquistare la Buy Box è una cosa, ma mantenerla durante le stagioni più intense è la vera sfida. Il successo si basa sull’equilibrio tra prezzi competitivi e solide metriche di vendita. Quando i concorrenti abbassano i prezzi e i volumi di vendita aumentano, entrambe le aree possono essere messe a dura prova.
Se sei un venditore FBA, Amazon si assume gran parte del carico operativo, ma questo non significa che tu possa sederti e rilassarti. L’assistenza clienti è altrettanto fondamentale, soprattutto nei periodi di punta. Una singola recensione negativa durante le festività può influenzare le tue valutazioni, rendendo più difficile mantenere la casella degli acquisti, a prescindere dai tuoi prezzi.
Un’altra parte del mantenimento della Buy Box consiste nell’aumentare i profitti mantenendo la tua posizione. Ciò significa modificare lentamente i prezzi per aumentare i margini senza perdere la Buy Box. Fare questo manualmente è difficile nei momenti migliori, ma durante le stagioni di punta è quasi impossibile senza un po’ di automazione. Strumenti come Repricer possono aiutarti a modificare dinamicamente i tuoi prezzi in base alla concorrenza in tempo reale, permettendoti di rimanere competitivo e redditizio.
Strategia #3: Gestire i livelli delle scorte
L’algoritmo A9 di Amazon prende in considerazione la cronologia delle scorte per decidere l’idoneità alla Buy Box, quindi esaurire spesso le scorte può compromettere le tue possibilità di riaverle in futuro. Durante i periodi di picco, gli stockout sono più probabili e se non sei preparato, questo può costarti caro.
In alcuni casi, potrebbe essere necessario aumentare temporaneamente i prezzi quando le scorte sono in esaurimento per rallentare le vendite mentre ti affanni a rifornirti. Anche se questa può essere una mossa rischiosa e non sempre consigliata, può essere utile quando picchi di vendita inaspettati, come un prodotto che riceve l’attenzione dei media, ti colgono alla sprovvista.
Detto questo, per i picchi stagionali prevedibili, la strategia migliore è pianificare in anticipo. Assicurati di essere ben fornito prima del periodo festivo per evitare di dover modificare improvvisamente i prezzi e perdere potenziali vendite.
Strategia n. 4: stimolare le vendite con offerte e coupon
Offrire offerte e coupon è una delle tattiche di prezzo psicologico più efficaci su Amazon. Può portare al 67% in più di acquisti d’impulso, poiché il design di Amazon mette in evidenza le offerte, i coupon e il prezzo originale per mostrare ai clienti che stanno facendo un affare.
Questa tattica diventa ancora più efficace durante le festività natalizie, quando gli acquirenti vanno attivamente a caccia di offerte e si aspettano di vedere prezzi ribassati. Sfruttando questa mentalità di caccia all’affare, puoi far risaltare i tuoi prodotti e aumentare le vendite.
Strategia #5: Offri dei bonus
Uno studio di Capital One Shopping ha rilevato che i consumatori sono disposti a spendere il 73% in più per un prodotto commercializzato come “pacchetto bonus” piuttosto che come sconto, anche quando la quantità totale è la stessa. Il motivo? Gli acquirenti amano la sensazione di ottenere “di più per i loro soldi“.
Infatti, un rapporto del 2012 dell’American Marketing Association, pubblicato sul Journal of Marketing, ha analizzato i motivi per cui gli acquirenti preferiscono i pacchetti bonus agli sconti. Il risultato? Come venditori Amazon, non abbiamo bisogno di sapere esattamente perché funziona, ma solo che funziona.
Anche se Amazon limita l’uso di termini come “bonus” o “gratis” nei titoli e nelle immagini, puoi comunque mettere in evidenza il valore aggiunto essendo strategico nelle tue inserzioni.
Ecco come fare:
- Ottimizza i titoli dei tuoi prodotti per mostrare chiaramente il numero di articoli o il valore che gli acquirenti stanno ricevendo.
- Utilizza immagini che mettano in risalto la quantità che i clienti ottengono, pur rimanendo all’interno delle linee guida sulle immagini di Amazon.
Questa strategia funziona particolarmente bene nel caso di prodotti con più articoli, dove evidenziare il bonus può fare la differenza nel processo decisionale dell’acquirente.
Strategia #6: Preparati per i prezzi ribassati della postseason
Se vendi prodotti altamente stagionali, avere una strategia di ribasso post-stagionale è essenziale per eliminare le scorte invendute. A differenza degli sconti temporanei, i ribassi sono riduzioni di prezzo permanenti che mirano a spostare le scorte che non sono state vendute durante l’alta stagione.
Per creare una strategia di ribasso di successo, dovrai fare previsioni precise basate sui dati delle vendite passate. Durante la stagione di punta, tieni conto del costo potenziale degli articoli invenduti che rimangono in magazzino o, nel peggiore dei casi, degli articoli che potresti dover scaricare completamente.
Se alla fine della stagione ti ritrovi con scorte in eccesso, riduci i prezzi per eliminare gli articoli rimasti e tagliare le perdite. E ricorda che se il prezzo di un prodotto è inferiore a quello degli ultimi 30 giorni, Amazon applicherà all’inserzione l’etichetta “Prezzo più basso in 30 giorni”, dando agli acquirenti una spinta in più grazie alla psicologia dei prezzi integrata.
Strategia #7: Prezzi dinamici intelligenti
Gestire tutte le variabili di prezzo durante i periodi di grandi vendite è quasi impossibile senza gli strumenti giusti. Senza uno strumento di repricing completo, potresti perdere vendite preziose perché i tuoi prezzi non si adattano abbastanza velocemente ai continui cambiamenti del mercato.
Un ottimo strumento per la determinazione dei prezzi dinamici dovrebbe avere diverse caratteristiche chiave per mantenere la tua competitività:
- Prezzi proattivi: Solo perché i tuoi concorrenti non stanno modificando i loro prezzi, non significa che tu non debba farlo! A volte, fare la prima mossa può aiutarti ad aumentare i profitti quando il mercato è tranquillo.
- Concorrenti fuori dai limiti: Non tutti i concorrenti meritano di essere affrontati. Alcuni potrebbero avere un prezzo troppo alto o troppo basso per essere affrontati. Il tuo strumento per la determinazione dei prezzi dinamici dovrebbe permetterti di definire quali concorrenti non rientrano nel tuo raggio d’azione per evitare battaglie inutili.
- Salvaguardia della guerra dei prezzi: Le guerre dei prezzi possono andare fuori controllo e danneggiare il tuo marchio. Funzioni come il Reset dei prezzi e la modalità Sleep di Repricer aiutano a prevenire questo fenomeno, riportando i prezzi a un livello massimo e assicurandoti di non essere trascinato in una corsa al ribasso. Se la guerra dei prezzi riprende, inizierai con un prezzo più alto, massimizzando i tuoi profitti prima di fare ulteriori aggiustamenti.
- Nessuna opzione di acquisto: A volte Amazon rimuove la Buy Box, il che significa che gli acquirenti dovranno cliccare su “Vedi tutte le opzioni di acquisto”. In questi casi, il tuo strumento di determinazione dei prezzi dovrebbe darti la flessibilità necessaria per decidere se abbassare i prezzi o mantenerli invariati.
Il pricing dinamico consiste nel rimanere flessibili, adattarsi rapidamente e sfruttare al meglio ogni opportunità di vendita, senza lasciare che sia la concorrenza a dettare la tua prossima mossa.
Riepilogo di una strategia di vendita di punta per i venditori Amazon
I prezzi stagionali richiedono un mix di pianificazione manuale e strumenti automatizzati per avere davvero successo. Ecco un breve riepilogo per aiutarti a rimanere in carreggiata:
- Per i prodotti altamente stagionali, calcola i costi delle scorte che potrebbero non essere vendute e pianifica di conseguenza.
- Assicurati di essere ben fornito per affrontare l’aumento delle vendite previsto.
- Inserisci i costi dei tuoi prodotti in Repricer e imposta il margine minimo che vuoi mantenere, in percentuale o come importo fisso.
- Se i tuoi prodotti sono idonei, imposta Offerte e Offerte lampo per ciascuno di essi.
- Prendi in considerazione l’offerta di pacchetti bonus e adatta le immagini e i titoli dei tuoi prodotti per evidenziare il valore aggiunto.
- Utilizza la dashboard di Repricer per tenere sotto controllo quali sono i prodotti più performanti, quanto sei vicino a conquistare la Buy Box e quali sono i tuoi principali concorrenti. Regola le tue regole in base ai dati in tempo reale per massimizzare la tua strategia di prezzi dinamici.
Vuoi essere all’avanguardia rispetto alla concorrenza e sfruttare al meglio le stagioni di punta? Parla con il nostro team di Repricer oggi stesso per scoprire come i nostri strumenti di pricing dinamico possono incrementare le tue vendite e aiutarti a mantenere il controllo. Registrati per una prova gratuita sul nostro sito web o contattaci per saperne di più.
Domande frequenti
1. Come si fa ad aumentare le vendite in alta stagione?
Per aumentare le vendite durante l’alta stagione, concentrati sull’ottimizzazione della tua strategia di prezzo, assicurati la Buy Box e sfrutta le offerte o i coupon per attirare gli acquirenti. Anche l’offerta di pacchetti bonus e la garanzia che le scorte siano in grado di soddisfare la domanda sono fondamentali. L’utilizzo di uno strumento di pricing dinamico come Repricer ti permette di rimanere competitivo in tempo reale.
2. Qual è la stagione di punta per Amazon?
L’alta stagione di Amazon va in genere da ottobre a gennaio, in concomitanza con le principali festività come il Ringraziamento e il Natale. Questo periodo comprende anche grandi eventi promozionali come il Black Friday, il Cyber Monday e il Super Saturday.
3. Come posso aumentare le mie vendite su Amazon velocemente?
Per incrementare rapidamente le tue vendite su Amazon, concentrati sul miglioramento dell’idoneità della Buy Box, sull’ottimizzazione delle inserzioni di prodotti con parole chiave molto richieste e su promozioni o offerte mirate. L’utilizzo di strumenti automatizzati come Repricer può aiutarti a regolare i prezzi in modo dinamico per rimanere competitivo.
4. Qual è la strategia migliore per massimizzare le vendite su Amazon?
La strategia migliore per massimizzare le vendite è quella di ampliare la tua portata. Questo significa puntare su un maggior numero di parole chiave per apparire nei risultati di ricerca. L’aggiunta di nuove parole chiave alle campagne esistenti o l’avvio di nuove campagne può aumentare drasticamente la tua visibilità e portare più clienti potenziali.
